终端我们的战场

终端我们的战场终端我们的战场 一 什么是终端 我知道有人会说 这个问题 做销售的人都知道 这 还用解释吗 但很多人并不知道里面真正的内涵 那什么 是终端 终端就是卖场 就是直接卖产品的地方 我们天 天讲终端建设 那什么是终端建设 终端建设就是把卖场 用各种宣传品打扮得美观诱人 气势磅礴 具有煽动性 然后用促销活动做出人气 人情味 最后落到实实在在的 销量 可以这样说 我们的一切策划和营销最后都是为终端 服务的 一切的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端 终端就是销售的 平台 终端的销售才是真正的销售 只有 密集的广告 没有密集的网点 就会造成人力 物力 财 力 智力的大量浪费 也不可能实现销量的连年翻番 实 现 XX 亿的目标就是一句空话 因此 放弃终端 就是放弃 销量 放弃阵地 放弃市场 放弃发展 去年 我们重视 通路建设 强调经销商的优惠政策 只顾打款 是为了生 存 获得喘气的机会 二 五个千概念 1 千家万户 什么是千家万户 就是要让千家万户都知道桃园建民 就是要让桃园建民走进千家万户 这里除了媒体广告宣传 外 现场的促销 卖场的促销非常重要 铺货非常重要 有终端点不一定有销售 但没有终端点肯定没销售 终端 点多不一定销量大 但终端点少肯定增长空间小 高速 有效 规范发展终端点 才能真正让桃园建民走入千家万 户 2 千丝万缕 终端建设不可能是单一静止的 它与销售的每个环节 有着千丝万缕的密切联系 终端建设与渠道建设是同步进 行的 渠道畅通 终端点才会多起来 硬包装 软活动才 可能到位 终端建设和我们的综合素质是分不开的 我们 的素质越高 战斗力就越强 如果我们业务不熟 话说不 到点子上 销售就是一句空话 3 千辛万苦 终端建设是最苦最累的活 没有做大广告一诺千金的 豪气 没有新闻发布会的体面 没有接到大单的痛快 需 要扎扎实实 一步一个脚印地做好每一个细节 需要 历经 千辛万苦 说尽千言万语 想出千方百计 理清千头万绪 调动千军万马 克服千难万险 千篇一律地去重复一些毫 不起眼的包装 促销工作 只有这样 我们的营销网络才 会闪耀千姿百态的魅力 没有这种思想准备 终端建设就 永远是一个空中楼阁的理论问题 一个大会 小会大声争 论 大叫困难的官样文章 4 千锤百炼 终端建设是一个长期的系统工程 投机取巧的行为只 能是搬起石头砸自己的脚 市场的较量 最后还是会落在 终端的拼杀上 无论多么伟大的战争 最后还是落到 巷战 上 因此 终端建设不能急功近利 一口吃成一个胖子 恨不得立竿见影 终端建设不能算小账 不能抱怨操作的 繁琐和结算的麻烦 最困难的地方往往就是最有希望的地 方 小账算多了 时间就过了 市场就丢了 有些事情看 起来做了 钱也花了 但一切都停留在表面上 没有特点 没有风格 最后连自己都懒得看 这就是所谓 一看就会 一听就懂 一做就变了样 5 千秋大业 终端建设是实现桃园建民 千年构想 千秋大业 的基 石和保证 这是一个必须建立的理论高度 只有终端建设 抓出了成效 客户就会直接获得经济上的回报 桃园建民 就会树立家喻户晓的品牌形象 某些品牌最大的 软肋 就是 在终端建设上 或者说已经做得很好 但还来不及做出更 大的反应 这是留给我们的千载难逢的一个机会 一个突 破口 如果我们克服了疏忽终端的千奇百怪的想法 树立 千里之行始于终端的思想 就有可能在竞争激烈的市场中 在千钧一发之际 突发千钧之力 实现我们的千秋大业 三 终端的战术 1 抢 夺 围 1 如何抢 抢就是抢潜在的消费者 谁去抢 当然是我们 如何 抢 不要客气 不要不好意思 只要有人走进我们的领地 就要毫不犹豫地扑上去 为什么他手上的第一张宣传品不 可以就是我们的 为什么不能让他改变初衷来买我们的产 品 我们可以不说别人的坏话 但我们必须多说自己的好 话 我们要抢出咄咄逼人的气势 如果竞争品牌反应过来 跟着我们做 我们就已经抢先一步了 2 如何夺 夺就是夺取位置 怎么夺 第一步 只要有竞争品牌 的地方 我们就一定要想方设法把它挤出去 第二步 摆 放的位置要争取多款型 正中央 万不得已 与某品牌并 驾齐驱 但摆放设计比它更艺术 更抢眼 第三步 我们 开发和建设新的终端点 让竞争品牌跟着我们上 第四步 竞争品牌 尤其是某品牌搞促销活动 我们也当仁不让地 同时做 我们的技术优势是显而易见 不怕不识货 就怕 货比货 先打情况战 再打正面战 3 如何围 就是围宣传 怎么围 首先是他有我有 按统一标准 强行在终端布置到位 放眼一望 有竞争品牌的也有我们 的 其次是 我有他无 多琢磨一些新颖的终端宣传品 不求繁杂零乱 力求干净 规范 抢眼 接着就是你有我 也要强占 客气什么 客客气气不叫商战 为什么海报就 不能覆盖 为什么横幅就不能遮住 为什么灯箱不能摆在 前面 你不挡他 他就挡你 与其这样 不如我先挡你 你有反应了 要挡我 我再挡你 来来往往 就已经迫使 同类产品在这一点跟我们站在同一起跑线上了 最后 最 最关键的 我们还要 围 店主 店员 围 住他们的感情 围 住他们的利益 他们说一句话 抵我们对消费者说十句 百句话 哪怕店主 店员对我们多一点点倾向性 那我们 的包围圈就更扎实 更加巩固了 2 基本标准 1 终端建设包含两个大的方面 请进来 主要是搞好终端布置 有吸引力 走出去 主要围绕终端 走向广场 甚至走向社区 搞好促销活动 2 终端建设做到 四得 看得见 海报 灯箱 产品陈列 宣传品 摸得着 展架 展台 样品等 听得到 店员推荐 店员员介绍 等 带得走 手提袋 单张 宣传页 月刊 促销礼物等 3 执行纪律 在许多事上我们都可以有话好好说 但在终端建设上 没有商量的余地 没有讨价还价的余地 基本纪律 统一 思路 规范布置 先做落实 后谈困难 坚决推行 无情 监督 终端建设能否达标 对于我们来说实施 一票否决制 订好计划 迅速落实 步步紧逼 4 软硬兼施 终端有硬手段 软招术 有两个基本原则 生一个 活一个 点多才能面广 但首先要做到生一 个 活一个 这就要 宁为鸡头 不为凤尾 与其做大军里 的小兵 不如占山为王 宁肯少些 但要好些 我们很小就知道那个挖井的故 事 我们也知道毛泽东有这么一句话 集中优势兵力 各 个击破 对我们来说 就是要学会聚焦 就是要选择能使 自己形成竞争优势的卖场重点投入 千万不要四面出击 全面开花 平均分配我们的资源 如果四面出击势必分散 力量 难以形成我们的优势 不做则已 做就做好 因为终端的宣传品很多 如果力 度不够就会被湮没 同时终端有很多其他公司的宣传品互 相干扰 所以 我们制造的影响力必须超过消费者的注意 力 才能引起消费者注意 但是怎样才能使消费者注意呢 公司的一贯指导是非常正确的 生动化陈列绝对是刺激消 费者的最佳方法 生动陈列放光芒 所以争取最好的陈列点 就是终端 建设的重要一环 陈列的要点在于建立生动化标准 如何 生动 除了设计人员的素质水平之外 就是要突出产品卖 点 为什么要生动化标准 因为消费者在成千上万的售点 如果看到同一种顺序 同一种风格的陈列效果 就是形成 强烈的视觉刺激 强烈的视觉记忆 视觉刺激决定购买行 为 消费者看不到产品肯定就不选你 他不可能到处去找 你的产品 非你莫属 一般是最能打动他 他就