医药代表演讲稿

1 / 22医药代表演讲稿销售沟通技巧幻灯讲解稿各位领导，药业的各位同行，大家上午好。(充满激情，鞠躬并一起鼓掌)P1、我是神威药业营销有限公司的。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场” 。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX 产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！” 。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟2 / 22他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X 总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要-销售沟通技巧P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。 ”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。3 / 22下面我们来共同进行探讨。P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产品时候，他会怎么想？这个时候他的内心只有两种想法：1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。这个时候你应该怎么办？P8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑按下去。怎么按？我们来分析客户的心理。P9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。他顾虑什么呢？第一，怕这个产品没有希望。第二，顾虑做这个产品风险大。这个时候你就要解除他的顾虑。P10、首先，你要让客户看到未来的期望。让他知道，你卖给他的不是货，是钱，是赚钱的方法。你把这个笔记本电脑卖给客户，你说 20000 元一个！他说：“贵！” “10000元一个。 ”他还说：“贵！” “5000 元一个！”他会不会说便宜，不会！因为还有比你便宜的。其实贵与不贵不是问题。最重要的是你让他相信：这个电脑 20000 元卖给客户，4 / 22他可以以 25000 元卖出去。这样你卖给他的是钱！你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。P11、其次，你要让客户感到风险小。客户不敢做你的产品，他们在担心、害怕！看看他们是不是在担心、害怕这些问题：、消费者不认这个产品怎么办？、已经有了同类的货，要了你的货卖不掉怎么办？、上不了量，赚不到钱怎么办？举个例子说，在座各位现在我们一起来回答问题，你们相不相信，当老板比打工的赚钱更多？你们信不信？信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多？好！第一条大家都相信。第二条：我想，如果你真的很想凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母要点，凑十万块钱。你能不能凑到十万块？你肯定能凑够十万块。第三条：你相不相信，其实在中国有很多生意十万块就可以当老板？大家都相信吧！肯定可以。第四条：那你为什么还要在你的企业里靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？为什么？既然，一、你相信当老板赚钱更多。二、你相信你有十万块。三、你相信十万块可以做生意。四、答案就是告诉你应该当老板。那为什么你还要打工呢？因为担心风险！想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工资又不高，牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我得重头5 / 22打工。你说多惨啊！你看你的想法是不是客户的心里？当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。这个时候，你就需要打消他的担心。来看看你怎么打消客户的担心。举个例子：第一，假如，有一天你在马路上走，一个素不相识的人跟你说：“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！”你敢不敢去？不敢！第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。这两年做瓷砖生意，发了大财。你表哥说：“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！你敢不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验！因为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！你得问他你看中我哪一点？你能在瓷砖行里赚钱，我能不能赚？是不是还得打个问号。第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！我告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老板，捅透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体砖最好卖的是抛光砖的 AB 两个型号和釉面砖的 CD 两个型号。你在河北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地，中国的瓷砖都是从那里批发过来的，5 排 4 号有一个张老板，张老6 / 22板是我多年的供货客户。我给你写封介绍信，拿了介绍信你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。你就进抛光砖的 AB 两个型号和釉面砖的 CD 两个型号。因为这四个型号最好卖。最好卖你多进，将来要走量！其他产品少进，将来看样！我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。你进哪个厂家的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。老张也不会宰你，那是我的老朋友！你把瓷砖拿来之后，我教会你怎么到火车站办托运手续，怎样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新业务员，怎么卖货。我来教你怎么装修店面。这个瓷砖店你第一个月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你这种经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。一年下来可以赚多少钱。这个店总投资是 10 万 我出 6 万，你出 4 万，但是股份咱们一人一半，为什么？这个店由你来亲自打理，你算 4 万块的干股，一半的股份，让你占便宜！便宜不白占你自己要亲力亲为打理这个店。一方面需要你亲自来打理。另一方面咱们是亲戚，我从小跟你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。如果按第三种方式跟你来讲让你去做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！7 / 22你看这个是不是你说服客户销售的道理。你跟客户说：“兄弟跟我走吧！将来咱们一定发大财！”他听不听，他不听。但是你告诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。你给他讲的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。能不能说服他？你肯定能说服他。在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只要在两种心态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？就是刚才我说的销售沟通的第一招：您的想法我知道。P12、第二招是：环境选择很重要。我们大家先讨论一下：当你要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？大家想一想！P13、在客户的公司好不好？你有没有发现客户就坐在他那个破老板桌背后，哪怕那张桌子再小，凳子再烂。他往那儿一坐，就感觉自己强势。他在他的地盘就比在别人的地盘要横。所以你和客户谈重要的销售计划，千万不要在客户的办公室里谈。因为他在他的办公室里比较横。第二办公室里干扰太多，手机响了，座机响，座机响完有人敲门，正说着呢，别人来签字还打断你的话。所以，和客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。哪怕在他们公8 / 22司的会议室里也比在他的办公室好！P14、我们跟客户谈重要的事情，需要一个相对封闭、优美、闲人免进的环境。我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂，这些地方环境相对优美、封闭，不受人打扰。缺点是：你需要有一定的费用，还有就是客户如果不想谈，他可以找一个借口随时走掉。再有，如果吃饭的时候喝酒就会导致思路不清，也不能更好的沟通。P15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、闲人免进、不宜使客户离开的环境。比如：你可以在五星级宾馆的休闲区请客户。如果是同性，男性可以请客户去沐足，要去大的沐足店环境舒服，做得时间长。这一个多小时，他的脚在水里他走不了。这是细节。女性可以请客户去美容院，请她做美容。你跟他谈话的时候是不是希望他安静下来？他有没有可能接手机，接了以后，他会不会说：“你先坐我要走。 ”在吃饭的时候他会说，在茶吧他也会说，在咖啡店也会说，在沐足店、美容店他会不会说？不会！这就是环境选择的细节。所以，我们的第二招是：环境选择很重要P16、第三招叫：江湖誓言不可靠，这一招很重要。千万别9 / 22跟你的客户讲江湖口。什么是江湖口？客户最不爱听的一句话就是：“你放心”很多业务员都跟客户讲：“你放心做我们的产品肯定能赚钱” 、 “你放心，你到时卖不动我给你退货” 、 “到时候你卖不完我给你做促销” 、 “到时候我们给你投广告” ，太多的业务员跟客户那么说话。给你这个，给你那个。许天许地许了一大堆愿。结果客户一听“你放心”这种话，立刻害怕，立即不舒服。因为他听这种话听得太多了，大家都说：“您放心！”最后他最不放心。还有象“没问题” “很简单”这种江湖气的话。客户最害怕听到了。江湖誓言千万不要讲。你跟客户讲话必须有理有据。P17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？在你需要销售上量的时候，你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。要首先从客户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的推广方案全面的、细致的告诉客户，并在适当的时候展示你的道具。比如说：X 总，你 10 月 1 日进 100 件货，10月 5 日我们派人，咱们一起在 XX 地方，帮你做促销。我们的促销政策是：买 10 件送你一把雨伞，这雨伞是我们定做的，我都带来了，给你看看。另外在这个促销过程中，我们会贴一些海报，海报我也带来了，给你看看。我们还在10 / 22开会的过程中，投一些吊旗，吊旗也带来了，给你看看。我这还有前几天我们在另外一个地方开会时的照片，您也可以看看。看当时的场面多火爆。据我们的经验预计第一次，你可以实现多少销量。这一次给你带来的好处是?。你讲得越细客户听得越放心，这就是厚而不憨。真正能做销售的人，就是厚而不憨的。长一张“马脸” ，生一颗猴脑。看起来这个人很憨厚，其实他肚子里面什么都明白。你越跟客户夸夸其谈说：“你放心、很简单、没问题。 ”客户一听就烦。你告诉他，咱们什么时间，什么地点，在什么地方怎么做。你讲得细细致致明明白白。每讲一件事，就拿给他看样品。说条幅，给他看条幅。说海报，给他看海报 。说赠品给他看赠品。你讲得越细拿出来的道具越多，他就越相信。这叫厚而不憨，厚而不憨中“厚”的意思就是“忠厚” ，所以你的人品要好，不能骗销，不能压货，不能欺骗客户。因为你欺骗客户可能会得一时之利，但是会永远的失去客户。这就是第三招：江湖誓言不可靠，你要厚而不憨，不讲江湖口。P18、第四招：双方共鸣最美妙。这一招分为两个部分：1、顾虑抢先法 2、巧妙问讯倾听法。P19、顾虑抢先法就是把客户想说的话从你的嘴里说出来！11 / 22这里给大家讲一个故事，看看顾虑抢先法是怎么用的。有一个小贩，他卖的裤子是次品灯心绒做的，又薄染色又不均匀。当一个老太太要买他裤子的时候，拿着裤子两只手在捏。是什么意思？觉得薄对不对？他马上说话：“大娘！这是今年最流行的超薄条绒！“老太太听完之后不说话了，我估计老太太心里想：“多亏我没说薄，要不然显得我不懂。 ”你倒过来想想，他没说，老太太先说了：“这裤子怎么这么薄？”你再说：“不薄！不薄！”就没用了。这叫顾虑抢先法。尊敬的各位领导下午好：在此请允许我代表所有的竞聘者向各位领导说声谢谢，感谢你们在百忙之中抽出时间来指导我们。我叫*来自于*连锁店。很高兴又一次站在这里，还记得六个月以前没能得到大家的认可的我，很失落，还有一点不服，觉得自己这么有才，怎么就没能通过。自己挺上火，也开始反思，寻找自己的缺陷。也恰巧在这六个月里，我们店换了三次经理，而且每个经理做事风格都不相同，但都很优秀，我不时的拿自己与他们作对比，发现了许多自己的不足，并不断的完善自己，现在也算学有所成。也通12 / 22过在吉林大药房工作的这段日子里，总结出一句话“以公司的制度为准绳，以店为家，以店内利益为己利益，店荣我荣，店辱亦我辱，与店绑在一起。 ”并且按照公司的制度总结出了一套管理方案。一、 人员管理： 在人员调配上，做到优化组合，提高工作效率。以身作则起到模范带头作用；为提高员工的服务热情，应从自身做起，每天保持乐观态度，给员工一种积极向上的感觉。以沟通为基础，诚恳待人，让员工对工作产生归属感，以店为家，提高员工对企业的忠诚度。二、 商品管理方面： 首先，要认真对待提报要货计划，做到不漏提，错提。防止出现不良库存的积压。其次就是对待问题品种，目前为止我认为，问题品13 / 22种包括滞销商品和近效期商品。来货的近效，滞销变为近效，以及提报要货计划的不准确都会产生近效期商品。也就是从以上几点出发，就能从根本上解决问题品种的产生，尤其是要谨慎对待滞销商品，减少滞销商品的积压，就能很有效减少滞销变近效，降低门店以及公司不必要的损失。三、 营销管理： 加强在营销方面知识的学习与经验积累。首先，要坚持经常调研周边的其他药店并及时总结上报公司。其次，要多和兄弟门店进行经验交流，沟通。最后，要经常换位思考，多从顾客的角度思考并且，注重公司营销的两大活动日。会员日和代金卷活动日。 会员日：首先，在平时要积极的宣传会员卡的办理，以及会员日的一些会员积分等优惠活动。其次，注重14 / 22培养忠实顾客，建立忠实顾客档案，有效的提高门店的会员销售占比。从而提高门店的销售额。 代金卷活动日，第一，要严格的遵守公司的相应制度，严格安排好店内及店外的发放时间发放地点发放人员以及发放数量，做到有目的发放有针对性的发放，做到积极的有力度的宣传。第二、在回收期间争取做到高效率回收，有效的提高门店的销售额。第三、活动结束后，要认真做好回收率的分析工作，第一时间找出问题并积极改正，避免顾客流失，销售下滑，从而提高销售额。如果这次我有幸竞聘成功，我会从以上几个方面来经营管理我的门店，这些是我对管理门店的一些框架的想法。还有许多不足望领导指正。我没有华丽的词藻，精明的外表，但我有一颗积极向上的心。我愿意为我所热爱的工作付出每一滴汗水，更愿意为*单位的明天作出努力。尊敬的各位领导、同志们：大家好！15 / 22我是来自食品药品监管战线的一名稽查员，今天，我要演讲的题目是科学监管图发展无私奉献铸辉煌 。众所周知，食品药品监管工作，关系人民群众的身体健康和生命安全，关系国计民生和社会发展，工作任重道远，责任重于泰山。为了不辜负党和人民的重托，为了全县 万人民的饮食用药安全，我们执法人员无论是数九寒冬，还是盛夏酷暑，都是早出晚归，披星戴月，风里来，雨里去。有时，饿了，就啃点饼干；累了，坐在村头的树底下歇歇?记得那是 2016 年的夏天，我们正在村子里进行日常检查，时近中午，大家又饿又累，就在这时，带队领导接到举报电话 里一家诊所涉嫌卖假药。案情就是命令。我们泡好的方便面都来不及吃，上车直奔 。山高路陡，我们只得步行上山。当时正是烈日当头，骄阳似火，通往山顶的羊肠小道上早已不见行人的踪影，连树上的鸟儿也不知躲到哪避暑了。望着面前蜿蜒崎岖的天路，望着同事们几乎是爬行的背影，我不免有点心惊。饥饿、疲劳，加上天气炎热，使我双腿发软，眼冒金花。此时，我又想起那些服用假药延误病情而逝去的生命，想起药品监管工作崇高的使命，我不敢拉下半步。经过一个多小时的爬行，终于16 / 22到达了山头的那家诊所。我们出示证件后进行检查，发现果然有举报人说的药品，我们立即进行查封。突然，不知从哪钻出来十几个毛头小伙，将我们正在制作的法律文书和封存的药品抢了过去，还扬言道：“我们就是在这道上混的，今天谁要是敢从我这拿走药品，我就敢叫他躺着出这门。 ”原来，这家诊所负责人就是这一带的土霸王，钉子户。看着眼前发生的一切，想起山西省吕梁地区药监局局长高志全同志因追查假药而被杀害的情景，我不免有点害怕。这时，带对领导义正严词地说：“怕什么！我们干的是正义的事业，维护的是群众的利益。要是现在被他吓倒，那以后的工作还怎么做！”然后，走上前耐心地向他们解释假药的危害和相关法律条文，动之以情，晓之以理。当事人在刚正不阿的同事面前低下了头，后来还主动配合我们追查假药源头。我们工作人员也专门上门对他进行法律法规培训，指导规范药房建设。如今，当年的钉子户已成了模范相对人。从事药品监管，这其中的苦我们不怕，累我们不说，因为那是我们的本职工作，怕的是群众的不理解，难却的是人情和面子。一次，我们在执法检查时发现了邮寄的假药“复方定喘胶囊” ，分管局长当即指示，立即封存所有假药。17 / 22谁知一个前来取药的大爷不干了，说这是他的救命药，不管我们怎么说，他就是不信，拼命的护住药箱。围观的群众议论纷纷，有的说：“这药我用过，效果很好” ，有的说：“亏你们还是国家干部，欺负一个农村老头，该不是想把这些药拿回去自个用吧。 ”这时，那位大爷更是来劲了，扯开嗓门骂道：“你们这哪是执法呀，这是在坑害我们老百姓呀。 ”分管局长一面向围观群众做解释，耐心的告诉老人，这个药品根本就没定喘功能，只是在里面加了些麻醉药，短期服用后感觉良好，但是长期服用容易上瘾甚至死亡，一面吩咐工作人员拿出近年来该药致人死亡的报道给大家看，并先行垫付了老人购买假药的钱。一个下午，一场风波总算平息。正是怀着对人民的无限忠诚，秉持着“民生至上”的服务理念， “凭着敢吃苦、善战斗的奉献精神，我们一次次成功端掉了制假售假窝点，一次次斩断药品非法渠道，以科学监管理念促进医药经济的发展，用我们药监人的无私奉献捍卫人民群众的生命安全。问渠哪得清如许，为有源头活水来。几年的负重前行,几年的沧桑砥砺，终于换来了老百姓的理解和支持，换来了药品市场的安全和规范，也换来了社会各界的肯定和赞扬。我深信，在科学发展观的正确指引下，在全社会和谐发展的大氛围中，我们药监事业必18 / 22将迎着春天唱响新的序曲，乘着东风创造新的辉煌！我的演讲完毕，谢谢大家！尊敬的各位来宾、领导、同事们：大家晚上好！在这喜庆的时刻，我代表公司优秀员工发言，感到无上的光荣。首先，感谢公司领导以及各位同事对我工作成绩的肯定，在此，我向在座的各位领导和敬业勤勉的同事表示真挚的敬意。今天，我能站在这里，与领导的栽培、同事的帮助是分不开的。虽然，刚来*的时候，对医药这个行业还不是很熟悉，但是上级领导的关心和同事的帮助让我进步很大，使我逐渐成为一名合格的质量管理人员，没有*公司为我提供这个舞台，就没有今天的我，我非常感谢在座的各位领导以及同事们。2016 年，是我们充满挑战的一年，也是实现飞跃发展的一年，今年我们成功的完成了 GSP 认证工作，作为公司的一员，我为能参与其中并为之贡献自己的一份力量而感到自豪，更为自己能成为一名优秀的管理人员而骄傲。这一切19 / 22都向社会、向市场证明了*运营实力和前瞻性的决策能力。今天，我们欢聚一堂，分享成功的喜悦，体验憧憬的快乐，质量管理依旧是是 2016 年主抓的重点工作，我们深知质量是企业的生命，2016 年我们必须严抓质量管理，用质量为公司的发展保驾护航。荣誉只是对我 2016 年工作的肯定，更是我努力做好本职工作的动力。它只会鞭策我不断的进步，将工作做得更好！我相信，只要公司全体员工上下一心，同心同德，公司的明天会更加辉煌灿烂！今天，*因为我们更强大，明天，我们因为*更骄傲！ 谢谢大家！志存高远、澎湃驰翔能够站在这里参加“服务港区、创先争优”演讲比赛，心中除了激动，更有一丝不安。我很喜欢烈火青春里面的一段话“让青春烈火燃烧永恒，让生命闪电划过天边，用所有热情换回时间，让年轻的梦没有终点！”多少次挑灯夜读，圆了自己大学梦，又很荣幸的获得了浙江省优秀毕业生的称号。如今，我又有这么好的一个平台xx 市 xx 镇 xx 医院。在这里，我可以在专业技能方面得到长足的进步；在这里，我学会怎样为人怎样处事；这里就20 / 22像是一个大家庭包容我的无知与幼稚催促我快速成长；在这里，我用充满诗意而不缺乏拼搏的激情，渲染着时尚浪漫而又平实丰满的青春。“先锋”在字典中的解释为冲锋在前。最初我用“五好五先锋”衡量自己的时候，确实