金蝶KIS商贸版市场推广策略及计划.ppt

祝贺各位朋友加盟金蝶KIS商贸版 金蝶小企业事业部 产品市场部 做超级老板赢天下财富 金蝶KIS商贸版市场策略及计划指导市书 前言 我们一起的营销破除伙伴与厂商之间的营销顾虑 我们分工协作 才能营造一条大家获利的价值链 营销 价格 产品 地点 促销 渠道覆盖区域商品分类位置存货运输 广告公共关系事件 体验销售促进直接营销人员推销 目录价格折扣折让付款期限信贷条件 产品种类质量设计性能品牌名称包装规格服务保证退货 顾客价值 顾客成本 便利 沟通 目标市场 K 产品研发顾客价值提炼P 把价值与客户实际联系起来不断总结客户实际 K 价格策略价格指导P 读懂价格策略把价值与价格联系起来维护利润空间 K 费用的支持促销思想的指导P 促销方式的选择和效果把控 K 大盘子的市场洞察行业内的竞争态势对伙伴的便利服务P 辖区的市场洞察辖区的竞争态势对客户的便利服务 商贸企业信息化市场中的一朵奇葩商贸版解读 现在 使用金蝶KIS商贸版V1 0解决之道 商贸版成本核算准确 财务和业务衔接流畅 现在信息化由原来的财务独立使用变为现在的采购 销售和财务3个站点连用 实现了财务和业务的有效整合 深圳中思维的速达之困扰 之前 使用速达3000PRO困扰 速达产品成本核算不准 过多的业务数据问题导致无法把业务数据应用到财务中 产品成为单纯的财务记账工具 在使用系统的几年来 业务一直手工账 和财务无形的割裂开来 之前 现在 准客户200家 beta测试期间 在伙伴了解产品功能之后 全国已经报备超过200家意向客户 且全部属于小型商贸企业 Beta上线客户10家 1家商贸通用户2家新客户3家速达用户4家管家婆用户 客户价值 流程完整清晰 财务业务衔接紧密即时毛利 业务发生后立即得到商品毛利 让用户及时了解盈亏业务跟踪 在一张单据上可查询每笔业务的来龙去脉 实现订单 出入库 收付款等的完整过程跟踪 全盘掌控进销存管理灵活结算 支持应收款 应付款 定金 运费 折扣 三角债等繁杂的资金结算业务处理 帮助企业有效解决往来账务混乱问题向导财务 从进销存到财务的日常业务管理中 采用向导式流程操作 向导式标准财务指导 财务业务紧密衔接 客户价值 辅助功能齐全 操作简单高效精细管理 提供价格资料管理 商品交易档案 赠品管理 条码管理 保质期 库存预警等功能 让业务管理更精细全面超级搜索 超级搜索引擎和序时簿中心两种业务搜索方式 可快速准确搜索到业务信息专家在线 内置多媒体学习中心 让用户轻松学会软件使用全能报表 提供全方位的分析报表 并提供相应业务的跟踪 排行 汇总 预警等功能 伙伴价值 交付周期短 维护成本低数据交换 提供所有基础资料的导入导出 以及存货期初 往来期初 价格资料的导入 可快速处理大批量数据 远程应用 在任何能上网的地方 都可通过远程接入平台 远程对用户进行后续维护 大幅降低成本 向导操作 建账 初始化和日常业务全部流程向导式操作 用户上手快速 稳定专业 数据负载能力强 财务功能专业 已经和用户达成商贸版预销售协议的伙伴 北京珠峰时代 3套 替换速达3000或3000pro河北沧州远东 4 5套 目前河北保定春鸿 3套 2套替换管家婆财贸双全河南郑州联豪 3套 新客户河南新乡豫宏 3套 1套是k 3客户分离出来的新商贸公司福建厦门金之蝶 2套 1套替换自主开发的 4 5家在跟进浙江宁波英特 3 4套广西百色锦运鸿 1 2套广东深圳新怡海 6 7家 新客户 评委给予商贸版高度赞扬 KIS商贸版在产品定位 业务规划 功能与界面设计 市场推广与多媒体培训等方面都取得了较大突破 很多地方值得我们参考 核心价值还是正确理解并满足客户需求 商贸版是让人耳目一新的产品 如果说金蝶KIS专业版是 王者归来 那么今天我们终于看到金蝶真正的小企业的产品 商贸版是一个很棒的产品 很高兴看到KIS团队的努力付出 商贸版财务和业务结合比较高 解决了小企业的核心应用 小企业完整性第一步做到了 产品设计的亮点很到位 VERYWELL Robert 商贸版非常重要 推广和宣传要更强势一些 产品四大业务特性 产品十大亮点 商贸版远程接入方案 业务整体流程简介 商贸版核心流程 基本需求 采购付款 销售收款 精细需求 在途管理 暂估 订单管理 完整需求 费用管理 财务管理 金蝶KIS商贸版和对手的大功能覆盖对比 通过大功能对比 可以看到 商贸版在主要功能上较完善 也能处理账外库存业务等特殊业务还有浮动计量单位 搜索 多媒体帮助等特色功能 KIS商贸版十二项独有功能 超级搜索 单据 凭证 一搜即得 省却翻找的烦琐和耗时多媒提学习中心 金蝶产品专家 时时陪伴序时簿中心 业务跟踪 一目了然KISBOS报表 个性报表 轻松拥有一单多仓 赠品销售 便捷处理 简单直观浮动计量单位 商品计量结合实际 轻松处理各种计量方式的出入库辅助属性管理 商品管理 多角度 全方位历史价格查询 自动记录 随时查询 双向统计 多方应用核销单 双向债 三角债 预收预付 准确对帐 结算灵活科目挂核算项目 实现按部门 业务员等的分项目核算科目数量金额核算 财务管控丰富详细个性化界面 随意更换界面风格 工作的同时享受轻松快乐 KIS商贸版十二项优势功能 总仓 分仓核算 成本总分 分仓核算任选速达只有总仓核算 管家婆只能分仓核算盘点完整解决方案 备份账面数据 输出盘点表 生成盘点报告 出盘盈盘亏单速达和管家婆只能录入盘盈盘亏单 盘点过程无法实现赠品处理 转换 基于一单多仓 赠品与购销单同单入库 销售 基于多仓调拨 赠品与普通商品可随意互转速达没有成本的商品入库会影响商品的单位成本管家婆需要单独单据处理异价调拨 同价调拨 异价调拨灵活处理 实现内部利润中心管理速达只能处理同价调拨 并且仓库放在表头 一张单只能处理两仓库间的调拨管家婆可处理异价调拨 一张单只能处理两仓库间的调拨组装拆卸业务 组装拆卸费用即时处理 准确跟踪 子件仓库可选 处理灵活速达和管家婆均无法跟踪处理组装拆卸费用速达子件仓库必须全部与组装拆卸件一致管家婆所有子件只能为同一仓库 KIS商贸版十二项优势功能 商品分类管理 商品 客户 供应商提示二级类别 三级明细 查询 统计管理方便快捷速达只能提供一级明细管理 查询 统计管理无法按类别处理管家婆只能查询目录树远程应用 远程应用方便安全 通过WEB方式访问远程服务器上的商贸版客户端 随时随地处理业务 查询数据 不用担心网络中断导致数据不安全 只需3kps流量即可流畅处理业务速达和管家婆远程访问都是通过客户端的连接 对带宽要求较高 并且若在数据保存过程中出现网络中断 可能造成数据库数据不完整 导致出错部分现款交易 部分现款交易一张单搞定速达处理部分现款交易业务必须录入一张购销单再录入一张收付款单的方式处理价格管理 历史价格自动记录 历史价格提供即时价格参考 销售价格管理提示多种价格选择 限价预警保证业务安全速达和管家婆都没有历史价格查询功能速达无法跟踪往来单位上次业务价格速达价格资料比较单一 只能提供一类价格 管家婆只能提供三类价格 KIS商贸版十二项优势功能 运费处理 结算 运费计入成本 代垫费用的支付结算灵活处理管家婆无法处理运费业务速达处理运费无法摊入商品成本 运费结算必须在购销单上处理 无法处理代垫运费的情况往来对账 往来对账提供货品明细 业务跟踪更详细速达和管家婆对账信息不全面速达往来对账没有过滤条件设置 管家婆过滤条件比较简陋现金流量表 完全符合国家财税标准的现金流量表 主表 附表一次生成速达只能处理现金流量表主表管家婆现金流量表不符合国家财税标准 其他优势功能 账套自动备份可跨年度结账多年数据保存在一个账套 查询 对比方便单据生成凭证可控可选择某一时间集中生成凭证可选择单张单据生成一张凭证 某类单据汇总生成一张凭证 或所有选择单据汇总生成一张凭证单据审核功能单据审核前可随时修改 审核过程尽量减少录单失误速达无审核功能 单据也可修改 但单据确认时即生成凭证 而修改单据时无法同步更新凭证 造成业务 财务数据不一致管家婆提供审核功能 易用性较差支持新会计准则管家婆不支持随时查询财务报表凭证不过账也能生成财务报表 当前期间报表随时可供查询成本计算表重算本期成本功能确保了商品成本的正确性 成本计算表记录了商品成本明细的来龙去脉 其他优势功能 数据引入引出KIS商贸版提供专门的数据交换工具 支持基础资料导入导出 也支持期初存货 往来 价格资料的导入导出KIS商贸版所有报表 序时簿以及基本资料都提供多格式的数据输出功能 实现与MicrosoftOffice的数据集成速达仅提供航天金税数据导出功能和简单的Excel导入导出功能管家婆无引入引出功能 只能进行打印权限管理KIS商贸版可以按组进行授权 简化授权操作KIS商贸版通过权限控制 可设定业务只能查询处理本人录入的单据 或本组成员录入的单据 专业版和商贸版的差异是什么 问题1 动车组VS普通快车 动车组的原理是什么 动车组的好处是什么 哪一项是乘客需要了解的 采用动力分散模式 每节车厢有独立动力 普通快车靠车头带动 速度快 设施好 问题是载客量少 线路配置要求高 不适合长途 坐动车组的乘客需要更快更舒适的到达短途目的地 普通快车的乘客需要廉价 可长途运行的交通工具机械原理是铁道部操心的事情 商贸版单票和一 成本核算分解到每张单据中 即时成本 易操作专业版3方钩稽 成本需要独立核算 兼容性好 操作较复杂二者业务架构不同 面向的核心用户需求也是工业商业差异明显 目标客户 客户特性 产品表现 产品成本来源单一 随时关注利润 即时成本 一人多岗 内控要求低 业务频繁 单票合一 客户关系繁杂 结算方式灵活 往来冲转 IT技能低 较少甚至没有专业财务人员 向导式财务 核算成本 产品成本来源复杂 人工 材料 费用 周期 单票钩稽 往来冲抵 岗位分化 内控要求高 注重流程规范 客户关系简单 结算方式单一 干预式财务 管理精细 全面 有专业财务人员 KIS商贸版和专业版的差异描述 规模小 企业家族化 业务形式多样 分工协作 周期长 批发行业 简单组装 简单生产 工贸企业 零售行业 商贸版 专业版 商贸版和专业版的产品表现差异 即时成本 取消存货核算模块 单票和一 取消钩稽流程 弱化财务 取消工资 固定资产 出纳 弱化生产功能 弱化自定义功能 商贸版的财务功能太强了还是太弱了 问题2 用友商贸通 管家婆VS速达 商贸通和管家婆怎么看待财务功能 速达怎么看待财务功能 商贸版目标客户需要什么样的财务功能 二者以进销存管理为主 推行所谓的傻瓜财务 不是通常意义上的财务 所以目标是非财务人员使用的产品 速达拥有超过4条产品线 30款以上的产品 其中大部分产品财务功能都很全面 需要财务业务一体化 财务功能必不可少 需要合适的性价比 不需要的功能不要占用采购预算 商贸版和用友商贸通 管家婆产品定位不同商贸版坚持功能的二八原则 不做大而全版本客户如果有更高财务需求可以把空间留给高级版本 商贸版市场策略 为什么要在这个时间快速启动商贸版销售推广 年底客户采购黄金时期抢占市场先机 观望带来的先机的丢失专业版06年Q4推广对07年一 二季度的深远影响 商贸版销售周期短 可以直接拉动年底销售从HR迷你版带动了整个HR的业务快速增长 可以寻找商贸版可带动整个KIS销售的效应 我们的客户是谁 国家统计局中小企业总数 万 是商贸企业 中型企业批零专业市场挖掘经营大户 前 名 谁是我们的客户 橙色 第一目标客户绿色 第二目标客户白色 按具体客户分析后确定是否适合 用新的思路抓客户 以前 KIS营销引导思路 以财务切入企业找财务部 找财务人员 奠定了 专业财务软件 的优势 但也是以前产品领域缺少业务引领的不足如今 我们需要转换思路更适合商贸版的营销以 业务 为主要卖点 财务 为辅助的卖点与老板对话 与业务管理人员对话其次找财务人员 或也把财务人员找出来做内部说客 亮剑 13套与5套例子SWATCH 一个人带七块表 市场竞争策略 避强就弱 从速达突破 用友商贸通进销存 傻瓜财务 管家婆的跟随者 速达模式进销存 标准财务商贸公司 专业店一般纳税人企业市场 管家婆模式进销存 傻瓜财务主攻夫妻档口个体商户市场 金蝶KIS商贸版进销存 向导财务 速达的超越者 速达战略转型 渠道衰落化我们进入或取代障碍小 二者产品同质化严重 市场运做深我们竞争阻力大 主要对手产品价格分析 以上价格不含服务费 其中用友是制定了统一的年服务费 速达管家婆没有制定服务价格管家婆 速达产品在价格设计存在一个共性的地方 单站点价格与三站点价格差距较大 而三站点与五站点价格差距较小通过分析发现 3 5站点是主要销售站点 也是利润最丰厚的单站点价格较低 主要是为了占有客户 提高市场占有率 为后续升级提供客户基础商贸通在定价上仍然延续的是传统管理软件定价模式 没有明显的特点商贸通增强版在三站点以上价格要低于管家婆 而单用户价格 服务价格远高于速达管家婆 金蝶KIS商贸版V1 0价格体系 商贸版价格设计主线 高于3000Pr 通标准版 低于3000Xp 通增强版 金蝶KIS商贸版定价策略 整体定价策略金蝶KIS商贸版产品整体定位略高于速达与管家婆 我们商贸版产品定位是商贸企业财务业务一体化软件 利用金蝶品牌优势和产品线优势保持伙伴利润空间吸取速达 管家婆厂商前期的定价经验 商贸版产品客户更多倾向于单站点与3站点销售 KIS商贸版具体价格策略单站点市场占有率策略与速达 管家婆接近的价格争取更多的KIS商贸版客户 渠道盈利策略价格在占有客户单站点的情况下在3 5站点给伙伴更活的利润空间服务与产品分开报价策略KIS商贸版产品与服务分离报价和结算 更多的让伙伴灵活面向客户销售 商贸版市场行动 商贸版营销 三有 软加密注册老客户 商机注册等其他客户竞争对手客户 潜在客户 手机短信息Emai电子连线直邮上门关怀服务 单张宣传资料多媒体教学光盘网站下载试用版模版软问 案例模版 送礼品送手机送旅游 互联网推广 2007年2月 艾瑞 新生代 互联网网民生活形态及媒体影响力报告 新闻资讯 62 3 电子邮件 91 1 即时通讯 80 9 搜索引擎 76 9 软件下载 78 9 网上买卖 56 6 免费 共享软件下载支持 扩大体验人群 目前国内最流行的软件下载网站的调查 管理软件的下载积聚了相当多的人气 以KIS网站为核心实现新品活动网络上的宣传辐射 KIS网站推广 EMAIL精准广播 文字链广告 BBS广播搜索优化 金蝶 客户 四步连环逐步放大效应 KIS网站商贸版宣传网络专题 Emai营销 购买登记客户注册客户 企业数据库推荐赢大礼信息 产品信息 网媒软文公关 IT 财务 管理网站BBS发帖赢大礼新品活动信息6篇软文 百篇案例模版 中华会计网 慧聪网首页天极 ATM等公司合作网媒标准文字广告模版 以KIS网站网络专题为核心实现网络推广辐射 关键字优化及排名 商贸企业管理 商务软件进销存管理 仓库管理 新品发布文字链广告 网媒软文公关策略 高调 大声势 从三个纬度撰写推广软文 Q4季度大范围传播一 KIS发展的历史 KIS发展战略 KIS商贸面市对于行业的的重大意义二 客户的纬度 商贸版带给客户的价值标准财务 业务 可以使客户实现标准 快速 低成本应用价值小企业规避发展的风险及打造成功发展模式 体现下面 四化 概念复杂的问题简单化 简单问题标准化标准化的问题流程化 流程的问题信息化三 市场格局互联网策略从百度与腾讯的业务延展模式分析与友商网合作 率先支持全程电子商杀手级应用的标准第二款杀手级应用产品定义杀手级应用的内涵 体现下面内容操作简单 客户数量大 性价比卓越KIS专业版的杀手级应用表现每年数万套终端客户应用 每年增长速度 真正面向小型企业财务 业务一体化的产品 高性价比 年 月伙伴的广告投放支持 伙伴 邯郸金世 伙伴 惠州海天 伙伴 嘉兴嘉软 伙伴 苏博泰克 商贸明星客户计划 用户在选择商务软件时 同行朋友是企业了解软件的主要渠道 同时也是最信任的影响力人群 CCW所做的 中国商务软件市场现状与趋势 报告商贸版百家客户案例计划 明星客户 计划从200家申报BETA测试客户中优选100家准客户客户优惠 根据案例提供质量和宣传等级给予300 500 800元我方价值 百例案例包装和宣传 传统方式推广 与机构联动组织大型推广发布会 广州 成都第二阶段 在 年 月起 进入广告造势 做超级老板 赢天下财富 会议营销 提供详细策略和执行指导书寻找环节 如何寻找客户 如何促进客户参与吸引环节 做超级老板 赢天下财富促销环节 快乐体验 推荐有礼宣传环节 团结就是力量 团结一切可以帮我们说话的人群后续跟进环节 参与的客户周及阅读跟近计划和行动总结环节 执行策略和过程有哪些经验和不足 不足的改进措施 展会活动基本布展物料 根据最新活动主题请制作公司帮助更改为 做超级老板 赢天下财富 商贸新体验 推荐赢好礼 路演 调查 重点覆盖IT专业市场全国中大型批零集散地 月全国 场 星火燎原之势 美女或帅男走秀 有奖产品体验调查 活动形式 主要策略 星火燎原 商贸新体验 推荐赢好礼 活动主题 活动范围划分各大区以省 直辖市 为单位 由该地区大区以及分销经理协调同一城市专业市场的活动范围划分 避免同一专业市场由2家及以上代理商去做调查 收集客户信息 伙伴执行要求 代理商根据各自划分的专业市场 在专业市场设置展台 遮阳棚 展桌 包装盒 易拉宝 资料 演示电脑 等 可以根据当地专业市场是否允许等的实际情况决定实施与否 一部分人员守展台 一部分人员在该专业市场挨家拜访 无论是老客户 还是新客户 都请他们填写 或调查人员问 客户回答的方式 一份 金蝶KS软件 中小企业信息化调查表 完整 真实填写问卷 即可获得金蝶软件提供的一份小礼品 一个商家 限填一份 多填无效 每天活动完毕 回去及时整理客户信息 每周汇总一次 以要求的电子表格方式直接发给金蝶小企业事业部市场部李文彦处 yxyu b表格包含的信息见右图行业市场中的用户和非用户 提交客户清单内容必须按统一要求 数量 质量 注意 具体某一家代理商对应的某一专业市场开展本次活动 需要代理商协助分销经理完整填写一份 专业市场情况表 包含信息如右图显示 以便以后统一协调 开展后续活动 本事项责任人为分销经理 代理商必须协助 省会城市家参加的每家代理商的实际报销规则 提供的客户清单总和不低于300家 不是每个专业市场要求300家客户名单 非省会城市 每家代理至少提交200家客户清单 要求完整 真实 1 客户调查表由金蝶公司提供统一配模版 伙伴可以适当调整 增删2 易拉宝 选择项 总部部设计画面 伙伴社区下载 由需要使用的代理商在当地自行制作3 回赠受访客户小礼品 已配发 2008年台历 金蝶圆珠笔 注意节约 不要随意散发 如右图4 DM宣传资料注意 活动期间 各地渠道经理有责任给予相应指导和监督 商贸版预热推广期间特别费用支持标准 300人以上大型产品发布会或推广会特别支持规定 伙伴组办机构联合伙伴组办300 400