电话礼仪和销售技巧

电话礼仪及技巧电话礼仪及技巧 一 接听电话规范要求一 接听电话规范要求 1 销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒 并首先亲切问候 销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒 并首先亲切问候 您好 您好 不动产 不动产 2 销售人员在接听电话时应面带微笑 声音清晰 自信而亲切 销售人员在接听电话时应面带微笑 声音清晰 自信而亲切 耐心 细心的回答客户所提出的问题 主动询问对方知道的途径 耐心 细心的回答客户所提出的问题 主动询问对方知道的途径 通话结束时应诚恳邀请对方前来参观 挂断电话时应听到对方的挂通话结束时应诚恳邀请对方前来参观 挂断电话时应听到对方的挂 断声方可放下电话 断声方可放下电话 3 接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词 使对方消除戒备 接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词 使对方消除戒备 4 接听电话中不要太注重使客户接受所推物业 只需要尽量说 接听电话中不要太注重使客户接受所推物业 只需要尽量说 服客户来现场看楼即可 服客户来现场看楼即可 5 如接听电话对方是明确表明是同行调研时 销售人员不得敷 如接听电话对方是明确表明是同行调研时 销售人员不得敷 衍 但不能向其透露销售机密 衍 但不能向其透露销售机密 6 接听电话后 销售人员应立即详细填写 接听电话后 销售人员应立即详细填写 电话登记表电话登记表 二 电话跟踪技巧二 电话跟踪技巧 做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售 人员的能力和个人的收入 下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的人员的能力和个人的收入 下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的 技巧 技巧 A 电话跟踪中客户与时间的选择 电话跟踪中客户与时间的选择 1 客户一般分为两大类 上班族 无业族 客户一般分为两大类 上班族 无业族 上班族 上班族客户不要选择早上电话跟踪 因为早上是上班族最上班族 上班族客户不要选择早上电话跟踪 因为早上是上班族最 忙的时候一般来说他 她 们都不会和你用心在交谈 中午也不是忙的时候一般来说他 她 们都不会和你用心在交谈 中午也不是 最佳的时机 由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回最佳的时机 由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回 家吃饭 所以通常都不选择在此时间段跟踪 那什么时间是最佳时家吃饭 所以通常都不选择在此时间段跟踪 那什么时间是最佳时 间段了 根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他 她 们间段了 根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他 她 们 通常在晚上通常在晚上 7 8 点钟是比较闲的时候 因为他 她 们在忙碌着一点钟是比较闲的时候 因为他 她 们在忙碌着一 天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经 这时候如果你给他天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经 这时候如果你给他 她 电话他 她 都会和你用心交谈 她 电话他 她 都会和你用心交谈 无业族 一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他无业族 一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他 她 们都敷衍你几句 晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是 她 们都敷衍你几句 晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是 约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题 那么什么时间约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题 那么什么时间 比较合适了 午后的时间是他 她 们比较闲和理自的时候 这个比较合适了 午后的时间是他 她 们比较闲和理自的时候 这个 时候交谈较佳 时候交谈较佳 B 电话约见要达到的目的 电话约见要达到的目的 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的 切记千万不要拿在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的 切记千万不要拿 起电话不加思考的就给客户打过去 起电话不加思考的就给客户打过去 C 电话约见的要求 电话约见的要求 在给客户打电话时 必须事先精心设计好自己的开场白 要做到谈在给客户打电话时 必须事先精心设计好自己的开场白 要做到谈 话的时间短 口齿清楚 语调平稳 言辞恳切 理由充分 陈述约话的时间短 口齿清楚 语调平稳 言辞恳切 理由充分 陈述约 见事由时 简明扼要 切记心浮气躁 口气逼人 尤其是客户不愿见事由时 简明扼要 切记心浮气躁 口气逼人 尤其是客户不愿 接见时 更要心平气和 好言相待 在约定的时候要积极 主动 接见时 更要心平气和 好言相待 在约定的时候要积极 主动 不给客户拒绝 托辞的机会 不给客户拒绝 托辞的机会 D 电话约见语言艺术有以下几点 电话约见语言艺术有以下几点 1 表达自己丰富的感情 当自己融入妙语之中 所产生的力量才 表达自己丰富的感情 当自己融入妙语之中 所产生的力量才 会凝聚起来 如演员的表演一般 说妙语也是如此 必须带着丰富会凝聚起来 如演员的表演一般 说妙语也是如此 必须带着丰富 的感情 将自己的体会一并传达给你的听众 否则的感情 将自己的体会一并传达给你的听众 否则 妙语妙语 只是一只是一 句话 或是一则文章而已 没有任何作用 句话 或是一则文章而已 没有任何作用 2 避免说教的口气 妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的 避免说教的口气 妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的 思想与观念 因此 不要带有任何说教的语气 以免破坏了妙语应思想与观念 因此 不要带有任何说教的语气 以免破坏了妙语应 有的功能 有的功能 3 擅用肢体语言 虽然手势 眼神 微笑是无言的一种动作 擅用肢体语言 虽然手势 眼神 微笑是无言的一种动作 却散发着无比的魅力 能抓住听众的眼光 让听众在不知觉当中随却散发着无比的魅力 能抓住听众的眼光 让听众在不知觉当中随 着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念 记住 肢体语言的表着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念 记住 肢体语言的表 达在说妙语的时候占有达在说妙语的时候占有 80 以上的重要性 所以请不要吝啬活动的以上的重要性 所以请不要吝啬活动的 双手 双脚及眼 耳 鼻 口 舌 双手 双脚及眼 耳 鼻 口 舌 4 4 谁是听众 有人听 妙语才能起作用 但是谁要听 听什么 谁是听众 有人听 妙语才能起作用 但是谁要听 听什么 必须对事物有一个概括性的了解 以确保妙语能够产生预期性的效必须对事物有一个概括性的了解 以确保妙语能够产生预期性的效 果 掌握住这些基本概念 从现在开始马上进入学 做 教的学习果 掌握住这些基本概念 从现在开始马上进入学 做 教的学习 方法之中 假以时日 你将是一位说妙语的高手 方法之中 假以时日 你将是一位说妙语的高手 电话中的感性销售技巧 成功的电话销售被戏称为成功的电话销售被戏称为 一线万金一线万金 电话线在销售人员 电话线在销售人员 公司和客户之间建立起一条更高效 方便 快捷的销售沟通渠道 公司和客户之间建立起一条更高效 方便 快捷的销售沟通渠道 好的电话销售 将极大提升我们的成交率 在将更多的产品信息传好的电话销售 将极大提升我们的成交率 在将更多的产品信息传 递到目标市场 达成交易的同时降低公司的业务开发费用 递到目标市场 达成交易的同时降低公司的业务开发费用 c4 4 r f9 b 与面对面销售不同的是 电话销售中销售人员看不到客户 无法直与面对面销售不同的是 电话销售中销售人员看不到客户 无法直 观地判断客户的情绪与情感 也不能通过肢体语言的互动来营造情观地判断客户的情绪与情感 也不能通过肢体语言的互动来营造情 境 对客户的购买决策进行影响 销售是情感的传递 信心的转移 境 对客户的购买决策进行影响 销售是情感的传递 信心的转移 一线万金一线万金 的关键在于客户情绪与情感热键的的关键在于客户情绪与情感热键的 一触即发一触即发 人最人最 怕就是动了情怕就是动了情 电话销售只要能有效调动客户的情绪 就能更有效 电话销售只要能有效调动客户的情绪 就能更有效 的进行销售 的进行销售 l c2 S 一 电话销售人员的自我情绪调动 一 电话销售人员的自我情绪调动 销售人员想要影响和调动客户的情绪 情感之前 必须要先和销售人员想要影响和调动客户的情绪 情感之前 必须要先和 自己对话 调动自己的情绪与情感 须知 服务经济中 我们并不自己对话 调动自己的情绪与情感 须知 服务经济中 我们并不 是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存 我们是向有需要是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存 我们是向有需要 的客户提供相应的最佳解决方案 为客户谋利益的同时不断自我发的客户提供相应的最佳解决方案 为客户谋利益的同时不断自我发 展 自我完善来生存的 这是我们所有销售工作的初衷 展 自我完善来生存的 这是我们所有销售工作的初衷 V D u D7 I P1 在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢 以下工在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢 以下工 具可供借鉴 具可供借鉴 0 b J W 5 h 1 调整你的肢体语言调整你的肢体语言 L4 N N4 a P b v c 是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了 平时有是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了 平时有 意识地观察一下自己的身体语言 当你弯腰驼背的时候 当你愁眉意识地观察一下自己的身体语言 当你弯腰驼背的时候 当你愁眉 不展的时候 当你把身体蜷起来的时候不展的时候 当你把身体蜷起来的时候 你的感受是什么 你的你的感受是什么 你的 内心是如何进行自我对话的 内心是如何进行自我对话的 9 k5 6 V j0 X k z J9 我很疲乏 很累 我很脆弱我很疲乏 很累 我很脆弱 这时 你的喉咙像塞了一块布一这时 你的喉咙像塞了一块布一 样 语速缓慢 声调低沉 说话的内容断断续续 含混不清 试想 样 语速缓慢 声调低沉 说话的内容断断续续 含混不清 试想 如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的 客户看不如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的 客户看不 到你的人 但是通过声音 客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋 到你的人 但是通过声音 客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋 迅速感知到你的状态并做出判断 这个销售人员好像很累迅速感知到你的状态并做出判断 这个销售人员好像很累 他们他们 的工作很累很辛苦的工作很累很辛苦 很累很辛苦的原因是产品滞销很累很辛苦的原因是产品滞销 滞销是因滞销是因 为产品不好为产品不好 我不会购买不好的产品 我不会购买不好的产品 直到现在 我们尚无法得知到底是行为决定心情 还是心情决直到现在 我们尚无法得知到底是行为决定心情 还是心情决 定行为 然而 我们可以确知的是两者互相影响 彼此作用 改变定行为 然而 我们可以确知的是两者互相影响 彼此作用 改变 心情也许很难 但是改变行为却很容易 只需要我们作一两个简单心情也许很难 但是改变行为却很容易 只需要我们作一两个简单 的舒展运动 把背脊挺直 抬抬手 压压脚 放松一下 我们的情的舒展运动 把背脊挺直 抬抬手 压压脚 放松一下 我们的情 绪立即会得到提升和好转 绪立即会得到提升和好转 别呆坐在电话机前 站起来走动一下 把肢体调整到一种更舒别呆坐在电话机前 站起来走动一下 把肢体调整到一种更舒 适 更积极的状况中 想象客户就在你面前 通过他的声音想象他适 更积极的状况中 想象客户就在你面前 通过他的声音想象他 的表情与心情 同时提升你的嘴角 微笑的声音是可以通过电话感的表情与心情 同时提升你的嘴角 微笑的声音是可以通过电话感 觉到的 觉到的 V6 n c0 K t 让我们再来看看这一轮客户的心理动态 这个销售人员让人感让我们再来看看这一轮客户的心理动态 这个销售人员让人感 觉很舒服觉很舒服 他好像对自己代表的产品很有信心他好像对自己代表的产品很有信心 肯定有不少人肯定有不少人 买过买过 似乎也得到过不少肯定似乎也得到过不少肯定 所以应该不错所以应该不错 那我就试试那我就试试 吧 吧 2 注意节奏 发挥你的影响力注意节奏 发挥你的影响力 电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界 在这个世界里 我电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界 在这个世界里 我 们如何更好地发挥自己的影响力呢 关键在于节奏的掌握 节奏要们如何更好地发挥自己的影响力呢 关键在于节奏的掌握 节奏要 千方百计地对应客户心理需求 而这种需求是我们可以借助于自己千方百计地对应客户心理需求 而这种需求是我们可以借助于自己 的经验 工具来了解 创造和把握的 的经验 工具来了解 创造和把握的 3 a S g z F6 R M 如果是客户主动打进的电话 最好在铃响第几声的时候接听呢 如果是客户主动打进的电话 最好在铃响第几声的时候接听呢 5 L G4 b X 我们建议的答案是 第三声 我们建议的答案是 第三声 0 L6 d5 4 6 u8 Q k c 铃响第一声 看来电显示 是谁打来的 迅速调动所有关于这铃响第一声 看来电显示 是谁打来的 迅速调动所有关于这 个客户的记忆细胞 进入到与客户面对面的场景画面中 个客户的记忆细胞 进入到与客户面对面的场景画面中 铃响第二声 酝酿情绪 快速将自己推进到积极正面的情绪中 铃响第二声 酝酿情绪 快速将自己推进到积极正面的情绪中 让客户听到从话筒中传来的第一声的让客户听到从话筒中传来的第一声的 感觉感觉 就很好 很对 就很好 很对 6 U7 U 1 1 s9 w 铃响第三声 接听 传递感觉 将在第一声所创造的面对面场铃响第三声 接听 传递感觉 将在第一声所创造的面对面场 景中加入声音的元素 让画面更完整 景中加入声音的元素 让画面更完整 1 S s9 R s9 T n b1 J 同理 我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热 在打电话同理 我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热 在打电话 之前 把客户的资料放在自己面前 根据客户的资料想象一下对方 之前 把客户的资料放在自己面前 根据客户的资料想象一下对方 样子 需求样子 需求 把这些在头脑中迅速组成一副画面 然后才开始拨把这些在头脑中迅速组成一副画面 然后才开始拨 打电话 把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来 通过声音打电话 把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来 通过声音 想象对方是在什么样的场景中 他想象对方是在什么样的场景中 他 她的表情是什么样的 心情怎么她的表情是什么样的 心情怎么 样 通过对话 我们怎样才能更快速影响客户情绪 从而达成交易 样 通过对话 我们怎样才能更快速影响客户情绪 从而达成交易 同时 也不断对自己和对方不一致 不协调的地方进行调整 以促同时 也不断对自己和对方不一致 不协调的地方进行调整 以促 成交易的发生 成交易的发生 k2 E N2 d f d 3 训练你的声音训练你的声音 由于空气传播的原因 我们平常听到的自己的声音和别人听到由于空气传播的原因 我们平常听到的自己的声音和别人听到 的自己的声音是不一样的 所以很多时候我们通过录音机等其他器的自己的声音是不一样的 所以很多时候我们通过录音机等其他器 材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊 这是我的声音吗 如材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊 这是我的声音吗 如 果我们以电话为惯常的营销工具 我们就必须学会更好地习惯自己果我们以电话为惯常的营销工具 我们就必须学会更好地习惯自己 的声音 并根据我们声音的实际情况加以训练 以达到更好的沟通的声音 并根据我们声音的实际情况加以训练 以达到更好的沟通 的目的 的目的 1 o1 H8 B4 l i 自我认知和实情往往是有出入的 而这种出入往往是在我们不自我认知和实情往往是有出入的 而这种出入往往是在我们不 自知的情况下 为了更好地提升我们的成交率 建议在我们的电话自知的情况下 为了更好地提升我们的成交率 建议在我们的电话 上装一个录音机 这样 我们就可以跳出来 对自己的电话销售进上装一个录音机 这样 我们就可以跳出来 对自己的电话销售进 行分析和进一步的了解了 原来我在电话中的声音是这样的 这种行分析和进一步的了解了 原来我在电话中的声音是这样的 这种 声音的特质是够真诚声音的特质是够真诚 够份量够份量 够柔和够柔和 够积极 找出声音的正面特质 够积极 找出声音的正面特质 我常用的销售语式是这样的 如果我是客户 我听到这样的声音所我常用的销售语式是这样的 如果我是客户 我听到这样的声音所 传递的信息 我的感受是传递的信息 我的感受是 这种感受会不会促动我买单 如果不这种感受会不会促动我买单 如果不 会 这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有会 这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有 购买的冲动 购买的冲动 2 h8 j6 d 尤其要对自己成功的电话销售个案进行分析 我打这个电话时尤其要对自己成功的电话销售个案进行分析 我打这个电话时 的肢体语言是什么样的 声音听起来是什么样的 有激情 快乐 的肢体语言是什么样的 声音听起来是什么样的 有激情 快乐 喜悦 平和还是其他 我是用什么样的语调 语调和抑扬顿挫来带喜悦 平和还是其他 我是用什么样的语调 语调和抑扬顿挫来带 出这种感觉的 我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方 从出这种感觉的 我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方 从 哪些方面影响到了客户 客户是怎样被一步步影响最后决定买单的 哪些方面影响到了客户 客户是怎样被一步步影响最后决定买单的 这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上 这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上 二 电话销售中客户情绪的调动二 电话销售中客户情绪的调动 在面对面销售中 我们还可以通过实演 试用等方式提高客户在面对面销售中 我们还可以通过实演 试用等方式提高客户 的卷入度 但在电话中 我们怎样通过声音的对接来调动客户的情的卷入度 但在电话中 我们怎样通过声音的对接来调动客户的情 绪呢 我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪发生变绪呢 我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪发生变 化呢 化呢 S b O m 2 6 u 1 多使用正面词语 多使用正面词语 Y h X d4 e j m 发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳 发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳 G q z 4 H8 G X a K 客户在接收到这份认同与接纳的感觉时 他才会放下警戒 在客户在接收到这份认同与接纳的感觉时 他才会放下警戒 在 电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系 所以 尝试着在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系 所以 尝试着在 电话中真诚地赞美客户吧 电话中真诚地赞美客户吧 张先生 你的声音听起来真威严 相信张先生 你的声音听起来真威严 相信 平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人 平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人 王女士 听你讲话就王女士 听你讲话就 知道你平时对身边的人都很照顾 我以前也有这样一位好大姐 我知道你平时对身边的人都很照顾 我以前也有这样一位好大姐 我 们相处特别融洽 我从她那儿学到了不少东西 希望现在也能向你们相处特别融洽 我从她那儿学到了不少东西 希望现在也能向你 学习 学习 如果说赞美是加强认同 那提问的目的就是引起客户的反思 如果说赞美是加强认同 那提问的目的就是引起客户的反思 客户总是对的吗 不一定 但如果是由我们来说 客户一定不客户总是对的吗 不一定 但如果是由我们来说 客户一定不 会同意 即使心里悄悄同意了 碍于面子 也一定不会承认 纠正会同意 即使心里悄悄同意了 碍于面子 也一定不会承认 纠正 自己的行为 进行购买 所以 在电话销售中 学会提问 通过问自己的行为 进行购买 所以 在电话销售中 学会提问 通过问 题引发客户的反省 让客户进行思考自检 将会让我们的销售从题引发客户的反省 让客户进行思考自检 将会让我们的销售从 推推 进入进入 拉拉 的境界 电话销售的前期 问一些开放式的问题 尽可能的境界 电话销售的前期 问一些开放式的问题 尽可能 的收集一些客户的资料 当我们得知客户足够多的资料并判断出客的收集一些客户的资料 当我们得知客户足够多的资料并判断出客 户真正的痛点时 通过问引导型 暗示型的问题取得客户的认同 户真正的痛点时 通过问引导型 暗示型的问题取得客户的认同 最后用封闭型的问题来促成交易 最后用封闭型的问题来促成交易 G d 0 q N v I 3 聆听是最宝贵的礼物 聆听是最宝贵的礼物 学会问问题的另一个好处在于 我们可以暂时免开尊口学会问问题的另一个好处在于 我们可以暂时免开尊口 记记 得吗 讲多错多 言多必失 让客户来