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文档简介

2012 年业务员培训课程 一 专业知识 口译 笔译 翻译能力 了解基本的价格术语与结算方式 等 二 为自己设定销售目标 成为专业的销售人员 设定有效的销售目标 不要太高也不要太低 为这个销售目标制定有序的步骤 三 寻找客户 如何去寻找客户是做销售的要点 1 目标客户 有意向的 开发信 B2B 公司付费平台 主动给客户寄样品 黄页 论坛 热贴等 判断客户购买欲望的大小 有五个检查要点 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项需求 对产品是否信赖 对销售企业是否有良好的印象 客户对销售人员自 己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望 三 销售技巧 产品的说明要体现产品的特性 优点 以及对客户的特殊 利益 知道如何把产品的特性 转换成对客户别具意义的 特殊利益 只有特殊利益才能打动客户 让客户产生 想要 的欲望 没有想要的欲望产生 就不会有购买的行为发生 1 价格在销售活动中起着主导的作用 现在市场对价格 的考虑大部分是高于对质量的考虑的 千万不要认为自己 做不了的价格别人也做不了 在你这里一分钱的货 别的 工厂半分钱就可以了 所以要随时留意市场信息特别是价 格信息 2 接到客人讯盘时要及时回复 即使是一封大众格局 的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重 有 时候等你考虑好如何回复 报价时 客人估计都跑了 对 于用畅想软件发报价的或询盘的 这点尤其重要 3 报价要有技巧 不能把价格报得高的离谱 同时 要让客户感觉到还价的难题 让他觉得能还到一定的价格 已经是胜利 让他对还价这个动作有成就感 而这样的价 格又足以保证自己的利益 4 对于客人的来访 要做十分的准备 准确地研究产 品感兴趣的产品特性 资料准备全 工厂工作做足 5 不要理所当然地对客人说 NO 圆滑的处理是最好的 选择 例如 客人的目标价格其实是做不下来 可以说 我 再帮您和老板争取一下 或者推荐可以达到目标价格的产 品给客人 这样客户能感觉到你的真诚 也许生意就成交 了 6 答应客户的事情一定要努力做到 即使完成不了也 要提前告诉客人 不要拖到客人来问才说 诚信很重要了 不只是公司 个人诚信也很重要 即使单子没做成 至少 保住了在客人眼前的诚信 不管是对业务 仍是对自己将 来的发展都大有好处 7 做业务 在开始向新客人发邮件前 一定要确认你 的邮件对客人是有价值的 开发客户时选择一定的范围 一定的目的性去联系和跟进 会比盲目的撒网发邮件有成 效得多 发邮件最好能带图片 8 不要过分向有意愿的客户炫耀你的业绩 这样做易 引起客户的反感 觉得你这个人很虚 没有
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