商务谈判心得体会

1 / 30商务谈判心得体会商务谈判心得体会这个学期，我学习了商务谈判这门课程，商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程，谈判都离不开跟客户的有效沟通。怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢？一位著名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的知识进行了总结。商务谈判有很多重要性。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判2 / 30都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。3 / 30合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律顾问这个角色，从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判，其实是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有专业扎实的常识和幽默感，亦或是处理紧急问题的能力。这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。学习商务谈判的心得体会4 / 30本学期我们学习了商务谈判这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。 所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势5 / 30欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘” ，谁都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。 商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准6 / 30备。首先我们要搜集谈判信息：搜集与谈判目标有关的市场信息搜集与谈判主题有关的市场信息搜集与谈判对手有关的信息比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划：确定谈判主题谈判目标的可行性分析确定谈判人员7 / 30拟定谈判议程谈判的物质准备谈判的时间和地点选择好谈判的方式我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。商务谈判的过程开局阶段开局阶段我们主要做到：8 / 30树立良好的第一印象营造良好的谈判气氛确立谈判的地位在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方9 / 30的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。开局策略：试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略等。磋商阶段商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对价格非常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。报价的原则：卖方报最高价，买方报最低价10 / 30开盘报价要合理报价果断，明确完整不主动回答、解释、说明任何问题其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是：言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地察言观色，让对方先报价报价策略：最小单位报价最小零头报价比较报价报价就少不了讨价还价。11 / 30讨价还价策略：讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释” 、 “价格评论” 、 “讨价还价” 、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要学习商务谈判心得体会12 / 30这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了商务谈判这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在13 / 30这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论” ，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。14 / 30为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我15 / 30们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释” 、 “价格评论” “讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再16 / 30争取一个条件等。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：1.谈判是基础知识的总结谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。2.谈判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在17 / 30谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。3.谈判的最高境界谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。4.谈判就像下棋谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。18 / 305.谈判是个人思想的“综合艺术表现”什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。6.用证据说话提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。7.肢体语言的表达在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。 ”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。19 / 30商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条商务谈判心得体会院系班级：学号：姓名：时间：20 / 30正文商务谈判技能是一个商务人员的必备素质，很高兴在时老师的指导下，我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格，做到了理论与实际结合，教程与实训并进，具有系统性、灵活性、实用性的特点，既在学习中升华理念，又在实践中提高谈判技能。每天我们都在与人谈判，它无时无刻不发生在我们的生活中，在日常生活中我们在扮演着各种各样的谈判者。商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。在课程实训中，我们班分成三组展开三方商务模拟谈判，21 / 30谈判议题为某高校采购二百台手机以提高教师福利，三星厂商与苹果厂商为获取订单展开竞争，如图：一、 谈判准备，全心投入通过班里民主抽签，我小组被分为三星厂商商务谈判人员，商场犹如战场，不打无准备之仗，对整个谈判事做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以事先预料并且希望的方式进行。我组主要从市场调查、情报收集、资料整理、人员安排四个方面着手进行准备。市场调查市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。一方面我组通过网络引擎搜索三星厂商在全球市场、亚太22 / 30地区市场及中国市场近几年的市场总体营销状况、产品销售情况和产品竞争情况。另一方面我组采用走访形式对学校部分老师进行调查，得出教师群体对三星手机偏好情况、对其商业形态建议等宝贵数据，以判定出三星手机未来市场发展空间。情报收集在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，也要格外注意对自身情报的保密。我组通过网络、人员渗入等方式对校方谈判组和苹果谈判组进行“谍报侦查” 。一方面调查校方代表团的财务状况，判断对对产品价格的可接受购买能力，可能的付款期限及付款方式以及预期谈判期限。另一方面，我组对苹果厂方代表团的可能推出的手机型号、产品性能、生产状况、库存与物流是否正常、供货是否有保障及是否准时交货、价格底线、有无其他销售渠道等方面进行详细调查评估，通过这两方面的调查制定相应的谈判策略，以求获得谈判最23 / 30大优势。资料整理1、 对自身产品的资料整理，我组制定出产品报价表，主要推出三款产品 Galaxy S4、NOTE3、I9300 并对其性能做出详细介绍；按照光荣历程、低调奢华、可靠参数三方面做出 PPT 产品宣传；制作出针对教师对三星手机偏好情况VCR 进行放映。2、 对校方资料整理，我组根据校方情况制定如下谈判政策：三星手机报价表定金支付与违约定金支付额度为产品价格的 25%。若甲方违约须向乙方提供书面道歉并以双倍定金返还乙方表示歉意；24 / 30若乙方违约则须向甲方提供书面道歉，所交定金视为无效定金，归甲方所有以表歉意。促销措施作为一家具有社会责任感的企业，为向青海大学校方表达诚意与对教师“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”职业精神的敬仰之情，我方特为青海大学校方做出如下优惠政策：A、购置一百台手机，我方提供 10%价格优惠，另免费赠送价值 600 元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机护膜礼品套装；B、购置两百台手机，我方提供 15%价格优惠，另免费赠送价值 800 元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机保护膜礼品套装；C、自双方协议签订之日起，乙方 10 天内全额付款，我方再给予 8%折扣，20 天内全额付款给予 5%折扣。25 / 303、针对苹果厂商的资料整理，制定出双方产品型号参数分析和 SWOT 分析。人员安排根据我组成员兴趣性格与专业能力进行谈判小组的搭配，以保证人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性的有效合理。二、 开场谈判，务实友好谈判开局，我组明确提出谈判的主题和目标。谈判主题为：携手青海大学，智能教风生活。谈判目标为：通过与苹果公司供货方的竞争，公平、务实地解决此次校方选择购买手机的问题，重在使校方获得性价比高的满意的手机，并维护双方长期合作关系。我组确定谈判的目标不会仅停留在原刚性的讨论，并拟订具体、明确的目标。这样可以保证谈判围绕着三方共同关心并希望解决的问题而展开。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，26 / 30即实用性、合理性和合法性的原则。所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。谈判从开局就应根据自己的经济能力和条件进行谈判。三、 中场阶段，攻防兼备谈判气氛不断升温，我组与苹果厂商主要通过价格与品质展开交锋，我组从产品的成本因素、市场因素、货币因素、销售条件及付款条件等确定给予产品价格优惠。报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反27 / 30之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。四、 后场阶段，一触即发谈判最后到了实质磋商阶段，谈判的框架基本确定，我们要留意双赢。由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。但是让步必须有底线，不能以牺牲自己公司的利益为代价。五、 谈判结束，悉心体会商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，28 / 30一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。在本次谈判中我总结出以下自己需要学习与改进的地方。谈判力的培养刘勰说过：“