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文档简介

适用对象：物流管理08561-4 班提前就业学生武汉船舶职业技术学院2010-2011年第一学期谈判与推销技巧期末试卷（开卷）班级 姓名 学号 题号一二三四五六总分得分得分一、问答题（每题8分，共40分）评卷人1、 推销的要素是什么？2、 推销模式有哪几个，分别包括哪些内容？3、 寻找顾客的方法有哪些？4、 接近顾客的方法有哪些？5、 处理顾客异议的技巧有哪些？得分二、案例分析题（每题15分，共30分）评卷人请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高56倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。” 一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。”推销人员既陈述了推销主题，又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销品，使顾客没有了来自推销本身的压力，却有了来自满足自己需求的迫切感。1、 上述两个案例分别采用什么推销洽谈方法？（15分）2、 这两种方法各自有什么特点？（15分）得分三、能力拓展题（每题5分，共30分）评卷人1、对汽车：我需要和我的妻子商量商量。 2、对打字机：我们不需要一个文字处理打字机。3、对人寿保险：我感觉自己很健康。 4、对吸尘器：这个产品比你们竞争对手的要贵。5、对洗衣机：这个东西看起来没有必要买；6、假如你去人才市场应聘，对方认为你没有足够的社会经验而犹豫不决时，
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