谈判精英的实用策略

谈判精英的实用策略谈判精英的实用策略 谈判的本质不是击败对方 而是有效协商 让双方都能获 得满意 要注意在谈判中 不被情绪所左右 提高忍耐力 并 且注重逻辑 避免谈判陷阱 下面是为大家整理的谈判精英的 实用策略 希望对大家有用 一 分级设立谈判目标一 分级设立谈判目标 很多人在实践中往往存在着误区 谈判的目标就是击败对 方 实现自己的利益 但实际上 这是一种相对片面的看法 因为这往往会导致谈判者只从自身出发 把目标设得太高 而 一旦目标设定过高 就有可能让对方产生非理性的对抗情绪 不愿意积极配合谈判 最后 反而导致谈判失败 正确的谈判目标应该是分级设置 并留足充分的备选方案 谈判的本质是一种 有效协商 它不是为了单纯击败对手 而 是为了达到双方都满意 都能接受的平衡状态 案例 如果你想要升职加薪 那么你就要做好先升职但暂时维持 原有薪资水平 或者只加薪但以后再升职的准备 再比如 你 想要面试一家新公司 同时你也要多选几家公司作为备选 只 有这样 才能保证你在和某一家的面谈中 有相对放松的心态 发挥出正常水平 二 忍耐力是终极谈判能力二 忍耐力是终极谈判能力 如果你能够在谈判中表现出更大的耐心 你就有可能获得 更多有利于谈判的条件 最终 谈判是一个双方或者多方的博 弈过程 谁笑到最后 谁就笑得最好 如果没有忍耐力 良好 的口才 敏锐的观察能力 周密的信息收集能力 都没法落到 实处 对个人来说 忍耐力需要在日常的一点一滴小事中养成习 惯 要多思考 多倾听 尽量避免立即决策 对于以团队形式出现的重大谈判 忍耐力是由整个组织决 定的 因为无论谈判的人有多大耐心 如果是上司逼着他立刻 做出决策 这种耐心也很难真正落实 所以作为管理者 要有 意识的培养并奖励忍耐力 比如在谈判目标确定后 尽量减少 对过程的干预 降低谈判人员短时间得出结论的期待等 案例 在对方电话突袭时 不要贸然答应什么 因为这只对打电 话的一方有利 不是对等的 有效协商 要仔细倾听并做好记 录 表明现在不方便交谈 然后挂掉电话之后 弄清条理 在 确定自己准备充分之后 再回拨过去 三 用三 用 金字塔金字塔 原则增强谈判逻辑原则增强谈判逻辑 逻辑在谈判中起着至关重要的作用 无论是提出论点 阐 述论据都需要逻辑 如果只是单方面的宣泄 就没法真正了解 对方的思维过程 还可能导致协商破裂 作者特别推荐了一种 叫做 金字塔原则 的思维技术 所谓 金字塔原则 就是把最想说的话 放在金字塔顶端 然后支撑的事例逐级往下 形成 观点 论据 层层堆叠的信息 群 最终构建成逻辑网 这种方法是在很多管理咨询公司都被 采用的思维技术 不仅可以辅助思考 还可以在谈判中帮你有 效的提出观点 更有逻辑的论证观点 案例 在一次业绩通报会上 领导让业务员说明 近几个月销售 额减少的原因 如果业务员说 我也很担心 最近经济低迷 破产企业数量在上升 恐怕这种情况还会持续 问题可能出在 我们产品的价格和经营重点上 如果你是领导 听到这里 你是不是已经失去了耐心呢 因为这种表达 既没有针对性 又缺乏逻辑性 很像推卸责任 同样的意思 如果用 金字塔 原则 该怎么说呢 采用 自上而下 的方式 可以这样说 最 近销售额的下滑 是因为公司的经营重点正在由廉价商品 向 高附加值的高档商品转移 定价策略的改变 会使客户群发生 调整 虽然销售额短暂下降 但利润还维持在同一水平 在这里 经营重点的转移就是核心观点 因为它直接指向 销售额下滑的原因 而定价策略改变 客户群调整 利润不变 这些都属于论据 用来支撑 经营重点转移 这个核心观点 这 样逻辑清晰 并且追加了积极论据的回答 说服力就多很多了 四 避免谈判陷阱四 避免谈判陷阱 所有谈判战术 比如转移焦点 施加压力等等 都是在扰 乱心理 打乱阵脚 对一方是战术 对另一方而言就是陷阱 应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定 避免在心理上被扰 乱 同时 尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式 只有 这样 才能做到知己知彼 百战不殆 案例 有一个常见的谈判陷阱是 红脸 白脸 也就是 同一团 队当中 有人扮演 恶人 采取强硬态度 有人扮演 好人 采取温和态度 一般情况下恶人首先出场 抛出刁钻的要求 施加压力 一段时间后好人出场 提出妥协方案 比如 一个 说 你这个方案公司有明确的规定 绝对不能接受 然后 在 你的心理防线被扰乱 感到疲惫和沮丧 甚至准备放弃的时候 另一个人说 我可以帮你请示一下领导 给你争取一