谈判僵局案例3篇_教你如何处理

谈判僵局案例谈判僵局案例3 3篇篇 教你如何处理教你如何处理 成功的谈判就是双赢 但是在谈判中面对僵局 如何 让步不会让你的产品掉价 又能让对手感到实实在在 的好处 下面整理了谈判僵局 案例 供你阅读参考 谈判僵局 案例篇1 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 登陆 时 急需 找一家美国代理商来为其销售产品 以弥补他们不了 解美国市场的缺陷 当日本汽车公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时 日本公司的谈判代表路 上塞车迟到了 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放 想要以此为手段获取更多的优惠条件 日本公司的 代表发现无路可退 于是站起来说 我们十分抱歉 耽误了你的时间 但是这绝非我们的本意 我们对美 国的交通状况了解不足 所以导致了这个不愉快的结 果 我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵 的时间了 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意 那么 我们只好结束这次谈判 我认为 我们所提出 的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言 美国人 也不想失去这次赚钱的机会 于是谈判顺利地进行下 去 案例分析 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表 达己方强硬的姿态 从而获得对方必要的尊重 并借 以制造心理优势 使得谈判顺利地进行下去 采用进 攻式开局策略一定要谨慎 因为 在谈判开局阶段就 设法显示自己的实力 使谈判开局就处于剑拔弩张的 气氛中 对谈判进一步发展极为不利 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用 发现谈判 对手在刻意制造低调气氛 这种气氛对己方的讨价还 价十分不利 如果不把这种气氛扭转过来 将损害己 方的切身利益 本案例中 日本谈判代表采取进攻式的开局策略 阻 止了美方谋求营造低调气氛的企图 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛 使 之走向自然气氛或高调气氛 但是 进攻式开局策略 也可能使谈判一开始就陷入僵局 谈判僵局 案例篇2 20 年 两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司 参观工厂和展厅 因为这两个美国客户是大客户 所 以副总经理和外贸部经理 主管还有一个业务员 一 共4个人 都亲自出来迎接他们 那两个美国客户刚 来到公司的时候是中午午饭时间 所以中方的副总经 理就有礼貌的问了句 是中午饭时间了 请问你们 想进午餐吗 在事先之前 双方都有了解一下各国文 化 中方知道美方比较直接 所以就直接问了要不要 先吃午饭 而美方的回答却说 不是很饿 随便 其实美方客户已经很饿了 就是知道中国人的间接表 达关系 所以就委婉的说 随便 最后就是美国客户 饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂 由于之前的回答令美方感到疑惑 最后还吃了饭不 也不好意思再说一次 所以他们心里觉得还是直接说 比较好 在参观工厂的时候 其中一个美国客户看到 了一张贴错英文字母的海报 当场就指着那张海报说 喂 你看 那个海报的英文写错了 当时陪同副 总经理在内的还有几个车间工人 那时候总经理觉得 很不满意 觉得美方客户不给他面子 不给他台阶下 那时候 有个业务员就说 本来想换掉的 时间比较匆忙 于是先过来接待你们 了 参观完了展厅之后 到了价格谈判的阶段 美国客户 直接就问如果他们下一定的订单 中方能够给多少折 扣 中方抓住美方直接表达和不耐心的性格 外贸部 经理就故意间接的说出一堆影响价格因素 没有直接 的给出最终价格 谈判持续了大概半个小时 最后是 一个美国客户急了 就说 如果贵方不给出最低价 我们就去找其他厂家 中方经过协商之后 最终决定先和美方客户去饭店吃 饭 在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒 虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格 但是中 方没有回答 只是一直的和美方敬酒和吃饭 一直到 双方都很醉了才回去 第二天早上 美国客户醒来后 就收到了中方副总经理助理发来的邮件 中方最终答 应给美方最低的出厂价 美方虽然摸不着脑袋 但是 还是很高兴的回国了 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看 到 由于中美思维方式的不同 所以在谈判的过程中 有很多问题发生 在刚刚来到的OML公司的时候 由 于双方都事先了解一下各自文化 所以美方客户想借 用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题 本来还以 为中方会邀请他们进行午餐 后来中方却以为美方的 直接表达表明他们的意思 就没有请他们吃午饭 看 到了英文字母错的海报 美国客户直接的就指出了英 文字母的错误 没有顾及到副总经理的面子问题 令 到场面尴尬 到了谈判阶段的时候 中方谈判人员抓 住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点 知道美 国客户不会不和他们合作 又为了不失自己的面子 所以最后邀请美方客户进行晚餐 通过传统的饭局上 的谈判方式完成最后的谈判 从这个例子可以看出 在商务谈判中 直接表达的有利方面是语言表达直接 是非分明 让人直接明白 让人觉得充满信心 一 方面是可以省时间 二是可以提高办事效率 但是也 有它的弊端 直接表达会表现出很强的攻击性和好辩 性 会伤害到他人的自尊心 因为对方会觉得美国人 不给自己面子 这样往往会使谈判陷入僵局有时候还 会导致谈判破产 谈判僵局 案例篇3 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务 在20 年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时 决定 以低价从国外大量购进该产品 A公司做了大量的市场调研工作 首先通过互联网搜 寻该添加剂主要生产国的信息 又通过对各国产品的 性价比对确定英国B公司为谈判对象 我方A公司还通 过电子邮件等方式与B公司进行沟通 把我方的基本 情况和所需产品信息传递给对方 也进一步获取了对 方的信息 在谈判过程中 双方首先出现的争执是谈判地点的确 定 B公司要求我方派人员赴英国谈判 而我方要求 对方来华谈判 双方都清楚在本国谈判的优势 有助于控制谈判 在金融危机使全球经济不景气的大 环境下 我方利用买方市场优势 使B公司主动找上 门来谈判 双方初次面谈富有成效 确定了要进口产品的品种 数量 进口时间等 并在其它方面也达成了基本共识 但在接下来的价格谈判上出现了僵局 挑战来自多 方面 首先 双方初次合作缺乏信任 交易金额大 交货分批进行 合同履行时间长达两年 其次 合同 的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与 走势 汇率波动的影响等问题 双方都想采用对己有 利的价格条款以规避风险 经多次反复面谈 最终以 一个折中但对我方更优惠的价格达成协议 二二 案例分析案例分析 价格是国际商务谈判中最敏感 最容易导致僵局的因 素 因为卖方希望卖出的商品价格越高越好 买方恰 恰相反 卖方的底价对买方来说则是一个高价格 双 方底价之间的范围就是谈判空间或交易区 我方能突 破价格僵局主要是由于策略和方法恰当 外加天时地 利与人和 1 1 收集谈判信息 收集谈判信息 知己知彼 百战不殆 A公司副 总经理亲自挂帅组织谈判团队 通过各种渠道了解B 公司的产品与底价 制定周密的谈判计划和方案 为 了克服文化差异 我方利用商务接待 参观访问等各 种场合收集英方谈判代表的个人信息 及时调整策略 充分尊重对方的文化与习惯 2 2 场外沟通 场外沟通 我方利用主场谈判的优势 精心安排谈 判议程 有张有弛 让双方谈判代表有充分的场外交 流与沟通 场外交流是一种非正式谈判 轻松友好的 气氛有利于双方代表之间交流私人感情 建立起良好 的人际关系 感情上的融通 将有助于化解谈判桌上 的遗留问题 3 BATNA3 BATNA策略 策略 针对B公司的报价 我方通过列举国内 同类产品的价格 但质量不如B公司 俄罗斯方面的 报价等 给出我方还价 我方还价真实客观且态度坚 决 彻底动摇了对方的底价 我方审时度势 在了解 该产品世界行情 掌握英方产品质量和需求的情况下 大胆运用替代方案策略 即BATNA Best Alternative to a Negotiated Agre