白酒业务培训

业务培训资料业务培训资料 一 一 公司简介公司简介 泸州老窖股份有限公司是具有四百多年酿酒历史的上市 公司 拥有我国酿酒行业唯一经国务院批准为全国重点保护 文物 被誉为 中国第一窖 且受国家法律保护的酿酒窖池 群 此老窖池群具有社会价值 文物价值 科学价值 生产 工艺价值 所产 泸州 牌泸州老窖特曲酒具有 醇香浓郁 饮后尤香 清冽甘爽 回味悠长 的独特风格 1952 年在中 国首届评酒会上被评为四大名酒之一 并确定为浓香型白酒 的典型代表 被誉为 浓香鼻祖 酒中泰斗 自 1915 年获 美国旧金山巴拿马太平洋万国博览会金奖以来 屡获国际金 奖 蝉联历届国家评酒会金奖和 中国名酒 称号 泸州 牌注册商标被评为中国十大驰名商标之一 公司总资产 20 亿元 公司连续多年荣获 全国质量效益 型先进企业 中国最佳企业形象 AAA 级 深圳十佳上市公司 等称号 泸州老窖的 中国第一窖 百年图 编号为 1999 的国窖酒在拍卖会中以 18 万元成交并以 酒中之贵 分别在 1999 年 1995 年 1999 年被载入 世界吉尼斯之最 泸州老窖的前身为清末民初的温永盛酒厂 该厂传承泸州 酿造业数千年的工艺传统和质量底蕴 产品以泸州老窖命名 在国内素享盛名 1915 年温记泸州老窖被选中参加巴拿马太 平洋博览会 一举获得金奖 轰动一时 为积弱中国挣得巨大 荣誉 深圳市品壶雨酒业有限公司是泸州老窖蓝花瓷深圳区域 总代理商 泸州老窖精品头曲 泸州老窖精制二曲深圳宝安区 代理商 二 产品知识二 产品知识 一 泸州老窖系列产品 1 国窖酒 百年 2 永盛烧坊系列 3 泸州老窖特曲系列 超豪华 古挑担 金牌 精品 圆棱 盒异 4 泸州老窖头曲系列 礼盒 盒异 精品 蓝花瓷 5 二曲系列 礼盒圆瓶 圆瓶 精制 6 其它系列 醇酒系列 磨砂礼盒醇酒 古酒系列 古酒 明派酒系列 礼盒 光瓶 老乡酒 老白干 浓香源 二 中国白酒香型分类 1 浓香型 特点 采用老窖发酵生香基地 窖愈老 窖泥中的酿酒 微生物愈多 生产的酒愈好 浓香型白酒其酒味芳香浓 郁绵柔甘烈 香味协调 绵甘适口 回味悠长 代表 泸州老窖特曲 五粮液 剑南春等 以川酒为代表 各档价位较全面 2 酱香型 特点 采用高温制曲 二次投料 堆积发酵的生产工 艺 一般一年为一个生产周期 取酒后经过陈贮 勾兑 而成 其酒味呈酱香 窖底香 醇甜香而具独特风格 酒体完美 香气幽雅 酒味丰满 醇厚 代表 茅台酒 郎酒等 3 清香型 特点 采用大麦 碗豆制曲 清蒸清烧两遍 固体发 酵工艺生产 其酒气清香芬芳 醇厚绵软 甘润柔和 余味爽净是中国传统酿酒技术的正宗 代表 汾酒 特制北方烧酒等 以红星二锅头为代表 价位较低 4 米香型 特点 采用优质大米为原料 小曲发酵 即与 酒酿 醪糟 甜酒 的制法类似 待发酵完全后蒸馏取酒 其酒味蜜香轻柔 优雅纯净 入口绵甜 回味怡然 盛 产于广东等南方稻米产区 代表 桂林三花酒 岳阳小曲等 5 兼香型 特点 兼香型白酒又称复香型 混合型 是指具有两 种以上主体香的白酒 具有一酒多香的风格 一般均有 自己独特的生产工艺 代表 西凤酒 董酒等 杂牌酒较多 占不上主流 三 产品特点 1 质量 泸窖作为一家百年企业 多年来形成的国内第一 老窖的地位不可动摇 是地产酒不可比拟的 2 品种齐全 高中低档齐备且价格合理 3 口味 泸州老窖 作为浓香型白酒的代表 不论口感 酒精度 香型均非常适合广大消费者 业 代 工 作 基基 础础 篇篇 一 研究产品 研究公司 研究客户一 研究产品 研究公司 研究客户 二 目标的订立二 目标的订立 A 什么是目标 是我们内心对一项工作完成时所预计的效果描绘 B 好的目标的标准是什么 即目标特点 1 明确目标 2 清楚 3 可识别 4 可达到 C 目标的时限 分中 长 短期 D 目标的范围 1 达到销售目标 2 加强客户对产品认识 3 建议老客户增加定货量 增加定货品牌 定点巡回销售 4 新产品的推广 5 提供产品销售和建议 6 开拓新客户 三 如何达到工作目标 三 如何达到工作目标 1 对工作目标进行分析 2 按先后任务列出清单 3 确定每项任务开始和完成时间 4 制定行动计划表 5 跟踪 工作目标分解表 关键责任 对公司的目标有直接影响力 必须是由业代去完成的 关键指标 衡量关键责任的标准 关键责任 关键指标的重要性 1 明确工作重点 2 明了努力方向 3 检查并提高 关键指标 业代 1 达到每日 每周 每月的销售指标 2 成功的开发新客户 3 按渠道标准的要求 把新产品推介给已有的客户 4 合理及有效地利用 POP 时 间序号主要任务机会方法 资源 开始结束 5 各渠道每天做好生动化陈列 6 完成和具有最新的客户资料卡 7 每天拜访客户 同时搞好存货周转 课程目标 本章学习结束后 学员应能 1 了解销售业代的主要工作内容 2 掌握业代提高销量的可控七要素 3 了解如何才能成为一名成功的销售业代 课程内容 1 销售业代的主要工作内容 2 业代提高销量的可控七要素 3 如何才算是一名成功的销售业代 4 如何才能成为一名成功的销售业代 业代的工作内容业代的工作内容 1 固定拜访 按即定的销售路线拜访客户和进行有计划的拜访 2 开发新客户 开发新的售卖点 3 提高销货率 提高品牌和包装的铺货率 4 存货周转 确保所有售点进行存货周转并在货架有足够陈列空间 5 执行生动化标准 按渠道标准作好生动化 6 投放 POP 在所有售点有效投放合适的 最新的 POP 7 做好促销活动 执行有计划的促销活动 8 用好客户资料 确定客户资料卡具备最新的客户资料 9 填写好相关报表 写好各种报表 反映市场信息情况 10 控制账务 按公司政策执行 业代提高销量的可控七要素业代提高销量的可控七要素 1 质量 重要性 产品的生命 能控制的要素 外观 货龄不良品更换 2 铺货率 重要性 让消费者随时能买到产品 能控制的要素 开发新客户相应新产品的推进 3 合适的品牌 包装组合 重要性 满足不同消费者需求 能控制的要素 提供给客户合适的包装 品牌 4 零售价格 重要性 使消费者买得起 并让消费者感到物有所值 能控制的要素 了解市场 建议客户执行我们的建议零 售价 5 库存 陈列管理 重要性 不断货 保证质量 能控制的要素 1 5 倍原则 先进先出 占领最大的陈列空间 6 POP 使用及产品陈列 重要性 刺激消费者购买 能控制的要素 合适 最新的 POP 在最显眼的位置 7 促销 重要性 刺激消费 能控制的要素 作好促销基础工作 配合促销工作实 施 思考题 通过学习本章 结合工作实际 你对销售工作有什么新的 认识 成功业代的态度 知识 技巧成功业代的态度 知识 技巧 1 成为一名成功的销售业代的标准 A 完成上级下达的任务 B 帮助客户将产品销售给消费者 C 维护经销商 消费者的品牌忠诚度 2 如何才能成为成功的销售业务代表 A 态度 B 知识 C 技巧 A 态度态度 a 正确的观念 从客户和消费者的角度出发帮助客户将产 品分销给消费者 b 积极态度 1 工作主动性 2 敬业精神 3 自我约束 4 不怕失败 5 行动量大 c 工作主动性 努力创造价值 为自己的工作制定目标及采取措施 主动解决问题 主动收集信息 及时反馈并提出建议 B 知识 知识 1 产品知识 品牌 包装 保质期 价格 基本生产 流程及成份 2 业务知识 公司价格管理 促销陈列 铺货 3 公司的有关政策 价格政策 信用政策 现金管理 投诉处理 助销设备投放程序 C 技巧 技巧 1 销售技巧 开发新客户 生动化陈列 建议合适的 品牌和包装推销新产品 2 沟通技巧 了解客户需求 用客户的语言满足客户 需求 3 管理技巧 零售价的管理 库存空间的管理 时间的管理 客户资料卡的管理 促销的管理 思考题 通过本节的学习 你认为自己成为成功的销售业代 欠缺的是什么 业业 代代 工工 作作 篇篇 有效的时间管理有效的时间管理 1 业代时间的分类 A 上午在公司时间 B 下午在公司时间 C 干线上的时间 D 售点间的时间 E 售点内的时间 F 其它时间 2 有效的时间管理 直接效益时间 售点内时间 能够直接创造销量的时间 间接效益时间 其它时间 不能够直接创造销量的时间 什么是时间管理 在相同的时间下合理的分配时间以提高时 间的利用率及有效性 有效的时间管理 减少间接效益时间 提高直接效益时间的 工作效率 3 提高售点内的工作效率 A 养成好的工作习惯 B 避免出错 C 选择合适的时间时机 D 质而非量 E 工作要有重点 F 发扬团队精神 谦虚的 友好的 平等的 有针对性 有 目的性 有代表性 如何减少间接效益时间如何减少间接效益时间 A 充分的准备 预先准备第二天所需的一切资料 缩短路上时间 B 早些出发或加快步伐 业代在售点工作时 可以通过哪些方法来提高工作效率 业代在售点工作时 可以通过哪些方法来提高工作效率 1 减少不必要的套话 2 减少聊天时间 3 直截了当 4 要有工作目标 5 有拜访计划 6 加快生动化速度 使之成为习惯 销售拜访行程管理销售拜访行程管理 1 什么是拜访路线 定义 销售业代拜访客户的行走路线 A 拜访顺序 B 拜访客户数 C 拜访频率 2 路线设立原则 A 从远到近 B 提供满足客户需求的服务频率 C 合理的拜访客户数 3 路线拜访的重要性 A 使业代完成工作 B 给客户提供满意的服务 C 建立良好的客情关系 4 什么叫固定销售拜访 固定销售拜访是指在一定时期内销售人员在指定区域中根 据销售客户的等级及数量制定周期拜访频率及单一拜访时间 并有计划 有重点地进行销售客户的拜访 5 我们为什么要固定销售拜访 节省业务人员的路途时间 把精力及体力投入到客户拜访中 加强公司对每个区域经销客户与零售客户管理 规范并强化业务员的日常销售基本功 真正做到 视销 售额为已任 帮助销售部门最大限度的挖掘销售渠道和网点及每区域 的销售潜力 帮助架起覆盖区域的经销商结构 帮助经销商和公司做出经济合理的业务人员配置 和销售客户建立长期而良好的客情关系 七 进行固定销售拜访的原则 我们进行固定销售拜访的基本原则即 四减 四增 一系统 的原则 四减 A 减少客户规划时间 B 减少单证处理时间 C 减少路途及等待时间 D 减少会议时间 四增 A 增加拜访店数 B 增加面对面销售时间 C 增加陈列理货时间 D 增加销售数量 一系统 A 销售报告系统化 当 地 经 销 商 渠渠 道道 分分 析析 渠道的定义 产品流通过程 渠道渠道 某一类型白酒零售客户的群体 为什么要划分渠道 渠道概念的正确运用和划分对开发市场及提高销量方面有特 殊的策略意义 我们目前的主要渠道类型 商场 超市 酒店 宾馆 批 发 零售 零 售 环 节 消 费 者 市 场 内 所 有 客 户 利 用 活 动 类 型 变 成 不 同 渠 道 竞争环境 消费者需求 客户需求 未来渠道潜力 目前销量 市场策略 产品系列 包装 价格 配销 促销 销销 售售 工工 具具 手提包 笔记本 名片 剪纸刀 文件夹 定单 价目表及相关报表 客户资料卡 协议书 支票夹 抹布 干 湿 宣传品 笔 新产品样品 计算器 其它 良良 好好 习习 惯惯 一 什么是习惯 一 什么是习惯 在长时间里逐渐养成的 一时不容易改变的行为 倾向或 社会风尚 二 良好的习惯包括 二 良好的习惯包括 语言语言 外表外表 态度态度 行为行为 语言 1 谈吐得体 用客户听得懂的语言 避免冲动 不要 争吵 2 语速快慢适中 因语速快会给人办事不稳妥的感觉 慢则缺乏信息 通常业务人员的语速为 120 150 字 分钟 3 在结束拜访时不管成功与否要有礼貌地向客户辞行 4 语言文明 谈公司销售成功的经验 5 以诚待人 推心置腹 保守公司机密的前提下 6 通过语言 我们先推销自己 再推销产品 7 多听 不要争辩 外表 1 个人外表修饰应大方得体 以清洁 整齐为主 2 应发自内心的微笑 与客户交流 行为 1 举止大方得体 注意细小的地方 2 动作应迅速 准确 利落 以专业的形象出现在客 户面前 3 尽量按计划短文的步骤进行拜访工作 以给客户留下 工作规范的强烈印象 4 在与客户交谈时 应认真的将客户要求记录下来 并 在拜访结束后进行跟踪 直到解决客户问题为止 态度 1 待人真诚 2 抱着真正为客户服务 为消费者服务的态度拜访客户 3 与客户交朋友 争取客户信任 做客户的经营顾问 4 不敬业精神 不怕失败 如何培养良好的习惯 如何培养良好的习惯 销售活动前 准备工作 1 作好每天的销售计划 2 准备好客户资料 3 生动化材料和工具 4 着整洁的工作装 销售过程中 拜访客户 1 作好生动化工作 影响客户 使其逐渐形成习惯 2 养成及时填写各种报表的习惯 3 不轻易许诺 4 从客户角度考虑问题 处处为客户着想 5 严格按路线走 销售活动后 售后跟踪服务 1 跟踪 委托其它部门办你的事情 直到办好为止 2 开发新客户应及时跟进 3 对客户的异议 报怨 投诉及时反馈 反映和解决 零售价的管理零售价的管理 1 零售价管理的重要性 A 卖得动 B 铺货率 C 打击竞争对手 D 客情关系 2 如何管理零售价 A 建议零售价格 B 价格牌 C 及时地反映问题 3 遇到问题及解决方法 问题 拒绝建议零售价 方法 1 聆听和观察 2 说服客户 3 用实例进行说明 存货周转存货周转 1 存货周转的定义 货架上补充货物和仓库出货时 按照先进先出的原则把先 进即生产日期较早的货物放在前面 而新进即生产日期较新 的货物放在后面 以确保消费者总是购买到新鲜的产品并杜 绝产品过期的可能 2 存货的两种类型 前线存货 后备存货 前线存货 陈列在货架上 准备出售的散装货物 后备存货 存放在仓库内用于补货的货物 3 如何进行存货周转 A 需要全面的产品知识 1 公司产品保质期知识 2 产品存放条件等 以致产品质量的保证 方便易取显著 干燥 凉爽 避免阳光直射 B 了解各种包装适用范围和库存量 C 存货周转的方法 1 动手周转货架上陈列的产品 2 更换不良品 3 落实先进先出 4 将存货数记入客户资料 库存管理 库存管理 1 51 5 倍原则 倍原则 1 1 5 原则 本次进货量 上次库存量 上次进货量 现有库存量 1 5 现有库存量 2 为何要按 1 5 倍原则做订单 保证客户不断货 不积压 主动争取定单的有效办法 1 5 倍原则保证了客户有充足的存货 减少断货 脱销的可能性 客户随时能买到所需产品 帮助客户不漏掉每日成交的机会 3 做订单的作用及步骤 做订单可以保证业代对客户销售情况的掌握 也保证客户 资金空间 精力和时间等最有效的利用 创造最大的利润 利润故事 A 检查现有库存 I 清点库存 II 存货周转 III 补货 IV 生动化 V 将存货记入客户资料卡 B 计算上次拜访后的销量 上次库存 上次进货 现有库存 或 其它因素 C 建议新的定货量 1 安全存货量 上次拜访后的实际销量 1 5 2 建议的订货量 安全存货量 现有库存 3 建议订货量 上次库存 上次进货 现有库存 1 5 现有库存 D 说服客户并让其确定建议定货量 1 要让客户了解我们按 1 5 倍原则为他建议的定货量是 合理的 保证合适的存货量 2 有了一定的存货量 才能避免脱销 断货的可能性 满足消费者购买需求不遗漏成交机会 3 1 5 倍原则可以帮助客户有效地利用空间 资金 不致 带来积压资金 空间的无效占用等损失 4 1 5 倍原则再加上存货周转 可保证客户提供给消费者 的永远是新鲜的产品 改善售点形象 带动其它商品销 售 5 让客户了解我们所做的工作就是帮助他更好地满足消 费者的需求 提高销量与利润 6 通过你所掌握的知识和技巧 让客户信任你 这种信 任一旦建立 客户就会接受你的建议 7 说明我们的业代每天是按路线拜访的 对每个客户的 拜访都是有一定周期的 1 5 倍安全库存可以有效保证 客户在这一周期内不发生断货及压货现象 E 定货 提高品牌铺货提高品牌铺货 1 品牌及品牌形象 品牌是一个特殊的名称 用来标识一种产品或其生产厂家 无形资产 品牌形象 A 特点 特定的消费者与某些特点相联系 B 目标消费者 描述一种品牌的主要消费群体 C 市场定位 一个品牌在竞争的同类产品中所处的地位 2 为什么要销售多种品牌 A 确保消费者的购买需求 使各阶层消费者满意 B 提高酒水的消费尽心机量 C 增加市场占有率 3 根据什么向客户推荐合适的品牌组合 A 了解各种品牌的品牌形象 B 了解消费群体的特点和需求 C 用利益向客户推荐合适的品牌组合 提高包装铺货提高包装铺货 我们的客户必须提供他们的消费者想要得到的产品包装 这样能使他们从卖产品中获得更大利润 1 包装的特征 优势利益 泸州老窖具有专门的包装设计小组 他们以华美精致的外观 多种包装容器的组合 给予消费者全面的选择 2 多包装的益处 A 客户喜欢的是不同包装 购买的却是不同的利益 B 可以为消费者提供多种选择 C 可满足多种不同场合需求 D 可满足消费进不同的偏好 E 创造额外销量 F 帮客户抓住满足消费者需求的机会 沟通技巧沟通技巧 一 沟通的定义 消除鸿沟 意义的传递与理解 二 沟通的对象 上级 同事 客户 朋友等 三 沟通的益处 A 对业代的好处 1 得到客户的支持 维护生动化标准 提高影响消费者 的水平 提高销量 2 增进客情关系 得到客户配合 节约双方时间 3 从客户角度出发 增加客户的可能性 4 与上级的沟通可以得到及时帮助 学习经验 5 与其它部门的沟通可以方便工作 兑现在客户处的承 诺 B 对客户的好处 1 提高售点影响消费者水平 增加客户利润 2 节约客户时间 3 了解公司有关政策 4 了解公司促销活动的详细情况 5 使客户对公司产品有信心 C 对公司的好处 1 有利于树立公司形象 2 提高公司产品销量和利润 3 了解竞争对手情况 4 了解工作中或活动中的不足之处 5 有利于公司各部门间的协调 四 技巧 一 提问技巧 1 一般性提问 2 特殊提问 3 引导提问 二 积极地听 1 用语言和表情热情认真地听客户交谈 2 听出下面暗示的意思 3 让客户参与讨论 4 得到客户信任 5 配合语言听的反应 三 解释的技巧 1 使用简单的语言 2 应诚实可信 生动真实 3 应从客户的观点出发 销售技巧销售技巧 一 如何吸引客户 a 以客户需求为中心公司利益 b 识别需求 1 提出寻求性问题 2 了解自己的客户 3 在售点上寻求销售机会 4 观察售点位置 二 销售目标的确立 a 客户的情况 b 你要销售的产品 c 计划的执行日期 三 销售目标应依据的要求 具体 可衡量 可达到 相关的 有时间限制 四 如何开始你的销售陈述 a 争取注意 树立公司形象 b 友好问候 c 引人注意的交谈 d 给客户带来的利益 经销商利益 e 销售本公司产品是对空间最好的有利的利用 f 能使顾客产生购买欲和促进相关产品销售 g 泸州老窖蓝花瓷的购买会增加相关的毛利率高的产品的 销售 五 如何对待客户异议 资金 精力 时间 空间 a 将客户异议视为一种机会 b 通过认真的听 承认客户的考虑和仔细探究来弄明白 客户反对的原因 c 用利益来回答 并得到客户确认 d 从始至终都要对你提出建议表现出信心 尊重客户及 其决定权 六 有效的成交 a 为避免结束销售太早或太晚 要观察购买信号 客户 做出的 他准备同意销售建议的信号 b 总结利益会是很有帮助的一种方法 用事实和数字提 请客户 你的销售建议将会对他的生意有哪些帮助 c 信心是成交的关键 意味着你的建议对客户的生意有 帮助 意味着对你自己和公司都是有信心的 即你将提 供优质的产品和服务 你表现出的信心比你对客户讲的 任何事都更能影响他 思考题 通过本章节的学习 你感觉自己的销售水平有何提升 商品化陈列商品化陈列 一个零售店由三组空间构成 一个零售店由三组空间构成 1 店面空间 2 商品空间 3 顾客空间 产品表现的构成产品表现的构成 1 货架的位置 热区 在 1 5 米视线平行处 2 陈列 3 产品位置 一 商品化陈列的概念 并非只是把货品整齐的堆放在货架上 而是按公司的销售 目标与商品化陈列准则透过销售人员的专业技巧与影响力 使永盛烧坊产品在客户的店铺中 达到爆炸力的视觉效果 促进客户货品能迅速卖到消费者手中 二 重要性 我们销售员 没有可能长时间的在同一店铺向消费者推介 我们的产品 那么成功的商品化陈列就是一个沉默且勤奋有 力的永盛烧坊助销员 默默地向消费者推介我们的产品 三 商品化陈列的要素 1 适当的产品 具有一个高利润的产品系列 种类规格齐全 2 适当的位置 摆放于最佳的销售位置 客流量大 人流流向位置 3 适当时间 与媒介相配合并抓住季节销售高峰 4 适当的数量 满足客户需要 5 适当的价格 与其它同类产品相比 有竞争力 能吸引消费者 6 适当的方式 陈列面产品数量适当 四 产品化陈列原则 一 陈列大致可分为 1 货架陈列 商店固定货架上的货品陈列 2 特别陈列 固定货架以外的货品陈列 二 超市 商场 酒店里陈列时的位置 1 视线平行货架层 2 货架层的中间位置 3 其他热门位置 靠近收银台 进出口 酒店专柜 4 顾客进店首先看到的位置 5 商店人流最多的地方 三 货架陈列 1 货架陈列原则 1 利益之上原则 A 对销售结果最有效 B 一定要考虑商店的销售潜力 C 在客户资料卡上 标注每次陈列持续时间 类型以及 所改造的销售成果 D 从获取利益的角度与客户的协商 每次取得成功的例 子 2 关注陈列点 即产品位置 A 争取最佳的陈列位置 B 避免以下地点 仓库进出口 附近 阴暗的角落 商场直接的进出处 C 保持固定的货架位置 3 触及率 产品应可轻易拿到 应争取到不只一面接触到产品的货架 陈列产品的 80 应可供购买 除展示橱窗外 2 品牌集中陈列 将客户进货的各品牌的所有产品 按品牌系统地集中陈列 货品应按种类 分类摆放 确保当中无其它牌号的产品渗入 将我们的产品陈列于竞争对手的两侧的两侧 理货理货 理货原则 1 补充货架上的货量 使之充足 2 保持客户的合理库存 应为客户及早补货 3 补充货架时 把新货 有效期较长 放在货架靠边里面 的位置 而把货架上原来的旧货 有效期较近的 移到外 面来 以执行货品先进先出的原则 4 制造适当空位 给人感觉产品已售完 5 陈列货品的洁净 6 把货品收拾整齐 货品的包装正面向外 7 检查零售价及价格标签 与既定售价有无偏差 标签上 有无破损 8 查看货品有无破损 质量问题 如果发现 须及时处理 品种齐全 在客户有限的货架里 循序渐进地争取引进更多 更完善 的产品系列 恰当的助销品 恰当运用助销品 货架贴 立牌 海报 产品小册子 挂 旗 稳定性 确保陈列的高度和宽度的安全性 不会坍塌 确保陈列适于消费者的选择购买 货架管理 陈列面管理法 在一间中型商店 有多个陈列面 因此任何安排陈列面并非 是一件简易的工作 再者 陈列会时常改变 因商店职员陈 列方法未达专业水准 而且竞争者也会改变货品陈列面 市场调查报告显示 新产品陈列面增加 使营业额上升差不多 4 倍 增加现有产品的陈列面 从 2 增加到 4 个 营业额会增加 40 货架管理法货架管理法 调查报告显示 改变货架位置会影响销售 由 43 到 80 不等 特殊陈列 1 怎样做特殊陈列 A 所有的特别陈列应该是除正常的泸州老窖产品货架位 置之外的额外陈列 B 特别陈列应设在人流量大的地方 而且最好靠近酒水 货架 陈列位置的优先次序如下 商店或入口之眼位置 并至少在 180 的范围内都能 看得见 在收银台旁边或附近 C 产品应完整无缺并在保持期内 D 特别陈列应保持简洁 将类似的产品摆在一起 以 达到引人注目的效果 E 使用有关的促销物料装饰陈列区 海报 挂旗等 特别陈列的方式 开箱堆头陈列 在酒水 方便食品货附近 叠放产品 包装箱 进行裁剪以便产品尽量显露出来 并尽可能 使用促销物料加以装饰 头尾架陈列 货架上的额外陈列空间 当店内空间十 分有限的情况下的头尾架陈列尤其实用 2 特别陈列位置 通常商店不止有一个而有两个或三个理想位置 当你与各 个商店协商选出 最佳位置 时 应该考虑下列因素 1 人群流动情况 A 客流方向 B 客流量 C 摆放畅销的区域客流量高是理想摆放位置 2 畅销产品的附近 3 酒水货架区 4 出入口限制了人流量同时也吸引即兴购买的顾客 开发新客户开发新客户 新客户 1 销售其它酒而不卖我公司产品的售点 2 以前卖我们的产品因某种因素而不再卖者 3 应