第八章连锁商品采购成本管理ppt课件.ppt

第八章连锁企业商品采购成本管理 学习目标了解连锁企业商品采购成本的构成 掌握商品定价策略 熟知采购成本控制的几个方面 技能要点定价策略 降低商品采购价格的方法 成本结构分析 第一节采购商品价格调查第二节供应商商品定价策略第三节商品采购成本控制 第一节采购商品价格调查 一 商品采购成本商品采购成本是指连锁企业因从事商品采购活动而引起的成本 在这里 商品的采购成本不仅仅是指采购商品的价格 还包括采购活动的成本费用 以及因采购而带来的商品库存持有成本及因采购不及时而带来的缺货成本 二 商品价格调查的原则和方法 商品价格调查的方法 是一种非全面调查定时定点定人直接调查辅助工具 被调查单位的计算机管理系统 三 新商品 敏感品价格调查 一 新商品价格调查1 怎么定义新商品 1 为目前的商品结构中残缺 2 弥补目前同类商品价格带的不全 3 有一定的市场需求 2 调查对象是谁 市场调查对象必须是与连锁企业经营方式相近的竞争对手 3 调查什么 该商品的供货商 售价 质量 陈列等 同时应掌握同类商品的品种组合 价格带分布 待引进商品在同类商品中的价格定位等 三 新商品 敏感品价格调查 二 敏感商品的价格调查1 怎么定义敏感商品 敏感商品是指价格极易受市场行情影响的商品 2 调查对象是谁 调查对象应包括与连锁企业经营业态相同的竞争对手 连锁门店分店附近的其他类型商场 货仓 小超市 以保证企业售价在同一商圈中的优越性 3 敏感商品价格调查的时效管理 四 竞争店商品与供应商价格调查 一 竞争店的价格调查1 采购主任应每星期不定期对竞争对手的商品促销形式进行市场调查 了解竞争对手与供应商的促销形式 分析整理作为日后促销的借鉴 2 采购主任应根据已做好的促销方案对同类竞争对手的促销形式进行市场调查 并分析评估 确定促销方式的可行性 以保证促销力度与效果 3 与供应商商谈促销方式 合作条件 同时及时收集同一时间段中竞争店促销商品信息 加重与供应商谈判的筹码 获取供应商的最大支持 充分利用供应商资源 为达到最好的促销效果做好充分准备 二 供应商价格情况调查1 供应商的引进应遵循高效 谨慎的原则 了解供应商的实力 必须具备最大有利于我方的合作条件 具有市场同类产品中低廉的价格 优良的商品质量 良好的配合度 优质的售后服务 商品的质量符合国家 行业及企业规定的标准 2 采取与同行交流的方式 了解其产品在市场中所占的地位 所选择的供货商提供的商品是否适应公司商品的结构需求 并根据所了解的情况如实填写供应商情况表及供应商评估表 第二节供应商商品定价策略 在零售市场上 定价是极具技巧和重要性的行为 对于连锁企业来说 连锁商店经营商品选择的是大多数人日常消费生活中购买频率最高的品种 并且以大批量销售为特征 所以在一般情况下 原则上连锁店不经营高价商品 连锁经营的低价格是相对于一定的时期 购物时大多数人容易接受的价格 企业定价策略既是艺术又是科学 如何合理地制定能够打动顾客的价格 是企业在管理决策中需要考虑的关键问题 一 商品定价应考虑的因素 一 内在因素1 营销目标因素2 经营策略因素3 商品成本因素 1 物流成本 2 销售成本 3 人工损耗成本 二 外在因素1 经济和法律因素2 消费者因素 1 参考价格效应 2 对比困难效应 3 价格质量效应3 竞争者因素4 市场需求因素 二 商品定价的目标 内容和方法 定价目标取决于企业的总体目标 不同行业的企业 同一行业的不同企业以及同一企业在不同的时期 不同的市场条件下 都可能有不同的定价目标 而在不同的企业目标下 定价的方法和内容也不尽相同 一 商品定价目标 以获取利润为目标 1 投资收益目标 2 合理利润目标 3 最大利润目标以提高市场占有率为目标 1 定价由低到高 2 定价由高到低以应付和防止竞争为目标 1 稳定价格目标 2 追随定价目标 3 挑战定价目标 打击 特色 阻截定价 二 商品的定价管理的内容 1 制定连锁超市的价格政策的原则总体经营原则 商品定价与整体经营策略相一致 统一定价原则 由连锁企业总部统一制定价格 但可允许分店根据情况向总部建议修订价格 以增加商品在各地的适应性和竞争力 二 商品的定价管理的内容 2 连锁企业各类商品的最低毛利率参考标准3 商品定价管理的时效要求 1 2天 三 连锁门店商品定价方法 1 随行就市定价法这种方法曾在一段时间内比较实用 尤其在寡头垄断市场条件下广为流行 同时也适用于竞争激烈的均质商品 如面粉 食油及一些日用品的定价 可避免激烈竞争 带来适度合理的利润 2 需求导向定价法这种定价方法主要是认知价值定价法 它的关键不在于产品的成本 而在于顾客对产品价值的认知 企业可以利用其声誉 产品的品牌 服务设施等各种非价格变数来影响顾客 在顾客心目中建立起认知的价值 然后据此来制定价格 三 连锁门店商品定价方法 3 成本加成定价法成本加成定价法是从企业的角度出发来考虑定价的问题 它忽视了市场需求和竞争情况 不太注意消费者的接受程度 成本加成定价法是企业根据所确定的加成率和单位产品成本来制定产品的单价 商品单价计算公式为商品单价 单位商品成本 1 加成率 4 目标利润定价法目标利润定价法是根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格的一种定价方法 具体做法是 首先要预计未来时期的销售量 计算出这个预计销售量下的总成本 再结合企业确定的目标利润计算出产品的价格 商品单价 单位产品成本 单位成本目标利润 三 连锁门店商品定价方法 5 边际贡献定价法所谓边际贡献就是指产品销售收入与产品变动成本的差额 单位产品边际贡献指产品单价与单位产品变动成本的差额 其原则是产品单价高于单位变动成本时 就可以考虑接受 以减少企业的亏损 用于企业生存时的定价方法 三 降低商品采购价格的策略 一 影响采购价格策略的因素1 所采购商品或服务的形态2 年需要量与年采购总金额3 与供应商之间的关系 三 降低商品采购价格的策略 二 降低采购价格的方法1 价值分析 价值工程2 谈判3 目标成本法4 早期供应商参与5 联合采购6 为便利采购而设计7 价格与成本分析8 标准化 1 valueAnalysis 价值分析 VA valueEngineering 价值工程 VE 针对产品或服务的功能加以研究 以最低的生命周期成本 透过剔除 简化 变更 替代等方法 来达成降低成本的目的 价值分析是使用于新产品工程设计阶段 而价值工程则是针对现有产品的功能 成本 做系统化的研究与分析 但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用 提高价值的途径1 成本不变 功能提高 则价值提高 2 成本下降 功能不变 则价值提高 3 成本有所提高 功能大幅度提高 则价值提高 4 成本大幅度下降 功能略有下降 则价值提高 5 成本下降 功能提高 则价值提高 2 Negotiation 谈判 谈判是买卖双方为了各自目标 达成彼此认同的协议过程 这也是采购人员应具备的最基本能力 谈判并不只限于价格方面 也适用于某些特定需求时 使用谈判的方式 通常所能期望达到价格降低的幅度约为3 5 3 TargetCosting 目标成本法 管理学大师彼得 杜拉克在企业的五大致命过失一文中提到 企业的第三个致命过失是 定价受成本的驱动 大多数美国公司 以及几乎所有的欧洲公司 都是以成本加上利润率来制定产品的价格 然而 他们刚把产品推向市场 便不得不开始削减价格 重新设计那些花费太大的产品 并承担损失 而且 他们常常因为价格不正确 而不得不放弃一种很好的产品 产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提 因此必须假设竞争者产品的上市价 然后再来制定公司产品的价格 丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场 便是采用价格引导成本 price drivencosting 的结果 4 EarlySupplierInvolvement 早期供应商参与 ESI 这是在产品设计初期 选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组 经由早期供应商参与的方式 新产品开发小组对供应商提出性能规格的要求 借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的 5 ConsortiumPurchasing 联合采购 主要发生于非营利事业的采购 如医院 学校等 综合各不同采购组织的需求量 以获得较好的数量折扣价格 这也被应用于一般商业活动之中 应运而起的新兴行业有第三者采购 专门替那些需求量不大的企业单位服务 6 DesignforPurchase 为便利采购而设计 DFP 是一种自制与外购的策略 在产品的设计阶段 利用协力厂的标准流程与技术 以及使用工业标准零件 方便原物料取得的便利性 如此一来 不仅大大减少了自制所需的技术支援 同时也降低了生产所需的成本 7 CostandPriceAnalysis 价格与成本分析 这是专业采购的基本工具 了解成本结构的基本要素 对采购者是非常重要的 如果采购不了解所买物品的成本结构 就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格 同时也会失去许多降低采购成本的机会 8 Standardization 标准化 实施规格的标准化 为不同的产品项目 夹具或零件使用共通的设计 规格 或降低订制项目的数目 以规模经济量 达到降低制造成本的目的 但这只是标准化的其中一环 组织应扩大标准化的范围至作业程序 及制程上 以获得更大的效益 第三节商品采购成本控制 随着世界经济一体化进程的加快 采购处于一个竞争相当激烈的工作环境中 为了进一步降低成本 取得竞争优势 大多数企业都花大力气控制其经营成本 而企业经营成本大多数都与采购密切有关 商品采购是发生成本最大的领域 一般占到企业总成本的60 以上 作为连锁企业门店来说 经营的商品大多为大众品 旨在于以低价 方便的购物来吸引顾客 所以 控制采购成本尤为重要 近年来 无论是连锁零售巨头企业沃尔玛 家乐福 麦德龙还是国内连锁企业国美 苏宁 联华 都不约而同地开始采用各种方式降低采购成本 可见 采购成本的控制是整个国内连锁企业发展的需要和工作重点 一 商品采购成本控制的原则 1 经济原则2 全面原则3 责 权 利相结合原则4 目标控制原则5 重点控制原则 二 商品采购成本控制的内容 1 建立 完善采购制度 做好采购成本控制的基础工作1 规范采购制度2 供应商档案和准入制度3 价格档案和价格评价体系4 制定商品的标准采购价格5 绩效评估和奖惩 二 商品采购成本控制的内容 2 降低商品成本的方法和手段1 付款条款的选择降低采购成本 2 掌握价格变动的时机 3 竞争招标的方式来牵制供应商4 制造商直接采购或结成同盟联合订购 5 选择信誉佳的供应商并与其签订长期合同6 进行采购市场的调查和信息收集 二 商品采购成本控制的内容 3 进行战略成本管理来指导采购成本控制1 估算供应商的产品和服务成本2 对竞争对手进行分析 三 商品采购成本控制的方法 1 集中采购2 改进现有供应商3 运用采购技巧和战术4 价值分析5 ABC控制法 重点掌握 案例 上海联华 完善采购网络加强供应链管理 采购 全国建网 引领市场上海联华超级市场发展有限公司 简称联华新标超 由上海联华超市发展有限公司和华联超市股份有限公司重组而成 上海浦东 4000平方米的联华大卖场中 商品琳琅满目 顾客正在细心挑选 东北豆制品专柜 热腾腾的豆奶一杯杯送到消费者手中 吉林土特产货架 松籽 猴头 木耳 山葡萄 正在热卖 最受欢迎的是联华定牌生产的大米 卖场的陈荣荣经理介绍说 这大米我们一天能卖500多袋 这是我们企业在海丰农场定牌生产的 质量好 还便宜 上个月搞特价 顾客排着队来买 案例 上海联华 完善采购网络加强供应链管理 从全国各地采购多种物美价廉的商品 丰富货架 联华近几年下了很大的功夫 采购是商业企业扩大销售 获取商品利润的关键环节 乍一看 市场上商品极大丰富 卖的东西都差不多 在品种上很难做文章 联华不这么想 他们注意到有关部门的一项调查 在上海 商品供应可挑选种类约为8万种 供应种类为3万余种 也就是说 每种商品的挑选余地仅为3 1 并不宽松 为让消费者到联华购物有 走千家不如走一家 走一家赛过走千家 的感受 联华开始实施全国商品采购建网战略 案例 上海联华 完善采购网络加强供应链管理 联华一改过去等客上门的采购方式 主动走出去 到全国各地特别是农副产品集中的大省 举行采购专场 建立商品采购中心 每年联华都到各地组织大的专场 引进了成千上万多种新商品 如今 在联华拥有的商品总数中 各地商品每年都以倍数递增 主动走出去 不仅可以丰富货架 也使商业企业走向采购源头 联华的超市中 同类产品 从原产地直接采购来的商品价格要低10 左右 对部分销量大的产品 如酱油 纸巾 洗衣粉 联华主动选择生产厂家 工商联手 定牌加工 上海蓝星饮料厂生产的蒸馏水 原销量在联华超市仅为 案例 上海联华 完善采购网络加强供应链管理 同类产品的12 每瓶售价2 40元 合作定牌 联华 品牌后 联华出资大量订货 每瓶价格降至2元 销售份额增长到48 据统计 联华公司定牌产品的价格 一般要比同类商品低20 受到消费者欢迎 农副产品销量大 消费者几乎天天离不开 这就对采购技术提出更高的要求 价格要低 质量要好 联华推出了定单招标的采购方式 由科研单位提供 食监部门认可的质检数据为标的 以社会公开招标形式下发订购单 案例 上海联华 完善采购网络加强供应链管理 物流配送 2 费率的背后联华扩张很快 连锁超市的首轮竞争拼的是网点 规模 第二轮竞争就要看后台 这就离不开一个强有力的物流配送中心 企业的物流技术能不能起作用 能不能快速准确把握和满足各个门店的需要 同时又用很低的物流成本来支撑物流配送 每一个环节都变得十分重要 在这方面 联华有一个引以为傲的数字 联华物流配送的费率 即配送一定价值商品所需的物流配送成本 一直控制在2 以内 低于沃尔玛4 5 的水平 2 怎么来的 来自于联华生鲜加工配送中心 案例 上海联华 完善采购网络加强供应链管理 上午10点 正是配送中心繁忙的时候 一辆辆恒温车停在门口 蔬菜 肉类从这里直接送到加工中心 肉糜生产线上 各种肉类切片 切丝 切丁 切大排 都由电脑控制完成 成品自动分盆 称重 分拣 贴标 标准统一 又快又准 几百平方米的大排加工车间内 只有5名操作工 他们每人面前都有一个电子屏幕 显示配送物品的各种信息 每天 联华各连锁店发出生鲜食品的要货指令 采购部门负责采购 要货单随即生成加工单 发送到配送中心各加工车间的电脑系统 配送中心再根据物流配送的时间和各门店的线路自动安排生产次序 生产加工完成后成品自动分装 送至各连锁店 目前 联华共有两个智能化配送中心 可以满足1000家门店的配送工作 案例 上海联华 完善采购网络加强供应链管理 供应链管理 优化产供销所谓供应链 是将供应商 制造商 分销商 零售商 直到最终用户连成