工作法体会李余富.ppt

实施135工作法的体会 李余富 主要内容 一 简单回顾135工作法的定义及内容二 客户经理工作法 一 完成时间节点 二 操作方法 一 135工作法的定义及内容回顾 135 工作法体系将对客户的分析 服务策略 经营指导内容等有效地整合在一起 通过运用135工作法 基本实现基层营销人员 工作有方向 服务有目标 操作有平台 作业有标准 的四有目标 135工作法的定义及内容简介 135 工作法总结为四句话 客我关系为主线 三个要点是关键 三自 特点步步高 五步操作来实现 一条主线 即与零售客户建立 平等互利 长期合作 共同发展 的新型客我关系 是工作法的灵魂 是服务营销的本质 三个要点 即卷烟营销活动 客户 品牌 市场 三个要点 是思维的三个要素 分析的三个维度 工作的三个重点 五个步骤 即 分析 计划 实施 评估 改进 五个步骤 是营销活动动态有序的过程 营销人员长期使用 135 工作法 就能够实现自主操作 自我管理和自觉提升 135工作法的内容简介 建立 平等互利 长期合作 共同发展 的新型客我关系 品牌 市场 客户 销量状态平均单条值状态低焦油卷烟状态市场量价存状态 月度销售目标月度平均单条值目标低焦油含量增长率目标 收集 反馈市场市场环境变化信息关注片区销量 单条值状态采集市场价格信息 市场价存表现销售目标完成情况市场异常反应 根据评估结果和营销目标的完成情况 制定改进计划 客户直接需求分析客户潜在需求分析 月度客户服务满意度目标月度单体客户的服务内容 开展拜访服务收集客户需求 征集客户意见传递公司信息记录工作痕迹 服务计划的合理性服务实施的有效性客户对服务的反应 重点品牌销售目标达成知名品牌 四率 分析 月度重点品牌销售增长率目标月度知名品牌 四率 目标 宣传重点品牌培育品牌醒目陈列并拍照关注重点品牌销售状态执行品牌培育方案 片区品牌培育方案执行效果反应重点品牌市场表现培育品牌陈列对比品牌目标达成 根据评估结果和客户服务满意度调查结果 制定改进计划 根据评估结果和品牌培育目标的完成情况 制定改进计划 二 客户经理工作法 一 完成时间节点1 每年初 完成年度目标设置 2 每月6日前完成对客户 品牌 市场的分析 计划 共6项内容 3 每周一工作之前完成周工作安排 4 每日实施日拜访 任务标注 5 周未完成周工作小结 6 月未完成月度工作总结 二 客户经理工作法 二 操作方法共13步 客户经理年度目标 本年预测参考 第一年 1 第二年 2 第三年 3 6预测数据 销量 万支 大前年数据 1 前年数据 2 去年数据 3 1 2 3 平均单条值 元 大前年数据 1 前年数据 2 去年数据 3 1 2 3 重点骨干品牌销售增长率 本年预测数据 去年实际销量 去年实际销量 其中 本年预测数据 大前年数据 1 前年数据 2 去年数据 3 1 2 3 低焦油品牌销售增长率 本年预测数据 去年实际销量 去年实际销量 其中 本年预测数据 大前年数据 1 前年数据 2 去年数据 3 1 2 3 第一步 客户分析 客户潜在需求分析 客户直接需求分析 客户直接需求分析 客户需求调查问卷1 时间 为下个月2 录入方法 单个录入和批量录入3 内容 共有20项直接服务需求 分品牌 信息和服务三大类 客户分析 客户直接需求统计表 第一步 客户分析 客户潜在需求分析 客户直接需求分析 客户分析 客户经营状态分析 潜在需求分析 品牌宽度 终端形象 订单合理性 推荐能力 培育配合度 诚信经营 经营能力分析 成长度 配合度 诚信度 从成长度 配合度 诚信度三个方面分析客户状态 寻找客户的潜在需求 客户分析 客户经营状态分析 潜在需求分析 分值标准 第二步 品牌分析 目标设置 目标客户管理 品牌状态分析 目标设置 四率 公式 上柜率 目标客户里有销售的户数 目标户数 100 上柜低的原因是客户未接受该品牌 再购率 上期订货后本期又订货户数 上期订货户数 100 再购率低是消费者未接受该品牌 销量增长率 本期销量 上年同期销量 1 100 该品牌经过一年的培育后 销售达到的水平 市场份额增长率 本期品牌在同价类市场中市场份额 上年同期品牌在同价类市场中市场份额 1 100 该品牌在同价类中销售情况 状态要由客户经理自己去判定是正常还是异常 1 品牌分析 目标设置 3 品牌状态分析 第三步 市场状态分析 周工作安排 月工作计划 计划 第四步 生成服务策略 第五步 月度工作计划1 第六步 拜访计划 第七步 周工作安排 月工作计划 计划 周工作安排 客户经理周工作安排 第八步 拜访准备 开展服务 拜访准备 工作标注 拜访客户的一天 1 开展服务 市场方面 市场方面 2 开展服务 品牌方面 品牌方面 3 开展服务 客户方面 客户方面 标注工作完成 完成某项工作 标注 第十一步 日记录感受 通过信息系统 查询片区周销量 平均单条值 重点品牌销量等销售数据 查看市公司发布的市场量价存分析报告 整理每日工作记录 分析月度目标完成情况 判断是否存在异常 查找原因 对比月工作计划 结合客户服务质量评估结果 评估月分析的准确性 计划的合理性及实施的有效性 查找原因 汇总每周周小结资料 总结月度工作 提炼经验 日记录感受 周小结体会 月总结经验 分析日销售数据 判断是否存在异常 查找原因 对比日拜访计划 查看当日拜访计划是否完成 回顾客户拜访过程 检查每项营销策略的实施过程是否规范 分析服务策略在不同客户处的服务效果差异 记录好的做法及不足 分析总结感受 评估改进 第十二步 周小结体会 通过信息系统 查询片区周销量 平均单条值 重点品牌销量等销售数据 查看市公司发布的市场量价存分析报告 整理每日工作记录 分析月度目标完成情况 判断是否存在异常 查找原因 对比月工作计划 结合客户服务质量评估结果 评估月分析的准确性 计划的合理性及实施的有效性 查找原因 汇总每周周小结资料 总结月度工作 提炼经验 周小结体会 月总结经验 评估改进 周小结体会 第十三步 月总结经验 通过信息系统 查询片区周销量 平均单条值 重点品牌销量等销售数据 查看市公司发布的市场量价存分析报告 整理每日工作记录 分析月度目标完成情况 判断是否存在异常 查找原因 对比月工作计划 结合客户服务质量评估结果 评估月分析的准确性 计划的合理性及实施的有效性 查找原因 汇总每周周小结资料 总结月度工作 提炼经验 日记录感受 周小结