写字楼租赁谈判话术与技巧

办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家 此次讲授的题目是 和风谈判 课程 入门篇 风之卷 谈判技巧 本次培训是围绕 准备谈判的七个要件 展开的 市场就是战 场 不打没有准备的战 因此事前的准备很重要 在写字楼租赁事 务中 我们的对手很清晰 一群数口精明 以客观条件为依据 善 于作出理性分析和判断的生意人 如何作出有效的谈判准备 准备谈判的七个要件 准备谈判的七个要件 条件条件说明说明 关系关系谈判双方的关系 是否重视这种关系 沟通管道沟通管道谈判双方的信息通过什么途径传播 利益利益谈判双方的 must want give 分别是什么 正当性正当性谈判双方提出要求的支撑点 方案方案利用条件句出牌 战术开高 开平 开低 战 略赢和输破拖 用切割法和挂钩法增加谈判筹码 承诺承诺做好损害控制 让对方敢于让步 特例 先例 退路退路万一推出去收不回来 就实施输 破 拖 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项 1 关系 写字楼租赁过程中 谈判双方的关系有两种 一种是 由中介公司与业主谈 另一种则由客户亲自与业主谈 而行业内有 以关系确认先后的原则 即如果客户已经委托了中介公司进行谈判 并与业主达成客户身份确认 那么如果该客户之后找上门来 业主 也应该认定为与中介公司的关系 反之 如果是客户先于中介公司 与业主达成确认 那么谈判就与中介公司无关 2 沟通管道 就写字楼租赁而言 租赁谈判团队的架构相对简 单 经办人 经理 总经理 除开这条主线外 还有情况是客 户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的 由于写字楼租赁 属于较大的决策行为 因此应当谈判行为应该逐步推进 应由经理 或以下人员充当黑脸 经理或以上人员充当白脸 让客户感觉谈判 是可行的 使开价和谈判过程中都充满弹性 3 利益 写字楼租赁 作为物业方需要守住的利益 must 是 较高的租金水平 稳定可信的公司 而可收可放的利益 want 是 租约 租金递增 免租期 车位优惠 复原费 解约条件等 而可 让步的利益 give 是 装修期 佣金 手续费等 谈判前我们要创 造更多谈判筹码 把 want 利益伪装为 must 利益立场 把 give 当做 want 看待 控制交换和换牌的节奏 4 正当性 就写字楼而言 即支撑利益立场的证据 如下 5 方案 当我们清晰了利益立场后 我们先分析 power 是怎样 是否需要谈判 假设对方有求于我方 而双方的高低强弱胜负分明 那就不需要谈 只管开条件就行 而这种请款很少存在 因为 power 是在不断变化的 垄断或专利力量会随着时间而变 高租金高租金 稳定可信的公司稳定可信的公司 地 理 位 置 知 名 度 硬 件 设 计 品 牌 租 户 物 业 服 务 谈判开局的战术有 开高 下锚 开高得高 引导谈判 对应 的战略是赢 破 拖 由于不知道对方的原始期待是怎样 因此开 高是试探 根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来 坚定的 弹性 让对方相信立场是可变的 门是可以被打开的 就写字楼市场而言 开高就是开高租金单价 对方也许了解项 目均价 但是每个单元有其特性 例如楼层高低 采光面积 朝向 电梯效率 室内是否方正等等 因此单价弹性很大 如果反映单价 不能接受 则收回来 谈办公人数 标准办公面积约为 10 13 平米 人 谈面积 由办公人员数推算面积 结合单价推算租赁预算 开高后 你认为不能全赢 并且对方相信门是可以被打开的 那就是破和拖的战略 破了以后要能收回来 就是门开大小和快慢 的学问 对方想要租金低 那就必须来东西换 例如对方要的面积 大一些 租约长一些 租金递增幅度大一些 快一些等等 租金让 步首先可以通过不计算租金的装修期去让 或者通过无中生有的佣 金费用去让 然后折算成租金 而不影响实际签订合同的金额 谈判座位的安排也有讲究 主 客 一般的谈判 谈判双方的不应对视而作 两人中间应留出一个 座位的距离间隔而作 而在正式的谈判场合 谈判代表只能有一个 左右两边的参与者充当观察者的角色 如果发现谈判过程中对方人 员的破绽 会影响谈判结果的话 则必须暗示谈判代表暂停谈判 当谈判进入僵局时 谈判一方必须使用加压和加码的办法说服 另一方 让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高 善用口 头性的小结说明谈判前后得到的不同成效 让对方敢于继续让步 主 客 上 茶 点 路 线 一幢写字楼的某个单元总是唯一的 这个特性制约了谈判中的承租 方 因为谈判时间的拖延 将有可能被别的租户要去 这和房产销 售有点类似 因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压 但由于 租户更偏向于理性思考 他们会算全盘账 因此也要让他们清晰到 谈判的有益价值 但如果出租方一味地以为拼价格 100 90 80 70 让步到客户满 意时 客户就会下定 那就不能称作双方谈判了 因此客户在写字 楼的租赁谈判中 除了关心租金以外 还关心什么 我们可以抛一 些测试气球 如交房时间 装修标准 租期 租金递增 付款方式 完税要求等 表示可以在其他项目作出让步 试探对方的关注点 抓到客户的关注点后 再作出让步时 必须控制节奏 让步幅 度递减 9 6 3 2 次数要少 控制在 3 5 次内为宜 速度一定要慢 目的是让对方相信该价格是底线 这就涉及到如何锁住自己立场的 问题 常用的四