迅速提升你的商务谈判能力技巧

迅速提升你的商务谈判能力技巧迅速提升你的商务谈判能力技巧 谈判是一场战争 有些谈判是为了和平 有些谈判是为了 正义 有些谈判是为了公平 有些谈判是为了真相 有些谈判 是为了解决问题 有些谈判是为了面子 而对于商场来说 谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争 下面是为大家整理 了迅速提升你的商务谈判能力技巧 希望能够帮到你 商务谈判例子 一家移动医疗公司想要找两家论文编辑公司进行长期合作 初次联系 对方给出市场价 9 折的供应价格 再次谈判后 争 取到了 8 折 但对方同时要求每月采购量不低于 30 篇 对于 这个价格 公司还是不太满意 但又不知道怎样继续谈判下去 于是找到了我帮忙 我带着销售人员对两间公司进行了拜访 首先去的是小公 司 公司不大 100 平米左右的办公室里除了前台其余都是销 售 他们在不停地打电话 我们进入会议室寒暄并讨论了合作 流程之后 便谈到价格 我 我们希望你们 6 折给我们提供服务 她 这太低了 你们之前提出的要求也是 7 5 折啊 我 不 我们现在提供新的方案 如果我们合作 我们平台会做 销售和客户维护的工作 这个成本并不会比你们电话销售成本 低 我们平台有超过 2 万名实名认证的医生用户 其中 80 为 二级医院医生 他们对普通刊物的需求量最大 而这也是你们 最擅长的领域 如果我们合作 可以让你们公司的销售额在现 有基础上增长 50 差不多 35 万 我怎么知道他们的销售额 嗯 不急 往后读 她 这个月是我们业绩是最差的了 我 是 我相信这个月不是你们最好的业绩 论文发布的黄 金季节在下半年 特别是 9 月 10 月 我相信那时候你们生意 会好些 她 是的 我 所以我们希望在旺季来临前开 展合作 并给我足够折扣做促销 她 但 6 折真的太低了 一听对方对这个价格感到很低 我意识到这个价格可能是 他们的底价了 可能会让他们没有多少利润 这并不利于长期 合作 所以我拿出了诚意的解决方案 我 为了更好合作 我们先订立个短期合同 一个季度 的合作关系 按照 6 折计算 一个季度后 我们可以再根据实 际情况展开商议 最终我们谈判的利润超出公司预期很多 而且把操作流程 操作规范也梳理好 保障了合作质量 提升你的商务谈判能力技巧一 要对行业情况了如指掌 对行业的了解 主要包括他们的操作流程 成本和经营状 况 经过了解 这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队 和发表团队 他们的写稿一般是外包 而发表一般是与杂志社 编辑形成某种默契 所以 论文编辑公司的成本主要包括三个 部分 写作成本 发表成本 销售成本 而写作成本和发表成本 一共占到总成本的 55 左右 为了保证论文服务质量 我建议朋友选择一家行业中规模 较大的企业 他们有更成熟的资源和网络 对质量的把关更有 保障 但是他们对一般论文 普通刊物 这种单价低 利润低的 生意不放在眼里 他们喜欢 大客户 比如国家级课题 SCI 单价一般 2 5W 以上 所以 为了保障公司利润 我们还 需要与小型公司合作 他们操作更灵活 管理成本更低 谈判 空间也大很多 所以 我们的策略采购策略是 一家大公司 一家小公司 把高端客户给大公司 把普通客户给小公司 不仅保证服 务质量 也有利可图 提升你的商务谈判能力技巧二 抓住对方的要害 对方的要害涉及到其财务数据 一般很难拿准确资料 但 谈判人员需要通过观察和比较 得出其大致的经营状况和当下 面临的瓶颈 我带着销售人员对两间公司进行了拜访 首先去的是小公 司 在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候 我叫了个暂停 让他给我同事再介绍下杂志和操作流程 我去 了趟洗手间 在洗手间 我仔细听了他们销售人员的电话销售 他们技 巧一般 很少有回访老客户 基本是陌生拜访 成交率极低 从洗手间出来 我在他们办公室墙上发现了 销售业绩表 上 面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况 一共 24 人 最高销售额 6 万 最低 1 8 万 均值 3 万 公司月度销售额约 为 72 万元 根据广州市销售平均薪资来看 这间公司大概的 销售成本占销售额的至少 20 还有办公费用 管理费用 所以 从这里可以推算出他们的核心问题 销售额低 成 交率低 在进入谈判间谈价格之前 我已经通过 行业情况 公 司实际状况 摸清了他们公司的情况 这是最后能够谈判成功 的核心原因 提升你的商务谈判能力技巧三 给出共赢方案 初创公司虽然有很好的发展前景 但还是很容易让人怀疑 你的实力 没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价 格呢 所以 我给出的方案是一个让步的策略 用一个彼此成本 都较低的方案换取更低的价格 所以 先订立个短期合同 一 个季度的合作关系 按照 6 折计算 一个季度后 我们可以再 根据实际情况展开商议 谈判的最后给出方案的阶段 我们最后做出几套方案可供 彼此选择 拿这个案例来说 表面上谈判的是采购价格 没有 其他利益可以讨论 但其实还有这几个关键点 细分谈判利益 1 1 供应产品的情况 供应产品的情况 SCI 和普通刊物是不同的 而且是否 给我们提供免费的论文润色 修改服务都是需要谈判的内容 2 2 对方参与交易的角色 对方参与交易的角色 对方公司需要直接面对客户 医 生 吗 如果需要 他们的工作量将增加 如果不需要 我们公 司的工作量将增加 而且 增加工作量的同时 也增加了风险 3 3 双方的结账周期 双方的结账周期 对于初创公司来说 现金流一般不会 太好 所以 我们结算的比例和账期就很重要 所以 我们如果要了更低的供应价 则需要在其他方面做 些让步 比如账期和合同时间等等 提升你的商务谈判能力技巧四 给彼此留有空间 本轮谈判中 如果我坚持 6 折对方一定会接受的 只是需 要再来回谈判两次 但我并没有把利润全拿走 为什么 因为 如果你把利润全部拿走 你们的合作一定不会长久 水至清则无鱼 如果没有充足的利润 供应商在质量控制和工作周