跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例跨文化商务谈判案例 有了跨文化交际的意识 了解了不同文化之间的差异 外 更为重要的是容忍和宽容不同的文化 要尊重对方 的习俗 在跨文化谈判中 我们对此要认真考虑 不能 掉以轻心 否则 轻则会影响谈判进程 重则会使谈判 不欢而散 这是谈判双方都不愿意看到的结果 下面 整理了跨文化商务谈判案例 供你阅读参考 跨文化商务谈判案例 在澳大利亚布里斯班市有一家大公司 该公司的员工 来自23个不同国家和地区 由于语言 风俗习惯 价 值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅 误解抱 怨和纠纷不断 于是人力资源部的培训经理就对这些 员工进行集中培训 考虑到这些员工大都是新雇员 培训经理首先向他们 介绍了公司发展的历程及现状 并向他们解释员工守 则及公司惯例 然后做问卷调查 该调查要求这些员 工列出公司文化与母语国文化的不同 并列举出自进 公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度 价 值观 处事方式等 还要写出个人对同事 上司在工 作中的心理期待 问卷结果五花八门 其中最有趣的 是 来自保加利亚的一位姑娘抱怨说 她发现所有同 事点头表示赞同 摇头表示反对 而在保加利亚则刚 好相反 所以她很不习惯 公司一位斐济小伙子则写 道 公司总裁来了 大家为表示敬意纷纷起立 而他 则条件反射地坐到地上 在斐济表示敬意要坐下 培训经理将问卷中的不同之 处一一分类之后 再让这些员工用英语讨论 直到彼 此能较好的相互理解在各方面的不同之处 经过培训 这些员工之间的沟通比以前顺畅多了 即使碰到障 碍 也能自己按照培训经理的做法解决了 案例分析 案例中员工沟通出现的问题 主要源自跨文化沟通的 障碍 而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面 语言 和非语言 信仰和行为 文化的多样性 培训经理很 好的认识到了这三方面的问题 他首先向员工们介绍 了公司发展的历程及现状 并向他们解释员工守则及 公司惯例 为在全体员工之间形成一个通用的价值理 念奠定基础 然后通过问卷调查和员工之间的深入交 流 发现并解决因为语言 风俗习惯等文化差异造成 的公司与员工以及员工之间的沟通障碍 这些举措首 先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊 严 并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题 的积极性 其次 这些措施在解决现有问题的同时 还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下 发现并 解决沟通问题的途径 可以说是 既授之以鱼 又授 之以渔 进而形成一个解决沟通障碍的良性循环 因此 培训经理成功地促成了企业 员工之间的跨文 化沟通 跨文化商务谈判技巧 首先 在国际商务谈判中 要培养和加强谈判者的跨文 化交际的意识 跨文化交际学这一学科带有明显的 实用性特征 它更多的是一门应用性的 形而下 的 学科 它有着操作性强 实证价值高 实用意义大的 优点 高一虹 20 187 的确 跨文化交际学有着广泛的应用性 可以 应用于国际商务谈判中 跨文化谈判是一种属于不同 文化的不同思维方式 感情方式和行为方式的谈判 而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的 力量 而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流 因 此跨文化谈判更加具有挑战性 除了基础的谈判技巧 之外 理解文化差异并确定相应的技巧非常重要 此 外 有了跨文化交际的意识 了解了不同文化之间的差 异外 更为重要的是容忍和宽容不同的文化 要尊重对 方的习俗 在跨文化谈判中 我们对此要认真考虑 不 能掉以轻心 否则 轻则会影响谈判进程 重则会使谈 判不欢而散 这是谈判双方都不愿意看到的结果 其次 为了取得谈判的成功 谈判者必须克服沟通中的 障碍 在国际商务谈判中 由于文化的差异 无论是语 言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍 谈判者 必须克服沟通障碍 否则会影响谈判活动的顺利进行 因此积极有效的沟通策略则显得十分重要 如认真 倾听 适时反应 善于发问 内容针对性强 礼貌得体 适当赞美 含蓄幽默 委婉模糊 相互合作等 国内学 者 邱天河 20 陈传显 20 就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究 这里 笔者就不再一一赘述 再次 谈判者要善于变通 共同营造服务于双方的多元 文化 由于不同的文化 不同的思维方式 不同的价值 观念以及政治 体制和法律上的差异 国际商务谈判 很容易就陷入僵局 走进死胡同且不易破解 在这种 情况下 双方都应该积极地创造性地开展工作 善于变 通 提出建设性的建议和意见共同磋商 在谈判的过 程中 不是一种文化支配另一种文化 而是双方善于变 通 一起去创造第三文化 它超越原来的文化而服务 于谈判双方 创造第三文化不是简单的妥协 而是和 各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作 考 虑问题和解决问题的信方法 跨文化谈判的双方要敢 于发展自我文化 并同时考虑跨文化 只有了解跨文 化差异 掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈 判 总而言之 笔者认为跨文化因素如沟通 思维方式和价 值观念等对国际商务谈判的