北京凯旋门大酒店营-销-方-案

北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 营营 销销 方方 案案 第一部分 本案分析 第二部分 本案市场定位 第三部分 人事架构调整方案 第四部分 工资标准和福利待遇调整方案 第五部分 员工提成方案 第六部分 经营项目调整 第七部分 会员卡调整方案 第八部分 营业收入构成 第九部分 市场推广计划 第十部分 费用预算 引 言 北京凯旋门大酒店位于北京市海淀区大钟寺中坤广场 C 栋 营业面积 10000 余平方米 交通便利 幽雅环境 雍容华贵 采取现代欧式豪华装饰格 局 是集精品客房 桑拿洗浴 保健按摩 SPA 水疗 营养餐厅 酒吧等多元 化设施于一体的综合性酒店 优质的服务 高档的享受 让你尽享回归自然感 舒适感 潇洒感 浪漫感 使您超凡入圣 尽显帝王风范 本文拟对北京凯旋门建设项目进行全面分析 通过对北京凯旋门的优势 劣势 机会和威胁的分析 确定北京凯旋门最适合的市场定位人群和客户群体 构成 并据此提出合理的运营策略 市场价格策略和营销推广方案等 以及能 对此项目的集团领导们提出可借鉴性意见 第一部分第一部分 本案分析本案分析 1 1 周边市场简析 1 2 本案特点 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 1 1 周边市场简析 1 身处北三环 2 近邻艺海 中坤广场商业圈 1 2 本酒店的特点 经营特点 倡导健康静态管理 全面推进商务休闲时代 1 现代高端会所的时尚演绎 2 健康休闲吧 中西餐点 3 正宗特色保健项目引导了目前保健休闲市场潮流 4 较强的商务休闲洽谈场地 地理位置优势 本店位于北三环西路大钟寺中坤广场 从地理位置来分析 1 即将形成购物商场与邻近写字楼是潜在市场 2 交通便利 3 周边住宿区与高档社区 市场竞争分析 本酒店的自身经营特点特色避免与市场上大众型洗浴场所的市场激烈竞争 因此在市场运作中不会有很大压力 重点在于自身经营和市场定位 第二部分第二部分 本案市场定位本案市场定位 2 1 市场定位及客户构成 2 2 经营模式定位 2 3 三种经营模式对比 2 4 价格策略 2 1 市场定位及客户构成 每一种产品都有自己的市场 很多产品的目标人群可能是相同的 但 是产品的消费人群又由具有不同需求特质的人群所组成 满足这些不同需求特 质的产品构成了差异化产品 对市场进行分割定位是现代营销的显著特征 越 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 是专业化 定位准确的产品越有生命力 越能为其目标人群所接受 酒店亦不 例外 酒店为人们提供满足净身 休闲需要的场所 受众广泛 目前经营较 好的酒店会所都是进行鲜明的市场区隔 拥有明确的细分市场 目标市场 的 酒店会所 如 颐宫泊圣 权金城 汉拿山 艺海 名都温 泉 等 明确凯旋门大酒店的市场定位是其经营成功与否的关键 根据我们对全国洗浴市场与高端会所的分析 目前酒店根据其市场定 位不同基本可分为三类 1 定位在高端的健康养生型俱乐部 2 定位在中高端的商务型俱乐部 3 定位在中端的大众休闲型俱乐部 通过对凯旋门大酒店周边潜在竞争对手及项目的分析 就本酒店的市 场定位及客户构成得出如下结论 市场定位 门票定位 会所成人男女门票 会所成人男女门票 269269 元元 人人 儿童门票 儿童门票 109109 元元 人人 时间 时间 1818 小时制小时制 会员成人男女门票 会员成人男女门票 以会员卡面值多少确定标准以会员卡面值多少确定标准 129 229129 229 元元 人人 会员儿童门票 会员儿童门票 8989 元元 人人 时间 时间 1818 小时制小时制 门票包含 桑拿洗浴 营养自助 休息大厅 门票包含 桑拿洗浴 营养自助 休息大厅 2424 小时时令果品饮料 小时时令果品饮料 擦鞋 擦鞋 2929 元起分类定价元起分类定价 皮鞋 旅游鞋等 皮鞋 旅游鞋等 1 客户群 周边的商务区和高档住宅等高端的商务型和休闲型消费群体 2 主要服务对象为 各大小区业主 高素质 高档金领 商务宴请的会员 3 服务特色 针对性强 个人私密空间 4 时尚健康的特色保健 SPA 水疗休闲项目 引导市场保健潮流 5 引导消费客户群消费 2 2 经营模式定位 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 经营模式是针对产品的市场定位和目标客户群而定的 不同的市场定位和目 标客户群应采取不同的经营模式 经营模式 1 商务型的经营模式 2 高端休闲型经营模式 两种经营模式所对应的客户的主要需求和消费动机 1 商务型客户主要关注 洗浴会所档次 服务人员 按摩人员的素质 商务型 客户特征 此类客户有一定的消费能力 讲排场 讲面子 注重品牌与知名度 但每次消费前大都经过仔细计算后选择消费场所 消费动机多为商务宴请 请 人者与被请者都属于被动消费型 此类客户稳定性差 流动性大 容易被新开 业的场所吸引 所以此类客户为主要客户群的消费场所一般 3 5 年就要有一次 大的改造 北京的洗浴市场现阶段以此类消费者为主流 但市场的成长空间趋 于饱和 并且各经营场所对此类客户群体争夺激烈 2 高端休闲型客户主要关注 规模大小无所谓 主要是安静优雅 私密性强 的场所 能够在幽静的地方释放每天的劳累 他们消费没定位 随意性强 只 要他们感觉自己享受到的和消费成正比 就会十分满意 2 4 价格策略 价格策略是实现酒店会所市场定位的关键 价格的确定要充分考虑到目标消 费群的消费能力和接受水平 也直接关系到凯旋门大酒店能否成功的关键 酒店会所门票的价格与客流量多少有着十分密切的关系 确定客户群体只要 目标明确 不寻求量 注重质运营方向就明确了 在洗浴行业 门票的收入占总收入的比例并不大 只要是客户群主体消费各 项内容全面比如搓背 足底 按摩 餐饮 客房等项目的消费 才能使酒店 会所的总收入提高 第四部分 工资标准和福利待遇方案第四部分 工资标准和福利待遇方案 见附表 1 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 员工福利 根据公司现有政策调整落实 比如 1 生日会 每月为员工举办一次生日会 让员工能够感受到家的感觉 2 伙食标准 目前的各个企业员工餐并不是能吃饱的问题了 营养丰盛会 让员工感受企业对于他们的重视和爱戴 3 住宿 宿舍的条件 有限但是需要干净舒适 4 旅游 每年一次为员工安排国内或北京周边旅游 员工在酒店工做满一 年以上的优秀员工或优秀管理干部每年 6 8 名到国外考察旅游 这 种方式会成为留住员工长期在酒店工作的办法 第五部分 员工提成方案第五部分 员工提成方案 对于员工的提成办法使用绩效标准是值得推广和实行的 具体方案如下 1 部门单一商品提成方式 2 部门整体绩效提成方式 3 员工与酒店利润绩效方式 第六部分 第六部分 经营项目经营项目 SPA 水疗水疗 项 目 散客价位 会员价位 蔚蓝海岸 1699 元 150 分钟 1599 元 150 分钟 加钟加钟 299 元元 45 分钟分钟 普罗旺斯 899 元 120 分钟 799 元 120 分钟 加钟加钟 299 元元 45 分钟分钟 维 泰 勒 799 元 90 分钟 699 元 90 分钟 加钟加钟 299 元元 45 分钟分钟 凡 尔 赛 花瓣浴 299 元 30 分钟 269 元 30 分钟 按摩项目 按摩项目 项 目 散客价位 会员价位 东 方 足疗 159 元 60 分钟 119 元 60 分钟 凯旋门足道 229 元 60 分钟 199 元 60 分钟 爱丽舍养生 299 元 45 分钟 269 元 45 分钟 凯旋门保健 239 元 45 分钟 199 元 45 分钟 凡尔赛保健 259 元 45 分钟 239 元 45 分钟 局 部 99 元 30 分钟 89 元 30 分钟 刮 痧 89 元 次 79 元 次 拔 罐 79 元 次 69 元 次 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 采 耳 79 元 次 69 元 次 刮 捏 脚 79 元 次 69 元 次 修 脚 129 元 次 109 元 次 助浴类 助浴类 项 目 散客价位 会员价位 助 浴 69 元 30 分钟 59 元 30 分钟 浴 盐 59 元 49 元 位 活 力 蜜 49 元 位 39 元 位 珍珠奶浴 59 元 位 49 元 位 硫 磺 浴 59 元 位 49 元 位 火山泥浴 59 元 位 49 元 位 芦荟凝胶 59 元 位 49 元 位 深海矿物泥 99 元 位 89 元 位 推 精 油 女士 119 元 位 30 分钟 99 元 位 30 分钟 咖啡奶浴 女士 119 元 位 30 分钟 99 元 位 30 分钟 巧克力精华素 女士 139 元 位 30 分钟 109 元 位 30 分 钟 洗浴客房 洗浴客房 项 目 散客价位 会员价位 标准 单人间 无窗户 369 元 18 小时 299 元 18 小时 豪 华 标准间 469 元 18 小时 369 元 18 小时 豪 华 商务房 699 元 18 小时 599 元 18 小时 豪 华 套 房 2999 元 18 小时 1999 元 18 小时 豪华行政套房 5999 元 18 小时 3999 元 18 小时 6 00 17 00 入住并退房房费五折 续住至次日 12 00 前退房全价 17 00 次日 6 00 间入住至次日 12 00 前退房全价 续住至次日 17 00 前退 房加收半天房费 小时房入住 3 小时 含 以内收取半价房费 超过 3 小时收取全价房费 标准 单人间不开小时房 酒店客房 酒店客房 项 目 门市价位 会员价位 标准 单人间 599 元 359 元 豪 华 商务房 1399 元 799 元 豪 华 套 房 2999 元 1699 元 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 豪华行政套房 3999 元 2999 元 酒店客房次日 12 点前退房 会员可延续至下午 13 00 棋牌间如果使用棋牌桌收取棋牌费 200 元 啤酒类啤酒类 燕京啤酒 20 元 听 燕京无醇啤酒 29 元 瓶 青岛啤酒 20 元 听 百 威 29 元 瓶 燕京纯生 20 元 瓶 喜 力 29 元 瓶 白酒类白酒类 水井坊 52 1899 元 瓶 水井坊 38 1599 元 瓶 五粮液 52 1999 元 瓶 牛栏山百年二锅头 36 199 元 瓶 五粮液 38 1699 元 瓶 牛栏山 30 年珍藏 46 269 元 瓶 红星珍品二锅头 52 269 元 瓶 红酒洋酒类红酒洋酒类 长城精品解百纳 一星 119 元 瓶 芝华士 12 年 599 元 瓶 长城精选干红 399 元 瓶 黑 方 599 元 瓶 长城华夏干红 799 元 瓶 茶水类茶水类 普 洱 159 元 壶 阿里山乌龙 129 元 壶 铁 观 音 119 元 壶 西 湖 龙井 119 元 壶 大 红 袍 129 元 壶 茉 莉 绣球 99 元 壶 黄山贡菊 39 元 壶 碧 螺 春 89 元 壶 烟类烟类 三 五 39 元 盒 万宝路 49 元 盒 玉溪 软 49 元 盒 苏 烟 79 元 盒 中华 软 99 元 盒 中 华 硬 79 元 盒 果盘类果盘类 小果盘 69 元 份 中果盘 99 元 份 大果盘 129 元 份 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 其他类其他类 普通扑克牌 20 元 副 小蜂蜜扑克牌 80 元 副 第七部分第七部分 会员卡方案会员卡方案 卡卡 种种 办卡金办卡金 额额 会员待遇会员待遇赠送项目金额内容赠送项目金额内容 赠送项赠送项 目金额目金额 合计合计 会员会员 门票门票 价位价位 卡值总合卡值总合 计计 有效有效 年限年限 股股 东东 卡卡50000 享受 房间 享受 房间 SPA 按摩 按摩 优惠价位优惠价位 门票门票 8 张张 299 8 2392 元元 豪华标准间豪华标准间 2 张张 899 2 1798 元元 标准间房券标准间房券 2 张张 399 2 798 元元 足疗券足疗券 3 张张 169 3 507 元元 20000129700002 年年 至至 尊尊 卡卡30000 享受 房间 享受 房间 SPA 按摩 按摩 优惠价位优惠价位 门票门票 8 张张 299 8 2392 元元 豪华标准间豪华标准间 1 张张 899 1 899 元元 标准间房券标准间房券 3 张张 399 3 1197 元元 足疗券足疗券 3 张张 169 3 507 元元 15000149450002 年年 钻钻 石石 卡卡20000 享受 房间 享受 房间 SPA 按摩 按摩 优惠价位优惠价位 SPA 代金券代金券 10 张张 300 10 3000 元元 豪华商务房券豪华商务房券 5 张张 699 5 3495 元元 标准间房券标准间房券 5 张张 399 5 1995 元元 足疗券足疗券 10 张张 169 10 1690 元元 13000169330002 年年 宝宝 石石 卡卡10000 享受 房间 享受 房间 SPA 按摩 按摩 优惠价位优惠价位 SPA 代金券代金券 6 张张 300 6 1800 元元 豪华商务房券豪华商务房券 2 张张 699 2 1398 元元 6000189160001 年年 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 标准间房券标准间房券 3 张张 399 3 1197 元元 足疗券足疗券 10 张张 169 10 1690 元元 礼礼 品品 卡卡5000 SPA 代金券代金券 3 张张 300 3 900 元元 标准间房券标准间房券 3 张张 399 3 1197 元元 足疗券足疗券 5 张张 169 5 845 元元 300022980006 个月个月 第八部分 营业收入构成第八部分 营业收入构成 第一阶段拟定日均客流量 120 人 日均营业额总计 37918 元 收入构成如下 不算会员卡 1 前厅部营业额构成 门票 120 人 天 169 元 20280 元 男鞋吧按 10 计算 120 人 10 12 人 12 双 29 元 348 元 女鞋吧按 5 计算 120 人 5 6 人 6 双 29 174 元 小计 20802 元 2 男宾部营业额构成 北北 京京 凯凯 旋旋 门门 大大 酒酒 店店 二次更衣 毛巾 浴衣 其他 消费人数按 10 计算 消费比例按 100 元 人计算 120 人 10 12 人 12 人 100 元 1200 元 小计 1200 元 3 女浴部营业额构成 二次更衣 毛巾 浴衣 其它 消费人数按 10 计算 消费比例按 60 元 人计算