商务谈判僵局处理

商务谈判僵局处理商务谈判僵局处理 俗话说 事在人为 谈判人员素质的高低往往成为谈判 进行顺利与否的决定性因素 无论是谈判人员工作作风方面的 原因 还是谈判人员知识经验 策略技巧方面的不足或失误 都 可能导致谈判陷入僵局 下面小编整理了商务谈判僵局处理方 法 供你阅读参考 商务谈判僵局处理方法商务谈判僵局处理方法 01 i 冷静地理智思考冷静地理智思考 在谈判实践中 有些谈判者会脱离客观实际 盲目地坚持 自己的主观立场 甚至忘记了自己的出发点是什么 由此而引发 的矛盾 当激化到一定程度的时候即形成了僵局 谈判者在处 理僵局时 要能防止和克服过激情绪所带来的干扰 一名优秀 的谈判者必须具备头脑冷静 心平气和的谈判素养 只有这样 才能面对僵局而不慌乱 只有冷静思考 才能理清头绪 正确 分析问题 这时 应设法建立一项客观的准则 即让双方都认 为是公平的 又易于实行的办事原则 程序或衡量事物的标准 充分考虑到双方潜在的利益到底是什么 从而理智地克服一味 地希望通过坚持自己的立场来 赢 得谈判的做法 这样才能有 效地解决问题 打破僵局 相反 靠拍桌子 踢椅子来处理僵局 是于事无补的 反而会带来负面效应 2 协调好双方的利益协调好双方的利益 当双方在同一问题上发生尖锐对立 并且各自理由充足 均既无法说服对方 又不能接受对方的条件 从而使谈判陷入 僵局时 应认真分析双方的利益所在 只有平衡好双方的利益 才有可能打破僵局 让双方从各自的目前利益和长远利益两个 方面来看问题 使双方的目前利益 长远利益做出调整 寻找 双方都能接受的平衡点 最终达成谈判协议 因为如果都追求 目前利益 可能都失去长远利益 这对双方都是不利的 只有 双方都做出让步 以协调 双方的关系 才能保证双方的利益都得到实现 3 欢迎不同意见欢迎不同意见 不同意见 既是谈判顺利进行的障碍 也是一种信号 它 表明实质性的谈判已开始 如果谈判双方就不同意见互相沟通 最终达成一致意见 谈判就会成功在望 因此 作为一名谈判 人员 不应对不同意见持拒绝和反对的态度 而应持欢迎和尊重 的态度 这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见 从而掌握更多的信息和资料 也体现了一名谈判者的宽广胸怀 4 避免争吵避免争吵 争吵无助于矛盾的解决 只能使矛盾激化 如果谈判双方 出现争吵 就会使双方对立情绪加重 从而很难打破僵局达成 协议 即使一方在争吵中获胜 另一方无论从感情上还是心理 上都很难持相同的意见 谈判仍有重重障碍 所以一名谈判高 手是通过据理力争 而不是和别人大吵大嚷来解决问题的 5 正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局 许多谈判人员把僵局视为谈判失败 企图竭力避免它 在 这种思想指导下 不是采取积极的措施加以缓和 而是消极躲 避 在谈判开始之前 就祈求能顺利地与对方达成协议 完成 交易 别出意外 别出麻烦 特别是当他负有与对方签约的使 命时 这种心情就更为迫切 这样一来 为避免出现僵局 就 事事处处迁就对方 一旦陷入僵局 就会很快地失去信心和耐 心 甚至怀疑起自己的判断力 对预先制定的计划也产生了动 摇 这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略 结果可能会 达成一个对己不利的协议 应该看到 僵局出现对双方都不利 如果能正确认识 恰 当处理 会变不利为有利 我们不赞成那种把僵局视为一种策 略 运用它胁迫对手妥协的办法 但也不能一味地妥协退让 这 样 不但僵局避免不了 还会使自己十分被动 只要具备勇气 和耐心 在保全对方面子的前提下 灵活运用各种策略 技巧 僵局就不是攻克不了的堡垒 6 语言适度语言适度 语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息 但又不 透露己方的一些重要信息 同时积极倾听 这样不但和谈判对 方进行了必要的沟通 而且可探出对方的动机和目的 形成对 等的谈判气氛 商务谈判僵局处理方法商务谈判僵局处理方法 02 1 回避分歧 转移议题回避分歧 转移议题 当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局 时 一味地争辩并解决不了问题 可以采用回避有分歧的议题 换一个新的议题与对方谈判 这样做有两点好处 可以争取时间先进行其他问题的谈判 避免长时间的争辩 耽误宝贵的时间 当其他议题经过谈判达成一致之后 对有分 歧的问题产生正面影响 再回过头来谈陷入僵局的议题时 气 氛会有所好转 思路会变得开阔 问题的解决便会比以前容易 得多 2 尊重客观 关注利益 尊重客观 关注利益 由于谈判双方各自坚持己方的立场观点 由于主观认识的 差异而使谈判陷入僵局 这时候处于激烈争辩中的谈判者容易 脱离客观实际 忘掉大家的共同利益是什么 所以 当谈判者 陷入僵局时 首先要克服主观偏见 从尊重客观的角度看问题 关注企业的整体利益和长远目标 而不要一味追求论辩的胜负 如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局 这种争辩是没 有多大意义的 即使争辩的是关键性问题 也要客观地评价双 方的立场和条件 充分考虑对方的利益要求和实际情况 认真 冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标 理智地克服一 味地希望通过坚守自己的阵地来 赢 得谈判的做法 这样才能 静下心来面对客观实际 为实现双方共同利益而设法打破僵局 3 多种方案 选择替代 多种方案 选择替代 如果双方仅仅采用一种方案进行谈判 当这种方案不能为 双方同时接受时 就会形成僵局 实际上谈判中往往存在多种 满足双方利益的方案 在谈判准备期间就应该准备出多种可供 选择的方案 一旦一种方案遇到障碍 就可以提供其他的备用 方案供对方选择 使 山重水复疑无路 的局面转变成 柳暗花明 又一村 的好形势 谁能够创造性提供可选择的方案 谁就能掌 握谈判的主动权 当然这种替代方案要既能维护己方切身利益 又能兼顾对方的需求 才能使对方对替代方案感兴趣 进而从 新的方案中寻找双方的共识 4 尊重对方 有效退让 尊重对方 有效退让 当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时 谈判人员应 该明白 坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利 益 如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致 谈判破裂的收获 那么退让就是聪明有效的做法 采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识 第一 己方 用辨证的思考方法 明智地认识到在某些问题上稍做让步 而 在其他问题上争取更好的条件 在眼前利益上做一点牺牲 而换 取长远利益 在局部利益上稍做让步 而保证整体利益 第二