建材渠道类型

6 个基础渠道类型个基础渠道类型 建材市场渠道 建材市场渠道 网络团购渠道 网络团购渠道 团购会及展会渠道 团购会及展会渠道 小区推广渠道 小区推广渠道 工程销售渠道 工程销售渠道 设计师渠道 设计师渠道 品牌联合 品牌联合 1 个软渠道类型 个软渠道类型 服务渠道服务渠道 做口碑 做口碑 一个理念 贯穿售前 售中 售后的渠道运营一个理念 贯穿售前 售中 售后的渠道运营 售前售前售中售中售后售后 目标目标扩大产品及品牌认知度扩大产品及品牌认知度 接触成交率提升接触成交率提升 建立良好的口碑传播建立良好的口碑传播 手段手段小区推广 网络推广 区域小区推广 网络推广 区域 竞争性促销竞争性促销 以品质体验为核心的消以品质体验为核心的消 费者购买过程体验费者购买过程体验 打造打造 安装服务 回访计划安装服务 回访计划 主要主要 工作工作 A 二级标准化网络推广二级标准化网络推广 模块设计及实施模块设计及实施 总部网络品牌性推总部网络品牌性推 广广 区域市场网络推广区域市场网络推广 模块化模块化 区域市场网络促销区域市场网络促销 模式化模式化 B 小区推广 小区推广 零利润零利润 样板房征样板房征 集模块化集模块化 日常性小区推广实日常性小区推广实 施模块化施模块化 家装沙龙的会议营家装沙龙的会议营 销模块化销模块化 C 门店的竞争性促销 门店的竞争性促销 D 总部统一促销活动 总部统一促销活动 E 区域市场广告传播计划 区域市场广告传播计划 制定制定 A 终端形象体验 终端形象体验 硬终端体验 完硬终端体验 完 善性 工艺体验 善性 工艺体验 供应商体验 花供应商体验 花 色体验 关键性色体验 关键性 卖点体验 卖点体验 软终端体验 完软终端体验 完 善性 通俗化导善性 通俗化导 购术语 统一终购术语 统一终 端店员形象 端店员形象 终端管理 标准终端管理 标准 化终端维护要则 化终端维护要则 B 产品品质体验 产品品质体验 现场演示体验 现场演示体验 转数演示板转数演示板 营销工具 花色营销工具 花色 口袋手册 品质口袋手册 品质 说明书说明书 A 六级贴心六级贴心 安装服安装服 务模式务模式 免费修补服务免费修补服务 快速预约服务快速预约服务 品质安装服务品质安装服务 保姆清洁服务保姆清洁服务 保养培训服务保养培训服务 最低损耗服务最低损耗服务 B 两级温馨两级温馨 回访模回访模 式式 总部回访模式总部回访模式 经销商回访模经销商回访模 式式 小区推广 小区推广 1 16 个小区推广的关键步骤个小区推广的关键步骤 1 建立专职小区推广队伍 建立专职小区推广队伍 2 小区普查 建立楼盘档案 制作楼盘分布图 小区普查 建立楼盘档案 制作楼盘分布图 3 楼盘分类 楼盘分类 4 评估开发价值 确定进驻方式 评估开发价值 确定进驻方式 5 物业管理公关 低成本进驻 物业管理公关 低成本进驻 6 进驻前准备 进驻前准备 7 正式进驻 正式进驻 8 接待与介绍产品 接待与介绍产品 9 扫楼 扫楼 10 参观预约登记 参观预约登记 确认 确认 11 旗舰店接待 旗舰店接待 12 家装课堂 家装课堂 13 接受预订 接受预订 14 团购 团购 15 小区回访 小区回访 16 口碑宣传 口碑宣传 小区推广 小区推广 2 各小区类型的推广关键要点 各小区类型的推广关键要点 序号小区类型进驻方式 集资房作为开发重点 集中优势资源开发 适宜租用门面 设 临时专卖店 做好第一家样板房 注重保持与意见领袖 的良好关系 利用业主之间的口碑宣传带动销售 商品房对于大型小区 可租用门面 设临时专卖店 对于户数 多 且其装修档次高的大型小区 在设临时展示的同时 可派开发小组在周六 周日摆咨询台进行宣传 充分利用样板房带动效果 引导客户之间的口碑宣传 拆迁 出租房保证资料到位 对于装修档次低的小区 以人员散跑为主 小别墅注重于家装公司的合作 单单量大 家装公司对涂料 的销售的影响不是最主要的 涂料的安装由企业负责而 非家装公司 物业进入难 挑战比较大 小区推广执行小区推广执行 小区推广案例模拟小区推广案例模拟 1 要素之一 目标小区选择目标小区选择 某区域二级城市 经济发展水平中等 目标 A 小区 500 户 均价 2500 平米 平均户型面积 110 平米 平均每户可铺装面 积为 70 平米 目标小区为某大学教工家属区 住户大部分为大学老师 消费能力较 强 经销商与物业有良好的客情关系 小区已基本完工但还没交钥匙 2 要素之二 交房前期准备交房前期准备 宣传先行 小区公关 人员 喷绘进区宣传先行 小区公关 人员 喷绘进区 在交房前半个月经销商在小区正门口做了一幅为期四个月喷绘广告条幅三条 主题 为 品牌 携 办事处全体员工恭祝 小区业主喜迁新居 广告位置可以参照下图 交房前一星期 派业务人员进入小区 与门卫等建立关系 搜集业主资料 现场推广 交钥匙时刻的推广现场推广 交钥匙时刻的推广 交钥匙当天出动员所有导购员以及安装工人向领取钥匙的业主发放装有 品牌 广宣资料 免费矿泉水 小礼品的手提袋 例如 钥匙扣 保温杯等 在要是领取处旁设立一个免费装修咨询台 见下图 对于有意向顾客向其讲解超 有奖样板房 有礼征集活动 尽量留下电话 如不方 便可由业务人员了解其住址 推广深入 交钥匙后一周内的推广推广深入 交钥匙后一周内的推广 业务人员深入小区深入小区开展一对一推介 聊天式 建立客情为主 同时通过 段时间的对住户的了解寻找消费领袖 争取使其成为样板房用户 门口喷绘广告换上样板房征集的内容 文案见下页 在小区广场等醒目位置张贴 为门卫提供印有 品牌字样的遮阳伞 免费使用 见下图 向用户信箱内发送制作成煤气但收藏夹的宣传单页 每户一份 放信箱里即可 每个单元楼门口贴上楼花 如物业不允许则贴在二楼阳光照射处 说明说明 这一阶段以 有奖样板房 为主题目的是尽快打开缺口 因此应选择消费领袖为样 板间 带动作用很大 消费领袖应选择在社区内有影响 或在单位职位较高的人 宣传单页作成水费单夹 学生成绩夹等实用性强的样式 这样消费者报春的时间较 长更能起到宣传作用 推广深入 交钥匙后三月内的推广推广深入 交钥匙后三月内的推广 与物业协商 为其免费制作一个读报栏 放在小区大门口但是要求其一半版面两年 的使用权 在小区内设咨询台 向住户讲解装修知识 介绍公司产品同时征集样板间将有意向 的客户资料留下 开展以征集样板房为主题的一系列活动 利用样板房征集的影响发起团购 达到三十单后开始欢乐转转人人有奖限期促销活动 半个月时间开奖 共进行三期 签 93 单 3 要素之三 样板房操作流程样板房操作流程 样板房征集样板房征集 通过在目标小区张贴海报 喷绘广告宣传 等手段告知消费者 具体内 容可见下方的文案 如经销商有很强的操作能力 且目标楼盘较多也可利用电台 电视台 的装饰栏目将影响扩大化 注注 在样板房征集过程中小区业务员尽量促使消费领袖参加 2 确认样板房通告确认样板房通告 在目标小区用海报张贴的方式将已征集样板房的位置告知 3 开始装修开始装修 利用装修的各个环节进行宣传 具体方法见物料表 4 样板房完成样板房完成 业务人员带领其他业主参观实地效果并讲解 必要时可安排安装工 人进行实地讲解 同时在安装有优势的地区用海报将面积 用料 等一些细节向广大业主 公布 5 业务人员将由此产生的意向客户带到门店或留下电话业务人员将由此产生的意向客户带到门店或留下电话 6 对意向客户的进一步跟踪 对意向客户的进一步跟踪 如有消费者希望以样板房价格购买 促使其团购 团团 购不是必备条件购不是必备条件 4 要素之四 物料制作分工物料制作分工 物料准备物料准备使用方法使用方法责任人责任人 易拉宝易拉宝门卫处 门卫处 如有展位 展位前 如有展位 展位前 内容与海报相同内容与海报相同 执行人 业务员执行人 业务员 日常维护 业务员日常维护 业务员 监督 推广经理监督 推广经理 经销商经销商 活动喷绘活动喷绘挂在样板房样台上 公司统一制作挂在样板房样台上 公司统一制作 执行人 安装工人执行人 安装工人 维护 业务员维护 业务员 监督 经销商监督 经销商 推广经理推广经理 路障牌路障牌放置在样板房楼梯口 内容如果因放置在样板房楼梯口 内容如果因 安装安装 地板给您带来不便 我地板给您带来不便 我 们表示歉意 们表示歉意 XX 楼正在安装楼正在安装 地板地板 执行人 安装工人执行人 安装工人 维护 业务员维护 业务员 监督 经销商监督 经销商 推广经理推广经理 楼帖楼帖样板间楼梯口 公司统一制作样板间楼梯口 公司统一制作 说明说明 在这段时间内业务人员要对宣传物料每天查看 以确保宣传物料完好 如有损坏应及时更 换 以避免影响宣传效果 小区推广 小区推广 3 小区推广 小区推广 60 字口诀字口诀 建队伍 制地图 先分类 再评估 建队伍 制地图 先分类 再评估 公关好 成本少 筹备足 进驻早 公关好 成本少 筹备足 进驻早 诚待客 巧推介 扫楼盘 定预约 诚待客 巧推介 扫楼盘 定预约 接送客 看展厅 家装课 敲预订 接送客 看展厅 家装课 敲预订 团购惠 回访勤 树口碑 带销售 团购惠 回访勤 树口碑 带销售 小区推广小区推广 重在坚持重在坚持 服务推广 服务推广 1 把服务当作渠道做 把服务当作渠道做 服务建立口碑 建材行业最难以复制的差异化竞争手段服务建立口碑 建材行业最难以复制的差异化竞争手段 差异化 差异化 服务是独立于终端 推广 渠道人力资源之外的软性资源 服务 能为品牌的传播提供差异化的宣传点 可持续 可持续 服务是软性资源 可持续 不易耗的资源 低成本 低成本 服务可以规避广告的大投入 服务竞争力构建成本主要来自于对 员工的打造 是低成本的竞争方式 服务是当前行业差异化 可持续 低成本的新型竞争方式服务是当前行业差异化 可持续 低成本的新型竞争方式 以服务进行行业洗以服务进行行业洗 牌的三大支撑要素牌的三大支撑要素 服务是消费者购买的关键影响因素服务是消费者购买的关键影响因素 通过对建材行业区域市场导购的持续调查 容纳发现 消费者选购时 导购是影响购买决策的重要因素 消费者选购后 售后是消费者最关注指标 导购服务是影响接触成交率的关键指标 而售后服务导购服务是影响接触成交率的关键指标 而售后服务 是影响消费者重复购买 推荐购买的决定性因素 是影响消费者重复购买 推荐购买的决定性因素 服务能促进品牌的拉力服务能促进品牌的拉力 服务提升品牌溢价力 服务提升品牌溢价力 服务是提升产品溢价空间的关键手段 服务打造好口碑服务打造好口碑 服务创造好口碑客户 口碑客户为品牌建材企业贡献 50 销量 服务渠道 服务渠道 2 二级回访服务模式 二级回访服务模式 代理商 经销商 回访机制 代理商 经销商 回访机制 频次频次时间时间形式形式内容内容辅助形式辅助形式 消费者感消费者感 知知 一次一次回访 安装完三日 内 电话回 访 安装质量 安装服务 较好 二次二次回访 安装完一周 内 登门回 访 安装质量 保养培训 小礼品较好 三次三次回访 安装完一月 内 电话回 访 一般 年终年终回访 每年年终 预约式 登门回 访 安装质量 拜年 低成本礼 品 温暖 随机随机回访 节假日 短信回 访 礼节性问候 温暖 说明 说明 保存详实完整的客户档案 保存详实完整的客户档案 对每次的客户回访做好完对每次的客户回访做好完 善的跟踪记录并及时更新 善的跟踪记录并及时更新 黄色模块是客户感知比较黄色模块是客户感知比较 好的回访方式 好的回访方式 回访工作责任到人专业化 回访工作责任到人专业化 回访落实到每个客户 防止回访落实到每个客户 防止 疏漏 疏漏 总部客服部回访机制 总部客服部回访机制 频次频次时间时间形式形式内容内容辅助形式辅助形式 初次回访初次回访 安装一月 内 电话 感 谢信回访 安装质量 安装服务 二次回访二次回访 安装半年 内 登门回访 安装质量 保养培训 礼品 随机随机回访 节假日短信回访礼节性问候 两级温馨两级温馨 回访模式说明 回访模式说明 对客户资料的及时更新是总部回访工作 顺利开展的前提 客户的数量决定无法对每位消费者进行 回访 只能抽样回访 抽样中注意样本 的选