市场营销方案

市场营销方案市场营销方案 新产品设计完之后 企业不是进行简单的产品市场投放 而是和营销策划人员 市场业务人员一起 重点研究新产品投 放市场之前的策划方案 内容包括 如何将新产品投放到目标 市场 如何进行新产品的铺货 如何消除消费者的顾虑 使其 尝试新产品 新产品上市如何做到一举成功 一 如何将新产品投放到目标市场一 如何将新产品投放到目标市场 产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前 应 合理地选定 细分目标市场 以达到合理有效投放目的 选择目标市场 明确企业应为哪一类消费者服务 满足他 们的哪一种需求 是企业在营销活动中的一项重要策略 所谓 目标市场就是通过市场细分后 企业准备以相应的产品和服务 满足其需要的一个或几个子市场 选择目标市场的目的是根据 企业的人力资源和资金状况 找到对本企业有吸引力 有利于 发挥本企业现有的人 财 物优势的市场 如太原橡胶厂是一 个有 1800 多名职工 以生产汽车 拖拉机轮胎为主的中型企 业 他们进行市场细分后 根据企业优势 选择了省内十大运 输公司作为自己的目标市场 生产适合晋煤外运的高吨位汽车 载重轮胎 打开了销路 随着企业实力的增强 他们又选择了 耕 运两用拖拉机制造厂为目标市场 并一举取得了成功 选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定 假设某 企业选定某一目标市场 并确定其为最后攻占的目标区域 具 体的进入方法就比较明确 首先 实行点的占据 因为企业不 可能一开始就进入到目标区域的中心 只能在这一区域的附近 选择有利的阵地点 并在这个点上展开强有力的营销活动 其 次 在第一个点的营销活动取得相当成功后 再在目标区域附 近另选第二个点 在第二个点完成后 便可形成营销网络的线 再次 线形成后 再选一个第三点 此点应能与第一 第二点 形成对目标区域的包围圈 这样营销面积便告形成 在面积形 成后 企业还要设立第四点 此点应放在目标区域的中心 这 是一个非常重要的点 没有这一点 目标区域还不能算进入 因为相对于竞争对手来说 你的企业活动只是外围组织而已 核心市场没有进入 选择目标市场应注意三个问题 1 市场细分 确定目 标消费群 只能在你的有效市场范围内 决不能放弃自己的优 势 去追逐所谓的 热 2 对已确定的目标市场一定要进 行精细地了解 3 细分后的目标市场的变化要有足够的把 握 二 如何进行新产品的铺货二 如何进行新产品的铺货 企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出 往往 特别强调其产品的市场铺货率 在公司销售人员受市场铺货 销售指标和考核等因素的影响下 一时间以到处能看到自己的 产品为荣 殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀 坏账和呆账就会增加 因此 新产品的铺货一定要结合市场业 务员 经销商 产品 促销和市场等情况综合考虑 训练有素的销售人员是有效铺货的关键 有效的铺货应该 由相当了解市场零售点和直销点状态的 熟手 销售人员 来 进行 熟手 的要求是 有一定的市场运作经验 了解客户的 信用状况 销售情况 资金实力及来源 相关的管理人员及习 性 甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑 如果所在区域的市 场业务人员为新手 在铺货前必须向熟悉该地区的批发商 直 销商或相关领域的企业同行销售人员请教 市场销售人员对把 握不准的经销商 可采用 少量多次 让利现款 和签订 供 货合约 等方式进行铺货 切忌不要急于求成 细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提 生意较 好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻 可先观察其进货 的渠道 了解其分销商供货的原因 如果经销商信誉有问题 占用其他企业资金较大 但进货还很重要 可以其他企业的分 销商为载体进入 降低资金风险 相反 可考虑直接进入新的 产品 销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价 格讨价还价 但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商 有 时 寻找多家代理商引进竞争意识 有意识地让他们了解一些 彼此相互竞争的内幕 多举出铺货销售成功的实例 以便给经 销商形成一种压力和动力 这也是业务人员在铺货时常用的一 种办法 这样可以变被动局面为主动控制 新产品进入市场初期 促销将成为实现铺货的最直接手段 以白酒市场产品促销和铺货的关系为例 可概括为以下三种情 况 三 如何消除消费者的顾虑 使其尝试新产品三 如何消除消费者的顾虑 使其尝试新产品 如何让消费者尝试企业的新产品 应在企