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市场启动规划 武鹏 规划目录 一 我们的策略1 区域选择策略2 渠道选择策略3 价格策略4 促销策略5 品牌策略二 市场推广策略 一 我们的策略 销售策略总述 通过招商建立销售渠道 循序渐进的进行市场招商推进 以品牌宣传推广作为引导 在此基础上进行重点市场招商 根据经销商渠道状况设计产品组合 根据经销商实际情况推进嵌入式管理 1 区域选择策略 经销商区域选择策略 根据区域及渠道进行开发全面开发低成本开发树立相应样板市场策略 华北重点市场开发 一级开发 北京 山东二级开发 天津 河北 山西尽力将一级开发市场打造成样板市场 建立样板市场的意义 进一步吸引更多的经销商 增强经销商经营公司红酒品牌的信心 精耕细作 提高销量 如何打造样板市场 1 当一个地区选定合作的经销商后公司将于经销商共同制定当地市场的开发方案 2 根据当地市场的状况公司将先行投入高速路牌广告以吸引经销商的合作意向 合作后公司根据统一的安排进行车体 灯箱 媒体等广告的投入3 定期为其人员进行产品知识 销售技巧 谈判技巧等方面的培训 4 根据实际情况进行业务人员的嵌入式管理 给经销商招聘一名业务人员 2 渠道选择策略 什么是渠道 原指水流的通道 商业领域引申为商品销售线路 指为厂家的商品通向一定社会网络或代理商而卖向不同区域已达到销售目的 故渠道又称网络 目标渠道 经销商渠道 此渠道是目前唯一的渠道 我们将以市为单位进行招商 将下沉到地级市场 以农村包围城市 3 价格策略 我们将产品价格按照高 中 低档分类 注 由于对产品品类不了解 因此仅给予简单的分类及价格体系的设计 未做高端酒的价格体系 需对产品有详细的了解后作出 次高端和高端酒更适合做团购渠道 4 促销策略 年度促销的基本原则 以经销商促销为主 制定招商政策 详细方案市场启动前附上 另外当货物发给经销商后 其最关心是动销的问题 因此将根据经销商渠道 市场部进行促销政策的制定及市场督察和费用的核销 目的明确 对象准确 促销的目的绝对不是简简单单的促进销售 还有提升铺市率 产品知名度 阻击竞争对手等等 只有把握了促销活动的目的 我们才能确定促销活动的对象 然后才能针对活动对象制定有效的促销政策和方案 促销的对象也各具不同 经销商 终端 竞争对手 消费者等 品质保证 促销吸引 尤其是新产品上市阶段促销 产品品质是至关重要的 因为这可以让消费者形成某一品牌的口碑效应 负面的口碑对品牌来说是致命的打击 另一方面 消费者促销的礼品本身一定要有吸引力 很多厂家对促销品的选择不够精心 低档促销品质量很次 这样给消费者的影响是很坏的 把握时效 阶段开展 促销时机一定要准 要善于把握时机 抢先占领有效时间 这样在竞品发现的时候 也只能跟风了 同时 促销一定要阶段性开展 且要保证促销活动的内在一致性 给消费者同一个 声音 如克里特品牌促销不断升级策略 以便于品牌的传播 准备充分 执行到位 这一点是最为关键的 因为很多促销活动从设计方案开始到活动开始都是极其仓促的 准备不充分 必然会出现问题 活动效果也必然受到影响 一定要强化促销活动执行 对相关业务 促销团队进行周密的培训 指导 保证活动能够按照既定的方向 目标 步骤开展 综上所述 我们要想在市场上立身且争取更大的份额 就要做到资源集中化 方案的灵活性以及我们所针对的目标市场的设定 做到局部样板市场的打造以带动全国市场的整体销售的提升 同时品牌效应的拉升为公司今后的三年战略打下良好的基础 5 品牌策略预案 品牌策略 对于原装进口品牌葡萄酒来讲 如何让自己的产品成功转化为市场上的销售收入 就需要设计出一套适合于自身的营销策略 我们将试图从以下4个方面 来探讨葡萄酒在市场推广产品过程中应该采取的品牌营销策略 概念营销策略 定位的核心是确定其诉求重点 向有效的目标消费者展示商品的卖点 同时对于目标消费者的准确界定 为经营者开展更有效的双向沟通创造了条件 同时降低了广告诉求重点的难度且使之更具针对性 为此 我们可以挖掘创造出 概念 来让消费者联想到咱们的品牌 中国葡萄酒品牌巨头就是各种概念的鼓动者和推崇者 都为葡萄酒企业的领航品牌在向市场推出高端产品铺路 葡萄酒概念的推出可以起到以下几个方面的作用 第一 为自身有效区隔目标市场找到宣传上的USP 独特销售主张 第二 为企业推出新产品 创造新利润提供了渠道 第三 有意无意地为进一步推广红酒消费文化做出了贡献 在已经出现在市场上的葡萄酒概念中 有的概念是针对酿酒葡萄产区的 有的概念是针对产品特色的 针对品牌来讲品牌定位为 具有历史厚重感的酒庄酒 商务 政务宴会推广策略 零号媒介 的口碑 被营销人视为具有病毒特色的 最廉价的信息传播工具 也是可信度最高的宣传媒介 通过有选择地培养 意见领袖 让品牌有故事可讲 进而影响到更大范围的目标消费群体 高生活品位 时尚稳重的政务 商务人士作为高端红酒的重度消费群体 还兼具了 意见领袖 的特征 因此 高端红酒通过赞助商务 政务宴会 既可以通过事件来聚集眼球 又可以培育出自己品牌的 意见领袖 最终实现最大化的品牌影响力 在此方面的投入和努力上 领军品牌一直是不遣余力 文化营销传播策略 文化是一个环境中人的 共同的心理程序 文化不是一种个体特征 而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心里程序 文化营销是有意识地通过发现 甄别 培养或创造某种核心价值观来达成企业经营目标的一种营销方式 公司品牌文化营销要求在一定的营销方式中创造一个特定的文化氛围 向目标大众传递产品的酒庄酒文化性格 以酒庄酒文化推动消费对营销主体和产品的认识与认同 使产品成为文化的载体 满足消费者的物质和精神需求 价值认同与社会识别等人文需要 从而在情感上触动消费者 导致购买行为的发生 葡萄酒作为非功能性产品 消费者在选择红酒时追求的是一种心理舒适和情感满足 因此 葡萄酒企业为了将自己的产品推荐给消费者 就需要赋予产品文化内涵 为其提供附加值 要达到文化营销的目标 葡萄酒企业需要根据自身目标消费群体的 共同的心理程序 提炼出他们所独有的价值取向 在营销传播中将品牌特质与经过浓缩的价值取向揉合 从而达到企业经营目标与消费者情感满足的 双赢 对于国内葡萄酒品牌来说 文化营销围绕的中心将是葡萄酒消费文化推广和品牌文化传播 我们在广告宣传 事件营销 包装设计 产区营销 工业旅游和渠道培训等方面有很多文章可做 二 市场推广策略 媒体梳理 高炮广告市内路牌广告楼宇广告平面媒体广告 航机类 四川航空 深圳航空 上海航空 厦门航空 新航空 南方航空 西南航空 中国之翼 中国民航 行业类 中国酒业 糖烟酒周刊 新食品 食品商 酒海观潮 东方酒业 杂志媒体 阅读植入系列创新的形式和位置 不仅能提高读者的好感度 而且降低成本 事半功倍 栏目冠名系列 视窗系列 硬广系列 公司品牌处在市场导入期 努力提升品牌知名度和酒庄酒的教育 最大化上市冲击力 最大化上市冲击力 全力配合市场和销售目标 行业层面 消费者层面 常规媒体投放 增加行业平面媒体中熊溪的投放 增加与业内的知名度 完善公司品牌软文的撰写 围绕百年 酒庄等核心要素 增加对公司酒的品质认同 高端航机媒体杂志投放 针对目标人群 进行精准的覆盖 公关传播 配合广告投放 以产品属性为突破口 对消费者进行酒庄酒的教育 2012年加强在微博上的传播 开展名人微薄植入的工作 加强官方微薄的管理 参与热点