企业年度培训需求调查报告

第 1 页 共 10 页 2010 年下半度培训需求调查报告年下半度培训需求调查报告 第一部分第一部分 调查简介调查简介 一 调查背景 目的 一 调查背景 目的 为针对我司销售人员制定 2010 年下半年度培训计划 确保培训内容切实可行 且是目前我 们最紧急 最需要 最缺失的管理 技能 内容 进而切实提升工作绩效 特拟定培训调研问卷 二 调查时间 二 调查时间 调查问卷发放 2010 年 8 月 21 日 调查问卷收回 2010 年 8 月 24 日 调查报告撰写 2010 年 8 月 25 日 三 调查对象 三 调查对象 管理层 总经理助理 南北区总监 KA 经理共 4 人 员工层 南北区及 KA 销售部区域省区 城市经理共 34 人 四 调查方式 四 调查方式 发放纸质问卷填写后收回 发放问卷 37 份 回收 21 份 回收率 55 3 其中管理层问卷发 放 4 份 回收 4 份 回收率 100 员工层问卷发放 33 份 回收 32 份 其中一份问卷为理货员 未反馈 回收率 97 五 调查问卷 五 调查问卷 本次调查问卷分员工版和管理层版 主要分为 培训组织与安排 和 培训需求分析 两部 分内容 即从横向 员工个人角度分析 纵向 主管领导站在公司角度 结合公司年度战略目标 和下属实际岗位绩效进行有效分析 两方面对培训对象进行培训需求挖掘 分析 确保培训需求 的有效 培训组织与安排 设置 8 个半封闭式问题 主要围绕 培训时间 培训周期 培训形式 培 训讲师 培训地点 等主题 分析汇总以便从培训保障方面 使得培训效果达到最好 培训需求分析 设置 5 个半封闭式问题和 5 个开放式问题 主要从 结合公司年度工作目标 各区域工作目标 工作中所遇到问题 为完成销售业绩个人急需提升知识 技能 等方面进行调 研 切实挖掘培训需求 第 2 页 共 10 页 第二部分第二部分 员工需求调查现状员工需求调查现状 一 对培训组织与安排需求分析 一 对培训组织与安排需求分析 针对培训组织与安排需求调研主要从 培训形式 培训方式 培训讲师选择 培训时长 培 训时间 培训地点 等六个方面进行分析 1 1 培训形式 培训形式 如图 1 所示 就培训形式而言 公司员工和管理层较多认为培训形式采取 由公司内部有经 验的人员进行讲授 安排受训人员到外部培训机构接受系统培训 及 部门内部组织经验交 流与分享 比较合适 2 培训方式 培训方式 如上图所示 在培训方式上 管理层与区域经理的意见相对一致 支持率最高的形式是 案例分 析 其次是 模拟及角色扮演 及 课堂讲授 结合公司现有培训资源 有效提升业务技能及 工作绩效 案例分析 培训形式相对较好 3 培训讲师选择 培训讲师选择 第 3 页 共 10 页 如上图所示 在培训讲师选择上 管理层与区域经理的意见相对一致 支持率最高的形式是 职 业培训师 丰富的授课技巧和经验 其次是 本职位优秀员工 对公司业务很了解 以及 实 战派知名企业专业 有标杆企业经验 结合公司 部门实际工作需要以及公司现有培训资源 可以考虑 职业讲师 和 公司核心业务骨干 两方面 4 培训时长 培训时长 如上图所示 针对培训时长 区域经理员工较多认为 无所谓 视课程需要而定 5 培训周期 培训周期 如上图所示 关于培训周期 管理层 50 人员认为每月组织一次 区域经理较多认为每季度一 次 结合公司实际工作要求及业务团队实际情况 建议每月一次 可以结合 月度例会 实施 6 培训时间安排 培训时间安排 第 4 页 共 10 页 如图所示 超过半数的管理者以及较多数区域经理均赞同随机选择培训时间 而区域经理更多的 选择上班时间 如周五下午 接受培训 管理者则更多选择根据课程而定 7 培训地点选择培训地点选择 如图所示 培训地点选择较多数管理层及区域经理均赞同 视课程需要而定 其次是部分区域 经理希望能在公司以外专业的培训教师上课 培训效果可能更好 二 培训课程需求分析 二 培训课程需求分析 1 1 20102010 年下半年业务岗位培训需求重点在于哪个方面 年下半年业务岗位培训需求重点在于哪个方面 如图所示 2010 年下半年区域经理希望在 行业 市场及产品信息 方面提升 同时也希 望能够提高 人际关系及沟通技能 管理层从公司战略角度及区域经理岗位能力要求出发 考 虑培训重点放在 个人自我管理技能 和 企业文化 两个方面 增加员工归属感同时 提升岗 位技能 2 2 为更好帮助业务人员完成业绩目标 结合自身实际情况 希望学习课程 为更好帮助业务人员完成业绩目标 结合自身实际情况 希望学习课程 第 5 页 共 10 页 1 1 通用技能课程 通用技能课程 如图所示 希望培训课程 沟通技巧 公司产品及市场分析 压力与情绪管理 时间管理 2 2 销售技能提升课程 销售技能提升课程 如图所示 销售技能课程主要有 区域市场开发与管理 销售策略分析 如何进行渠道的深 度开发与管理 如何建立区域市场竞争优势 经销有效管理 区域经理必备知识 3 3 管理技能提升课程 管理技能提升课程 如图所示 管理技能课程主要是 目标管理 高绩效团队建设 年度经营计划制定 3 3 围绕工作岗位职责 工作内容及个人实际情况分析培训需求 围绕工作岗位职责 工作内容及个人实际情况分析培训需求 1 1 个人在岗位专业技能上 需要进行哪些方面的培训 个人在岗位专业技能上 需要进行哪些方面的培训 第 6 页 共 10 页 区域经理管理高层 关键词次数关键词次数关键词次数 企业文化 7 人际关系与沟通技巧 6 团队建设与管理 4 人员管理与团队建 设 激励 13 产品知识及行业动态 10 区域经理岗位职责技能 1 个人管理水平 4 市场投入与开发 3 门店管理 打造 销售突破 2 岗位技能 2 提升区域市场竞争优势 5 经销商的开发与管理 3 销售财务管理 1 经销商有效管理 8 费用管控 1 销售计划管理 3 公司成功案例 1 促销活动安排与执行技巧 1 销售策略与技巧 7 执行力 2 个人管理技能 1 合同谈判技巧 3 计算机办公水平 2 计划管理 1 如表所示 围绕工作岗位职责 工作内容及个人实际情况 区域经理在岗位技能方面需培训内容 为 人员管理与团队建设 产品知识及行业动态 经销商开发与有效管理 企业文化 2 2 日常工作中经常遇到的问题或困难 日常工作中经常遇到的问题或困难 问题分类问题分类问题汇总问题汇总 个人技能 1 销售数据分析 2 电脑操作问题 3 销售报告撰写 4 各城市经理不能对公司工作相应各种表格正确 合理填写 沟通与谈判1 正式与采购的沟通和谈判 2 与经销商的业务沟通 3 人际关系及沟通技能 产品知识1 公司专业的产品知识的欠缺 2 糖类产品专业知识 产品陈列 1 门店陈列的管理 2 竞品陈列的竞争 3 终端市场竞品投入 终端付费陈列费用不足 4 部分门店的陈列面有限 5 补货不及时 经销商管理 1 经销商提出不符合公司政策的要求 2 经销商的重视度 3 经销商的老板和员工相互推诿 4 经销商执行政策不彻底 5 客户积极性不高 6 经销商资金问题 需要进货没有钱 7 经销商对公司的信心 8 一些门店的客情关系经销商多不愿意花一些费用 市场开发1 市场受到竞品厉害打压 2 市场产品缺少人员维护跟踪 3 市场开发较难 产品质量 1 公司产品今年经常出现质量方面的问题 2 部分产品的质量不过关 导致客户投诉 3 产品质量的不稳定 促销 1 促销活动的可执行性 2 能够快速提升销量的促销方法 3 希望公司根据市场情况制 定合理的促销计划 4 根据我产品的特性制定引导消费的促销案子 第 7 页 共 10 页 费用 1 市场产品缺少人员维护跟踪 2 各省经理不能合理 有效费用控制 把费用最大化利用 绩效考核与 团队管理 1 销售团队绩效奖励的合理性 2 绩效考核 3 本身团队的管理 其他1 员工在企业如何能够更好的发展 2 公司总的发展方向 如上表所示 日常工作中出现共性问题和困难依次为 经销商管理 产品陈列 个人技能 沟通与谈判 3 3 区域销售人员希望提升哪些方面的能力 知识 区域销售人员希望提升哪些方面的能力 知识 问题分类问题汇总 区域经理 问题汇总 管理高层 个人技能 1 PPT 演示文档制作及 Excel 函数使用 2 电脑表格的制作 3 Excel 函数使用技巧 1 办公自动化 表格如何制作 使用 填写 计划管理1 时间管理 1 工作计划及目标的制定 2 个人自我时间管理 3 个人工作计划性 下属工作合力 计划安排 沟通与谈判 1 谈判涉及的知识 2 商务的沟通与谈判 3 沟通技巧 4 人际关系及沟通 5 人际关系以沟通 6 沟通能力 7 如何 和谈判经验的卖场采购沟通工作事项 8 沟 通和演讲能力 团队管理 1 团队管理 2 区域人员管理 3 人员合 理的管控 4 人员管理 5 团队组织能力 6 如何管理团队 7 团队协作能力 8 团 队管理 激励 1 团队协调 管理能力 经销商管理 1 经销商管理能力 2 经销商的管理 3 经销商的开发 4 经销商管理 5 经销 商开发能力 1 经销商的管理及控制能力 2 经销商管理能力 市场开发 1 市场开发与拓展 2 产品市场的运作 3 市场管理能力 4 提高市场占有率 5 1 门店协调管理能力 第 8 页 共 10 页 对产品知识的了解 对竞品的市场分析 压力管理 1 个人情绪控制能力 2 个人抗压及心里建树 其他1 糖类运作专业知识 1 费用如何计算 掌控 使用 如上表所示 区域经理及主管领导希望下属提升的知识技能为 沟通与谈判 团队管理 计划管理 经销商管理 市场开发与管理 4 4 希望公司提供哪些方面的培训与支持 希望公司提供哪些方面的培训与支持 问题分类问题汇总 区域经理 问题汇总 管理高层 个人技能1 比较实用的电脑知识培训 业务管理 1 销售数据分析及财务管理培训 2 销售技巧 3 专业岗位技能 4 业务技能 5 专业销售业务知识 6 产品卖 点介绍和促销辅料 1 区域经理岗位技能 2 公司业务流程 企业文化 1 公司文化 2 企业文化 3 企业文化 4 企业文化的培训 有利于员工加强对企业的认 识 5 公司文化 企业发展规划 未来的走向 6 员工企业文化的培训 有利于员工对企业建立 归属感 7 下半年度及11年度公司推广 市场方 面的战略 战术 1 公司的战略目标及三年愿景 市场开发 1 如何建立区域市场竞争优势 2 对区域市场竞品采取有效的打击措施 3 产品的针对性推广与促销 4 市场产品的维护 和竞品的打击 5 根据不同的市场情况做市场分析及投入 产品知识 1 产品知识 2 公司产品知识 3 糖类产品专 业知识 4 品类管理 5 产品知识和生产工艺 6 产品知识的了解 沟通与谈判1 商务谈判技能 2 谈判技巧 经销商管理1 经销商的管理 2 经销商的管理艺术1 经销商管理 第 9 页 共 10 页 团队管理 1 员工辅导与激励 2 高效率的团队建设 3 团队的建立和协作 1 团队管理 如上表所示 希望公司提供培训支持主要体现在 企业文化 业务技能 市场开发与维护 产品知识 经销商管理 团队管理 等方面 5 除本问卷所涉及到的内容 您对公司培训还有哪些建议和期望 或者是您还期望学到哪些 方面的知识 问题汇总 区域经理 问题汇总 管理高层 1 希望与客户一起到公司 接受公司的企业文化培训 2 加强销售分析 完善公司制度 3 希望能多学习一些商务沟通与谈判的技巧 4 加强销售分析 完善公司制度 第三部分第三部分 结结 论论 通过对调查问卷的统计与分析 我们得出以下结论 1 1 在培训组织与安排上 在培训组织与安排上 关于培训周期 管理层 50 人员认为每月组织一次 区域经理较多认为每季度一次 结合 公司实际工作要求及业务团队实际情况 建议每月一次 可以结合 月度例会 实施 如遇销售 旺季等特殊情况 可做适当调整 单次培训时长以 2 4H 为宜 培训形式结合公司实际情况及课程需要 可选择 外派培训 或 内训 培训方式也可考 虑 视频 核心业务人员经验分享 案例研讨 等 2 2 在培训需求分析 培训内容 上 在培训需求分析 培训内容 上 培训需求分析主要围绕公司 区域经理 2010 年业绩目标 结合工作岗位职责 工作内容 个人实际情况分进行析 同时考虑到区域经理工作当中实际遇到的困难 个人业务能力的短板 迫切需要提升的能力 知识等进行调研 最终得出培训需求 内容 类别课程名称 企业文化 公司企业文化及战略规划 专业知识 甘汁园产品知识 糖类产品及行业知识介绍 专业技