大客户工作计划

1 / 15大客户工作计划ISUNOR 大客户工作计划-产品成熟期一、大客户工作流程1. 明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；2. 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；3. 针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解；4. 根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划；5. 执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；6. 发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价2 / 15值，进行共赢谈判；7. 签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；二、工作要点1. 什么是大客户？-如何甄别大客户。熟悉 EBAY 操作流程-了解客户需求。熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。2. 影响购买的三个角色：使用者、技术把关者、决策者决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。根据人物性格以他的方式沟通交流依据3 / 15老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。技术把关者：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。要提高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。3. 不同角色的服务策略：三个购买影响者中有一个不清楚，就有危险，所以要找到三个买者，把他们一网打尽；4 / 15把握客户的组织架构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，当中此类人对 EBAY 第三方行业知识度很高，我们要尊重他的观点，如受到对我方产品质疑的时候，不要立即举证反驳方式对待，要先赞同他的观点，此类人一定要学会尊重他，但是始终相信客户提出的所有问题都是合理的，我们需要挖掘其问题真正需求点，把他们培养成朋友，消灭危险区；与决策层沟通，首因效应很重要，见面之前一定要熟悉其公司日常决策流程与工作方式，做足功课以获得好感与深刻印象；把培养和发展内线当成日常工作，保持与内线的高密度沟通和见面，进入内线的工作以外时间；不要把内线当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让内线做举手之劳的事；每次沟通前，准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答；4. 业务人员的五个自问自答系统：业务人员的自问自答系统5 / 151、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养内线？数量和质量够吗？当前的销售中，谁有可能成为你的内线？你准备从他那里获得何种信息？你打算怎样和他相处？2、分析正在进行的销售活动A、所有的买者身份都清晰了吗？B、还有哪位买者没有面谈？C、需要通过内线了解更多的信息吗？谁是内线？3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。 所以问一下自已：A、客户购买力最近是否有变化？6 / 15B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？C、购买组织最近有无重组？D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？4. 你准备好与客户沟通的问话提纲了吗？而且你问了吗？5. 用了文字的沟通方法吗？三、业务工具1. 五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，自己亦可随身携带；2. 一台专业的笔记本电脑是必不可少的，切忌您的电脑决定您的工作态度。3. 一套合理的工作装，可以不必西装革履，但是不能太过于休闲，男女士正装(男上7 / 15衣有领，裤子深色长裤，运动鞋凉鞋切忌 NO。女士衣着重点在于自己把握 ISUNOR 产品十一上线后工作计划一、十一月前收集完成 30 家内测客户名单。把握内测客户质量。3 周完成内测客户拜访量。第四周与深圳 EBAY 携手举办 TONGTOOL 启航活动二、在内测阶段做好客勤关系，准确把握客户提出的需求，并及时向技术部门反馈测试阶段中显现出的问题。三、总结启动会议，向市场部门提出合理工作建议。大客户部规划书结合招贤纳士网的发展现状，针对企业 HR 整体解决方案的8 / 15销售推广制定如下计划：一、目标与愿景计划客户开发以每月开发 5 个以上的大客户为目标，争取全年稳定合作大客户 30 个以上。计划以石油、燃气、煤炭、机械为前期重点开发行业，除大力度进行销售业绩的突破外，更多大客户的开拓和加深大客户的合作深度，具体思路如下：二、工作思路1、明确职责“量化考核”时刻以开拓大客户为重中之中，同时转变思路，以大客户服务和 HR 整体解决方案提供商的双重角色开展工作。以大客户需求为中心，根据不同的大客户的具体情况，对大客户进行重点的公关和针对他提出的具体需求和预算金额，提供“量身定做”且专业化的 HR 整体解决方案。2、顾问式营销9 / 15大客户部的销售不能是简单的低级的电话式的营销，其扮演的更多的是一个大客户的 HR 资深顾问的角色，对所负责的大客户内部情况了如指掌，例如大客户的经营状况，今年 HR 整体预算，今年 HR 方面有那些需求，和那些招聘网合作过，目前服务提供商有几家，具体是那几家。大客户部销售只有经历过这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能真正做到对大客户了如指掌，从实践中找到适合自身的正确营销模式,从而才能给客户提供专业的 HR 整体解决方案，实实在在帮客户解决实际问题。大客户部人员必须完成七方面的工作：1、通过网络、报纸等渠道熟悉自己负责的行业，发现市场机会点，并针对性地找出行业重点大客户；2、搜集大客户品牌产品和活动信息，结合行业发展趋势，提出针对性的大客户的开发思路；3、将个人的大客户开发工作具体量化到月、周、日；4、做好个人的客户 crm 管理工作，重点在于金字塔型的客10 / 15户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户都思路清晰，知道客户的具体现状和推进步骤。5、定期对大客户进行跟踪拜访，并将大客户的建议需求反馈到公司，以便公司下一步针对性的调整产品制定和开发方向；6、提高自己的方案制作能力，能做出专业的 ppt 方案，能现场给客户演示提案。7、在开发大客户的工作中，不断总结，成功之处和失败之处，自身的不足以及以后如何提高。三、管理团队1、销售团队配置标准：大客户销售人员一共配置 8 名，分为 2 个组，每个组设组长一名。每个组负责 2 个重点行业，一个行业 2 个销售人员来分工开发。具体-红色：重要且紧急； 紫色：重要不紧急； 11 / 15绿色：已完成任务工作计划与评价表具体-红色：重要且紧急； 紫色：重要不紧急； 绿色：已完成任务具体-红色：重要且紧急； 紫色：重要不紧急； 绿色：已完成任务具体-红色：重要且紧急； 紫色：重要不紧急； 绿色：已完成任务具体-红色：重要且紧急； 紫色：重要不紧急； 绿色：已完成任务大客户工作计划1 大客户包括政府单位，各大企业单位，医院，学校等2 形式：车展12 / 153 单位协议价4 互助合作单位5定制广汽丰田 4S 店，购车合作合同2016 年底及 2016 年销售工作计划2016 年计划分为两大部分:第一部分：2016 年团单计划预计完成 12000 万元月开发拜访计划具体目标及实施措施如下： 一、 商务合作：计划完成3000 万 目标客户：二、 国企、500 强：计划完成目标客户:神话、国电、中石油、中石化、部队、驻京办、银行、证券、13 / 15三、 商会、俱乐部目标客户:长安俱乐部、京城俱乐部、丽池 CEO 会所、北京20 家中高端高尔夫俱乐部四、特渠 目标客户:协和医院、301 医院、中日友好、五、个人会员第二部分：2016 年高端渠道形象代销点计划完成具体措施如下：一、 争取 2016 年 5 月底前稳定在 30 家二、 加强代销点的质量：保证 30 家代销点良性循环，根据销量将关掉每季度的排名最后代销点，开设新的代销点。 三、 形象柜设立帮助品牌形象树立：14 / 15在 2016 年计划设立 10 家形象店四、 单品推广带动全盘销售：根据季节特征，我们可推出新的有机产品，利用主打的玉米浆和玉米单品大量跟进宣传方案，带动品牌形象深入高端人群心中，借此机会深层次挖掘团单客户。 五、 关键人维护：销售人员的关系维护继续加强，利用一切有利方式措施将代销点的销售人员，变成我司销售员。主要通过小礼品