新医改政策下零售药店的对策研究

Reformer 团队团队 新医改政策下零售药店的新医改政策下零售药店的 对策研究对策研究 中央财经大学 郭郁如 刘洋 王瑞 隋明晓 郭旆羽 Reformer 2 目录目录 目录目录 2 第一部分第一部分 前言前言 3 一 一 实践背景实践背景 3 一 一 解读新医改政策解读新医改政策 3 二 二 国内外医改研究成果国内外医改研究成果 4 二 二 实践目的及意义实践目的及意义 6 一 一 选题意义选题意义 7 二 二 实践目的实践目的 7 三 三 研究价值研究价值 8 三 三 活动内容活动内容 10 一 一 实践步骤实践步骤 10 二 二 实践流程实践流程 11 三 三 研究方法研究方法 12 第二部分第二部分 实践纪实实践纪实 13 一 一 知识储备知识储备 外国成功零售药店经营策略外国成功零售药店经营策略 13 二 国内零售药店发展现状实地考察二 国内零售药店发展现状实地考察 16 三 阶段总结三 阶段总结 问题及调查数据分析问题及调查数据分析 18 一 一 从管理学角度分析问题及调查数据从管理学角度分析问题及调查数据 19 二 从公共管理角度分析问题及调查数据 二 从公共管理角度分析问题及调查数据 68 四 四 对零售药店发展的八条建议对零售药店发展的八条建议 70 五 五 实践感悟实践感悟 82 第三部分第三部分 附件附件 85 一 一 团队介绍团队介绍 85 二 二 调查问卷调查问卷 86 三 三 访谈记录整理访谈记录整理 88 一 与嘉事堂药店工作人员访谈实录 一 与嘉事堂药店工作人员访谈实录 88 二 与鹤丹堂药店工作人员访谈实录 二 与鹤丹堂药店工作人员访谈实录 89 三 与双鹤工作人员邮件访谈实录 三 与双鹤工作人员邮件访谈实录 89 四 四 媒体资料媒体资料 89 医院问卷调查 医院问卷调查 90 医院调查药价 医院调查药价 93 药店调查药价 药店调查药价 94 药店特色服务 药店特色服务 95 五 五 经费经费 96 Reformer 3 第一部分第一部分 前言前言 一 一 实践背景实践背景 一 一 解读新医改政策解读新医改政策 我们对 2009 年实行的新医改政策进行了详细的解读 概括出如下几点 1 药店行业被新医改边缘化 一万三千余字的新医改方案 提及药店行业的不足 50 个字 经认真查找 仅有三句与零售药店行业相关的字句 字多字少不是问题的关键 关键是整个 新医改中就没有明确的定位 更别谈该行业如何发展 简而言之 药店行业被 这次新医改彻底的边缘化了 这是目前令药店行业寝食难安的最根本的原因 多年的发展都是依靠以往 的有利政策 这次医改政策变了 先前发展战略的布局全部被打乱 新医改方 案配套方案对零售药店定位引导的缺失 会对药品零售行业造成极大的负面影 响 2 价格优势不复存在 平价 概念难以为继 根据国家发改委的 关于公布国家基本药物零售指导价格的通知 自 2009 年 10 月 22 日起 共有 296 种药品 2349 个具体剂型规格药品开始执行新 的零售指导价格 其中 45 的国家基本药物品种价格下调 平均降价约 12 目前 零售药店反响最大的是对于销售基本药物政策方面 社区卫生服务 机构销售基本药物施行零差率 国家统一给予补贴 而零售药店则无此待遇 而且 多数基本药物是零售药店的主打品种 零售药店价格优势由此已不复存 在 很多进货渠道不佳的药店不得不面临赔本销售的境遇 所以在国家降价令 实施后 仍有部分药店铤而走险不降价 都是因为零差价药店实在无利可图 3 市场份额进一步萎缩 痛失大部分基药市场 以广州省为例 该省去年 8 月初出台了新的医保报销政策 参保人员纳入 社区门诊报销制度 每月享受最高 300 元报销额度 广州新医保门诊制度实施 不到 3 个月 药店处方药销售额已经下降 30 而类似政策也正在山东 江苏 等其它省份逐渐推行 Reformer 4 人们之所以去社区医院而不去药店 就是因为更便宜 时间长了 人们会 将以往到平价药店买药的习惯改为去社区医院 习惯一旦改变 无论药店以后 卖什么都没有人光顾 药店生存就更困难了 此外 由于与基层医疗机构的竞争地位不对等 零售药店不得不忍痛失去 基本药物的大部分市场 4 医药分离 愿望虽好 实现却难 新医改政策极力想扭转当前 以药养医 的现状 解决 看病难 看 病贵 的问题 一旦医药分离 零售药店必将作为最重要的药品出售机构 看 似前途一片大好 但仔细想来 这一天的到来却很不易 首先 医院药房要想 分离成为独立盈亏机构 医院必须做好原有职工的工作转换和调配工作 这对 于中国现有的医院是很难实现的 其次 没有合适的监管机制去监控此类转换 的药店与原医院的关系 如何保证原医院和分离出的药房不会暗中勾结操纵药 品价格 因此 零售药店还将面临很长时间的 医药不分离 即使 分离 也要做好不公平竞争的准备 5 市场恐被外资零售巨头抢占 不仅是内忧 外患也在步步逼近 全球零售巨头沃尔玛 家乐福等企业也 开始进军药店行业 有数据显示 沃尔玛近几年开始正式涉足药品零售 而 2008 年度药品销售额就达到了全美国药店的第四位 而且沃尔玛和家乐福目前 在深圳已获得药品零售许可资质 这些零售巨头在中国一旦加快进入药品零售领域的步伐 凭借其强大的营 销网络 很显然有着非常明显的优势 这对正处 严冬期 的国内药店行业来 说 无疑是雪上加霜 从政策分析的角度 我们也认为研究新医改政策对零售药店的冲击势在必 行 必须重新唤起大家对这个行业的关注 树立行业信心 二 二 国内外医改研究成果国内外医改研究成果 自上世纪 90 年代国家提出三项体制改革以来 作为社会保障体制重要组成 部分的医疗体制也进入了以市场机制为主导的改革阶段 医疗水平大幅度提高 同时 国家药品管理法的推出 对药品标准 流通 零售等领域提出了明确质 Reformer 5 量要求 GMP GSP 等与国际接轨的质量技术标准的推出 提高了药品生产 流 通领域的质量水平 药品零售市场的放开 零售药店得到了迅猛的发展 与此同 时 零售药店引发了关于药品零售领域的研究 专家学者分别不同的角度 如药品 结构分析 药品零售企业价值观 零售药店管理等方面进行了探讨 并且取得了许 多成果 目前国内为了解决老百姓看病难 看病贵的问题 大力推行了新医改政策 这 对于零售药店的冲击日趋明显 这引起了医药零售管理层及部分学者的探讨 研 究文献涉及管理 经济 营销心理等诸多领域 认为目前的行业现状无法取得竞争 优势 利润下滑趋势逐渐明显 也同时认为如果能继续深化改革 建立公平的市 场竞争机制 相信经营得当的零售药店必将成为我国零售业的中流砥柱 所以零 售药店在新的环境下 以变求生存是大势所趋 1 国内研究的主要成果 第一 关于新医改对零售药店的冲击及对策的探究 首先离不开当前的政策 形式 需要管理者有政策的指导 规范与支持 最新推行的分级报销制 社区首 诊制 双向转诊制建立了社区医院与大医院之间的医疗资源的联系 这在一定程 度上减少了零售药店的竞争力及市场份额 蓝波的 药店发展亟需公平的市场 竞争机制 对政府在零售药店领域的政策进行了研究 首先明确政策导向 充分 发挥市场的调节作用 其次 要完善药品监管体系 明确企业设立标准 订立行业 标准 使零售药店运营规模化 第三 针对达到条件的规范化运营连锁药店企业开 放医保结算的限制 取消对药店经营医保目录品种的限制 第四 出台相关扶持 政策 鼓励合法诚信经营的药品零售连锁企业做大做强 第二 关于新医改下患者的需求的研究离不开对居民健康状况及居民对不同 药品需求的探究 我们从 北京市2009年度卫生与人群健康状况报告 温中明 张新平 杨军华 郑明节 联合编写的 社区居民药品需求和利用分析 中 获取 了以北京为例的居民健康状况 及居民对不同药品需求的数据 对居民在不同药 品上的需求进行了探究 第三 新医改政策下 零售药店提升自身竞争力的探究 分别从行业外的未来 竞争者 社区医院 行业内部各药店这两方面进行讨论 在经济学角度上 因为按照政治经济学原理 医药零售企业处于实现剩余价 Reformer 6 值的环节 没有研发 生产这样的技术强 可形成垄断的环节 唯一能够努力 的是花最少的钱实现最快的剩余价值实现 企业需要找到自身长处实现这一剩 余价值实现过程 钱自胜的 新医改后 药店如何摆脱经营困境 竞争 战略之总成本领先战略 在药店的经营成本方面提出在管理方面对成本严格控 制 尽可能将降低费用的指标落实在每个人头上 处于低成本地位的药店可以 获得高于产业平均水平的利润 而刘文烽的 药店价格魔方 药品价格方面进 行了探讨 认为运用心理性价格带策略 即一类商品或服务最低价格和最高价格 的分布 价格带的宽度决定了顾客的层次和数量 可以获得更多的消费者剩余 在管理学角度上 钱自胜的 新医改后 药店如何摆脱经营困境 药店 的核心价值观 及 新医改后 药店如何摆脱经营困境 竞争战略之 差异化服务战略 罗朝松的 如何提升零售药店人效 及 中小医药零售连 锁企业存在的问题 把脉中小医药零售连锁企业管理病症 对零售药店的 管理模式提出了独特的看法 药品与服务永远是药店的两大主题 只有把两 者都做好 才能在激烈竞争的环境中取得良好的 可持续性的发展 企业之 间的竞争主要体现在物流效率 成本控制 而这些最终体现在人力资源的竞争 上 明确组织管理职能 加强系统与组织的联系都是提高零售药店经营效率 帮助期达到利润最大化的可行性改革 从行业间及行业内部的竞争来看 王高龄的 如何打造我国医药零售企业的 核心竞争力 李忠玉的 核心并非单项选择 连锁药店的核心竞争要素 姚康孟 选址的诀窍 王军 社区医疗 很多很强大 努力在 品种错位 和 经营时间错位 上进行调整 以期对社区形成差异化竞争 从而形成竞争优 势 应对冲击 2 现有研究存在的不足 随着医疗改革的深入 关于社区医疗 医院改制 政府定位的研究越来越深入 研 究方法涉及定量 定向等相关的经济学研究 但是零售药店这个新医改政策中未 提及的领域 在实际生活中 承受着来自医改的冲击 同时关于这个领域在医改下 发展的讨论比较少 所以值得我们去关注研究 进行更深的探讨 Reformer 7 二 二 实践目的及意义实践目的及意义 一 一 选题意义选题意义 新医改方案的配套实施 基本药物目录内产品的零差率销售 国家对社区第 四终端医疗单位的扶持 药价的严格管控 新医改方案的出台力求解决医疗卫生 的社会福利化问题 但是并没有进一步提出巩固医药市场化改革成果的措施和 方法 药品零售行业中的零售药店作为药品经营市场化改革的主力军 其发展 在新医改中没有更多地提及 在新的政策环境下 药店与社区医疗机构在价格 药学服务 客群关系处 理等综合较量中 药店似乎处于全面劣势 将面临经营困境 与此同时零售药店 所涉及的就业人口或多或少的面临着企业业绩下降 工资水平滑落甚至失业的窘 境 随着基本药物制度的深化 药店的竞争地位更令人担忧 可以说 零售药店 在新医改的环境下受到的冲击影响波及经济 民生 当代的药店该怎么办 我们必须对药店的前景进行深入地分析 从中找出 解决之道 因此 我们从供给方 制药企业 需求方 患者 管理者 政府 潜在竞争者 社区医院 结合新医改政策 通过分析药品的资源分配结构 药品 价格走向 患者需求心理 政府政策方向等 对未来零售药店的市场前景进行分析 并 根据实际生活之中的数据资料 提出如何协调与供需管的关系 如何提高零售药 店在新医改下的竞争力 如何提高零售药店的管理以实现利润最大化 从而缓解 零售药店的压力 开拓出新医改下大型医院 社区医院 零售药店共同发展的均衡 格局 二 二 实践目的实践目的 45 的基本药品降价 取消 15 的药品加价 社区医疗报销比例增加 农民 医疗补贴增加 新医改为解决百姓看病难 看病贵送来了和煦的春风 但同 时却将药品零售行业带入了 严冬 药品零售行业的发展正遭遇空前的挑战 众所周知 以药养医 的惯例既不利医也不利患 医药分离 是医疗体制 改革的必然趋势 所以 从长远来看 百姓的买药问题将和药店紧密相连 药 品零售行业的健康发展对医疗体制的完善至关重要 我们此次研究目的如下 1 指出新医改政策中关于药品零售行业的不妥之处 促进相关政策的出台 Reformer 8 2 分析新医改政策对药品零售行业的影响 3 找出能让药品零售行业走出当前困境的对策 4 引起社会各界对药品零售行业尴尬处境的关注 促进社会对药品零售行 业的支持 三 三 研究价值研究价值 目前前我国零售药店有 34 1 万家 平均每四千人就有一家药店 零售药店 的药品供应网和监督网已经覆盖了广大城市和农村 大病进医院 小病进药店 已成为百姓的实际行动 据统计 2007 年全国零售药店为百姓提供了 124 5 亿 人次的药学服务 解决了 272 8 万员工的就业 养老问题 为社会和谐做出了 重要贡献 并一直作为医药产业重要的一环发挥着自己的作用 2005 年至 2007 年 零售药店的销售额增长近 15 平稳而又快速地发展着 但新医改实行后 却对零售药店产生了巨大的影响 首先是实现药价零差率 自 2006 年 12 月 25 日北京市宣武区广安门外三义 里社区卫生服务站实行药价零差率起 一年内门诊量增加了 30 另有调查显 示 部分实施药价零差率的地区 药店的客流量减少 40 60 药店的客源被 分流已成为不争的事实 同时 目前实行零差率售药的社区卫生机构都享受国 家财政补贴 与之相比 零售药店既要按章纳税 又要追求利润 自然处于不 利的竞争地位 并且社区卫生机构零差率销售的药品中 很多都是药店的主打 品种 领域重叠使零售药店几乎无招架之力 其次是规定基本药物种类 目前 我国 80 的药品是由医院销售给病患者 医院成为事实上的药品零售商 形成了药品销售垄断 2007 年 我国医院门诊 病人平均药费占医疗总费用的 50 医疗机构总体药费收入高达 4038 亿元 一 年就增长 872 亿 比上年增长 27 54 远远高于当年 GDP 和人均收入的增幅 新政策的出台并没有让医院的垄断地位受到太大影响 虽然政策中要求零售药 店配备 销售基本药物 却未规定价格及如何报销 使大批医保顾客转向医院 买药 造成药店配备的基本药物滞销 过期报废 利润减少 进而经营困难 员工下岗失业 从而难以发挥方便购药的作用 Reformer 9 再来是基础医疗的全面完善 即建设新的社区医院或服务中心等 同时赋 予其销售药品的权利 这实际上是在建立一批完全依靠政府供养的药店 不仅 不能发挥应有作用 反而造成社会资源的巨大浪费 不如充分发挥零售药店的 作用 反而节省政府财政开支 节约医药资源 给百姓带来实惠 最后是社保体制不对零售药店开放 只是一味的给民众进行补贴或仅对医 院费用进行报销 政府补贴居民用药 解决买药贵无可厚非 但国家与其花那 么大的人力 财力在社区医院配备药房和药师 不如充分利用好全国已有的 30 万家零售药店 比如在社区医院开了药方后可以去药店购买 充分放开销售终 端的市场竞争 而将节约出来的资源加大对偏远地区的投入 只有放开医保定 点药店市场 将更多药价便宜的平价药房纳入医保 让医保定点药店处处开花 才能让老百姓能自由地从医院拿到处方出去购药 才是真正将选择权还给了老 百姓 而针对医保药店 在北京目前的 3000 多家药店中 只有 99 家是医保定点 药店 平均每个区县还不到 10 家 其在数量 价格 地理位置方面的劣势 让 参加医保的老百姓意兴阑珊 广东等地区甚至规定 距离 200 米以内只批准一 家医保定点药店 河北石家庄等地还出台了 医保定点药店不得销售非药品 的规定 由此可见 能在医保基金中分得一杯羹的药店目前还只是极少数 何 况 即使是现有的医保定点药店 其处方药的销售也不被看好 市场占有率居 北京医药连锁行业第一的金象大药房董事长徐军近日表示 在流动人口超过 500 万的北京市 拥有全国最大的医保人群 却处于医保实施程度最低的状态 很多零售药店尽管已经拿到了医保定点的牌子 但一直处境尴尬 医保定点药 店的处方药销售几乎可以忽略不计 类似北京医保定点零售药店只是医院 拾 遗补缺 的状况在许多城市都存在着 目前北京医保定点药店由于报销手续繁 琐而近乎形同虚设 零售药店急需在医保方面能享有公平的待遇 真正能与定 点医院共享医保蛋糕 而另一方面 医保药店因为成本比其他小药店高 而药 品进价却比医院还要高 5 10 使药品价格反而直逼药品价格现价 更无法获 得顾客 也达不到设立医保药店的初衷 长久以来 零售药店在药品供应中发挥着重要作用 为老百姓提供着价格 低廉 购买方便的药品 药店一直扮演着撞击虚高药价的角色 也是促进医疗 Reformer 10 体制向市场经济转变的一个很好的手段 更是医药领域市场经济的一块试金石 尽管零售药店的销售额占总销售额的 20 但药品零售行业的权益却一直少被 政策制定者关注 另一方面 基层医疗机构不可能把触角伸向所有的领域 其 必须与零售药店一起构成相互竞争 相互补充的关系 才能更好的发挥作用 零售药店完全按照市场化操作 相信在服务 便利 价格方面经过充分的市场 竞争 肯定具有一定的优势 因此 这个行业是不可忽视的 在制定相关政策 的时候 一定要把它考虑进去 因此 研究新医改对零售药店的影响对我国医 疗体制的发展具有重要的实践意义 第一 通过研究可以较充分认识新医改政策对于零售药店的定位 新医改 对城市 农村的基层卫生机构逐步进行重点投入 势必对零售药店的药品销售 产生非常大的影响 为零售药店的发展提供更多针对性的 合理的和建设性的 政策建议 第二 对目前零售药店的盈利模式有更进一步的认识和分析 从而重新进 行定位 进行差异化经营 目标人群差异化 产品结构差异化 多元化经营 逐步过渡到以药品为主 兼营与健康相关产品 保健食品和保健医疗仪器 以及日用品 化妆品等等 随着医改的逐步深入 基本药物制度和基层医疗 服务工作的加强 必将分流一定的客流 通常零售药店以低于医疗机构的价格 销售药品 但是随着医疗机构的基本药物的零差率价格 高比例的报销政策会 使得一部分消费者转到医疗机构 使得零售药店的客流减少 从而降低了盈利 空间 所以零售药店要重新定位 进行差异化 多元化经营 其次也具有重要的理论意义 第一 零售药店经过多年发展 竞争比较充分 在医疗体制里面起着不可 或缺的作用 可以增加一些关于零售药店方面的理论 第二 对于零售药店下一步的发展具有理论指导意义 三 三 活动内容活动内容 一 一 实践步骤实践步骤 Reformer 11 二 二 实践流程实践流程 阶段阶段主题主题时间时间地点地点内容内容途径途径 一知识储备 与 形势掌握 7 10 7 12沙河 校区 深入了解相关政策 法规 学习相关专业知识 并从多角度掌握医药行业的现状 查阅书籍 浏览文献 上网搜索 二一线调查 与 资料收集 7 13 7 16昌平 海淀 医院 及零 售药 店 了解并记录零售药店药品价格 的变化和零售药店客流量的变化 了解消费者对零售药店药品的心理期望 实地考察 发放问卷 访谈 上网搜索 三数据分析 与 模型研究 7 17 7 20图书 馆及 家中 汇总各数据 全面分析零售药店 发展受阻的深层原因 同时建立模型 引入管理学等概念提出具体建议 查阅书籍 咨询老师 四结论归纳 与 报告撰写 7 21 8 15图书 馆及 家中 整理根据分析与研究的成果 归纳出结论 写出报告初稿 通过小组讨论和指导教师的指导 修改初稿 完成终稿 小组讨论 老师修改 Reformer 12 三 三 研究方法研究方法 1 查阅资料 首先 通过互联网相关网站 数据库 进一步了解政府的相关政策 深入分 析新医改的相关政策 结合我组提出的问题 即新医改政策对零售药店发展的 影响 根据已有知识提出零售药店必然出现的危机 今后将要面对的挑战并根 据政策推测未来零售药店的发展趋势 2 实地调查 走访社区居民 各类医院 零售药店及大型医药公司 进一步了解政府政策 结合具体情况分析零售药店实际面对的困难和制约其发展的因素 通过对居民 的调查 了解群众对药品的需求 对零售药店的期望 与零售药店的现状对比 找到不足之处 通过对各类医院药品销售情况的调查 及对有关人员采访医改 政策变化前后销售情况的变化 了解新医改政策对零售药店销售额的冲击有多 大 通过对医药公司网站关于药品价格的查询及有关人员的采访 了解药品的 流通中医院 零售药店等各自比重为多少 是否受到了新医改政策的影响 今 后的发展趋势如何 通过对数据和采访的初步比较处理 纠正第一步对零售药 店情况的推测 初步得到影响零售药店发展的各个因素 3 模型分析 汇总各数据 联系我组分析提出的问题 全面地分析零售药店发展受阻的 Reformer 13 深层原因 同时建立模型 引入管理学等专业概念指出继续扩大市场以增加利 润的具体方法 其后 根据以上讨论提出我组设想的零售药店的发展体制 分析这种体制 如何适应新医改政策 结合目前的市场环境等 模拟一轮经济循环 结合实际 分析这套体制是否可行 最后 综合意见 对本次课题研究进行完善 完成报 告 第二部分第二部分 实践纪实实践纪实 一 一 知识储备知识储备 外国成功零售药店经营策略外国成功零售药店经营策略 我们以美国沃尔格林连锁药店公司和 CVS 公司作为全球领先零售药店的范 例进行研究 因为其历史较久 业绩和管理在业绩都位居前列 策略一 经营模式策略一 经营模式 是药店 更是便利店是药店 更是便利店 在经营模式上 这两家连锁药店企业都采取了药店加便利店 前店加后店 的模式 前店面积很大 但营业额只占企业销售总额的 20 左右 经营各类百 货商品 美容护理产品 胶卷与影像服务 书报 贺卡 糖果及简单食物 饮 Reformer 14 料 其中还有四分之一的面积用于经营 OTC 药品和保健产品 后店的面积不大 通常只占全部经营面积的十分之一 但营业额却不少 一般紧挨 OTC 部 经营 药店的主营业务 处方药 策略二 人员配置策略二 人员配置 少而精少而精 每个店都实行经理负责制 经理手下有店员 10 多人 3 5 位注册药师 白天有多名店员负责销售百货日用品 1 2 名药师负责配药 夜间有至少两名 店员和一名药师值班 夜班药师通常从晚上 8 点工作到第二天早晨 8 点 工作 一周 休息一周 所有员工都经过严格训练 药师必须有注册资格 策略三 经营规模策略三 经营规模 不断扩张不断扩张 品牌建设与规模很有关联 两家药店在各自的业务发展过程中 不断地在 门店数量和地域上进行扩张 CVS 每年要并购或新开门店上百家 同时关闭经 营不善的几十家门店 CVS 的药店扩张发展规划可以说是全美最强势 执行最 完善和科学的 截至去年 6 月 30 日 CVS 零售药店业务包括 6177 家零售药店 53 家专业药店 22 家药品邮购门店 分布在全美 44 个州和地区以及哥伦比亚 地区 另外还有自己的网上药房 此外 CVS 还准备进行海外扩张 它的扩张 速度和执行力度的确很强 目前在开店数目上 CVS 已超过了百年老店沃尔格 林 坐上药店连锁规模和市值的第一把交椅 但在经营效率和业绩上 CVS 还 比不上沃尔格林 巨大的销售网络和经营规模让这两家零售巨头在定价 品牌 以及与供应商打交道方面享有极大的规模效应 策略四 门店位置策略四 门店位置 便于发现 设有停车位便于发现 设有停车位 CVS 与沃尔格林的大部分连锁药店都设置在交通便利的十字路口 马路边 或购物中心内 每家店都有统一醒目的标志 夜间指示灯也很明亮 考虑到大 部分顾客是开车来 而不是走路 因此每家店都设有开阔的免费停车场 方便 顾客停车 在人口比较密集的城市和小区 连锁药店的分布也是经过精心设计 和布局的 一般来说 在十几分钟的车程内 会有 5 10 家品牌连锁药店 完 全可以覆盖周边的家庭用户 策略五 经营时间策略五 经营时间 2424 小时营业小时营业 很多药店是 24 小时经营 逢年过节 如圣诞节和感恩节也照开不误 每当 夜晚人们临时想买什么东西 而超市百货店已关门时 人们自然会想到这两家 Reformer 15 店 并且也能够从 CVS 和沃尔格林店内买到急需的东西 策略六 经营理念策略六 经营理念 考虑主力顾客群需求 实行会员制考虑主力顾客群需求 实行会员制 无论是 CVS 还是沃尔格林 都很讲究顾客至上 以顾客为中心 方便顾客 和为客户服务的经营理念 从店面设置 商品品种和摆设 服务内容到实行会 员制 都是为了服务好客户 同时吸引和留住客户 比如 CVS 的走道宽敞 货 架及商品的摆设都考虑到其主力顾客群 20 45 岁女士们的兴趣和习惯 设 置数码照片冲洗 是顾及到顾客的日常需求和方便 开办店内诊所也是考虑到 为顾客提供省钱省事的服务 满足他们的健康需求 策略七 产品结构策略七 产品结构 注重品牌效应 适当外包注重品牌效应 适当外包 在产品销售结构上 美国药店销量最大的当属处方药 销售额占总销售额 的 70 OTC 及个人健康产品大约占 10 的份额 美容护理产品占 5 其他商 品及服务占 15 此外 CVS 和沃尔格林均有近 2000 种自有品牌产品 并且与 品牌产品放在同一个货架上 由于这些自有品牌产品是委托厂家生产加工的 价格比品牌产品便宜 10 20 而质量基本与品牌产品相仿 性价比高 销售 量大 因此利润也比较高 策略八 经营质量策略八 经营质量 业绩考核严格 及时关闭亏损门店业绩考核严格 及时关闭亏损门店 无论是 CVS 还是沃尔格林 不是每家门店的开张和经营都能达到等值等效 的 每家药店都要经过考核和审计 每年在并购和审计各门店的业绩之后 总 有业绩欠佳的门店被关 也有因为地段和经营上的原因被要求异地搬迁 重新 开张 总之 公司管理层是不会让亏损的门店继续做下去的 策略九 技术应用策略九 技术应用 优化成本结构 重视固定成本优化成本结构 重视固定成本 CVS 和沃尔格林公司都非常重视利用各种高新技术进行客户管理 物流配 送及库存管理等 如 CVS 的每个分店都能通过网络查到近 5000 万会员的资料 输入客户姓名或电话 就能查询到其以往的配药及过敏记录 这对注册药师工 作效率的提高和顾客用药安全有很大帮助 而沃尔格林则采用的先进节能控制 系统 节约了照明和空调系统的能耗 降低运营成本 策略十 经营效益策略十 经营效益 年年分红 成为绩优股年年分红 成为绩优股 美国药店连锁巨头的经营毛利一般为 22 26 但净利只有 3 4 药品 的销售净利最低 只有 2 其他商品 尤其是自有品牌药和其他产品的利润较 Reformer 16 高 凭借先进 科学的管理 沃尔格林得以保持 30 年销售业绩和利润年年达到 10 以上的增长 连续 72 年实现分红收益的提高 回馈了股东的支持 CVS 则 在兼并 Caremark 之后 利润上涨很快 去年第一季度比去年同期增加 32 第 二季度也有所增长 虽然不像沃尔格林那样频繁提高分红 但良好的现金流和 业绩同样使其股票表现出色 给股东带来很好收益 两家公司均被华尔街股票分 析师评为优绩股 成为基金经理追捧的对象 策略十一 创新精神策略十一 创新精神 与时俱进 大胆开拓与时俱进 大胆开拓 药店经营不能墨守成规 也得讲究与时俱进 不断创新 CVS 在这方面做 得相当不错 它第一个推出网上购药 分店取药 第一个引入店内数码照片冲 洗业务 第一个大举进军店内诊所 第一个并购药品福利管理机构 使二者能 够互惠互利 策略十二 专业管理策略十二 专业管理 聘请精英管理团队聘请精英管理团队 CVS 和沃尔格林公司的高层管理者都是懂行的管理高手 非常有远见和胆 略 CVS 的前任 CEO 汤姆 瑞恩博士本人就是药师 CVS 现在的许多做法就是他 在任时倡导和推崇的 这两家公司的老总 对公司的经营理念 目标 业务开 拓 企业并购 业绩考核都有很清晰的思路和很强的执行力 能干的领军人物 和管理团队 加上良好的管理体系 使两家企业一直保持了很好的发展势头 二 国内零售药店发展现状实地考察二 国内零售药店发展现状实地考察 Reformer 17 我们对国内的等作了实地考察 总结了如下十二点中国零售药店的现状 现状一 现状一 国内药店的经营品种少 主要有营养保健品 OTC 药品和处方药 而 不像美国这两家药店企业那样 其门店既是药店 更多的还是 24 小时便利店 二者互利互惠 对增加销售和提高客户忠诚度很有帮助 现状二 现状二 中国药店里的注册药师缺乏 店员的专业素质较低 服务不到位是普 遍现象 虽然雇员不少 但缺乏训练 与国外药店人员少而精 训练有素 人 均销售额高相比 有很大差距和改进空间 现状三 现状三 中国的连锁药店企业在经营规模上 还无法与这两家公司相比 当然 谁都想扩张 但资金短缺 效益欠佳 管理不善等问题始终困扰着中国的连锁 药店企业 有时反而变成了规模越大 包袱越大 风险也更大 现状四 现状四 国内药店的位置分布与国外类似 大都是开设在交通便利的地段和人 口密集的社区 这或许是国外药品零售商最看好的资源 但由于场地小 没有 停车位 缺乏特色 在未来发展和品牌创建上还会遇到诸多挑战 现状五 现状五 国内药店的经营时间一般是 12 16 小时 很少开展 24 小时服务 这 与经营模式和范围有关系 中国药店可考虑延长服务时间或提供全天候服务 并多元化经营 Reformer 18 现状六 现状六 顾客至上 重视品牌和服务质量 是国外医药连锁店非常强调的经营 理念 任何产品和服务的推出都是仔细考虑了客户的需求和习惯 使客户有宾 至如归的感觉 在这点上 国内药店的经营理念与国外差距明显 即使在现有 的软硬件条件下 在改善经营理念和服务质量方面 其实还有许多提升空间 现状七 现状七 受场地 经营范围 资金和经验的限制 国内零售药店的产品结构还 比较单一 远不如国外药店的品种丰富和使客户感到实用与方便 国外药店根 据市场需求 自创自销自有品牌的做法 很值得我们效仿 这些自有品牌产品 不限于 OTC 药品 还延伸到日用品 对提高销售利润率很有帮助 但是在短期 内 国内药店在这方面难有改善空间 现状八 现状八 国外品牌药店不仅讲究药店经营的数量 更讲究经营质量 对每家门 店的考核和评估 可以使总部随时判断是否需要对某一门店进行关停并转 因 为对上市公司而言 公司需要对旗下门店的业绩了如指掌 不允许门店出现长 期亏损 拖累整体业绩 这种讲究经营质量 严格规范的财务审计和调整是国 内许多连锁药店望尘莫及的 现状九 现状九 国外药店的效益和效率在一定程度上依赖于新的技术和解决方案的引 入 在这方面的投资和运用是提升药店管理水平和效率的必要手段 国内药店 在数据库建设管理及借用外脑咨询服务方面不够重视或力不从心 这样无法建 立良性循环 难以抗衡外资零售巨头进军中国后带来的竞争和挑战 因此 中 国药店必须重视这方面的规划和投入 现状十 现状十 国外药店严谨的管理 使其效益年年有保障 而且有逐渐提升和改善 的趋势 这与国内药店效益不高 风险很大 无法建立真正的品牌和成为行业 巨头形成鲜明反差 未来在医疗体制改革力度加大 药品降价风渐止 医药有 望分家和打击商业回扣的大趋势下 中国药店或许会出现效益改善的契机 当 然 药店自身的管理还需要不断完善和改进 才能使中国药店效益低下 经营 困难重重的局面得到根本性改观 现状十一 现状十一 创新是企业发展和做百年老店的永恒动力 在中国特定的政策和经 营环境下 经营者们应该好好学习国外同行不断创新 不停探索的精神和务实 态度 要在经营模式和新产品服务上花力气 做大文章 创新不能是简单模仿 和照搬 一定要结合中国国情 才能有针对性 有实际效果 Reformer 19 现状十二 现状十二 从美国两大药品零售巨头掌门人的背景和实力上 多少可以看出为 什么这两家公司会长期领导跑美国药品零售行业 中国药品连锁经营历史相对 较短 经验不足 高级人才短缺 因此 培养和造就掌握国情 专业性强 实 干精明 有眼光和执行力的药店连锁高级管理人员是我国零售药店走向成熟 不断发展壮大的人力资源保证 相信国外巨头不会放过中国这个大市场 中国 药品零售企业要应对未来的国际巨头的强劲挑战 必须尽快在人力资源投资和 培养上多下苦功 培养 聘用和留住高级人才 让专业管理精英人尽其才 充 分发挥作用才能使自己的公司和整个行业健康稳健地发展 三 阶段总结三 阶段总结 问题及调查数据分析问题及调查数据分析 一 一 从管理学角度分析问题及调查数据从管理学角度分析问题及调查数据 宏观环境分析 PESTEL 模型 1 政治因素 从政治因素来分析 目前及未来若干年内 中国及世界的政治形势基本趋于稳 定的政治关税壁垒逐一取消 国外的产品随即进入中国 自从 年 月 日北京市允许私人投资药店起 已有美信北京店 德威治 永安堂 养生 堂等 外资药店与国内药店有很大区别 比如 京城其他药店规定出售后的药 品不予以退换 美信就认为这项规定不合理 并允许购买错误药品的顾客进行 Reformer 20 退换 有些外资药店在不大的店堂内专门设置了休息区 并放置了鲜花和书报 等 感觉很舒适 再比如美国药店提供的产品很丰富 还会给消费者建立个人 档案 更像一个个人护理店 国外药店进驻北京使零售药店行业的竞争更加激 烈 新医改后 北京地区加大了报销的力度 在医药开药更加省钱 社保卡的使用 也让在医院购药更加方便 加上抗生素类药物需要处方购买的政策出台 使零 售药店处境雪上加霜 很多实力较弱的药店正四处寻找着合适的接盘者 据了 解 美信目前在京城的 4 家分店都是通过兼并亏损药店的方式完成的 其中有 一家原来为金象大药房分店 另一家原来为京城知名老字号分店 可见 政治 环境对零售药店的发展喜忧掺半 2 经济因素 经济周期是一个反应经济由繁荣 缓慢 衰落 低潮 恢复 高涨 的往复变化 的过程 据相关统计资料显示 我国目前正处于第三个经济周期的上升阶段 从国务院发展研究中心对于中国 2001 2020 年的经济增长率进行预测的结果表 明 2001 2010 年 中国的 GDP 增长率达到 9 因此 可以预测中国在未来 若干年内继续有稳定的 可持续的经济发展 中国经济大环境的良好发展态势 可见中国经济大环境有利于零售药店的发展 从中国国家统计局的居民消费指数来看 今年北京地区 医疗保健用品价格变 化不大 低于北京市平均价格指数 说明北京市药品价格平稳 这与国家对药 品的管制有关 同时可看到医疗保健在所有消费中仅排在食品和居住两者之后 说明北京市民对医疗服务的需求是很大的 也为零售药店的发展有很好的促进 作用 表 1 全国及北京市 2010 年居民消费价格指数 但从 2007 2010 北京市居民消费指数的分析中 可见近几年医疗保健方面的投 入在小幅度降低 其中当然有近几年经济大环境影响的因素 但客观上仍对零 指标指标居民消费价格指数居民消费价格指数 食品食品 衣着衣着 家庭设备用品及服务家庭设备用品及服务 医疗保健医疗保健文化用品文化用品居住居住 全国全国102 9 105 7 99 100 103 2100 9105 北京市北京市102 3 104 2 98 2 99 2 101 4100 2 106 1 Reformer 21 售药店有一定的冲击 其次 医疗保健方面的投入始终排在食品与居住之后 但与家庭服务和文娱方面的支出座次不定 说明消费者的消费倾向还未确定 在医疗方面 当疾病出现较多时才会进行投入 对身体的主动修复和健康护理 并没有太多意识 这也可以作为零售药店发展可考虑的一方面 北京北京 市市 居民消费价居民消费价 格指数格指数 食品食品衣着衣着家庭设备用品家庭设备用品 及服务及服务 医疗保医疗保 健健 文化用文化用 品品 居住居住 20072007104 8112 399 4101 9102 1102 1104 5 20082008105 9114 398 5102 8102 2104 4105 5 20092009105 1116 199 1104 4100 6106 3103 20102010102 3104 298 299 2101 4100 2106 1 表 2 北京市 2007 2010 年居民消费指数 对医疗保健的具体个指标分析中 中药一直份额最大 但近几年逐渐下滑 态 势萎靡 同样持续走低的是医疗保健服务 与调查分析相结合 一方面是由于 零售药店提供的服务不够专业 另一方面消费者的偏好转移也有一定影响 可 喜的是医疗器具和保健用品 持续走高 有超过中药份额的态势 可见人们对 于自身健康的维护和疾病的预防还是有了更高的意识 这也是零售药店增加盈 利的重要突破口 西药的消费在 2009 年有较大降低 但作为人们治疗的主要选 择 其消费量不会有过大的变化 所以仍应作为盈利的一个主体 表 3 北京市 2006 2009 年医疗保健各项居民消费指数 医疗保医疗保 健健 医疗器具及用医疗器具及用 品品 中药材及中成中药材及中成 药药 西药西药保健器具及用保健器具及用 品品 医疗保健服医疗保健服 务务 2006200697 299 998 4100 3103 2007200798 2107 999 1101 1102 2 2008200899 7106 8101 1102 1100 5 20092009100 4102 299 1103 2100 个人用品及服务个人用品及服务化妆美容用品化妆美容用品清洁化装用品清洁化装用品个人饰品个人饰品个人服务个人服务 Reformer 22 表 4 北京市 2006 2009 年个人用品及服务各项居民消费指数 2006200720082009 96 98 100 102 104 106 108 110 医疗器具及用品 中药及中成药 西药 保健器具及用品 医疗保健服务 图 1 2006 2009 年医疗服务各项消费比较 从医疗保健与个人用品及服务的近四年比较发现 个人用品及服务份额与医疗 保健逐年减小 这说明零售药店开展药妆业务等的潜在市场是极大的 在各项 指标的比较中 化妆美容用品消费逐年增加 为零售药店增加有关的业务提供 了依据 同时清洁化妆用品的势头迅猛 而药品流通行业并未过多涉及此领域 可称为一片 蓝海 进行开拓 如果这两项都有不错收效 则可考虑进行个人 服务的开展 2006200720082009 99 100 101 102 103 104 105 106 107 医疗保健 化妆美容用品 清洁化妆用品 个人服务 2006200699 799 9110 8102 5 20072007100 1100 3104 5103 1 20082008100 6101 7109 7105 20092009101 8103 2114 5101 5 Reformer 23 图 2 2006 2009 年医疗保健与个人服务各项消费比较 3 社会文化因素 1 随着现代社会生活节奏越来越快 现代人 尤其是现代年轻人 越来越注重做 一件事的效率 也就是方便程度 节省时间就是他们的最高目标 所以 便捷 的零售药店成为许多年轻人买药的首选 而现代人对健康的重视程度日益加深 对保健食品 医疗器械的需求也越来越 大 零售药店无疑成为了许多健康人士的需要 当然 也有不少人对药品质量安全表示质疑 不少知名制药企业都爆出了不合 格药品事件 导致一些人对药店 尤其是小型个体药店不信任 不愿意在药店 购买药品 4 科技因素 从科技因素方面分析 改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术 行业的 发展 离不开技术 没有技术和产品创新 就没有行业的成长与进步 就没有 行业的未来 就零售药店来说 电子化是主要趋势之一 医药行业是一个国家监管比较严格的行业 药品质量 用药安全关系到人们的 身体健康 所以药品的流通监管显得尤为重要 互联网的 电子商务的发展也 打破了药品的传统流通渠道限制 药品通过互联网进行交易 流通已经绕过了 传统的监管体系 使原有的监管体系在互联网环境下起不到作用 所以互联网 的发展也迫切要求医药行业进行电子商务化 医药领域引进电子商务 是国际上的大趋势 根据有关数据显示 在欧洲 药剂师协会下属的药店 90 以上都开展网上药品预订服务 美国有 1000 多家 网上药店 市场规模将近 1700 亿美元 而在中国 由于网络药品交易刚刚放开 医药企业还处于犹豫不决阶段 但也正是因此 中国的医药电子商务中蕴藏了 巨大的商机 电子商务应用在零售药店 可划分为 3 个层次 第一个层次 通过互联网进行 医药信息的发布和获取 第二个层次 进行药品价格信息的发布和交易的撮合 第三个层次 完整的电子商务 即通过互联网完成从药品信息发布和获取到在 1 数据来源 国家统计局网站 Reformer 24 线交易 在线支付的全过程 从国家统计局提供的数据显示 截至到 2007 6 18 全国已获得 互联网药品信 息服务资格证书 即 网上药店 的企业总共 1178 家 占申请企业数的 50 09 其中经营性 385 家 非经营性 793 家 获得信息服务资格证书企业数 前六位省份为 北京 上海 广东 陕西 江苏 浙江 资料显示 1 我国医药电子商务发展水平低 从医药电子商务类网站的数量和经营范围 发展模式来看就知道医药电子商务的价值链条并未得到有效的开发 药品作为 一种高度标准化的商品 是最适合从事网上交易的 从药品的生产到流通上市 各个环节都必须严格按照国家相关标准来执行 所以在药品质量 包装规格 主要成分 主要功能 适用范围等等都可以用具体的量化数据来衡量 消费者 如果能够通过互联网这种透明 开放的环境对比挑选药品 买卖双方信息就比 较对称 操作过程也比较透明 可以很好的减少药品流通过程中的暴利行为 给药品最终消费者最大的实惠 也能有效的促进行业的发展和国家的医疗改革 2 监管部门监管手段 水平跟不上互联网技术和市场需求 目前国家药监部 门对互联网药品交易设置的门槛这么高 有一部分原因就是监管技术跟不上 生怕互联网这种新的形式会带来难以解决新的问题和麻烦 但行业的发展和改 革不能因为这个原因而停滞 所以药监部门也在摸着石头过河 在实践中探索 3 医药电子商务 发展潜力巨大 正由于目前是新的应用 正因为目前的市 场不是很成熟 所以也给了企业很大的发展空间 竞争程度也没有那么激烈 但企业也应认识到 在发展的前期没有成功经验可循 政策的支持也少 反而 更多的是限制和门槛 这就需要企业能够有前瞻性的战略规划和周密的市场计 划 同时具备在这种环境中开拓市场的能力和决心 4 医药电子商务市场化程度不高 目前就第三方交易平台来说 全国就是 5 家 而且这些平台主要是用于医疗系统药品及器械的采购招投标 特别是在目前国 家对医药电子商务并未完全放开发展的情况下 药监部门的监管和干预必然会 比较多 所以完全按照市场为导向恐怕很难做到 Reformer 25 5 政府 企业面临两难境地 政府也想推动医药行业的电子化 企业跟想在 医药电子商务进程中赚得一桶金 但由于政策的不完善和发展模式的不成熟不 清晰 造成了政府 企业双方出现 心有余而力不足 的两难境地 医药电子 商务的发展需要政府 企业和社会的共同努力才能完成 5 法律因素 从法律因素分析 法律对行业的规范和发展