国际商务谈判复习资料

一 商务谈判的含义 是指在经济领域 参与各方为了协调 改善彼此的经济关系 满足 贸易的需求 围绕标的物的交易条件 彼此通过信息交流 磋商协议达到交易目的的行为 过程 二 国际商务谈判的含义 是指在国际商务活动中 处于不同国家或不同地区的商务活动 当事人为了打成某笔交易 彼此通过信息交流 就交易的各项要件进行协商的行为过程 三 国际商务谈判的特殊性 1 以经济利益为谈判目的 2 以经济利益作为谈判的主要评价指标 3 以价格作为谈判的核心 4 商务谈判既是一门学科 优势一门艺术 5 商务谈判对象具有不确定性和广泛性 四 国际商务谈判的特殊性 1 国际商务谈判既是一笔交易的商洽 也是一项涉外活动 具有较强的政策性 2 应按国际惯例办事 3 国际商务谈判涉及面很广 4 影响谈判的因素复杂多样 5 谈判的内容广泛复杂 五 国际商务谈判的种类 一 按参加谈判的人数规模来划分 个体谈判与集体谈判 二 按参加谈判的利益主体数量来划分 双方谈判与多方谈判 三 按谈判双方接触的方式来划分 口头谈判与书面谈判 四 按谈判进行的地点来划分 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立谈判 五 按谈判中双方所采取的的态度与方针来划分 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈 判 六 按照谈判内容分类 国际货物买卖谈判 国际技术贸易谈判 国际服务贸易谈判 国际资金谈判 索赔谈判 租赁业务谈判与 三来一补 谈判 三来 谈判的内容与国 际货物买卖类似 指的是对来料加工 来样加工 来件装配中涉及到的料 样 件的质量 数量 到货时间 加工过程中工缴费的支付办法 料件消耗定额的核定办法 以及对加工 后的成品合格率的核定办法 违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判 一补 即补 偿贸易 其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备货款的补偿谈判 六 国际商务谈判的基本原则 1 平等互利原则 2 灵活机动原则 3 友好协商原则 4 依法办 事原则 5 原则和策略相结合原则 6 求同存异原则 7 守法诚信原则 七 国际商务谈判的 PRAM 模式的含义 是指谈判有四部分组成 分别是制定谈判计划 PLAN 建立关系 RELATIONSHIP 达成协议 AGREEMENT 以及协议的履行和 关系的维持 MAINTENANCE 八 团队精神的作用 1 减少暴露己方弱点的机会 2 增强己方谈判的整体力量 3 一致对外 积极主动 九 谈判人员应有的心理素质和能力 1 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2 信息表达和传达的能力 3 坚强的强力 百折不饶的精髓及不达目的绝不罢休的自信心和决心 4 敏锐的洞察力 高度的预见和应变能力 十 谈判队伍的人数规模一般在 4 人左右 不超过 8 人 十一 主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作 具体职责是 监督谈判程序 掌握谈判 进程 听取专业人员的说明 建议 协调谈判班子的意见事项 代表单位签约 汇报谈判 工作 十二 翻译的职责 1 在谈判过程中药全神贯注 工作要热情 态度要诚恳 翻译内容要 准确 忠实 2 对谈判人员的意见或谈判内容如觉不要 课提请考虑 单必须以主谈人的 意见为最后意见 不能像外商表达翻译个人的意见 3 外商如有不正确的言论 赢据实全 部报告主谈人让其考虑 如外商单独向翻译提出 在辨明其无恶意的情况下 可作些解释 十三 群体的含义 是指由两个以上的个体组成 为实现共同目标 遵守共同的规范而相 互联系 影响和配合的个体组成 群体介于组织和个体之间 特征 1 由两人以上组成 2 有共同的目标 3 有严明的纪律约束 十四 询盘也叫询价 是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买 主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为 它不具有法律上的约束力 十五 发盘的定义 交易的一方为了销售或购买一批商品 向对方提出有关的交易条件 并表示愿按这些条件达成一笔交易 这种意思表示的行为称作发盘 十六 发盘必须具备的条件 1 各项交易条件要确定 2 发盘人应明确表示订约忆旨 3 向一 个或一个以上特定的人发出 4 发盘到达受盘人时才生效 十七 发盘谈判时应注意的问题 1 开盘价应报合乎情理的最高价 2 根据交易方情况考虑 报价 3 提出报价的方法 4 报价是不可撤销的发盘 撤销指发盘人取消已经被受盘人收到的 发盘 对于一个已经开始生效的发盘 各国法律的规定有所不同 我国的法律认为发盘只 有在特定的条件下对发盘人有约束力 在一般情况下发盘对发盘人是没有约束力的 合同 法第 18 条规定 要约可以撤销 撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达 受要约人 但需要注意的是 在正式的贸易谈判中 所有开盘都是不可撤销的 所以没一 次报价都应是有依据的 尤其是在货物贸易中 因为只要将货价一一相对就能找出其合理 与不合理之处 所以谈判中更需要有各项价格制定的相信依据 十八 还盘的定义 是指受盘人收到发盘之后 对其内容不完全同意 为了进一步磋商交 易 向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见 这种口头或书面的表达就是还盘 又称 之为还价 还盘可以是针对价格 也可以是针对品质 数量 交货的时间 地点 支付方 式等 十九 接受的定义 又称承诺 是受盘人同意发盘的意思表示 受盘人在接到发盘后发盘 的全部内容 向发盘人发出通知表示同意 即构成接受 二十 许可贸易有时称许可证贸易 是指知识产权或专有技术的所有人作为许可方 通过 与被许可方 引进方 签订许可合同 将其所拥有的技术授予被许可方 允许被许可方按 照合同约定的条件使用该项技术 制造或销售合同产品 并由被许可方支付一定数额的技 术使用费的技术交易行为 二十一 许可贸易分类 独占许可 排他许可 普通许可 课转让许可 互换许可 二十二 特许经营 是指由一家已经取得成功经验的企业 将其商标 商品名称 服务标 志 专利 专有技术以及经营管理的方式或经验等全盘地转让给另一家企业使用 由后一 企业向前一企业支付一定金额的特许费的技术贸易行为 二十三 国际补偿贸易 一 概念 是指一方在信贷的基础上 从国外另一方买进机器 设备 技术 原材料或 服务 约定在一定时期内 用其生产的产品 其他商务或劳务 分期清偿贷款的一 种贸易方式 二 特点 1 贸易与信贷结合 2 贸易与生产相联系 3 贸易双方是买卖关系 二十四 国际融资租赁业务谈判 一 概念 是指出租人根据承租人对供货商 租赁物的选择 向供货商购买租赁物 提 供给承租人使用 承租人支付租金的业务 二 特征 1 三个基本当事人与两个合同 2 承租人自行对设备负责 3 全额清偿 4 不可 解约性 5 使用权与所有权分离 6 承租人负担设备的保险 保养 维护等费用及风险 二十五 市场细分化信息 是指能引起市场细分的变量 如社会经济变量 地里变量 人 口变量 收入和消费方式变量等等 二十六 竞争对手信息 是指有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息 二十七 按谈判信息的载体划分 语言信息 文字信息 声像信息和实物信息 二十八 对谈判对手资信情况的审查 一 对客商合法资格进行审查 1 对客商的法人资格进行审查 2 对前来谈判的客商的资 本信用和履约能力进行审查 二 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 三 对谈判对手公司的营运状况额财务状况的审查 四 岁谈判对手商业信誉情况的审查 二十九 对谈判双方谈判实力的判定 谈判实力是指影响双方在谈判过程中相互关系 地 位和谈判最终结果的各种因素的总和 以及这些因素对谈判各方的有利程度 1 交易内容对双方的重要程度 2 看各方对交易内容与交易条件的满意程度 3 看双方的竞争形势 4 看双方对商业行情的了解程度 5 看双方所在企业的信誉和影响力 6 看双方对谈判时间因素的反应 7 看双方谈判艺术与技巧的运用 三十 实际需求目标 是是谈判各方根据主客观因素 考虑到各方面情况 经过科学论证 预测和核算后 纳入谈判计划的谈判目标 三十一 了解谈判对手模式 1 强有力型模式 2 软弱型模式 3 合作型模式 三十二 谈判方案中确定谈判目标 4 个 三十三 挑选谈判人员的标准 1 思想水平 2 工作水平 3 业务水平 三十四 创造良好的谈判气氛 谈判人员应注意 1 注意个人形象 2 沟通思想 3 做好周密细 致的准备 4 分析对方的行为 三十五 通过对谈判双方的谈判实力的分析比较 采取不同的策略 1 如果预期谈判将会出现你争我斗 各不相让的气氛 那么 先下手为强 的策略 就比较适用 2 如果己方的谈判实力强于对方 或者说与对方相比 己方在谈判中西湖雨相对有 利的地位 那么 己方先报价是有利的 3 就一般惯例而言 发起谈判的人应带头先报价 4 如谈判双方都是谈判行家 则谁先报价均可 5 如果谈判对方是老客户 同己方有较长的业务来往 而且双方合作一向较愉快 在这种情况下 谁先报价对双方来说都五组轻重 6 如对方是外行 暂且不论自己是不是外行 自己先报价可能较为有利 7 按照惯例 有卖方先报价 三十六 如何报价 1 掌握行情是报价的基础 2 报价的原则 3 最低可接纳水平 4 确定报价 三十七 西欧式报价战术 西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的 其一般的模式是 首先提出留有较大余地的价格 然后根据买卖双方的实力对比和该笔交 易的外部竞争状况 通过给予各种优惠 如数量折扣 报价折扣 佣金和支付条件上的优 惠 如延长支付期限 提供优惠信贷等等 来逐步软化和接近买方的市场和条件 最终达 成成交的目的 实践证明 这种报价方法只要能够稳住买方 往往会有一个不错的结果 三十八 日本式报价战术 日本式报价战术其一般的做法是 将最低价格列在价格表上 以求首先引起买主的兴趣 由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件 的 并且 在这种低价格交易条件下 各个方面都很难全部满足买方的需求 如果买主要 求改变有关条件 则卖主就会相应提高价格 因此 买卖双方最后成交的价格 往往高于 价格表中的价格 三十九 进行报价解释时必须遵循的原则 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 四十 让步原则 1 不做无谓的让步 2 即使小的让步 也最好是在对方努力争取后在给予 3 让步要适度 做到步步为营 四十一 运用最后通牒策略应注意 1 本方出最后条件的支撑应强于对方 对方认为该笔交易对他们来说更为重要 绝不会轻 易放弃这笔交易 这是运用这一策略的最基本的条件 2 使用最后通牒策略只能在谈判的最后阶段或最后关头 一方面这时对方已在谈判中 投入了大量的人力 物力 财力和时间 耗费了许多成本 一旦谈判破裂 对方这些成本 将付之东流 这样 对方不得不达成协议 3 提出最后通牒时 应镇定自若 毫无掩饰 不让对方存在幻想 同时也要做好对方 真的不让步的思想准备 四十二 什么情况下 拖延答复 1 对方提出的反对意见 使你感到不能做出满意的答复 时 2 反驳对方意见缺乏足够证据时 3 即刻回答会使己方陷入被动时 4 确实有把我控制 谈判局势 使对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐消弱时 5 对方的反对意见明 显偏离议题时 6 对方由于心理原因而提出 发泄性 的反对意见时 四十三 谈判中严重僵局的处理办法 1 适当让步 争取达成协议 2 调解与仲裁 四十四 仲裁 是指通过专门的仲裁机构 按照仲裁规则解决纠纷的一种办法 仲裁必须 是双方自愿的 其结果具有强制执行力 对双方都具有约束力 四十五 倾听的技巧 1 五要 2 五不要 四十六 五要 1 要专心致志 集中精力地听 2 要通过记笔记来集中精力 3 要有鉴别地倾 听对方发言 4 要克服先入为主的倾听做法 5 要创造良好的谈判环境 使谈判双方愉快地交 流 四十七 提问的要诀 1 要预先准备好问题 2 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 3 不强行追问 4 既不要以法官的态度来询问对方 也不要接连不断的提出问题 5 提出问题后应闭口不言 专心致志地等待对方做出回答 6 要以诚恳的态度来提问 7 提出问题的句子应尽量简短 四十八 谈判中 答 的技巧 1 回答问题之前 要给自己留有思考的时间 2 针对提问者的 真实心理回答 3 不要彻底的回答问题 且有些问题不必回答 4 逃避问题的方法是 避正言偏 顾左而言他 5 对于不知道的问题不要回答 6 有些问题可以答非所问 7 以问代答 8 有时可以采取推卸责任的方法 9 重申和打岔有时也很有效 四十九 国际商务谈判中 辩 的技巧 1 观点明确 立场坚定 2 辩路敏捷 严密 逻辑 性强 3 掌握打的原则 不纠缠细枝末节 4 辩论时应掌握好进攻的尺度 5 态度客观 公正 措辞准确严密 6 善于处理辩论中的优势和劣势 7 之一辩论中个人的举止和 气度 五十 美国著名学者霍华曾经提出让别人 说 的参考意见 1 尽量以简单明了的方式说 明你的要求 2 照顾对方的情绪 3 以充满信心的态度去说服对方 4 找出引起对方兴 趣的话题 并使他继续感兴趣 5 让对方感觉到你非常感激他的协助 6 直率地谁出 自己的希望 7 向对方反复说明他对你的协助的重要性 8 切忌以高压的手段强迫对 方 9 要表现出亲切的态度 10 掌握对方的好奇心 五十一 文化的定义 文化石一个国家民族特定的观念和价值体系 这些观念构成人们生 活 工作的行为 五十二 文化差异产生的原因 1 地域差异 2 民族差异 3 政治差异 4 经济差异 5 宗教差异 6 观念差异 五十三 美国商人的谈判风格 1 有着与生俱来的自信和优越感 热情 坦率 外向 办 事干脆 不兜圈子 2 不介意双方发生纠纷 直截了当 但有些咄咄逼人 3 重视效 率 喜欢速战速决 4 法律意识较强 对法律条款一般不会轻易做出让步 5 既重视 商品质量 也重视商品的外包装 五十四 美国商人的谈判礼仪及禁忌 1 不要过多的握手以及客套 称呼比较随意亲切 习惯保持一定的身体距离 2 时间观念很强 约会要事先约定 赴会要准时 3 喜欢 谈论政治和与商业有关系的旅行 时尚方面的话题 不要涉及个人隐私 4 在接受 对方名片时往往不会回赠 通常是在认为有必要进行联系时才会回赠 5 一般性款 待在饭店举行 小费通常不包括在账单里 6 不能再节假日找美国商人洽谈 另外 谈判时 过于低估自己的能力 缺乏自信会令他们瞧不起 7 美国商人最忌讳的数 字是 13 星期五 忌讳谈有关私人性质的问题 五十五 加拿大商人的谈判礼仪及禁忌 一 见面或者是分手时要行握手礼 相互亲吻对 手颊也是常用的礼节 二 加拿大谈判者比美国谈判者显得更加温和和耐心 加 拿大商人的时间观念很强 所以要严格遵守合同的最后期限 三 与加拿大商人 谈判时要注意礼节 情绪要克制 不要操之过急 四 对法裔谈判者应力求谨慎 在没有弄清对方的意图和要求时不要贸然的承诺 要备有法文资料和合同 五 加拿大公司的高层管理对谈判的影响较大 应将注意力集中在他们身上 一是谈 判能尽快获得成功 六 在加拿大 人们忌讳白色的百合花 认为他们会给人们 带来死亡的气氛 而且百合花通常是在葬礼上 五十六 英国商人的谈判风格 1 冷静和持重 与对方保持一定距离 但容易相处 待人 温和 2 精明灵活 上虞应变 善解人意 但决不轻易让步 3 举止优雅 充满自信 尊重对手 看中对手的层级和地位 4 讲究程序 按部就班 严格遵守双方的规定 准备工作充分 5 较少在夏季和圣诞节及元旦期间谈生意 五十七 德国人的谈判风格 1 德国人严谨保守 2 德国人非常讲究效率 并且他们的思维 富裕系统性和逻辑性 3 崇尚契约 严守信用 义义务与责任的以很强 五十八 法国人的谈判风格 1 法国人就有很强的国家意识和强烈的民族意识 文化自豪 感 2 性格开朗 十分健谈 他们喜欢在谈判中谈一些新闻趣事 以创造一种宽松 的气氛 3 急于求成 要求签订合同 而后又常常在细节方面改变主意 要求修改 合同 4 对商品的质量和外包装要求很高 5 法国人的时间观念不强 五十九 俄罗斯商人的谈判风格 1 俄罗斯人一般显得忧郁 拘谨 谨慎敏感 虽然待人 谦恭 却相对缺乏信任感 2 求成求利心切 喜欢谈大额合同 对交易条件要求苛 刻 缺乏灵活性 3 办事断断续续 效率较低 4 看重价格 精于算计 常常欲擒故 纵 5 情绪容易激动 举止随意 六十 日本商人的谈判风格 1 讲究礼节 注重身份 爱面子 2 重视集体智慧 强调集 体决策 3 重视和谐的人际关系 4 谈判颇具耐心 5 精于讨价还价 寸利必争 6 获 取情报 不遗余力 六十一 日本商人谈判的礼仪和禁忌 1 礼物不在贵 但要有特色 有纪念意义 并对地 位不同的人所送的礼物的档次要有区别 2 重视交换名片 职位高的 年长者先出示 3 日本人最忌讳在谈判过程中随意增加人数 4 一旦发出邀请一定要耐心等待 急 躁和没耐心在日本人看来是懦弱的表现 5 不喜欢别人报价太高 6 不要单面和公开 批评日本人 六十二 韩国商人的谈判风格 1 韩国商人逻辑性很强 做事条理 注重技巧 2 重视营造 和谐气氛 3 谈判开门见山 直奔主题 做事爽快 4 针对不同的谈判对象 使用不同 的策略 不断的讨价还价 但在不利的情况下 又以退为进 六十三 韩国商人的谈判礼仪和禁忌 1 十分注