农业科技公司经销商培训课件PPT.ppt

怎样做一名优秀的 经销商 不学道 不足以处事不识道 不足以经商不得道 不足以为官道 道理 方法 道义 道德 小赢凭智 大胜靠德 如何盈利 君子爱财 取之有道 先给大家讲个故事 龟兔赛跑 从前有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑的快 它们决定来场比赛分高下选定了路线后 就开始起跑 古老的故事 兔子带头冲出 奔驰了一阵子 眼看已经遥遥领先乌龟 心想 反正乌龟爬的慢 它可以在树下坐一会儿 放松一下 然后再继续比赛 比赛线路变了 有山 有河 经过商议 它们做出了决定 兔子扛着乌龟 直到河边 在河边乌龟接手 背着兔子过河 今天交流的主要内容 当前农药市场现状与矛盾我们怎么办 一 农药市场的基本特点 1 分散性2 季节性3 明显的地域性4 受政策的影响5 受气候条件的影响 二 我们生存的环境 1 销售市场进入集约化发展的初级阶段 竞争加剧 土地流转产业联合网络销售 二 我们生存的环境 2 客户需求的个性化趋向加强市场细分的趋势 各种专业户的出现 各种不同的作物 各种不同的病虫害发生 3 一些有远见企业的愿意在品牌建设 长线品种上投入更大的精力厂家 或大型供货商 可能不是大力推出某一个产品 而是推广 作物解决方案 二 我们生存的环境 4 但是 大多数企业在产品和服务上差异化的能力有限 它们会做一些 短平快 的产品来满足市场短期的需求 从而造成一下现象 A 市场上产品数量众多 缺乏有影响力的产品 B 对降价促销的依赖性 造成市场的无序竞争 二 我们生存的环境 5 客户数量众多 没有形成强势客户关系经销商与厂商的关系理念已发生改变由客户 合作伙伴 二 我们生存的环境 6 农药市场营销环境的不确定性销售的不连续性需求的不确定性行业非规范性 低门槛 三 农资市场的现状和矛盾 1 农民购买农药行为分析1 低价原则2 跟随性3 认知品牌4 相信零售商 三 农资市场的现状和矛盾 2 赊欠严重优点 1 刺激购买力 稳定客户2 对新产品销售有一些帮助缺点 1 产品来的容易 不珍惜2 造成客户的惯性模式3 造成经销商资金压力大4 信誉差了 不容易得到好的产品销售经营权 三 农资市场的现状和矛盾 3 窜货 让人欢喜让人忧作为经销商最为头疼事情是窜货 处理窜货方法 1 规定区域销售 统一价格发放 季节结束返利 2 编码查询 每个客户都有自己的编码 查处窜货 严肃处罚 三 农资市场的现状和矛盾 4 销售渠道1 渠道不稳定 渠道不健全2 渠道之中互相杀价 产品无需竞争3 为了追求利润最大化 放弃稳定供货商 接受明知不合格的产品 四 我们的销售环境在改变 1 老百姓法律意识在增强2 我们的老百姓越来越懒 只想解决问题 价格不再是起决定性的前提条件3 市场查罚力度加大4 食品安全成为新的课题5 服务 切实落实到老百姓的田间地头6 企业对渠道的要求在发生变化7 品牌意思加强 因此我们总结 农药市场竞争非常激烈 今天交流的主要内容 当前农药市场现状与矛盾我们怎么办 我们怎么办 一 寻找新市场 找到新卖点A 人人都在卖多菌灵 你还会去选择多菌灵吗 为何不去销售咪鲜胺 使百克 使百功 百功 10 草甘膦退市 你是否为10 草甘膦退市而懊恼 他人均选择了41 草甘膦 你选择什么 我们怎么办 二 选择好你的合作伙伴A 有实力或发展势头好的公司B 注重产品质量的公司C 有差异化的公司D 品牌有吸引力的公司E 营销手段强调技术营销的公司F 有社会责任感的公司G 环评达标的公司 我们怎么办 三 对自身定位 打造自有品牌A 依靠企业 打造自身销售品牌B 是要做大商超还是专卖店C 老百姓要什么卖什么还是抓住自有产品寻找卖点D 做医院还是做药店 技工还是苦力 商超 专卖店 二者区别 1 商超销售产品包罗万象 专卖店只销售专一品牌2 商超要做到足够吸引人 促销3 商超只是企业的一个销售平台4 专卖店是一个品牌传播平台与销售平台5 商超对资金实力是一个很大的考核农资销售集商超与专卖店优点 但又不完全相同于商超 更多的趋向于专卖店形式 医院 医药超市 谁赚钱多 1 在医院没有见到主治大夫 估计已经花了很多钱 挂号 检查 2 见到大夫问了情况 再一次做针对性检查 开药 3 医药超市除了处方药物 都可以拿到比医院便宜的价格 为什么 这个总结起来就是技术营销 我们怎么办 1 从 卖产品 向提供技术转型2 通过销售优秀企业产品 提升自身品牌影响力 3 要有长远打算 重点经营3 4个优秀品牌产品 不要随波逐流 4 从单纯的追求销售转移到追求综合效益 做优秀经销商的一些方法 1 学会新龟兔赛跑的思想 同行并不是冤家 多联合多沟通 2 多分析现有市场的转变 在转变中寻求新的商机 3 和优秀企