国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略(摘要)

1 国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘 要 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务 谈判的特点 这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素 因此在国际商务谈判 中 谈判者应在充分了解这些差异的基础上 在不同谈判阶段采取相应的策略 关键词 商务谈判 文化 差异 策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格 西方人往往把复杂的谈判 分解为一个一个较小的问题 然后再依次解决 而在东方文化中 谈判是采取一种通盘 考虑的方法 由于谈判者代表不同国家和地区的利益 人们的价值观 思维方式 行 为方式 语言及风俗习惯各不相同 诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相 关 杨振宁教授说过 中国文化是向模糊 朦胧及总体的方向走 而西方文化是向 准确而具体的方向走 本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异 这 种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面 进而导致国际商务谈判的 巨大差异 一 谈判方式的不同一 谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异 人类的思维方式大致分为 横向思维与纵向思维两种 横向思维又称综合思维 就是把事物的各个部分联成一气 使 之成为一个统一的整体 强调事物的普遍联系 就是既见树木 又见森林 从老子的 玄同 思想到庄子的 万物齐一 论 都反映东方人的横向思维 纵向思维又称分 析思维 就是把事物的整体分解为许多部分 越分越细 从培根的重个体 重数学逻辑 的思想 到笛卡儿的方法论 都是着眼于局部或要素 虽然不如横向思维那样做到既 见树木 又见森林 但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质 任何一个民族的 思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维 也不可能只是横向思维而无纵向思维 它们都是东西方共同采用的思维方式 只是由于传统文化的差异 形成了 东方重综 合 西方重分析 的思维习惯 2 东西方思维方式的差异表现在国际商务谈判中东西方通常采取不同的谈判方式 东方人倾向于采取横向谈判 即把谈判要涉及的问题横向铺开 也就是把几个议题同 时讨论 同时取得进展 然后再同时向前推进 直到所有问题谈妥为止 西方人倾向于 采取纵向谈判 即明确谈判所涉及的问题后 逐个把条款谈完 这项条款不彻底解决就 不谈第二个 比如一笔进出口业务 一般包括这样几项议题或条款 即价格 交货 付款 货物质 量 运输 保险和索赔等 东方的谈判者在双方明确以上条款并展开谈判后 首先就 一个条款开谈 待稍有进展后就谈第二个条款 等到这几个条款都轮流谈到后 在回头 来谈第一个 第二个条款 依次类推第二轮洽谈也包括这几个议题 如有必要 进行第 三轮 第四轮甚至更多的磋商 同一笔业务 如果是西方的谈判者 首先就价格进行 谈判 价格没有确定下来 达不成一致意见 就不谈交货条件 价格谈定 交货问题没 有解决 就不谈付款问题 二 谈判战略的不同二 谈判战略的不同 东方人注重 天人合一 强调人与人关系的和谐 和为贵 在处理个人与集 体矛盾上更加注重集体利益 从 天时 地利 人和 家和万事兴和气能生财 等 谚语可见东方人在人际关系的价值取向上以集体为重 适应社会的基本技能不是如何 去控制 支配 操纵他人 而是如何适应集体和他人 扮演好集体一员的角色 学会与 集体中其他成员和谐相处 而西方人眼里 人与自然矛盾对立 个人利益是个人选择 社会交往行为的基点处理人与事的矛盾时更加注重事情的解决 在处理自己和集体矛 盾时使用各种竞争手法 进而达到个人利益 东西方的哲学思想差异决定东西方不同的人际关系 东方人重视人际交往 强调 人与人的关系甚于问题的解决 在谈判中处理人与事的矛盾上更加注重人的问题 而 西方人认为人与自然矛盾对立 特别是在以泰勒为代表的工业革命以后竞争激烈的西 方社会普遍追求效率 更加强调事情的有效和高效解决 这样 在谈判的战略选择上 东方人重人 重关系 认为只要人对了 事情就对了 而西方人重事 重效果 认为谈 判就要把人与事区分开来 感兴趣的是实质性问题的解决 而不是人际关系 3 以日本和美国商人为例 在谈判团队的设计上 日本商人善于带下级经理参加谈 判 以便起到帮助观察和认真作笔记的双重培训目的 而美国商人则会单枪匹马的对 付为数不少的谈判对手 在整个的谈判过程中 日本人会十分注重关系 甚至在谈判 结束以后 仍然有后续交流 而美国人则直截了当解决问题 签订合同即告谈判结束 前者时间观念相对不强 而后者视时间为金钱 三 谈判战术的不同三 谈判战术的不同 东西方文化差异在谈判战术上的不同表现即指在谈判开局 实质磋商 较量与 妥协 结束等阶段 东西方谈判者表现截然不同 谈判一开始 日本商人首先要做的就是寒暄赞美 意在沟通关系 培养感情 全然 不顾谈判的时间日程 而美国商人花在与工作不相干的交谈或了解对手的时间很少 而与工作相关的信息交流则来得很快 通常在简单的出于友好或礼貌的谈及家庭 天气 体育 政治后 五 六分钟就会进入主题 在谈判的实质磋商阶段 日本谈判者的交流技巧中仍然非常注重人际关系 很在 意对方的感受以及自己给对方的影响 在信息传递过程中 日本人使用凝视和插话出 现的频率较之美国商人都低 而沉默时段较长 在信息反馈速度及内容上 日本人注 重等级关系 不愿意反馈负面的信息 而美国商人会非常直率地讲出心里话 不过分考 虑谈话内容以及方式是否让人难受 在报盘中 日本商人的价格虚头大 而美国商人 注重效率 初次报价往往与他们的实际要价比较接近 在谈判较量与磋商阶段 日本商人不会直接就 争论 的内容进行说服 而是将 较多时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上 即使进行说服 出于保全面 子的心理 也会选择含蓄或幕后的方式 而美国人则急于从信息交流进入说服阶段 常常流露出一种易激动的情绪 谈判结束时 日本商人常以简短的合同以及说明告终 举行由各自领导参加的正 式签字仪式 而美国商人则以严密的 包罗各方面的 长达百页的合同的签订为结 束标志 不拘礼节的美国文化认为合同签订仪式即浪费时间又浪费金钱 所以合同常 通过寄发邮件来签订 4 四 国际商务谈判的应对策略四 国际商务谈判的应对策略 东西方文化习俗差异在国际商务谈判方式 谈判战略 谈判战术等方面的影响 是客观存在的 我们唯有了解它进而应用它 具体而言 应当做到以下几点 首先 应当认识东西方文化习俗的差异 即对自己以及对方的文化习俗差异有所认识 从而理解自己以及对方的谈判心态 谈判者不仅要站在自己的角度思考问题 更要站 在对方的立场考虑问题 很难想象如果不能认识东西方文化的差异 谈判者之间各自 按照自己的文化习俗进行交流与沟通 结果会怎样 其次 尊重对方的文化习俗 在平等与友善的基础上解决由于东西方文化习俗差 异给谈判带来的困难 谈判的目的是实现谈判双方在关系以及效果层面的双赢 如果 东方谈判者只是从自己的角度和立场出发 只强调关系的调和而没有尊重西方谈判者 注重效率的心态 那么谈判很可能会陷入僵局 第三 要调和双方的文化习俗差异 在认识以及尊重对方的文化习俗差异的基础 上 需要谈判双方 换位思维 站在对方的角度和立场思考问题 比如 谈