采购成本降低与谈判技巧

采购成本降低与谈判技巧采购成本降低与谈判技巧 成功的采购谈判是一种买卖之间经过计划 检讨 及分析的过 程达成互相可接受的协议或折中方案 而采购谈判技巧便是采购人 员的利器 谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧 是以求事 半功倍 下面是小编为大家收集关于采购成本降低与谈判技巧 欢 迎借鉴参考 1 谈判前要有充分的准备 知已知彼 百战百胜 成功的谈判最重要的步骤就是要先有充 分的准备 采购人员的商品知识 对市场及价格的了解 对供需状 况了解 对本公司的了解 对供货商的了解 本公司所能的价格底 线 目标 上限 以及其它谈判的目标都必须先有所准备 并列出 优先级 将重点简短列在纸上 在谈判时随时参考 以提醒自己 2 谈判时要避免谈判破裂 有经验的采购人员 不会让谈判完全破裂 否则根本不必谈判 他总会让对方留一点退路 以待下次谈判达成协议 没有达成协定 总比勉强达成协定好 3 只与有权决定的人谈判 本公司的采购人员接触的对象可能有 业务代表 业务各级主 管 经理 协理 副总经理 总经理 或董事长 看供货商的规模 大小而定 这些人的权限都不一样 采购人员应避免与没权决定事务的人谈判 以免浪费自己的时 间 同时可避免事先将本公司的立场透露给对方 谈判之前 最好 问清楚对方的权限 4 尽量在本公司办公室内谈判 在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外 还可随时得到其 它同事 部门或主管的必要 支持同时还可节省时间与旅行的开支 5 放长线钓大鱼 有经验的采购人员知道对手的需要 故尽量在小处着手满足对 方 然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要 避免先让对手知 道自己的需要 否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步 6 采取主动 但避免让对方了解本公司的立场 攻击是最佳的防御 采购人员应尽量将自己预先准备的问题 以开放式的问话方式 让对方尽量暴露出对方的立场 然后再采取 主动 乘胜追击 给对方足够的压力 对方若难以招架 自然会作 出让步 7 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休 无法谈拢 有经验的采购人 员会转移话题 或喝个茶暂停 以缓合紧张气氛 8 尽量以肯定的语气与对方谈话 否定的语气容易激怒对方 让对方没有面子 谈判因而难以进 行 故采购人员应尽量肯定对方 称赞对方 给对方面子 因而对 方也会愿意给面子 9 尽量成为一个好的倾听者 一般而言 业务人员总是认为自己是能言善道 比较喜欢讲话 采购人员知道这一点应尽量让他们讲 从他们的言谈及肢体语言之 中 采购人员可听出他们优势与缺点 也可了解他们的谈判立场 10 尽量为对手着想 全世界只有极少数的人认为谈判时 应赶尽杀绝 丝毫不能让 步 事实证明 大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下 进行才可能达成 人都是爱面子的 任何人都不愿意在威胁的气氛 下谈判 何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系 而 不是对抗的关系 11 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围 采购人员不应 操之过急 装出自己有权或了解某事 做出不应作的决定 此时不 妨以退为进 与主管或同事研究或弄清事实情况后 再答复或决定 也不迟 毕竟没有人是万事通的 草率仓促的决定大部分都不是好 的决定 智者总是先深思熟虑 再作决定 12 不要误认为 50 50 最好 有些采购人员认为谈判的结果是 50 50 最好 彼此不伤和气 这是错误的想法 事实上 有经验的采购人员总会设法为自己的公 司争取最好的条件 然后让对方也得到一点好处 能对他们的公司 交待 因此站在采购的立场 若谈判的结果是 60 40 70 30 或甚 至是 80 20 也就不会 于心不忍 了 采购谈判总的来说可分为情感说服 理论说服 逻辑推理 货 比三家等 若分得更细一些 实事实干 遇见不同的人采用不同的方法和 对策 一 通过关系谈判 一般通过关系谈判 在好多地方会很实用 当然 也不排除 老 乡见老乡 背后一枪 有些生意人 就是靠老乡来赚钱 也有抬高价 格 还认为卖了个人情给你 便宜给你 其实他自已早已把价格叫 得老高 远远比市场还要高 所以 有些生意专做老乡的生意 但 是 大多数人 还是会卖这个人情的 因为他们需要以后的关照和 口碑 所以 谈判就会容易多了 也就事半功倍 也很容易达到自 已理想的价格 二 通过第三方采购谈判 在我们没有关系和熟人的情况下 我们可以找找我们的朋友 看是不是有这方面的人缘 借助第三方进行说服 拿到折扣价 也 就说 朋友多了 路好走 有大伙帮忙 没有什么做不成的事 俗话 说 一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮 三个臭皮匠 胜过一个诸葛 亮 至此 第三方也会为你带来很多你意想不到的效果 三 通过了解需求采购谈判 在没有以上的两种方法 那就要去了解市场 去查背景 查行 情 查其对方的需求情况 有可能对方在遇到清货时的困境 急需 处理这批货时 你那时可真是天上掉阎饼 踏破铁鞋 无处去 得 来全不费功夫 不要怎么样谈 就能达到自已的目的 有可能还会 更低 同时 还帮了人家一大忙 真名利双收 四 通过批量采购谈判 了解了市场的基本情况 如果我们的量要得比较大 可以采用 批量订货 同时 也能算出其大约成本 要其与成本相接近的价格 也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的 也能促 进以后合作方便 五 通过数字采购谈判 如果我们的批量又不大 或者不均 有季节性的采购 那该怎 么办呢 那我们只能采用数字谈判了 你把每一年的需求订货数据拿 出来 那可是一笔可观的数字 给人一种威势 直接会影响对方的 亲睐 其实 不管是生意人还是生产企业 他们都有自已的方案调 整这种季节性的差异 所以 一般来说 达成的协议的机会相当大 的 六 通过对比采购谈判 俗话说 不怕砍货 就怕比货 质量好坏 比比就知 价格 高低 比比就行 所以 货比三家 这也就给了自已的筹码 俗语 又云 没有最好的 只有最合适的 所以 只要适合自已 而且价 格又便 质量也不差 何乐而不为呢 七 通过联合与分散采购谈判 如果你的量少 可又想拿到折扣价 那怎么办呢 现在我们可以 采用联合采购 通几家需要同样产品的客户 联合起来一起购买 那样也就达到了批量订货了 这样自然可以降到你要价格优势 八 通过现金直接购买 有的客户也就是不降价 因为他们考虑了资金回流的问题 所 以 一直在与你磨 这个时候 你可以以现金支付来引起他们的注 意 同样 也可以达到你要的价格 许多生意人都怕货出之后 就 收不到资金 价格再高 也只是一个数字 与其这样 还不如低一 点价格来收取现金 九 通过信息不对称 俗语讲 隔行如隔山 所以 只要不是本行的 或者说是不 明白本行的信息来源 这样 就有信息化的差异 知道的早肯定占 优势 所以 以行情来压价 采用他不知道的情况 来给出较低的 价格 同样达到自已的目的 十 通过