商务谈判开局策略

商务谈判开局策略商务谈判开局策略 在谈判的过程中会有许多的意外事情 这个时候做为谈判 者要有冷静的头脑 要懂得随机应变 运用你谈判成功的案例 来做抛砖引玉的作用 商务谈判开局策略有哪些 下面整理了 商务谈判开局策略 供你阅读参考 商务谈判开局策略 一 营造良好的谈判气氛 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后 谈判双方进入面 对面谈判的开始阶段 谈判的开局对整个谈判的进行具有举足 轻重的影响 因为从这一阶段开始 双方正式进人面对面谈判 谈判者将获得对方的初次印象 透露出谈判的基本信息 如性 格 风格 态度 策略 期望等 形成谈判的基本气氛 明 确双方的基本态度 确定谈判的基本方式和程序 无论选择什 么样的最初议题和讨论方式 都会对以后洽谈及解决方式产生 直接影响 甚至会因此左右整个谈判的格局与前景 1 1 注意树立良好的第一印象注意树立良好的第一印象 所谓 第一印象 就是在与对方接触的很短时间内 对方 根据你的体格 面孔 脸部表情 发型 姿态 说话的音量 行动 环境等确定你的性格和形象 因此 要做的第一件事 是要获得对方的好感 在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的 关系 2 2 营造适当的谈判气氛营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛 有利于促进谈判的顺利进行 要建立良 好的气氛 可先以轻松的易于交流感情的话题开始 如各自经 历 共同交往过的人 足球比赛 天气等 先讨论双方共同感 兴趣的利益一致的问题 对于双方有分歧的问题可以暂时避开 3 3 破题破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程 其时间一般根据 谈判的性质和谈判时间的长短来确定 通常情况下 破题期一 般控制在全部谈判时间 2 5 为宜 长时间或多轮谈判 破 题 期可以相对延长 谈判双方在异地的大型会谈 可用整天 时间组织观光 沟通感情 增进了解 为正式谈判营造良好的 气氛 4 4 掌握正确的开局方式掌握正确的开局方式 谈判开始时 彼此处于探测 观察 调适阶段 双方都想 摸清对方底牌 行动上往往比较被动 有时还会出现令人尴尬 的沉默局面 这时 谈判者可以利用这一机会 先声夺人 寻 找适当的契机 首先提出能获得对方肯定的提案 以此努力使 谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展 谈判中各方都会明 确表达不同立场和意见 暴露出分歧点 在这一阶段 各方都 应把分歧点摆到桌面上来 然后应以坦诚的态度 心平气和地 进行讨论 以求妥善解决问题 因此要注意从恰当的话题人手 使用有利的词语 不要使用歧视性词语 对方忌讳的词语 对 专门术语的使用要慎重 发言前要将讲话内容进行压缩提炼 整理归纳 做到突出重点 生动形象 对于对方的讲话 要善 于倾听 这有利于了解对方的真正目的和意图 从而为己方调 整谈判策略提供客观依据 商务谈判开局策略 二 开局阶段的策略选择 1 1 一致式开局策略一致式开局策略 一致式开局策略 就是在谈判开始时以问询方式或者补充 方式诱使对手走入你的既定安排 从而使双方达成一种共识 所谓问询式 是指将答案设计成问题来询问对方 例如 你 看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样 所谓补充 方式 是指借以对对方意见的补充 使自己的意见变成对方的 意见 运用这种方式应该注意的是 拿来征求对手意见的问题 应该是无关紧要的问题 对手对该问题的意见不会影响己方的 利益 另外在赞成对方意见时 态度不要过于献媚 要让对方 感觉到自己是出于尊重 而不是奉承 2 2 保留式开局策略保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时 对谈判对手提出的关 键性问题不作彻底的 确切的回答 而是有所保留 从而给对 手造成神秘感 以吸引对手步入谈判 注意在采取保留式开局 策略时不要违反商务谈判的道德原则 即以诚信为本 向对方 传递的信息可以是模糊信息 但不能是虚假信息 否则 会将 自己陷于非常难堪的局面之中 3 3 坦诚式开局策略坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法 从而为谈判打开局面 坦诚式开局策略比较 适合于有长期合作关系的双方 以往双方的合作都比较满意 彼此比较了解 不用太多的客套 减少了很多外交辞令 节省 时间 直接坦率地提出自己的观点 要求 反而更能使对方对 己方产生信任感 采用这种策略时 要综合考虑多种因素 例 如 自己的身份 与对方的关系 当时的谈判形势等 4 4 进攻式开局策略进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿 态 从而获得对方必要的尊重 并借以制造心理优势 使得谈 判顺利地进行下去 采用进攻式开局策略一定要谨慎 因为 在谈判开局阶段就设法显示自己的实力 使谈判开局处于剑拔 弩张的气氛中 对谈判的进一步发展极为不利 进攻式开局策 略通常只在这种情况下使用 发现谈判对手在刻意制造低调气 氛 这种气氛对己方的讨价还价十分不利 如果不把这种气氛 扭转过来 将损害己方的切身利益 进攻式开局策略可以扭转 不利于己方的低调气氛 使之走向自然气氛或高调气氛 但是 进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局 5 5 挑剔式开局策略挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时 对对手的某项错误或礼仪失 误严加指责 使其感到内疚 从而达到营造低调气氛 迫使对 方让步的目的