置业顾问培训教材(南京2006版)

置业顾问培训教材 房地产基本概念及实务知识分册 南京 2006 年版 第一 房地产基本概念 一 基本概念 房地产是指土地 建筑物及附属物和固定于其上不可分离的部分 以及由此衍生的各种权益的 总称 权益是指权利 利益和收益 包括法律属性和经济属性 它以房地产的自然属性为载体 单从经济属性看 房地产是房产与地产的合称 在生活资料方面 房产与地产属于财产范畴 在生产资料方面 房产与地产属于资产范畴 在上述定义中 所谓 不可分离 是指不能分离 或者虽能分离但分离后会严重破坏房地产的 功能 价值和完整性 不可分离部分包括为提高房地产的使用价值而种植在土地上的花草 树木或 人工建造的庭院 假山 也包括为提高建筑物的使用功能而安装在其上的水 暖 电 通风 消防 电梯等设备 由此引出 不动产 概念 不动产是指不能移动或者移动后会使其价值 功能受到很大破坏的物 体 包括房地产 以及水坝 机场 港口 地下工程等构筑物 因此 不动产是比房地产内涵更广 的概念 二 房产 物业 香港地区称呼 分类 1 按照建筑物的用途划分为 1 居住物业 包括住宅 公寓 别墅等 2 商业物业 包括直接用于营业活动的房屋 如写字楼 商住楼 东方名苑 商场 酒店 等 包括第三产业所使用的房屋 如酒店 银行 邮电 旅馆 饭店等 3 工业物业 包括厂房 车间 仓库等 4 特殊物业 包括党政机关办公用房 博物馆 大剧院 高尔夫球场 飞机场等 2 按层数划分 低层 1 3 层 低于 12 米的平房 别墅 多层 4 6 层 6 跃 7 24 米 h 12 米 小高层 7 13 层 高度超过 24 米 高层 14 24 层 超高层 25 层以上 或者大于 100 米 3 按住宅结构分 砖混结构 砖砌体和钢筋混凝土构件共同作用得结构形式 便于就地取材 节约钢材 水 泥和建造成本 但墙体不可打通 套型可改性差 抗震性能差 用于多层 框架结构 由梁柱等线性杆件组成的一种结构体系 框架结构布置灵活 可以获得较大室 内空间 但承受水平荷载的能力较差 而且柱子的位置往往使得房间不完整 影响家具布置 造成 使用率低 运用于多层工厂 购物中心 剪力墙结构 由纵横承重墙体组成的结构体系 空间整体性好 抗侧力强度高 但不易布 置成大空间 主要适用于高层住宅 公寓和旅馆等 框架剪力墙结构 是在框架结构体系中适当布置剪力墙 组成框架与剪力墙协同工作的结 构体系 既有框架结构使用的灵活性 又有较强的抗震能力和较好的刚度 适用于各种超高层住宅 和公共建筑 框筒结构 设计成圆锥形状 如上海金茂大厦 三 房地产的属性 1 自然属性 固定性 属于不动产 一般商品 生产场所固定 产品流通 房地产商品 生产过程流动 产品位置固定 排他性 房地产商品没有两个完全相同的 像树叶一样 最起码位置不一样 带来的采 光 通风有差异 也是一房一价的基础 永续性 只要是指房地产中的土地作为物质性资产是可以被永续利用的 不会折旧或者 报废 而且由于其自然供给的刚性 弹性很小 即稀缺性 使得土地权益将在资本的参与 下 被无限地交易下去 并逐步地保值增值 2 经济属性 准商品性 可以转让 出租等 但不具备商品的全部属性 例如商品本身不能自由流通 只是产权的流动和交易 价值差异性 房地产的价值和价格的影响因素很多 难以用简单的投入产出或者成本加利润 的方法加以测定 更多的是非经济因素产生的价值偏离的结果 在市场经济不够完善 房地产市场 更不完善的中国市场就表现的更为明显 包括政治形势 宏观经济形势 区划规划等政策因素 个 别特殊因素的影响 使得房地产的价格差异很大 这也加大了房地产开发经营的风险性 增值性 房地产的使用价值不以时间的推移而减少 一般情况下 具有保值增值功能 因而 人们除把它作为一般商品消费使用外 还作为资本投入进行获利和货币储存 第二 居住区的基本概念 1 容积率 居住区内各类建筑的总建筑面积与总居住区占地面积的比值 从业主角度看 容积率一定程度上表征了居住区内未来的生活舒适度 在售价等其他条件相似 的情况下 小区容积率越小 生活舒适度增加 从开发商角度看 容积率直接决定了固定土地面积上可出售的建筑面积 也就决定了项目开发 的投资收益水平 在售价 销售率等其他条件相似的情况下 小区容积率越高 可销售面积越多 项目利润空间越大 但小区容积率受到规划局控制性规划设计的容积率最高限制 但房地产市场到今天的发育程度和竞争激烈程度 以上关系都不是绝对的 而是相对的 一般 情况下在南京 别墅区 0 3 0 8 之间 普通多层 小高层混合社区 0 8 1 5 之间 小高层为主的社区 1 5 2 2 之间 市区单体高层物业 写字楼 商住楼 高层住宅楼等 3 16 如商茂世纪广场容积率为 16 7 2 建筑密度 覆盖率 居住区内各类建筑的基底总面积占居住区占地总面积的比率 建筑密度在一定程度上体现了居住区建筑的密集程度 与楼间距 视野开阔度 绿化率等有直 接关系 一般混合社区建筑密度为 20 35 单体建筑的建筑密度就较高 达到 50 甚至 70 3 绿地率 居住区内各类绿地面积总和占居住区总占地面积的比率 一定程度体现小区景观环境质量 4 楼间距 确保 1 楼在每年冬至日的直接日照时间不少于 2 小时 建筑间距系数 指建筑外墙之间的水平距离与其中南面建筑的北侧檐口至北面建筑室外地坪标 高的垂直距离之比 南京市城市规划条例实施细则 1998 7 15 修改 1 位于生活居住建筑面南且与之平行布置的新建多层建筑 建筑朝向偏角为南偏东或者 南偏西 00 至 300 的 建筑间距系数在旧区不得小于 1 0 在新区不得小于 1 2 建筑朝向偏角为南 偏东或者南偏西 300 至 450 建筑间距系数在旧区不得小于 0 9 在新区不得小于 1 1 依据上述规 定计算间距小于 15 米的 按 15 米执行 2 位于生活居住建筑南面且与之不平行的多层建筑的建筑间距按本款第 一 项规定执 行 但计算距离以最小端为准 3 单幢布置的高层建筑主体部分与其北面生活居住建筑的建筑的间距应当符合下列要求 不得小于高层建筑主体部分平面的正南北向外包矩形的东西方向长度 计算间距小于 30 米的按 30 米执行 第三 关于住宅套型的基本概念 1 套型 按不同使用面积 居住空间组成的成套住宅结构和类型 侧重于从面积和结构角度 来描述 小二房 70 85 经济适用 在南京郊区一般较受欢迎 大二房 85 100 宽敞舒适 在南京高房价楼盘较适合 小三房 100 115 经济实用型 普通三房 115 125 舒适型 大三房 125 140 宽敞豪华型 深圳 上海等地的特殊面积户型 超级经济紧凑 每个城市因房价水平 居住习惯等原因 面积标准不一样 户型分类 平层 错层 错 1 个台阶 3 个台阶 10 个台阶 上海明珠花园 跃层 较为完整的 2 层 通过户内楼梯交通 楼下看不到楼上 跃层住宅一般位于楼顶 复式 由跃层设计启发而来 不完整的 2 层 上层层次较低 实际是把层高较高 一般 4 3 米 以下 隔成 2 层用 楼下可以看到楼上 客厅挑高 复式住宅一般位于楼顶或 1 楼 如澳丽嘉园 楼中楼 叠中叠 2 层中设夹层 用于厨房 餐厅功能 一般位于中间层 如方圆绿茵 2 户型 是共同占有一套单元住宅的一组社会成员特征的 一种表征 如单身户 三口户之 家 三代同堂户 侧重于从家庭人口结构来描述 但目前的交流中 把套型 户型 房型混在一起 可以根据不同侧重点来有所选择 3 开间 一个房间的两道横墙的轴线之间的距离 较小的开间有利于增强住宅的稳定性和抗 震性 但不利于房间的通风 采光和景观视野开阔 4 进深 房间的进深是指房间的两道纵墙轴线之间的距离 一幢住宅楼的进深是指住宅的两 道外纵墙的外界面之间的距离 较大的进深设计有利于住宅区容积率的提高 但将使距离门窗较远 的室内空间采光通风不足 如果加以分割 将会使朝南的房间较少 甚至形成部分黑房间 5 层高与净高 层高是指上下两层楼面或者楼面与地面之间的距离 净高是指下层楼板上表 面到上层楼板下表面之间的距离 关系 净高 层高 楼板厚度 开间 进深 层高是构成住宅立体空间的三个测量参数 一般情况下 开间 层高越大 成本 造价越高 结构稳定性也越差 但居住的舒适性增强 产品更易受市场欢迎 所以 住宅设计要处 理好这种关系 6 卧室 供居住者睡眠 休息使用的空间 可分为主卧室 双人卧室 单人卧室 儿童卧 室 儿童房 佣人卧室等 7 起居室 供居住者会客 娱乐 团聚等活动使用的空间 也称为起居厅 客厅 大户型有 休闲娱乐厅 8 地下室与半地下室 地下室 房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高 1 2 的空间 半地下室 房间地面低于室外地平面的高度 超过该房间净高 1 3 但低于 1 2 的空间 9 朝向 日照与通风 朝向与景观视野 朝向与小区整体规划的矛盾 南京人重视朝向 朝东南 通风 穿堂风 第四 关于面积 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则 1995 12 1 1 建筑面积 住宅标准层的建筑面积按外墙结构外表面 柱外沿 相邻住户界墙中心线所围 合的水平投影面积计算 当外墙设保温层时 聚福园的外墙外保温技术 按保温层外表面计算 坡屋顶的面积另行计算 2 2 米以下部分不算建筑面积 2 套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积 3 套内使用面积 亦称净使用面积 地毯面积 4 套内墙体面积 公用墙 商品房各套之间的分割墙 套与公用建筑空间之间的分割墙 外 墙 山墙 均为公用墙 墙体水平投影面积的一半 非公用墙体水平投影面积的全部 5 阳台建筑面积 封闭式阳台按其水平投影面积计算 非封闭式阳台 挑阳台 按水平投影面积的一半计算 6 公用建筑面积 1 范围 定义 以一幢住宅楼为对象 共用建筑面积由以下 2 部分组成 电梯井 楼梯间 垃圾道 变电室 设备间 公共门厅 过道 地下室 值班警卫室以及其 他功能上为整幢建筑服务的公共用房和管理用房建筑面积 套与公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的一半 2 公用建筑面积计算原则 整栋建筑物的公用建筑面积 整栋建筑物的建筑面积 整栋建筑物各套 单元 套内建筑 面积之和 已作为独立使用空间销售或出租的地下室 车棚及人防工程等建筑面积 作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积 3 公用建筑面积分摊系数 对于单一功能建筑 公用建筑面积分摊系数 整栋建筑物的公用面积 整栋建筑物的各套套内建筑面积之和 对于多功能建筑 为哪部分功能服务的公共面积 就算哪部分公用分摊面积 例如 商茂世纪广场 11 层设备层为商场服务 算商场公用分摊面积 32 层设备层和 1 楼大堂主要为写字楼服务 算写字楼公用分摊面积 写字楼的得房率和商场的得房率是不一样的 东方名苑的商场和住宅的得房率也是分开计算 4 公用建筑面积分摊计算 各套 单元 的套内建筑面积乘以公用建筑面积分摊系数 得到购房者应合理分摊的公用建 筑面积 各套分摊的公用建筑面积 公用建筑面积分摊系数 套内建筑面积 7 销售面积 套内建筑面积 分摊的公用建筑面积 得房率 以一幢住宅楼为对象 得房率 套内建筑面积总和 总建筑面积 注 公用建筑面积分摊系数 得房率等参数都是以整幢住宅楼为对象计算出来的 第五 房地产交易 1 房地产交易方式 转让 租赁 抵押 信托 典当等 房地产抵押 是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保 的行为 债务人不履行债务时 债权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿 典当 转移占有方式 房不起租 钱不起息 典当期满不兑现 没收房产 信托 房地产信托是指委托人基于对受托人的信任 将其房地产委托给受托人 由受托人按委 托人的意愿以自己的名义 为受益人 利益或者特定目的 进行管理或者处分的行为 主要包括资 金信托业务 财产信托业务等 自益信托 委托者同时又是受益者 他益信托 受益者是委托者和受托者以外的第三人 2 房地产转让 房地产权利人通过买卖 交换 赠与或其他合法方式 将其拥有的房地产转 移给他人的行为 主要包括以下方式 买卖 交换 赠与 遗产税 签合同时写名字 父亲 母亲 子女 父亲名 去世后 母亲 50 25 子女 25 父亲名 子女名 父亲去世后 母亲 25 子女 50 25 依此原则类推 房地产作价入股 作为出资或合作的条件 国有企业改制过程 企业兼并或合并时 房地产权属随之转移的 以产权调换方式安置被拆迁人房屋的 即实物拆迁 现在主要货币拆迁 按房改规定或优惠政策售房的 房改房上市 3 房地产市场 通常叫 3 个级别的市场 一级市场 国有土地出让市场 垄断性 通过划拨 协议 招标 拍卖 挂牌等方式 二级市场 土地使用权转让 新建商品房第一次交易 三级市场 通过转让的房地产再次转让 如二手房交易 租赁 4 房屋分类 商品房 房地产开发公司按市场标准新建并按市场标准出售 出租的房屋 内销 外销 经济适用房 政府廉租房 解困房 单位自建房 统建房 自用房 拆迁安置房 复建房 实物安置市中心拆平平房业主的房子 二手房 第六 商品房预售与销售 城市商品房预售管理办法 2001 8 15 修改 城市商品房销售管理办法 2002 6 1 1 商品房预售是指房地产开发企业 以下简称开发企业 将正在建设中的房屋预先出售给承 购人 由承购人支付定金或房价款的行为 2 商品房预售应当符合下列条件 1 已交付全部土地使用权出让金 取得土地使用权证书 2 持有建设工程规划许可证和施工许可证 3 按提供预售的商品房计算 投入开发建设的资金达到工程建设总投资的 25 以上 并 已经确定施工进度和竣工交付日期 3 售楼广告和说明书必须载明 商品房预售许可证 的批准文号 4 商品房现售 是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人 并由买受人支 付房价款的行为 5 商品房现售 应当符合以下条件 1 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书 2 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件 3 持有建设工程规划许可证和施工许可证 4 已通过竣工验收 5 拆迁安置已经落实 6 供水 供电 供热 燃气 通讯等配套基础设施具备交付使用条件 其他配套基础设 施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期 7 物业管理方案已经落实 6 房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房 房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房 7 合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式 1 面积误差比绝对值在 3 以内 含 3 的 据实结算房价款 2 面积误差比绝对值超出 3 时 买受人有权退房 买受人退房的 房地产开发企业并 当在买受人提出退房之日起 30 日内将买受人已付房价款退还给买受人 同时支付已付房价款利息 买受人不退房的 产权登记面积大于合同约定面积的 面积误差比在 3 以内 含 3 部 分的房价款由买受人补足 超出 3 部分的房价款由房地产开发企业承担 产权归买受人 产权登记面积小于合同约定面积时 面积误差比绝对值在 3 以内 含 3 部分的房价款 由房地产开发企业返还买受人 绝对值超出 3 部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人 产权登记面积 合同约定面积 面积误差比 100 合同约定面积 第七 南京市税费标准 1 契税 南京市财政局 关于印发 关于 进一步搞活房地产市场若干意见 中有关契税政策的实施细 则的通知 2002 5 1 起执行 1 个人凡在我市购买普通住宅 含交换 契税按房屋成交价格的 2 征收 个人实际 负担 0 75 地方财政补贴 1 25 前款所称普通住房不包括三层以下 含三层 独立或双拼结构的高消费性房屋 2 我市个人用住房补贴购买自用普通住房的 其住房补贴款凭市房改办出具的证明 新 购房的买卖契约 原件及复印件 一次性抵扣契税税基 购房款超出住房补贴的部分按本细则第一 条规定缴纳契税 老职工抵扣契税税基的住房补贴额按房改有关规定计算 1998 年 12 月 1 日以后参加工作 的新职工抵扣契税税基的住房补贴额一律按 5 4 万元计算 3 我市个人出售已购公有住房 2 年内又重新购买普通住房的 其购房款高于售房款的 按购房款与售房款的差额根据本细则第一条规定缴纳契税 2 房屋交易税费 1 房屋产权交易过户收费由三项费用组成 房屋交易手续费 房屋产权登记费 房产测绘费 详见表一 2 收费标准 2002 年 7 月 1 日起执行 新建商品住房 房屋交易手续费 每平方米 3 元 由转让方承担 房屋产权登记费 80 元 套 非住宅 房屋交易手续费 每平方米 10 元 由转让双方各承担 50 5 元 平方米 房屋产权登记费 统一按宗定额收取 以一独立产权人申请登记房屋为一宗 非住宅房所有权登记费 建筑面积 平米 100 及以下 100 500 含 500 500 1000 1000 2000 2000 5000 5000 10000 10000 20000 20000 以上 收费标准 元 宗 200 400 600 1000 1500 2000 4000 10000 经济适用房 房屋交易手续费 每平方米 1 5 元 由转让方承担 房屋产权登记费 40 元 套 存量住房 房屋交易手续费 每平方米 6 元 由转让双方各承担 50 房屋产权登记费 80 元 套 赠与房屋 房屋交易手续费 按住宅每平方米 3 元 非住宅每平方米 5 元收取 由受赠方承担 房屋产权登记费 80 元 套 首次转让的房改房 房屋交易手续费 每套 200 元 由转让双方各承担 50 房屋产权登记费 40 元 套 注 城市居民最低生活保障对象办理住宅房所有权登记 每套收取 20 元 注销登记不收费 房屋他项权利 包括抵押权 典当权等 登记费 住宅房按每套 80 元收取 非住宅房按 不超过上述非住宅登记费标准的 60 收取 表一 房产测绘费收取标准 新建商品房存量房 由房屋开发经营者承担 二手房 及其他非交易房 住房 2 5 元 平方米 2 元 平方米 房改房 经济适用房减半 非住房 4 元 平方米 3 5 元 平方米 3 南京市人民政府文件 宁政发 2002 110 号 市政府关于印发 进一步搞活房地产市场的 若干意见 2002 5 1 实施 凡按房改政策购买的公有住房 含解困房 安居房 集资建房 房屋所有权 土地使用权 即视同商品房的房屋所有权和土地使用权 可以直接上市交易 房改房及国有土地上私房上市交易 暂免收土地收益金 各单位应支持房改房上市 除有合同约定外一律不得扣发职工个人房屋所有权证 凡符合国 家规定可以入市交易的房屋 产权人可自主上市交易 放开对非成套公有住房出售的限制 按照维修自理的原则 房屋使用经界清楚 共用部位维 修责任可以明确的非成套公有住房 均可按 1998 房改年度售房政策出售 经房屋出租人同意 依法合理取得的公有住房的承租权可以有偿转让 受让人可按房改政策 购买售让承租权的公有住房 1994 年 12 月 31 日前 非开发企业在自用国有土地上建成的住房和开发企业的拆迁复建房 因欠交规费或建房手续不完善 未能取得住房 两证 且无权属纠纷的 在完善规划手续后 按房改政 策出售 经市政府批准 核免欠交的规费 非本市个人在我市购买存量成套住房 可参照购买商品房入户规定办理本市城镇长住户口 个人出售普通住房取得的收入所交的个人所得税 由地方财政补贴 即由售房人凭完税证和 买卖契约到同级财政办理补贴手续 房屋租赁税费 1 租赁管理费 按租金 0 75 收取 2 代征税 出租方承担 按租金 17 65 收取 0 75 18 4 其中房产税 12 营业税 5 印花税 0 1 城市建设维护税 0 35 教育费附加 0 2 3 土地使用税 7 元 平方米 年 个人购买公房承租权可按房改规定申请使用购房补贴和支取个人住房公积金 对个人购买公 有住房承租权试行发放政策性贷款 适当增加个人住房公积金委贷银行 实行个人政策性贷款限额动态调整机制 第八 南京市车位配比要求 南京市建筑物配建停车设施设置标准与准则 物业类型 计算单位 机动车 非机动车 1 住宅 别墅 车位 户 1 商住 车位 户 0 6 1 一般住宅 车位 户 0 2 1 8 9 2 办公 商业办公 写字楼 车位 100 平方米建筑面积 0 5 3 2 3 商业 场所 城市中心区 车位 100 平方米建筑面积 0 3 8 3 第九 项目开发相关证件 法律文件 5 证 1 书 1 参加协议 招标 拍卖 挂牌土地出让 土地出让合同 土地局 2 项目选址意见书 规划局 3 建设项目立项批准文件 建委 4 建设用地规划许可证 规划设计范围 要点 规划局 5 土地使用权证 土地局 6 初步设计方案批准文件 规划局 7 施工图 8 建设工程规划许可证副本 9 施工许可证 建委 10 建设工程规划许可证 规划局 11 商品房预售许可证 商品房销售许可证 房产局 12 房屋所有权证 房产局 第十 房地产抵押 城市房地产抵押管理办法 2002 8 15 修改 1 房地产抵押 是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行 担保的行为 债务人不履行债务时 债权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿 抵押人与抵押权人 2 预购商品房贷款抵押 是指购房人在支付首期规划的房价款后 由贷款银行代其支付其余 的购房款 将所购商品房抵押给贷款银行作为偿还贷款履行担保的行为 预购商品房贷款抵押的 商品房开发项目必须符合房地产转让条件并取得商品房预售许可证 3 在建工程抵押 是指抵押人为取得在建工程继续建造资金的贷款 以其合法方式取得的土 地使用权连同在建工程的投入资产 以不转移占有的方式抵押给贷款银行作为偿还贷款履行担保的 行为 4 以依法取得的房屋所有权抵押的 该房屋占用范围内的土地使用权必须同时抵押 以在建工程已完工部分抵押的 其土地使用权随之抵押 5 房地产抵押合同自签订之日起 30 日内 抵押当事人应当到房地产所在地的房地产管理部 门办理房地产抵押登记 房地产抵押合同自抵押登记之日起生效 6 以依法取得的房屋所有权证书的房地产抵押的 登记机关应当在原 房屋所有权证 上作 他项权利记载后 由抵押人收执 并向抵押权人颁发 房屋他项权证 房屋所有权证 房 屋共有权证 房屋他项权证 以预售商品房或者在建工程抵押的 登记机关应当在抵押合同上作记载 抵押的房地产在抵押 期间竣工的 当事人应当在抵押人领取房地产权属证书后 重新办理房地产抵押登记 7 抵押权可以随债权转让 抵押权转让时 应当签订抵押权转让合同 并办理抵押权变更登 记 抵押权转让后 原抵押权人应当告知抵押人 经抵押权人同意 迪亚房地产可以转让或者出租 迪亚房地产转让或者出租所得价款 应当向抵押权人提前清偿所担保的债权 超过债权数额的 部分 归抵押人所有 不足部分由债务人清偿 8 处分抵押房地产所得金额 依下列顺序分配 支付处分抵押房地产的费用 扣除抵押房地产应缴纳的税款 偿还抵押权人债权本息及支付违约金 赔偿由债务人违反合同而对抵押权人造成的损害 剩余金额交还抵押人 处分抵押房地产所得金额不足以支付债务和违约金 赔偿金时 抵押权人有权向债务人追索不 足部分 9 以划拨方式取得的土地使用权连同地上建筑物设定的房地产抵押进行处分时 应 当从处分所得的价款中缴纳相当于应当缴纳的土地使用权出让金的款额后 抵押权人方可优先受偿 第十一条 职业规范 一 形象篇 目的 塑造整体形象 创建良好的楼盘 或企业 文化 提高销售成绩及服务水平 一 仪表仪容 因销售员直接与客户接触 代表楼盘及开发商形象 因此第一形象相当重要 销售员应自觉养成良好习惯 具体细节如下 1 身体整洁 有条件应每天洗澡 保持身体清洁无异味 2 精神饱满 每天都能容光焕发 保持高亢的斗志 3 头发 经常洗发 保持清洁 头发应梳理整齐 不得染发 黑色除外 4 面容 神采奕奕 清洁 男员工不留胡须 女员工应抹唇膏 5 手 员工指甲长度不超过手指头 女员工只可涂透明指甲油 保持手部清洁 6 鞋 保持清洁光亮 宜穿黑色皮鞋 夏天不得穿凉鞋 7 服饰 应穿着统一制服 衬衫下摆应束在裤内 裙内 衣袖 裤管不得卷起 经常换洗 保持整洁 二 言谈举止 坐 站 走和谈话都要得当 能反映出一个人的精神面貌及修养 应做到 1 主动同客户 上级 同事打招呼 2 微笑常挂在脸上 3 礼貌用语 如 你好 欢迎参观 对不起等等 4 要站如松 坐如钟 二 心态篇 销售作为一种高收入 高挫折感 高流动性的职业 迫使从业者必需具备基本心理素质 否则 会严重影响销售业绩 1 信心 作为一名优秀销售员 应始终充满信心 去迎接不同挑战及困难 2 决心 一旦成为销售员 不要瞻前顾后 犹犹豫豫 应下定决心朝着既定目标前进 3 恒心 遇到困难与挫折 不要轻言放弃 有句话说得好 坚持就是胜利 销售员应具有坚忍不拔 持之以恒的心理素质 4 耐心 对于不同类别的客户 销售员应有足够的耐心 始终保持一颗热情的心 5 平常心 常言道 胜不骄 败不馁 无论遇到什么事 心态都不要起伏过大 碰上喜事不要过分激动 遇到坏事也不要过于悲伤 始终保持一份平常心 第十二条 实做篇 一 案前 1 本案生活机能的熟悉 销售员应对本案周边各项公共配套设施了如指掌 如学校 超市 商场 邮局 银行 医院等 2 本案周边交通路线的熟悉 除公交线路外 还应包括地铁 隧道等 对不同的交通工具到达本案的线路应做到心中有数 3 市场调查 俗话说 知己知彼 百战百胜 对竞争个案的了解有助于销售员提高自信心 促进销售 4 对本案的了解 包括基本资料 房型 面积 户数 小区景观 智能化 建材 价格 付款方式等的掌握 5 对贷款手续的了解 6 对各项收费的了解 包括登记 贷款 保险 税费 物业管理费等与相关的一切费用 7 各项政策法规的了解 房地产涉及相关政策法规较广泛且复杂 应充分了解 8 参与销讲资料的制作 9 销售资料及工具的准备 如 资料夹 计算器 名片 笔 尺等都应准备周全 二 案中 1 来电接待 说 你好 XXXX 案名 有条有理介绍本案基本情况 如地址 房型 面积 交通等 掌握客户基本资料 如姓名 电话 地址 喜好 意向等 时间控制在三分钟内 填写来电登记表 整理有望客户 准备追踪 2 来人接待 来客户 喊 欢迎参观 图表区域 a 该区域通常有透视图 环境示意图 灯箱及楼盘介绍展板等 b 该区域应为客户介绍本案具体位置和周边生活机能及交通状况 模型区域 a 引客户到模型旁 b 介绍本案规模 性质 房型 楼层 小区环境 各项设施及目前销售区域等 c 了解客户大致意向 洽谈区域 a 引客户到洽谈区域坐下 b 倒茶 c 详细介绍客户中意的房型 样板房区域 a 引领客户到样板房 b 告诉客户样板房尺寸 给客户感性认识 c 明确客户是否中意 洽谈区域 a 锁定客户 b 现场销控 营造气氛 c 如客户有意 留下客户资料 以备日后追踪 送客 必须送客至门口 道声谢谢 说再见 填写来人登记表 每日接待客户归档 分析成交或未成交原因 做好笔记 准备再追踪 3 现场管理 值日生工作 负责每天现场后勤工作 如订水 订饭 收拾垃圾等 协调邻里关系 守纪律并服从领导安排 4 市场调查 针对竞争个案再次市调 找出自身不足 扬长避短 了解对手目前状况 5 派报 督报 适当时机去各大闹市或专门点派发 DM 海报等 监督相关公司派报 6 参加展销会或展示会 不定期参加有组织房展会 同时 不定期参加楼盘巡回展示会 7 上门销售 DS 联系客户 上门服务 省下客户宝贵时间 促进销售 三 结案 1 客户归档 统计已购客户 未购客户情况 分析已购 未购原因 销售心得 2 清点现场物品 办公用品及销售资料等的清点 3 撤退计划 听从领导安排 完成撤退计划 4 结案报告 协助专案完成结案报告 第十三条 小区周边生活机能 目前你所在的楼盘 文教 aa 中学 aa 小学 aa 职业中专 南京市实验幼儿园 分园 医院 aa 医院 公共服务配套 建行 工行 中信 农行 招行 邮局 菜场 物业配套 商场超市 上海华联 长江超市 苏果超市 苏果仓储 休闲娱乐 aa 宾馆 第十四条 交通机能图 目前你所在的楼盘 第十五条 产品篇 目前你所在的楼盘 总体规划 1 小区有多大 分几期开发 2 一期有多大 3 一期有多少幢住宅楼 4 一期何时交房 5 整个小区何时全面竣工 6 小区有几个路口 7 一楼有院子吗 8 小区围墙是否全封闭 具体怎么做 9 小区是什么建筑风格 10 景观绿化有何特色 11 小学规模有多大 占地多少 12 是否有半地下自行车库 有无机动车库 13 半地下自行车库是租是买 如果买 有无产权 如果不买 如何集中管理自行车 14 房子离铁轨最近的准确距离 15 小学是否对外招生 对我们小区住户有无优惠政策 16 会所部分是否与一期同时交房 17 沿街商铺是否与一期同时完工 且对外招商 是租是售 如果售 有无产权 商铺有多大 18 水景中的水是死水还是活水 19 一期房子与景观是否同时完成 20 一期的地下车库有多少个车位 21 半地下自行车库车位的形式 设计是通透的还是封闭的 22 垃圾房在哪里 怎样处理垃圾 23 绿化率是多少 24 水泵房在哪里 25 学校 幼儿园如何与住户区分隔 户型 1 你们二房的面积多大 2 三房的面积多大 3 顶楼是复式还是阁楼 有没有露台 4 有什么房型 5 客厅 房间的开间多大 6 厨房 卫生间 客厅 卧室多大 7 有没有落地门窗 8 你们有没有设计凸窗 9 多层是平顶还是坡顶 10 小高层一梯几户 11 半地下室怎么收费 12 房型设计有何特色 优势 13 空调洞 排气洞是否预留 预留几个 物业管理 1 小区的物业公司是哪家 有何业绩 2 机动车位如何收费 是租是售 3 电梯收费是多少 是否 24 小时运行 4 有无 24 小时热水 5 有无 24 小时供暖 6 是否可以装太阳能热水器 7 是否统一安装晒衣架 8 是否可安装卫星电视 9 物业管理费是多少 有无其他费用 10 物业管理有哪些服务 11 是否三表出户 12 小区内污水如何处理 13 小高层一 二楼是否收电梯费 配套设施 1 小区有什么配套 2 小区有无户外健身设备 3 幼儿园 小学师资如何 规模如何 何时开学 基本资料 1 开发商 业绩 2 景观设计 建筑设计 3 物业公司 业绩 4 贷款银行 5 施工单位 业绩 6 监理单位 7 容积率 8 幢距分别是多少 9 工地具体地址 10 售楼处地址及电话 11 一期总户数 12 一期的建筑结构 抗震级别 13 标准层层高 14 车位多少 地上地下 15 多层 高层的基础深度 16 楼板是否现浇 17 墙体厚度 楼板厚度 18 有无外销证 建材设备 1 外墙 2 内墙 3 楼地面 4 楼梯间 5 门窗材料 是否装双层玻璃 什么颜色 6 上下水管材料 第十六条 财经篇 房贷知识及流程 略 需要补充 第十七条 环境篇 参考资料 一 南京概况 南京 简称宁 江苏省省会 地处江苏下游的宁镇丘陵山区 北连辽阔的江淮平原 东接富饶 的长江三角洲 全市总面积 6597 平方公里 其中市区 2599 17 平方公里 包括江宁区 1572 96 平方公里 城区 200 44 平方公里 总人口 538 82 万人 其中农业人口 259 71 万人 非农业人口 270 11 万人 下辖六个城区 玄武区 白下区 建邺区 鼓楼区 秦淮区和下关区 五个郊区 雨花台区 栖 霞区 浦口区 大厂区 江宁区 和四个县 江浦县 六合县 溧水县 高淳县 境内山地 河 流 平原交错 城东有钟山屏障 城南有十里秦淮 流经南京段的长江约 95 公里 江宽水深 万吨 海轮可终年通航 秦淮河和滁河的河谷平原是全市的重要农业区 南京地处中国长江下游平原 处于国家生产力布局中最大的经济核心区 长江三角洲 是江 苏省省会 南京临江近海 距入海口 380 公里 是中国东部地区一座综合性工业基地 重要的交通 枢纽和通讯中心 全国四大科研和教育中心城市之一 是中国华东地区仅次于上海的大商埠 东望 大海 西达荆楚 南壤皖浙 北接江淮 南京市距上海 300 公里 距北京 1200 公里 向西离重庆 1400 公里 市花 梅花 1982 年 4 月 19 日南京市第八届人大常委会第八次会议讨论决定 命名梅花为南京市市花 南 京有梅园新村 梅花山等富有历史意义的梅花胜地 市树 雪松 1982 年 4 月 19 日南京市第八届人大常委会第八次会议讨论决定 命名梅花为南京市市树 南京的历史沿革 南京是中国著名古都 世界历史文化名城 考古发现表明 大约 30 万年前南京就有了古人类 的活动 6000 年前南京就出现了原始村落 聚居着本地原始居民 时至今日 已经历了无数世代的 生息繁衍 公元前 472 年 越王勾践在雨花台下筑城史称 越城 这是南京建有城堡的最早记载 至今已 有 2470 年历史 公元 229 年 三国东吴迁都于此 始创建业城 尔后 东晋 宋 齐 梁 陈 五代南唐 明 太平天国 中华民国先后在此定都 南京 名称始于明代 历史上先后称为冶城 越城 金陵 秣城 石头城 建邺 建康 白下 上元 升州 江宁 集庆 应天 天京等 南京的气候 南京属北亚热带季风气候区 四季分明 年平均温度 16 1 月份平均温度 2 5 7 月份平 均温度 26 1 年降水量 1106 5 毫米 6 月下旬到 7 月下旬为梅雨季节 以往夏季的南京有 火炉 之称 白天气温一般在 35 左右 有时高达 40 今年来南京城市 绿化发展迅速 市区绿化覆盖率已超过 40 人均公共绿地面积 8 平方米 居全国之手 因此南京 的 火炉 之称已逐渐名不符实 夏季来南京旅游的人正逐年增加 南京是山水绿叶之城 自然厚赐给南京的自然资源和历史留下的文化遗存高度融合 形成了南 京的十大风景区 钟山风景区 秦淮风景区 石城风景区 大江风貌区 栖霞风景区 南郊风景区 两湖风景区 两浦风景区 汤山风景区和金牛湖风景区 其中中山陵风景区 夫子庙秦淮风光带和 雨花台风景名胜区更是全国称著 闻名遐迩 并成为全国首批 AAAA 级旅游区 二 市政规划概述 一 2001 年城市建设 2001 年是南京市第二个三年城市建设的决战之年 是新世纪的开端和十五计划的起步之年 世界华商大会也已在南京举行 据 全市城市建设和管理工作情况 的安排 2001 年城市基础设施 建设主要工作为 一 着重抓好十大骨干工程 推进六个方面基础设施建设 总投资约 80 亿元 十大工程项 目分别是 全面开工建设地铁南北线一期工程 玄武湖东西向隧道及纬三路改造工程 惠民大道三 期 方家营污水处理厂系统工程 铁路客运站综合改造工程 实施门东 宝山 二道埂子三大片区 旧城改造 建成南京长江二桥 完成狮子山风景区建设和朝天宫地区总体改造 东水关外区与环境 整治和东水关公园建设 新建住宅 250 万平方米和出新小区 400 万平方米 二 在对外交通方面 完善和提高 高速外接 环网畅通 立体延伸 的路网格局 加速包括 公路 铁路 港口 航空等多种运输方式的建设 建成了长江二桥 积极开展三桥前期准备 继续 建设宁杭高速公路南京段 开始绕城公路改造 完成东杨坊至马群段 实施公路网化工程 开工建 设南京铁路客运站 龙潭港一期 禄口机场货运中心等工程 三 在城市道路方面 进一步建设和完善 经五纬八 主干路网及 一环两纵 快速通道 改造 拓宽一批次干道和交通节点 建设地铁一号线一期工程 开工建设玄武湖东西向隧道 惠民大道三 期工程 完成模范马路 后宰门街西段 解放路北段 光卡路二期 宁海路 北京东路等一批道路 拓宽改造工程 建成汉中路与铁管巷交叉等地下人行通道 加快一批区域性道路的建设步伐 四 在住宅建设方面 以基本解决在外过渡户的问题为目标 做好拆迁安置工作 加大复 建房建设力度 重点解决超期过渡户问题 以示范小区为导向 突出改善居住环境 继续建设东方 城 南苑二村小康住宅示范小区 月安花园康居工程 聚福园建筑节能试点和智能化系统示范工程 加快建设长巷 中保 兴隆 宁南 马群等居住区和亚东新区建设步伐 积极推进旧城改造 努力 在门东等三个片区取得实质性突破 进一步做好小区出新工作 继续推进住房货币化分配制度的建 立 加快住宅产业化进程 形成住房消费新热点 促进经济增长 二 十五计划纲要 按照省委提出的 城市现代化 农村城镇化 城乡一体化 的总体思路和南京要做强大做优做美 的要求 进一步拉开城市框架 优化城镇布局 完善城乡基础设施体系 增强中心城市功能 建设 现代化的城市管理体系 提升管理的综合水平 到 2005 年 全市城市化水平达到 68 以上 一 调整城市规划 优化城市布局 依托南京长江二桥 三桥 绕城高速公路 城市地铁等大型基础设施的建设 树立郊区按现代 化城区标准建设的思想 拓展发展空间 以主城为核心 突出南延东进 加强沿江开发 加紧推进 江北地区整体规划和基础设施建设 初步奠定 江在城中 山在城中 的现代都市建设框架 并根据城 市建设发展需要 适时进行区划调整 进一步完善主城 都市发展区 市域进行区域调整 进一步 完善主城 都市发展区 市域三个层次的规划布局 同时 按省的部署 与周边城市共同推出南京 都市圈的建设 主城是发挥南京中心城市功能的重要基地 重点发展科教 文化 金融 贸易 交通 信息 管理等第三产业和部分都市型工业 增强现代服务能力和市政公共管理能力 基本建成山 水 林 相互交融 历史文化与现代文明有机结合的现代化城市 体现出鲜明的时代感和地方特色 主城内 第三产业逐步形成由三级公共活动中心和若干商业区 街 大市场为主体构成的布局结构 形成 中心商业区 培育中央商务区 进一步提升中心区品位 主城内第二产业继续实施 退二进三 2005 年前完成各级公共活动中心 历史文化保护地段 风景名胜区内的工业搬迁或用地性质的转换 都市发展区是由主城及其周边地带构成的高度都市化地区 其中主城周边地带重点布局制造业 高 新技术产业 高等教育基地以及部分居住区 适当保留农田 山地 湖水 用于发展都市型农业 工业布局和发展的重点集中在三大开发区和江北化工产业带 雨花 栖霞 大厂 浦口和江宁等区 域纳入中心城市空间发展并统一安排规划布局 以城市新区 产业化经济结构 壮大综合实力 美 化人文环境 逐步形成具有时代特色 充满发展活力 与主城合理分工 相互呼应的新区 市域是 我市全部行政管辖范围内的地区 也是未来城市化进程推进最为迅速的空间 其中各县要以综合实 力提升和农民收入增加为目标 加快发展 培育特色经济 培育优势产业和拳头产品 提高县域经 济对全市经济的贡献率 使其成为城市产业辐射的吸纳地和城市功能辐射的扩散通道 逐步实现各 县的城市建设与市区协调一致 重点发展县城 中心城镇和各县特色的小城镇 加速农村城镇化进 程 逐步形成合理的市域城镇体系 到 2005 年 各县县城人口规模均占全县人口的 30 左右 县 城城镇化水平达 45 全市国家 省 市级新型小城镇比重分别达到 3 20 和 60 采取综合 配套的改革措施 加强对小城镇建设的规划引导 一是加快户籍制度改革 鼓励农民到小城镇就业 落户 增强小城镇就业空间和整体实力 二是推进投融资体制改革 坚持谁投入 谁所有 谁受益 的原则 形成多元化投入为主 市和县区财政适当补助为辅的投入新机制 三是积极推进小城镇土 地使用权制度改革 盘活存量建设用地 建立和完善集体土地使用权流转制度 引导农村居民点向 小城镇集中 根据省统一规划发展的南京都市圈是以南京为中心 长江为主轴 包括省内及邻省部分地区在 内的经济联系密切的城市群 作为这一区域中心城市的南京 将主动加强与周边城市的合作 共同 推进区域发展 加强跨江交通建设并根据需要和可能 规划建设南京至镇江 扬州等周边城市的快 速轨道客运交通系统 密切城市间的联系和交往 二 进一步完善城乡基础设施体系 增强中心城市功能 以对外交通 城市交通 公共设施 农村基础设施建设为重点 强化中心城市的综合服务功能 使基础设施建设从初步适应型向适度超前型发展 对外交通 完善区域交通网络 协调发展各种运输方式 逐步走向高速化 通畅化和网络化 把南京建成国内具有一流交通条件的省会城市和综合交通枢纽 继续加快以跨江通道和高等级公路 为重点的交通工程建设 重点建设南京长江第三大桥 宁杭高速公路南京段以及宁淮高速公路 沿 江高速公路南京段 南京绕越高速公路等一批重点项目 开展长江四桥等项目前期工作 并适时建 设 加快公路客货运场站建设 实施市域公路网化和通达工程 逐步实现高速公路联网畅通 干线 公路加密升级 镇村公路灰黑达标 公路主枢纽布局基本形成 配合国家 省做好京沪高速铁路南 京段 宁启铁路南京段 宁杭铁路南京段 宁莞铁路复线改造等相关工作 建成南京火车站新站 建设南京港龙谭港区一期工程 南京港新生圩汽车滚装码头 完善配套工程 改善港口集疏准和整 治 建设禄口机场货运中心 使其成为省内和邻近地区航空货运的集散地 同时 积极开辟地区和 国际航线 形成国内支线和国际航线协调发展的航空运输网络 按照国家规划 重点建设宁波 上 海 南京进口原油管道和仪征 南京过江输油管道 建设西气东输主干线南京沿江天然气管道及跨 江工程 以及南京 武汉 荆门沿江输油管道和南京 苏州成品管道等 城市交通 进一步完善城市干道骨架 建设大运量快速轨道交通系统 形成布局基本合理 容 量满足需求的城市交通系统 基本建成南京地铁一号线一期工程 规划建设地铁三号线 积极发展 其它轨道交通 全面建成主城 一环两纵 快速干道系统 完成 经五纬九 干道网建设 新建 拓宽 改造赛虹桥立交 城东干道北上 惠民大道三期等工程 新 改建模范马路东进 集中村路改造等 一批工程 重视次干道和支路的建设 配合城市地铁等工程的建设 拓宽改造宁海路 丰富路等一 批区域性疏解道路 完善道路系统 提高路网密度 拓宽区划一批干道交叉口 改善节点交通 加 强静态交通研究 加快停车场的规划建设 建成一批城市停车设施 使市中心停车难的状况有较大 改善 加快江北城市道路建设步伐 全面建成江北大道 建设江北沿江大道 新建 改造浦口 大 厂一批城市道路 到 2005 年 城市人均道路增加到 10 平方米 公共设施 加快建设服务优良 质量上乘的市政公共设施体系 形成具有全国一流水平的城市 保供体系 开工建设龙潭燃气电厂 争取开工建设南京热电厂燃气机组改扩建工程 新 扩建一批 输变电及出线工程 构成城区 220 千伏双环网格局 每县都有 220 千伏变电站 每个乡 镇都有 35 千伏以上变电站 完成城市与农村电网建设改造工程 增强全市电网的供电能力和可靠性 完成城 南水厂扩建 北河口水厂改造工程 加快城市供水管网改造 消除主城区低压供水片 使全市供水 能力提高到 220 万吨 日 配合国家 西气东输 工程 建设管道天然气接入工程 重点建设天然气门 站及干管 大力发展天然气用户 使天然气的使用得到较大推广 完成城市供热规划 加快建设城 市供热工程 进一步完善城市下水管网规划 有步骤地实施下水管网改造 逐步发展综合管沟 配 合城市道路建设 以服务市民为宗旨 建成一批公交场站 提高公交线网覆盖率和服务水准 加强 人民防空建设 实施 1 2 个人防重点公共工程 新建