新产品投放市场的策略研究剖析

目目 录录 1 摘要 2 2 了解市场营销策略 2 2 1 市场营销策略概念 2 3 新产品的分析 3 3 1 新产品的营销环境分析 3 3 2 新产品的市场定位 5 3 3 新产品的广告创业和媒体选择 7 4 新产品营销策略的具体应用 7 4 1 价格策略 7 4 2 促销策略 8 4 3 做好市场营销的其它措施 10 5 后记 11 1 新产品投放市场的策略研究新产品投放市场的策略研究 摘摘 要要 产品日趋同质化 市场竞争激烈的今天 企业都期望通过新产品的投放来提高企业的销 售业绩 取得市场竞争的优势 很多企业花费大量的资金 人力研究开发新产品 但是大部 分新产品投放市场后反应平平 有的甚至惨淡退出市场 销声匿迹 给企业带来了巨大的损 失 企业要想在市场上获得优势的地位 取得较大的经济效益 最根本的就是推出具有竞争 力的优质产品 并不断的进行改良或创新 认真研究和制定产品策略 而新产品投放市场有 着复杂的过程 首先 企业在营销活动中要坚持创新精神 思索新产品的构思 筛选构思 形成新产品概念 进行产品设计 拟订营销规划 了解产品生命周期各阶段的特点 掌握产 品市场的划分 做好产品市场分析 搞好市场调查和研究 拟好市场规划 以使新产品顺利 进入目标市场 依据产品生命周期各阶段的不同特点 进行具体分析 找出解决问题的办法 和拓展产品市场的策略 为企业赢得信誉 树立形象 从而赢得利益 本文重点对新产品进行分析 并且通过对营销策略的了解更好的将新产品投放到市场 关键词 营销策略 市场分析 市场定位 广告创意 媒体选择 一 了解市场营销策略一 了解市场营销策略 一 市场营销策略概念 一 市场营销策略概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点 根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息 商业界的期望值 有计划地组织各项经营活动 通过相互协调一致的产品策略 价格策略 渠道策略和促销策略 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程 目的是创造顾客 获取和维持顾客 要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争 利于 不败之地 注重市场调研 收集并分析大量的信息 只有这样才能在环境和市场的变化有很 大不确实性的情况下做出正确的决策 在变化中进行决策 要求其决策者要有很强的能力 要有像企业家一样的洞察力 识别力和决断力 市场营销策略包括 价格策略 产品策略 渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机 构等宣传策略 2 价格策略主要是指产品的定价 主要考虑成本 市场 竞争等 企业根据这些情况来给 产品进行定价 产品策略主要是指产品的包装 设计 颜色 款式 商标等 给产品赋予特色 让其在 消费者心目中留下深刻的印象 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中 它有很多种 比如直销 间接 渠道 分销 经销 代理等 企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品 增加销售额的目的 手段 有折扣 返现 抽奖 免费体验等多种方式 新闻机构宣传 企业产品或是形象通过权威媒体新闻报道的形式 迅速在互联网上曝光 扩大企业正面影响力 实现提升企业品牌影响力 提升信任度 提升业绩的效果 二 新产品的分析二 新产品的分析 一 新产品的营销环境分析 一 新产品的营销环境分析 市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外界因素和内部因素的总和 任何企业 都如同生物有机体一样 总是存在于一定的环境之中 企业的营销活动不可能脱离周围环境 而孤立地进行 只有与环境变化相适应 相协调 企业才能顺利地开展营销活动 并实现其 预期的各项目标 因此对市场的营销环境分析是必要而且首先要做的 1 市场宏观环境分析 宏观环境是指影响企业营销决策的社会约束力量 包括社会经济 政治 自然 技术等 因素 这些因素都是企业无法控制但是直接影响企业所处的行业环境和微观环境 为企业的 成长提供机会或带来威胁 只有正确的认识和利用宏观环境才能有助于企业的发展 2 微观环境分析 微观环境是指企业内部所处的环境 对企业产生一定的影响 对于企业的微观环境我们 应该同样引起重视 研究好企业的微观环境对新产品在市场上的投放也有重大的意义 3 企业 SWOT 分析 SWOT 分析是对企业外部环境的机遇 威胁以及企业内部优势 劣势的分析 运用这种 方法 可以对研究对象所处的情景进行全面 系统 准确的研究 从而根据研究结果制定相 应的发展战略 计划以及对策等 主要有以下几个方面的内容 1 分析环境因素 3 运用各种调查研究方法 分析出公司所处的各种环境因素 即外部环境因素和内部能力 因素 外部环境因素包括机会因素和威胁因素 它们是外部环境对公司的发展直接有影响的 有利和不利因素 属于客观因素 一般归属为经济的 政治的 社会的 人口的 产品和服 务的 技术的 市场的 竞争的等不同范畴 内部环境因素包括优势因素和弱点因素 它们 是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素 属主动因素 一般归类为管理的 组织的经 营的 财务的 销售的 人力资源的等不同范畴 在调查分析这些因素时 不久要考虑到公 司的历史与现状 而且更要考虑公司的未来发展 2 构造 SWOT 矩阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式 构造 SWOT 矩阵 在此过 程中 将那些对公司发展有直接的 重要的 大量的 迫切的 久远的影响因素优先排列出 来 而将那些间接的 次要的 少许的 不急的 短暂的影响因素排列在后面 3 制定行动计划 在完成环境因素分析和 SWOT 矩阵的构造后 便可以制定出相应的行动计划 制定计划 的基本思路是 发挥优势因素 克服弱点因素 利用机会因素 化解威胁因素 考虑过去 立足当前 着眼未来 运用系统分析的综合分析方法 将排列与考虑的各种环境因素相互匹 配起来加以组合 得出一系列公司未来发展的可选择对策 二 新产品的市场定位 二 新产品的市场定位 市场定位 就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置 根据消费者对该产品的某一 特征的敏感度与重视度 为该产品设计或塑造的一个特定的形象或个性 并通过一系列的营 销策略把这种形象和个性生动鲜明地树立于消费者中 从而使该产品在市场上确定适当的位 置 市场定位包括三种策划技法 竞争性定位策略 避强定位策略 突出特色定位策略 新产品的定位应该满足消费者的需求 在做一个全新的产品定位的时候 需要找出这个 产品的利益可以满足的人群是谁 这个就是新产品的市场定位 在市场定位之前 需要考证 一下我们的产品是属于需要型产品还是需求型产品 是理性需求的产品还是感性需求的产品 是需要 需求型还是需求 欲望型的产品 是靠产品的利益赢取市场的还是靠产品的结果赢 取市场的 只有把这些进行必要的划分 才能根据不同的类型产品定位不同的需求人群 比 如 人们在购买服装的时候已经不是因为产品的原始目的而产生利益上的需求 它的利益需 要是 遮羞 而利益需求是 御寒 现在 4 人们在购买服装的时候更多地是考虑产品的款式 面料 品牌 质量等可以表现出结果和欲 望的因素 款式 面料和质量追求的是被别人如何欣赏和赞美的结果 而品牌则表现出一种 欲望上的满足 所以对于一个全新的服装产品来说我们只能是从产品的结果或者欲望上去考 虑如何进行定位 1 需要型产品的市场定位 满足共性利益的 一般需要型产品的市场定位都是很宽泛的 因为需要型产品是人们的生理或者生活的必 需用品 但也有不同的区别 需要型产品的定位多从人的年龄上划分 还有再进一步从经济能力上进行划分的 比如 服装 食品等可以分出儿童 成年 老年等 随着生活水平的提高 需要型产品的市场定位已经深入到经济能力和需求方式上来 比如 补钙食品 时装产品等 这个时候的这些产品已经不是满足需要 而是满足需求或者欲望了 在产品非常成熟的今天 有谁还敢打着需要的概念来满足消费者 那么这个品牌一定是 一个巨人 而不是一个不知名的小品牌 宝洁公司的舒肤佳香皂打的就是满足共性概念的旗 号 去污 杀菌 可口可乐打的旗号就是 解渴 两个巨人打的口号都是共性的概念 这 个概念的人群是最大的 但不是小品牌敢随便玩的 因为你要打出这个口号 你就要对这个 巨大的人群负责 这里面的工作是很多的 它涉及到定位的层面到底是谁 推广工作中的品 牌维持和忠诚度到底是针对谁等很多原则性的问题 我们也有一些品牌去学习别人 但要学 会做市场的本质才可以立住脚 2 需求型产品的市场定位 满足个性利益的 个性利益是满足需求的主要方式 我们每个人都存在着不同的需求空间 因为我们每个 人生活的环境和成长的环境塑造了我们不同的性格 这些不同的性格本身就使我们在习惯和 喜好上存在了差异 个性的人群应该是在共性的需求人群基础上分化出来的 他不是单独的一个人群 随着 个性化人群的产生 共性的人群也是会逐渐地减少的 个性一定是需求结果而不是需要 但个性的利益并不代表个性的欲望 因为产品产生利 益 品牌产生的是利益转换的结果 个性利益的人群特征是我们定位的关键 5 因为产生个性化的差异是由于不同的喜好 所以 这个人群的定位应该具备年龄性别之外的 工作特点和个性的性格 3 欲望型产品的市场定位 满足心理欲望的 我们的欲望是在需要和需求已经得到了满足以后才会产生实质性的购买 在我们的需求 产品中出现一个个性化的新产品时 这个时候产品没有普及 很多人还没有这个产品 大家 都想首先得到这个产品 这个时候就产生了欲望 所以说 欲望型的产品是少数人的产品 欲望型的产品不一定是最好的 因为它是消费者的心理欲望 不是因为产品的核心利益 引发的需求 欲望型的产品利益很多是附加利益 比如 品牌利益 包装利益 产品的其他附加利益 消费者的优先享用利益 还可以达到消费者的心理满足 虚荣心的满足等等 欲望型产品的推广人群定位是个很特别也很有意思的定位 就是说 它不是针对特定人 群定位 它是针对更广阔的人群定位 因为只有更大的人群知道这个产品 才能对少数人的 心理产生作用 只有更多人了解这个产品或者品牌 少数的消费者才能够有虚荣心的满足 所以 如何选择更大人群才是这种产品的定位基础 当然 这个扩大了的人群也是要设定范 围的 三 新产品的广告创意和媒体选择 三 新产品的广告创意和媒体选择 广告创意的产生是一个复杂的脑力思维活动 不仅需要收集和分析各种市场资料 借 鉴饱和模仿中外优秀广告作品 还必须集思广益 运用创造性思维 按广告目标去组合这些 信息 以优秀的策划产生崭新的创意 广告创意可以从应用理论中求取借鉴和启迪 在进行媒体的选择和组合前 应该对广告要在什么范围内 向什么样的受众群发布有 明确的认识 而这些认识要以广告的目标市场策略为依据 如果媒体目标对象正好是广告目 标对象 那么广告效果就可能好 如果不一致效果就会差 所以首先要搞清楚这几个概念 目标对象 是产品的潜在消费者 就是广告的目标对象 受众 是接触某种媒介并且通过媒 介获取信息的总体 有效受众 是接触媒介的具有广告诉求对象特点的受众人群 媒体选择 的时候还要考虑企业形象和媒体是否适合 当媒体和企业形象适合的时候可以有效传递企业 的品牌和形象 并建立良好的公共形象 如果不适合则不利于企业形象的推广 媒体选择还 要考虑产品的生命周期 在产品不同的生命周期 广告发布的时机和发布量是有区别的 在 新产品导入期 应进行广告的集中投放 产 6 品进入成长期后开始有针对地投放 到了产品成熟期竞争更加激烈就要加大广告投放的量 媒体组合有利于扩大广告广度及受众总量 有利于对广告进行适当的重复 有利于广告信息 的互相补充 有利于配合媒体周期性 有利于达到效益最大化 媒体组合策略包括 点面互 补策略 时间交替策略 时效交替策略 个性互补策略 三 新产品三 新产品营销策略具体的应用营销策略具体的应用 一 价格策略价格策略 按照产品与市场情况 灵活地运用各种定价方法与策略 可以吸引顾客 刺激购买 扩 大产品销路 实现营销目标 1 新产品定价策略 在企业的新产品上市 竞争对手还没有同样的产品跟上时 企业有两种价格策略可供选 择 一是速取策略 又称之 撇油策略 这是一种高价策略 在新产品投入市场时把价格定 得高一些 利用一定时期的垄断地位 及时获取较高的收益 适用于满足用户需要 需求量 较大 需求弹性较小 仿制较难的新产品 其优点是 a 单位产品利润大 短时间内即可收 回投资 当竞争者跟上来时 企业已获得了丰厚的利润 b 能使顾客产生质量优良的印象 树立产品的形象 更有利于吸引求新顾客的注意 c 如销路不能扩大 企业还可以采用降价 策略扩大销路 其缺点表现在 以高价投入市场 可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢 的不利形势 如畅销 高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场 造成价格猛跌直至 无利可图 二是渐取策略 又称之为 渗透策略 是指以低价将新产品投放市场的一种策略 适用 于市场已有类似代用品 顾客对价格较为敏感 或易于仿制的新产品 其优点是 a 可迅速 吸引大批顾客 在短时期内打开产品销路 b 对竞争者诱惑不大 可减少竞争 使企业获得 并保持较高的市场占有率 c 可使企业经营稳定 获取长期利润 其缺点表现在 新产品开 发投资一般较大 要较长时期才能收回 这时期如市场情况发生变化 如 竞争企业将性能 更好的新产品投入市场 企业就会无利可图 2 折扣价格策略 折扣价格策略是指非正式的或一定时间让价的策略 其优点是能吸引顾客加大购买量或 成为企业的长期顾客 在一定时期内能增加 7 销售额 加速企业资金周转 比降价具有更大的灵活性 具体形式主要有业务折扣 数量折 扣 现金折扣和季节性折扣 二 促销策略 二 促销策略 促销是指以人员或非人员的方法 说服和帮助顾客购买某项商品或劳务 或使顾客对卖 方的观念产生好感 促销可以分为人员推销或非人员推销二大类 非人员推销又可分为广告 公共关系和营业推广等各种方式 1 广告策略 广告是指通过大众传播媒体 把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去 以增强 消费者的了解和信任 扩大产品的销售 广告在沟通市场信息 扩大流通 指导消费 促进 生产等方面发挥了越来越重要的作用 广告设计必须符合下列要求 1 真实性 广告必须真实 不能浮夸 欺骗或攻击他 人 2 针对性 必须针对顾客的心理特征 消费偏好等选择设计方案 突出广告主题 3 创造性 在内容或形式上都必须独具特色 吸引力强 4 简明性 必须简明扼要 在有限的版面 时间内输出尽可能多的信息 5 艺术性 内容上要给以知识和美的享受 在形式上力求文图并茂 具有艺术感染力 6 合法性 广告在内容 项目 形式上都必 须遵守国家广告管理法律和其他有关法律法规 广告媒体的选择 产品种类及特点不同的产品应选择不同的广告媒体 选择媒体时应与 产品销售对象的习惯相适应 媒体的覆盖面应与产品销售范围相一致 同一种产品 可以因 广告目的或内容的不同而选择不同的媒体 还要综合考虑费用与效果的关系 2 人员推销策略 人员推销和顾客保持直接接触 具有很大的灵活性 首先 推销人员可以事先对潜在顾 客进行研究 推销的成功率高 其次 推销员的活动往往可以促成及时的购买行为 再次 推销人员除了承担推销工作以外 还可以同时兼做市场服务 收集情报 进行市场调查研究 等工作 而且 推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系 发展到建立深厚的个人友谊 互相信任 发展长期的合作 3 公共关系策略 在从事 公关 活动时 要从企业的自身条件 产品特点以及 公关 的目标出发 综合 灵活地运用各种 公关 手段 具体来说 可 8 运用到以下各方面 宣传企业在国民经济中的地位 以及对社会的贡献 宣传新技术在本企 业的应用 宣传现代化管理方法在本企业取得的丰硕成果 介绍产品的特点和使用中给用户 带来的利益 介绍产品知识 引起用户对产品的兴趣 密切与中间商的联系 互通情报信息 及时把产品的改进与创新情况 通过中间商传播给用户 对社会和用户的意见要求 要及时 处理 尽量予以满足 以消除顾客的不满 4 营业推广 营业推广是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应 促进短期购买行为的各种促销措施 营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件 能迅速地吸引顾客的注意激 起购买行为 在短期内扩大销售 三 做好市场营销的其它措施 三 做好市场营销的其它措施 1 建立营销激励机制 完善销售奖励政策 在不断完善销售承包责任制的基础上 要 把营销人员的报酬与风险 效益挂钩 销售奖励政策既要具有一定的吸引力 又要便于执行 不能过于繁琐 2 重视市场调研预测 开拓占有市场 了解市场 分析市场 开拓市场 占领市场应 是企业营销人员的工作方针 每个企业都应建有适合自身特点的市场营销信息系统 需要强 调的是 为调动销售人员的积极性 企业必须把搜集市场信息的工作同销售人员的报酬挂钩 最好还应同各销售网点 公司签订信息反馈协议 此外还要加大市场的开发力度 树立国际 大市场观念 把赢得国际市场竞争作为企业营销管理的一个重要任务 3 重视公关活动和广告宣传 卖什么吆喝什么 公关活动和广告宣传已成为企业争夺 市场 占领市场而开展竞争的主要手段之一 4 搞好销售服务 市场经济是一种竞争经济