联想大客户经典行业话术5

1 1 军工行业 军工行业 假想假想 客户客户 中国国防大学 客户情况及需求 客户情况及需求 3个月后实施电子教室300台PC更新 CEMS核心诉求 核心诉求 安全 成本 效率 管理 话述归纳 话述归纳 1 安全 安全 军队 军队院校 客户对设备 方案的安全性要求很高 无论是人为操作 还是产品本身都需要将安全隐患降到最低 为此 1 联想针对军队客户量身打造了定制化产品定制化产品 安全PC 该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规范的产品 TCM安全芯片 采用1024位非对称密钥加密 可以 a 对用户的输入输出设 备进行控制 b 可以对存储介质 文件 数据进行加密 c 可以对系统 进程进行监控等 2 联想的定制化产品拥有军队认证军队认证 并可派军代表驻场监控管理驻场监控管理生产过 程 打消后顾之忧 3 联想针对军队客户打造了服务体系 定点服务站定点服务站 且服务人员都经过保密教育及培训保密教育及培训 4 产品对环境及用户人身的安全保障 欧盟欧盟Rohs认证认证 无毒材料无毒材料 产品产品 燃烧气体无害等燃烧气体无害等 2 成本 效率 成本 效率 1 成本不仅仅是前期购买成本 更包括了后期使用成本后期使用成本 运营维护成本运营维护成本 等 目标 降低总体拥有成本 降低总体拥有成本 TCO 2 联想提供的产品使用周期 寿命 长使用周期 寿命 长 同样的产品寿命下联想产品故故 障率低障率低 3 后续服务好服务好 出现故障快速响应快速响应 如 使用TCM芯片 会增加5 左右的采购成本 100 200元 但对安全性的提升 以及联想提供的后续的服务 保障会降低TCO 3 管理 管理 针对电子教室应用 1 软件自动安装软件自动安装 2 一键恢复一键恢复 3 远程软件安装 管理 监控 补丁远程软件安装 管理 监控 补丁 分发分发 减少了管理人员的重复劳动 节省了人力资源 本节结束 2 2 教育行业 教育行业 假想假想 客户客户 某高校计算中心主任 客户情况及需求 客户情况及需求 机房500台PC更新 10台科学计算服务器采购需求 CEMS核心诉求 核心诉求 定制化 成本 管理 服务 话述归纳 话述归纳 1 定制化 定制化 不仅有通用产品通用产品 而且有定制化产品定制化产品 1 产品部件配置定制化部件配置定制化 2 不同使用环境产品定制 机房 启天PC 昭阳NB 校长领导 Thinkpa d ThinkCenter 会议室 定制LOGO的PC NB 2 成本 成本 联想PC卖的比竞品稍贵 显性成本高 隐性TCO低 1 产品使用周期长 台机承诺开机开机10万小时无故障万小时无故障 2 3年后节省巨大维护开支 2 产品绿色环保 显示器节能 机箱电磁辐射低 台机每台较竞品每小每小 时节电时节电5 10W 以3000台PC计算 一年可节省不小的电费支出 3 可派工程师对现有IT系统进行评测系统进行评测 进一步打动客户 3 管理 管理 针对教育用户维护需求大 管理人员少的矛盾 联想提供教育应 用V6 2软件 1 集成于主板集成于主板 不会出现如海光LAN卡接口老化 无法实现管理的问题 2 可实现远程监控管理远程监控管理 3 软件分发 补丁安装等软件分发 补丁安装等 4 资产管理 评估 报警资产管理 评估 报警 4 服务 服务 产品故障 人为不可控因素造成的故障 1 厂家承接产品售后服务体系 联想业界一流联想业界一流 Call Center独家通过OCPC2000认证 2 对大客户可提供锁定服务锁定服务 指定专属服务人员专属服务人员 驻场工程师驻场工程师 3 丰富庞大的产品备件库备件库 减少服务响应时间 本节结束 3 3 金融行业 金融行业 假想假想 客户客户 中国光大银行科技部某部长 客户情况及需求 客户情况及需求 老客户 前端柜员业务改造方案介绍 CEMS核心诉求 核心诉求 定制化 安全管理 成本 效率 话述归纳 话述归纳 1 定制化 定制化 1 硬件 拥有多串口卡的多串口卡的PC新终端新终端 2 软件 LCMS安全管理解决方案安全管理解决方案 3 成功案例丰富成功案例丰富 工行独家15万套 兴业银行1500套 民生4000套 2 安全 安全 技术力量弱 PC终端运行环境开放带来的安全顾虑 1 限制非认证限制非认证PC接入接入 建议定制总参3所密码模块 联想负责安装并保 证兼容性 2 柜员行为管理监控柜员行为管理监控 行为审计 黑白软件管理 杜绝非法软件及动作 3 输入输出管理输入输出管理 如 USB口屏蔽 尽可使用鼠标等非存储设备 4 设备资产管理设备资产管理 5 软件分发 软件分发 补丁安装 集中监控管理补丁安装 集中监控管理 3 成本 成本 初次采购成本 联想PC新终端高于HP的Thin Client 但5年TCO联想优势明显 1 PC终端本地处理能力强终端本地处理能力强 Thin Client依赖网络 增加网络设备投入 2 如5年内上马新业务 则Thin Client终端无法满足终端无法满足 更换设备投入大 3 HP Thin Client终端为国外产品 相应的培训 后期软件开发成本投入高培训 后期软件开发成本投入高 4 联想提供PN300字符终端仿真软件字符终端仿真软件 实现从字符到图形平滑过渡平滑过渡 5 提供产品租赁产品租赁业务 6 提供废旧电脑回收业务电脑回收业务 4 效率 效率 银行客户打服务牌 用户注重等待时间 办理业务速度的感受 1 PC新终端IA架构 计算 处理能力强计算 处理能力强 大部分处理工作本地解决减少 等待时间 客户感受好客户感受好 2 PN300仿真软件 节省升级时间 业务平滑过渡提高效率业务平滑过渡提高效率 本节结束 4 4 企业行业 企业行业 假想假想 客户客户 中粮可口可乐 客户情况及需求 客户情况及需求 采购量大 500万级 各级分公司自行分散采购 目标 目标 介绍ThinkCenter及统一采购模式 CEMS核心诉求 核心诉求 成本 话述归纳 话述归纳 1 客户切入点 客户切入点 1 采购的产品性能产品性能是否高 2 ThinkCenter品牌品牌与可口可乐品牌相match 3 采购成本采购成本仅仅是一部分 使用维护成本维护成本更重要 2 客户 客户Paint Points 1 采购PC品牌杂 Dell HP Lenovo等 价格 配置 性能均不一样 2 客户售后接口多 每家一个 3 工程师工作量大 常因服务不到位遭投诉 3 联想的解决方案 联想的解决方案 1 总部统一采购统一发货统一采购统一发货 统签合同保证最合理的价格合理的价格 2 各分部自行采购便捷 传真即可完成 降低沟通成本 商务成本降低沟通成本 商务成本 3 联想庞大的服务网点 售后保障及时到位 降低故障损失降低故障损失 4 大客户定制化 专属服务体系定制化 专属服务体系 a 商务 无合同销售 先下单后补手续 b 没有制定配置 免费升配 c 突发故障可派专人上门 并可提供临时备机 总述 降低总述 降低TCOTCO 即降低采购升本 即降低采购升本 使用成本 使用成本 本节结束 5 5 电信行业 电信行业 假想假想 客户客户 中国电信某省IDC中心主任 客户情况及需求 客户情况及需求 该客户目前应用的Server均为其它品牌 目标 目标 介绍联想Server及方案 为后续工作铺垫 CEMS核心诉求 核心诉求 管理 效率 成本 话述归纳 话述归纳 1 管理 管理 1 对于大规模部署的Server 联想提供慧眼慧眼III远程管理软件 减轻维护人员 压力 2 300名工程师深入5 6级县级地区级县级地区 缩短服务响应时间缩短服务响应时间 属国内首家 2 效率 效率 1 产品性能 关乎经济效益 5系列至强处理器 内存1033MHz内存 整机整机 性能强劲性能强劲 保障IDC业务 2 产品稳定性 关乎经济效益及品牌 联想的产品经过严苛的产品测试严苛的产品测试 高 低温 湿度 如 都灵冬奥会 20 环境应用考验 北京奥运会考验 3 售后服务售后服务 深度深度直达县级地区 广度广度遍及全国 a 及时性 2小时电话响应 7X24小时保障 b 修复时间 4小时备件上门 c 400电话 直达客户信息库 提高沟通效率 3 成本 成本 1 成本不仅包括单一采购成本单一采购成本 还包括使用成本使用成本 2 联想产品用品质延长了产品生命周期延长了产品生命周期 3 用优质服务降低了产品故障带来的损失降低了产品故障带来的损失 从而降低了用户的总体拥有成本 TCO 本节结束 6 6 政府行业 政府行业 假想假想 客户客户 某省财政厅采购处处长 客户情况及需求 客户情况及需求 计划采购200台PC 目标 目标 介绍联想安全PC产品及方案 CEMS核心诉求 核心诉求 成本 效率 安全 话述归纳 话述归纳 1 联想安全 联想安全PC实力 实力 1 联想长期技术积累联想长期技术积累 联想是TCM的发起方之一 2 联想TCM芯片级安全PC符合国家安全标准符合国家安全标准 3 联想对政府客户的了解对政府客户的了解 安全PC功能基于对政府客户的调研 4 功能强大 功能强大 文件加密 文件保险箱 U盘无忧 移动存储介质加密 5 使用简便 使用简便 嵌入主板 对用户 透明 用户操作简单无需培训 6 相对竞品 a 爱国者等产品 竞品采用截至口加密而非数据加密 联想采用对数据对数据 加密 安全性更高加密 安全性更高 b 软件加密产品 破解相对容易 联想数据加密后无破解可能无破解可能 c 其它PC厂商 芯片标准一致 但功能不同 联想产品有专利保护联想产品有专利保护 2 成本 成本 成本由初次采购成本和后期维护成本构成 1 采购成本 联想加装的TCM安全芯片为自己生产自己生产 其它PC厂商无此实力 切联想采用规模化生产 降低采购成本规模化生产 降低采购成本 2 后期维护成本 3年产品全保年产品全保 服务网络遍及4 6级市场 大客户专属服务专属服务 3 资