自营工作调整改进计划

1 自营工作调整改进计划自营工作调整改进计划 一 一 调整背景及目的调整背景及目的 未来管理方向未来管理方向 调整背景 辽宁市场部是公司自营市场开展最早 最成熟的市场部 辽宁也是公司自营网络覆 盖程度最高的市场 目前市场反应过度依赖大力度促销活动 整体销售增长乏力的局面 公司总部对目前自营市场监管 指导不到位 急需理顺工作思路 分清工作要点 调整目的 调整目的 辽宁为基点 向全国辐射 根据地域特殊性再进行针对性的调整 1 理清自营市场部在自营管理中的职责 明确自营管理部的职能 工作职责 以及确定 自营管理部相关人员日常工作效果的考核标准 以解决目前自营管理部对各个网点的管 控能力弱的问题 2 解决辽宁市场部目前销售人员工作目标不明确 做事方向感不强 对终端销售追逐度 不够 销售提升的办法不多的问题 对销售数字不敏感 竞品洞察意识薄弱以及终端销 售一线人员培训不到位 业务人员没有培训的能力 培训导师又不直接负责营业员的培 训工作 人员流动性大的问题 销售提升的意识差 包括同类品项的销售连带意识和 跨类产品的连锁销售意识 老顾客的维护工作意识不强 新顾客的招募不积极 会员 储备少 可用会员和潜力会员不够忠实 过度依赖大力度促销活动来维持日常的销售 终端的数据 竞争品牌的销售情况 商场化妆品整体销售情况 统计工作不足等 部门管理方向 部门管理方向 建立有序的销售系统 通过系统的完善来实现管理的最终目的 1 完善了各级管理人员的岗位制度和考核标准 管理人员及员工 做到量化每项管 理细节评分 并且保证一年一次的调整机会 2 分大区域组织初级管理人员军训活动或者对业务人员 柜长及表现优秀的员工培训 活动或者组织对一线销售人员的业务水平考核包括产品知识讲解 销售技巧演练 皮 肤护理知识彩妆技巧 才艺表演丰富员工的日常生活 增加对企业的忠诚度方面的一 年一次的费用投入 另外 区域会议的定时召开 每个季度组织柜长既有培养潜力的 员工参加区域会议或销售经验的交流与分享 3 对市场部销售行政内勤的工作重新分工 明确岗位职责的同时更能帮助一线人员销 2 售 并且更能及时有效是为相关部门准确提供数据 4 新团队的组建 大家努力工作克服更多的困难 主管与上级沟通由被动变主动 打 造畅所欲言的平台和力争进取的氛围 管理团队管理人员的方式方法的多样性 公 司提供管理层之间的横向跨区域互动与交流的机会 5 创造新的销售记录的信心 制定和调整对各级人员的奖励机制 6 管理人员以身作则参与每当次的促销活动 通过当地资源成功的做自组活动策划与 组织的能力 7 年初制定各专柜月促销方案 促销形式 细致到重点专柜搭台促销几场 搭台主题 等 自营市场部提前控制费用预算 并且做到活动有计划 活动有总结 通过管理系统的建立 提高管理人员工作效率及执行力 确保大家高效率 的工作 快乐的生活 人员调整 人员调整 取消促销主管 业务主管职位取消促销主管 业务主管职位 增加增加 7 7 名销售主管每人负责名销售主管每人负责 1 1 个业务区域 如果有销售主管区域 取消区域柜长职位 个业务区域 如果有销售主管区域 取消区域柜长职位 现有促销队人数不变 混编至现有促销队人数不变 混编至 7 7 个业务片区的终端柜台个业务片区的终端柜台 增加职位的主要工作职能职责 销售主管增加职位的主要工作职能职责 销售主管 工作地点 工作地点 主要专柜网点所在地办公 可以不在市场部 主要专柜网点所在地办公 可以不在市场部 工作职能职责 工作职能职责 区域内网点的销售指标分解 指标下达及跟进区域内网点的销售指标分解 指标下达及跟进 专柜区域内营业员 促销员招聘 培训 日常管理 考核及提成 工资初审专柜区域内营业员 促销员招聘 培训 日常管理 考核及提成 工资初审 区域内网点促销活动的组织计划 实施 评估区域内网点促销活动的组织计划 实施 评估 个人销售领导工作 每月重点网点的站柜及销售要求个人销售领导工作 每月重点网点的站柜及销售要求 终端销售数据的收集 确认 汇报终端销售数据的收集 确认 汇报 竞争品牌的数据跟踪竞争品牌的数据跟踪 区域内会议的定时召开区域内会议的定时召开 负责管辖专柜货品 赠品 试用品的管理 盘点 核对工作负责管辖专柜货品 赠品 试用品的管理 盘点 核对工作 负责管辖专柜陈列的执行负责管辖专柜陈列的执行 3 负责商场回款的跟进负责商场回款的跟进 可以有效及时的与商场沟通 快速处理突发事情可以有效及时的与商场沟通 快速处理突发事情 工作对应直属领导 工作对应直属领导 市场部自营经理市场部自营经理 工作主要考核 销售指标 区域销售指标 区域增长要求 区域活动产出要求 各专柜销售指标 由 公司培训部设定的特殊产品销售跟进指标 商场排名指标 人员流失率 商场回款时效 商场促销计划组织安排 与上级及相关公司部门的沟通情况 有无投诉 与商场沟通是否顺利 对品牌的形象有提升的帮助 货品 试用装 赠品管理工作 陈列执行工作 一线人员的培训辅导 个人销售带领能力 备注 主要考核部分以表格形式量化 体现分数 分数长期留存 以备后期人员调 配做基础 工作晋升 初级销售主管 区域柜长 工作职责与销售主管的职责相同 是在区域比较小或现有人员水平达不到公司要求的 情况下的过度职位 销售主管 资深销售主管 销售经理 工作日务部分 月行程表月行程表 使用目的 使用目的 这张表主要能表现作为一名主管的工作条理性 和计划性 月行程表的合理 使用 可以让销售主管更加清晰每个月个人的工作细节 也能让市场部直属管理者跟进 4 这些计划 并跟进这些计划得到最大程度的实现 使用要求 使用要求 每月 日提交自营经理审核 日前自营经理确认行程下发给销售主管 在第二个月执行 需要变更行程时 第一时间与自营经理沟通 得到允许后方可调整 调整后在月行程中备注 巡检表巡检表 使用目的 使用目的 这张表能让销售主管细致的检查专柜和一线销售人员的各方面的情况 能更 加清晰和全面的看到目前专柜需要改进的和以改进的部分 通过这张表能让公司知道专 柜在主管的管理下 一年成长的多少 也能通过这样的一张表横向比对 看到专柜的成 长速度 这张表是在上交经理的同时也留存专柜一份 这样专柜的销售人员能有改进的 方向 使用要求 使用要求 当月行程中体现的所到专柜 必须有巡检表 而且巡检表要在离开专柜后三 日内上交经理 每月的 巡检表 留存 工作要有连续性 再每次检查时要有侧重点 竞品表竞品表 使用目的 使用目的 竞品表主要体现的是竞品的月销售 通过月销售的关注能累计到全年销售 能更加明确自身品牌在商场的销售占比 能增加谈判的筹码 并且能通过了解竞品的活 动形式等内容找到我们自身的成长方向和超越竞品的突破点 使用要求 使用要求 每月 日前上交区域内勤 留档 竞品表 需要商场经理确认签字 以便 将来优化柜位 与商场谈判时备用 促销活动报告表促销活动报告表 使用目的 使用目的 促销结束第一时间的总结既能保证参与销售的人员能认清促销期间的个人贡 献 增加员工的数字感念 也能使公司明确看到投入的产出情况 并且为今后的投入做 数字依据 使用要求 使用要求 每次促销活动结束后 日之内上交自营经理 并且在 日内给予所有参与 促销人员一份活动报告表 培养一线销售人员数字概念机目标意识 销售主管双月考核表销售主管双月考核表 使用目的 使用目的 使销售主管一目了然个人的工作职责 能双月对个人进行工作体检 让自己 为自己打分的同时更明确个人要承担的责任和工作的方向 使用要求 使用要求 每双月 日前上交自营经理 自营经理 日前审核完毕将考核分数汇总下 达 月销售分析表月销售分析表 使用目的 使用目的 销售主管要有一定的分析和总结能力 通过形式主义的持续最终的目的是让 5 销售主管的个人水平跟上并带领专柜的销售增长水平 使用要求 使用要求 次月 日前上交 区域经理 日前将汇总月销售分析以会议形式下达 月站柜表月站柜表 使用目的 使用目的 强化销售主管在柜时间 与一线销售人员共同参与营业 能增进与员工的沟 通 并且能更直接的找到专柜销售提升的办法 使用要求 使用要求 次月 日前将所有站柜表上交 原有职位的工作职能职责变更部分 自营经理 促销员 自营经理工作职能职责 工作职能职责 区域内销售网点的指标分解 跟进 管辖区域内自营网点的合同优化 续签等工作 自营网点的柜位的优化工作 目标网点的网络拓展工作 管辖网点的商场对账 协调开票 货款跟催 促销活动的场地协调 道具 物料的准备 安装以及回收工作以及终端物料的发放 回收等工作 需要向公司报备事项的 OA 申请 全力配合好销售主管 完成销售目标 以及销售主管的评估 日常指导 自营经理工作主要考核 销售指标 回款效率 合同优化 网点拓展 月度会议开展时效 人员流失率 自营 费用考核 自营经理工作对应直属领导 市场部经理 促销员招聘 渠道一 公司重要网点招聘 渠道二 由现有营业员提升 工作形式 6 日常 所在区域主要网点所在地与营业员共同站柜 促销 抽调至需要网点 日常管理要求 每月由销售主管安排工作网点 工作任务 工作重点及销售指标要求 促销员销售必 须高于该网点的营业员 目标感强 有积极的学习力和进取心 理解能力强 有很强的 荣誉感 有一定发现问题和解决问题能力 备注 优秀的促销员可作为区域柜长备选 薪资方面 根据公司的发展及职位需求 个人表现情况 薪资标准每年分别与在岗人员固定时间谈 判一次 自营经理 底薪 管理津贴 奖金 底薪 4000 元 资历底薪 工作每两年底薪增加 600 奖金 当月奖金 2000 元 区域整体销售低于 70 网点 30 以上未完成指标无奖金 区域整体销售包含 70 80 0 4 区域整体销售包含 80 90 0 6 区域整体销售包含 90 100 0 8 区域整体销售包含 100 及以上 1 季度奖金 3000 元 区域整体销售低于 80 网点 30 以上未完成指标无奖金 区域整体销售包含 80 90 0 6 区域整体销售包含 90 100 0 8 区域整体销售包含 100 及以上 1 管理津贴 2000 元 考核分数 70 分一下无津贴 根据自营经理工作职能 职责制定量化考核表 7 新进人员试用期 5 个月 第一个月 学习 适应期 底薪 4000 元 80 无管理津贴但是保留职责量化考核评分 第二 三个月 融入期 底薪 4000 元 享受管理津贴 80 第四 五个月 能力表现期 底薪 4000 元 享受管理津贴 奖金部分 80 转正之后接下来的季度开始计算季度奖金 根据量化考核评分及区域达成情况 决定员工去留 销售主管 底薪 补贴 底薪 2000 元 资历底薪 工作每满 2 年底薪增加 300 元 区域补贴 电话费 20 元 每柜台 所在地以外的地区 含县级地区 100 元办公补助 月度奖金 2000 元 区域达成 月度区域达成 70 月度区域达成 80 月度区域达成 90 月度区域达成 100 季度奖金 1500 元 区域整体销售低于 80 网点 30 以上未完成指标无奖金 区域整体销售包含 80 90 0 5 区域整体销售包含 90 100 0 7 区域整体销售包含 100 及以上 1 双月管理津贴 500 元 考核分数 分以下无奖金 考核部分根据职位职责制作量化表 分别有自评和经理评分两 项 年度奖励 公司优秀的销售主管连续 3 个季度达成销售指标并且工 8 作考核分数排名前 名 参加公司总部年会并给予优秀主 管表彰享受 2000 元津贴 星级销售主管 第一年评为优秀销售主管的优秀人员 在第二年享 受第一季度加薪每月 500 元 第一季度达成第二季度继续享 受 否则停止加薪 工作奖励附加值 公司提供每年一次的员工管理方面培训 促销员 底薪 提成 底薪 暂时不变 提成 按照现有标准执行 以个人销售数额计算技术 以所到专 柜达成情况定提成点数 3 3 部门之间协 部门之间协 与培训部之间 与培训部之间 培训部需要年初制定全年培训计划及方案 全年的培训目的及提升的方向和提升的进 度 并且针对自身有一定的考核机制 让培训部的绩效与一线销售挂钩让培训部的绩效与一线销售挂钩 这样才能培养 出一支有战斗力的一线队伍 也利于培训的发展 销售人员需要的培训科目包括 销售人员需要的培训科目包括 品牌历史培训 产品知识 顾客沟通 销售技巧 特 色服务 和以上课程的提升课程 针对新员工 针对新员工 产品培训 机培训 会员制度培训 顾客服务培训 顾客沟通培 训 品牌历史培训 皮肤知识培训 针对老员工 针对老员工 产品使用技巧 销售技巧 连锁销售 顾客服务 公司文化 针对销售主管级销售经理 针对销售主管级销售经理 与员工的沟通技巧 现场管理技巧 心态 礼仪 销售主 管的培训技巧方面课程 招聘技巧 销售提升办法 员工士气提升等 培训部就是销售部的后盾 销售任何一个方面都离不开培训 培训能急一线人员所急 想一线人员所想 作为一把雕刻的利刀 培训部制定年培训主题 年培训计划 年培养计划 年主要课程表 年重点辅导市场 表 之后将其发给各个市场部 并由市场部反馈合理性和需要增加的课程和目前该市场 部急需的课程 培训部得到反馈之后制定季度计划 下达到各个市场部 市场部要错开 市场活动时间再次给出准确的市场培训计划 培训计划需要每月调整 课程需要季度更 9 新 删减和增加 培训部要根据自身的工作性质 制定培训绩效考核 并且绩效考核的部分要能量化到 每一项 并且量化的部分要与销售数字挂钩 要与业务水平和能力的提升挂钩 与财务部之间 商场结款形式 财务部有必要成立结算中心 主导自营市场结款工作 市场部的人员全力配合结款工作 有财务每月 15 日之后统一发邮件告知各商场结款时间及金额 并且每周做一次更新 以便销售主管及时知晓需要催促的商场 需要公司帮助催款的必须第一时间告知财务及 销售副经理 特殊专柜需要财务部结算中心协助同商场沟通 如果暂时实现不了 则由自营经理负责以上工作 与保障部 设计部之间 保障部 设计部必须确保采购的赠品 以及物料对一线的销售起到帮助 并且一线的 销售情况 要与保障部的绩效进行挂钩 同时保障部要不断的优化目前的专柜以及陈列 设计 市场上反映出来影响销售的问题 要及时的进行解决 与品牌部之间 品牌不的工作考核也要同终端销售相挂钩 与综合部之间 与综合部之间 综合部要协助规划好各自营终端的安全库存量 做到在较低的库存量 较少的发货 次数下 实现不断货 同时要规范货品物流的各环节工作和监管 确保货品安全问题 同生物公司的沟通协调的顺畅 保证各种证件的缺失而影响销售 避免出现已经下架的 单品为了剩余包装的消化还要继续投向市场造成不良的影响 与内勤之间 销售数字的第一时间反馈 内勤在上报公司的同时需要让销售主管知晓 并且销售数字 的汇总工作要月度和季度提供 10 三 调整进度表三 调整进度表 人员调整 第一步 销售队伍雏形 2012 年 1 月底前 完成 第二步 优化销售队伍 2012 年 7 月底前 完成 第三步 强化销售队伍 现有人员谈判 裁员 招工 实习工 作安排 招工原剩余人员 调整 谈判 完善人事安排 及人员储备 部门 之间协调运营 1 同市场部负责人沟通调整计划 对现有人员进行重新评估 并且在现有的架构体 系下进行重新的落位 原则优先启用现有人员 确定人员调整计划 2 同相关人员进行沟通 对计划进行调整 确定计划 3 按照计划进行调整 缺编招聘 淘汰人员劝退 报自营管理部 人力资源部备案 4 调整后各个岗位人员的工作职责 工作方法 包括相关表格 总结 计划的填写 规范要求的培训 告知 各种例会的规范 内容的明确 5 工作的交接 开展 6 自营管理部的监管 四 调整后的好处及面临的问题四 调整后的好处及面临的问题 好处 1 自营终端日常维护工作明确与主要工作目标 考核目标的明确 使销售人员工 作思路更加清晰目标更加明确 责任更加清楚 人员考核 淘汰工作更容易开展 11 2 销售管理人员更加贴近终端 在终端操作上能强化日常销售跟进的工作 加强 促销活动的执行效果 对日常销售目标的达成提供更有力的保障 一定程度缓解公司目 前自营市场操作中所遇到的问题 3 一线销售人员的管理 培训 提升工作能落实得更加到位 可以进一步提升一 线人员的稳定性和销售 销售主管能把其销售经验在日常工作中传授给一线人员 同时 当公司举行大型促销活动时 销售主管也可以充当优秀的促销人员 为目标的达成提供 帮助 4 促销员分布在各区域 在保证原有工作效果不受影响的情况下 确保更加容易 招聘到位以及招到优秀人员 同时能达到最大程度的人员使用效果 在一定程度上会减 少出差的次数 节约差旅费 5 跟便于日常工作的流程化 规范化 明确日常销售工作会议的主要公司 明确 销售目标 明确任务的分解 明确促销活动计划 任务等 同时根据日常的销售状态 来调整促销活动 最终确保任务的达成 面临的问题 1 调整后对公司总部 以及市场部经理在每个网点任务制定的准确程度要求更高 如果任务订低 对公司会造成损失 如果任务定得太高会影响到销售人员的士气 对目 标的达成其副作用 为此一方面在任务制定时 要慎重 需要经过多方达成共识后再决 定 同时计划对网点的任务目标公司会季度一