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商务谈判 商务谈判一门运用型的学科 一 谈判的概念 谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往 谈判是一种在不同利益 甚至对立状况下应采取的战略 但各方在这一点上 谈判 却互为依存 达成一项协议对任何一方都有好处 谈判是人们为了改变相互关系而交换意见 为了取得一致而相互磋商的一种行为 是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能 其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 1 谈判的定义 谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求 彼此就感兴趣的问题进行协商沟通 交换意见 消除分歧 改善关系 从而达成妥协或一致意见的过程 2 谈判 的内涵 谈判活动 双方或多方 合作与冲突 最终的目标 物质 人格 地位 妥协 谈判 商务谈判 二 商务谈判的概念 1 了解 商务 商务谈判中的 商务 一词是指商业事务 是指经济领域内 一切有形与无形资产的交换或买卖事宜 2 商务行为 直接的商品交易活动商品买卖 批发 零售 直接为商品交易服务的活动运输 仓储 加工整理 间接为商品交易服务的活动信托 金融 保险 租赁 具有服务性质的活动饭店 商品信息 咨询 广告 劳务 3 商务谈判的定义 商务谈判是指在经济领域中 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人 为了满足各自的经济利益 进行意见交换和磋商 谋求取得一致和达成协议的行为过程 4 商务谈判的构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判行为 谈判环境 谈判结果 5 商务谈判的特点 经济利益 价格 临界点 多样性 约束性 科学和艺术 核心 目的 具有特性 科学能使我们把握正确的决策方向 艺术则能使我们把事情做到更好 质量因素 数量因素 付款时间 三 商务谈判的种类 按七种标准进行划分 1 按参加谈判的人数规模划分 个体谈判 集体谈判 双方都为一个人 双方为两个或两个以上的人员 2 按谈判进行的地点划分 主场谈判 优点 有安全感 优越感 方便资料检索和充分利用 利用环境的布置给对方施加影响 方便意外情况的处理 给对方以中止谈判或缓兵之借口 客场谈判 优点 谈判人员不受本企业其他人员和事务的干扰 对手无法找借口离开 可采取拖延战术 变被动为主动 缺点 授权的局限 主方的过度款待 可能的语言障碍 第三地谈判 优点 没有主 客之分 平等进行 容易达成默契 缺点 无法真实的了解对方的实际状况 3 按沟通手段划分 面对面谈判 优点 具有较大的灵活性 谈判方式规范 内容深入细致 有利建立长久贸易伙伴关系 容易被对方了解己方的谈判意图 决策时间短 费用高 所有的谈判中此种谈判费用最高 电话谈判 快速 方便 联系广泛 已被拒绝 容易遗漏和删除 易被骗 函电谈判 网上谈判 4 按参加谈判的利益主体数量划分 双边谈判 多边谈判 两个利益主体 多个利益主体 5 按谈判条款的联系方式划分 横向谈判 纵向谈判 多个议题同时讨论 逐项讨论每个议题 6 按谈判者所在的地区划分 可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判 7 按谈判中双方所采取的态度划分 可分为软式谈判和硬式谈判 原则式谈判 8 按谈判的内容划分 分为货物买卖谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务贸易谈判 索赔谈判 租赁业务谈判等 三 商务谈判的模式 一 成功商务谈判的标准1 价值评判标准2 目标实现的标准3 成本优化标准4 人际关系的标准 一场成功的谈判 通过谈判 双方的需求都得到了满足 谈判所获收益与所费成本之比最大 而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的 同时双方的友好合作关系得以建立或进一步加强 二 商务谈判的成功模式制定谈判计划 PIAY 建立信任关系 Relationship 达成使双方都能接受的协议 Agrggment 以及协议的履行和关系的维持 Maintenance M A R P 计划 关系 协议 维护 商务谈判的循环步骤 1 谈判准备阶段2 谈判开局阶段3 谈判摸底阶段4 谈判磋商阶段5 谈判成交阶段6 协议后阶段 三 商务谈判的基本过程 四 商务谈判的基本原则 商务谈判的原则是指在商务谈判中各方应当遵循的指导思想和基本准则 是商务谈判内在的必然的行为规范 是商务谈判的实践总结和制胜规律 客观性原则 求同存异原则 平等互利原则 时效性原则 诚实信用原则 合法性原则 正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧 把谈判的重点放在探求各方的共同利益上 而不是对立的立场上 在利益分歧中寻求相互补充的契合利益 达成能满各方需求的协议 综合练习 一 判断题 商务谈判不过是一场施展各种手段和诡计 争个你死我活的过程 价格几乎是所有商务谈判的核心内容 占据重要的地位 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后 逐一对每个议题进行商谈 在商务谈判中自己的利益越多 则谈判越成功 合同的鉴定并不意味着谈判活动的完结 谈判的真正目的不是鉴定合同 而是履行合同 二 按照谈判地点可以将商务谈判划分为 A 主场谈判B 客场谈判 C 第三地谈判D 国外谈判 网上谈判就是借助于互联网进行协商 对话的一种特殊的书面谈判 其主要优点包括 A 加强了信息交流B 有利于慎重决定C 商务信息公开化D 降低了成本 按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为 A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判 商务谈判的合法原则主要体现在 A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法 PRAM模式主要有 构成 A 制定谈判的计划B 建立信任关系C 达成双方都接受的协议D 签订商务合同E 协议的履行与关系的维持三 简答题1 如何理解商务谈判的概念2 简述商务谈判的基本原则3 怎样正确理解商务谈判的成功4 简述商务谈判的基本过程 实践实训实训目的 了解谈判的类型 理解谈判成功的价值评判标准1 选择生活中的谈判事件 比如购物 旅游 人际交往等 以小组为单位 每位成员畅谈个人经历过的谈判事件 通过小组全体讨论 选择一个典型的谈判事件 就谈判内容 方式 策略等方面进行集中分析 判断其是否为一场成功的谈判 进而提出改进方案 2 每小组上台汇报 就本小组讨论的案例跟其他小组进行讨论交流 其他同学可以根据自己的理解提出个人观点 二 商务谈判素质 一 商务谈判的心理人的心理活动包括 1 感觉 2 知觉 3 记忆 4 想象 5 思维 6 情绪 7 情感 8 意志 9 个性 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映 1 商务谈判心理的内涵 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况 条件等客观现实的主观能动反映 2 商务谈判人员的基本素质 3 商务谈判心理挫折预防和应对 挫折 一个人做任何事情都不可能一帆风顺的 总会遇到这样或那样的问题和困难 这就是我们所说的挫折 顺境使精力闲散无用 使我们感觉不到自己的力量 但是障碍却唤醒这种力量而加以运用 休谟 英 不要因为困境就低下了头 只要我们拿起梦想的剪刀 用坚强去剪碎它的网 就能冲出心中的迷惘 到那时 你会发现 那时的天空格外的美 面对挫折的事例在大海上航行的船没有不带伤的 英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船 这艘船1894年下水 在大西洋上曾138次遭遇冰山 116次触礁 13次起火 207次被风暴扭断桅杆 然而它从没有沉没过 劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益 最后决定把它从荷兰买回来捐给国家 现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里 不过 使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师 当时 他刚打输了一场官司 委托人也于不久前自杀了 尽管这不是他的第一次失败辩护 也不是他遇到的第一例自杀事件 然而 每当遇到这样的事情 他总有一种负罪感 他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人 当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时 忽然有一种想法 为什么不让他们来参观参观这艘船呢 于是 他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里 每当商界的委托人请他辩护 无论输赢 他都建议他们去看看这艘船 它使我们知道 在大海上航行的船没有不带伤的 心理挫折 挫折 心理挫折 在商务谈判中的表现 攻击性行为 畏惧退缩 盲目固执 商务谈判心理挫折产生的原因 对商务谈判内容缺乏应有的了解 掌握信息不够 制定出了不合理或者不可行的谈判目标 谈判者自身的某些需要 特别是社会需要和自尊 自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时 容易造成心理挫折 由于惯例 经验 典范对谈判者的影响 谈判者容易形成思维定势 将自己的思想和想法禁锢起来 对于谈判中产生的新情况 新问题 仍然按旧的经验 惯例去处理 这样既影响谈判的结果 又容易受到心理挫折 王玉松 M乳品公司大客户经理宋卫东 华惠 化名 大型连锁超市采购经理周一晨 王玉松拨通了陈经理办公室的电话 王玉松 早上好 宋经理 我是M乳品公司大客户经理王玉松 想和您谈一谈我产品进店的事宜 请问您现在有时间吗 通过前期了解 王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话 宋卫东 我现在没有时间 马上就要开部门例会了 急于结束通话 很显然对此次交谈没有任何兴趣 王玉松 那好 我就不打扰了 请问您什么时间有空 我再打电话给您 这时一定要对方亲口说出时间 否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝 宋卫东 明天这个时间吧 王玉松 好的 明天见 明天也是在电话里沟通 但 明天见 可以拉近双方的心理距离 周二晨 王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话 王玉松 早上好 宋经理 我昨天和您通过电话 我是M乳品公司大客户经理王玉松 首先要让对方想起今天致电是他认可的 所以没有理由推脱 宋卫东 你要谈什么产品进店 王玉松 我公司上半年新推出的乳酸菌产品 一共5个单品 希望能与贵卖场合作 宋卫东 我对这个品类没有兴趣 目前卖场已经有几个牌子销售了 我暂时不想再增加品牌了 不好意思 显然已经准备结束谈话了 王玉松 是的 卖场里确有几个品牌 但都是常温包装 我产品是活性乳酸菌 采用保鲜包装 您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶 其次我产品已全面进入餐饮渠道 销售量每个月都在上升 尤其是您附近的那几家大型餐饮店 会有很多消费者到卖场里二次消费 我公司采用 高价格高促销 的市场推广策略 所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品 用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣 在这段话中王玉松提到了产品卖点 已形成的固定消费群体 高额毛利 每一方面都点到为止 以免引起对方的反感从而结束谈判 宋卫东 思考片刻 还有哪些渠道销售销售你的产品 对方已经产生了兴趣 但他需要一些数据来支持自己的想法 王玉松 现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了 其中包括一些国际连锁 销售情况良好 我可以给您出示历史数据 通过事实情况的述说增强对方的信心 宋卫东 好吧 你明天早上过来面谈吧 请带上一些样品 情景演示小结 在首次通话时 买方没有给王玉松交谈的机会 很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话 而王玉松表现出灵活地应变能力 争取了一次合理的致电机会 在第二次通话时 面对买方的拒绝 王玉松按照电话谈判的要点在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势 成功的提高了对方的谈判兴趣 最终赢得了双方常规谈判的机会 实训 P61页第4题就实训中发现的问题引入下一节课的内容 上一节课实训中发现的问题 1 商务中的礼仪2 怎样开局 3 谈判的策划 计划 4 资料的收集5 谈判中节奏的把握6 谈判人员的默契配合怎样 三 商务谈判的礼仪 礼 赢天下 奥 马 巴 一 会面的礼仪 男士的装扮 日常装扮 职业装扮 头发 眼睛 脸部 鼻部 口部 手部 气味 着装 鞋袜 简 洁 大 方 男士的职业装扮 原则 清爽 简洁 与周围的气氛协调发型 西服 三色原则 三一定律 女士的装扮 日常装扮 职业装扮 成熟干练 大方得体 商务谈判的准备 商务谈判的方案制定 1 商务谈判的计划 商务谈判的主题和目标是指参加谈判的目的 必须简单明了 最好用一句话概括和表达 比如 以最优惠的条件引进某项技术 主题 是对主要谈判内容确定期望水平 一般包括技术水平 验收标准 技术培训要求 售后维护 价格水平 它通常分为最高目标 中间目标 最低目标 目标 商务谈判的议程和进度是指有关谈判事项的程序安排 它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制 内容包括 谈判应在何时举行 期限多久 若是一系列谈判 则分几次谈判为好 每次所花时间多少 休会时间多久 谈判在何地举行 哪些事项列入讨论 哪些事项不列入讨论 每一项应占多少讨论时间 讨论的事项如何编排先后顺序 是指对每一事项在谈判中应占时间的分配 目的是在于促使谈判在预定的时间内完成 议程 进度 议程 谈判者应尽量争取谈判议程的拟定 其技巧在于 首先 议程安排是根据己方的具体情况 在程序上能扬长避短 保证己方的优势能得到充分的发挥 其次 议程的安排和布局 要为自己出其不意的运用谈判手段埋下契机 最后 谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案 统筹兼顾 要能够引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤 2 商务谈判时间的选择 选择商务谈判时间长短需要考虑的因素 谈判准备的程度 谈判人员的身体状况 市场形势的紧迫程度 谈判议题的需要 选择谈判事件需要考虑的因素 对于主要的议题或争执较大的焦点问题 最好安排在谈判议程的3 5时提出来 这样既有一定程度的意见交换 又不会拖得太晚而显得仓促 容易达成一致 合理安排好己方人员发言的顺序和时间 尤其是关键人物 对于不太重要的议题和容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段 也可放在即将结束的阶段 己方谈判期限要在谈判开始前保密 在枯燥的谈判过程中适当安排一些文娱活动 制造轻松的谈判气氛 谈判的议程在实际的谈判过程中可以适当调整 3 商务谈判地点的选择 谈判地点的选择 谈判场所的布置 较为正规的谈判场所可以分为三类房间 一是主谈判室 二是密谈室 三是休息室 主谈室的布置 宽大舒适 光线充足 空气流通 温度适宜 谈判桌居于房间中间 忌设电话 摄影设备 密谈室的布置 靠近住主谈室最好 有较好的隔音性能 配备黑板 桌子 笔记本 窗帘 休息室的布置 轻松 舒适 布置鲜花 茶点 放一些舒缓轻松的音乐 谈判桌摆放和座次安排遵循的原则 国际惯例 讲究礼节 长方形和椭圆形 双边谈判一般采用长方形和椭圆形谈判桌 圆形 多变谈判一般采用圆形谈判桌 马蹄形 商务谈判物质条件的准备 商务谈判及室内用具的准备 食宿安排 交通安排 模拟谈判是在谈判正式开始前 按照既定的计划先进行预演 并在谈判中可能遇到的问题提出各种设想 总结经验 发现问题 以便在实战中取得更好的结果 模拟谈判的过程 提出假设 针对己方谈判计划 战术中的某个具体问题提出假设 集体模拟 己方人员分成两组 分别扮演真实的己方与对方 按照事先制定的谈判计划进行模拟演练 综合练习 一 判断题 1 商务谈判前期不仅要重视己方的信息 也要重视对方的信息 2 为了利用信息的利用效率 对收集到的谈判信息必须进行必要的筛选 3 一般来讲 商务谈判小组的成员为7 8人 4 谈判后台人员一般是地位较低的二线人员 他们在谈判中主要做些辅助工作 5 谈判桌子的布景一方面要注重礼仪 另一方面要符合国际惯例 6 在商务谈判中 东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题 7 在主谈室里为了沟通方便 一般要设置固定电话 8 纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥 便于谈判技巧和谈判策略的使用 8 国际惯例是女士优先 因此 男女两人之间介绍时 应先介绍女士 9 接过名片后一定要认真通读一遍 一来表示重视对方 而来有助于了解对方身份 10 在商务谈判的迎送礼仪中 主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等 11 对欧美人一定不要当面亲自拆开礼品包装 12 拜访客人 应按事先约定 通知暗示抵达 早到或迟到都是失礼的 13 谈判人员在谈判中必须着正式的西装 14 所谓诚信就是指在谈判中对谈判对方毫无保留 二 选择题1 商务谈判中 伦理道德对谈判行为的约束具有 A 普遍性B 强制性C 平等性D 激发谈判者积极性2 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式术语 A 散射思维B 逆向思维C 超常思维D 动态思维3 在谈判中能做到 堤外损失堤内补 这次损失下次补 说明谈判人员有很强的 A 预测能力B 观察能力C 语言表达能力D 应变能力4 谈判人员应具备的基本素质不包括 A 自信B 乐观C 诚心D 好强5 在某个行为过程中 人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时 在心理上形成的一种挫折感 并由此而产生的焦虑 紧张 激动 愤怒等情绪心理状态称为 A 心理挫折B 客观挫折C 主观挫折D 心理失衡 6 面对上级和下级 长辈和晚辈 嘉宾和主人 先介绍 A 下级晚辈主人B 上级长辈嘉宾C 上级晚辈嘉宾D 下级晚辈主人7 会谈中 为表示对主宾的尊重 主宾的座位是 A 主人的左侧B 主人的右侧C 主人的对面D 面对们的位置8 穿西服时 最理想的衬衫颜色是 A 蓝色B 白色C 灰色D 咖啡色9 商务谈判中最基本和最重要的礼节是 A 遵时守约B 尊重习俗C 谈吐举止恰当D 讲究社会公德10 在商务谈判中 尤其好似国际商务谈判中 对谈判的成败起着重要的影响作用 A 时间B 民族C 风俗D 文化差异 11 谈判小组构成的原则主要有 A 知识互补B 强调个性C 分工明确D 重视权威12 商务谈判对己方最为有利的谈判地点是 A 主场谈判B 客场谈判C 第三方谈判D 场外谈判13 是商务谈判必须实现的目标 是谈判的最低要求 A 最低目标B 可接受目标C 最高目标D 实际需求目标14 在商务谈判中 的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛 交谈起来比较方便和容易 A 长方形B 圆形C 马蹄形D 无谈判桌15 谈判小组由以下人员构成 A 商务人员B 技术人员C 财务人员D 法律人员16 较为正式的谈判场所可以有 A 主谈室B 密谈室C 休息室D 会客室 17 能直接或间接影响商务谈判的信息有 A 政治状况B 宗教信仰C 法律制度D 社会习俗E 商业惯例F 气候条件18 选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有 A准备程度B 谈判重要程度C 议题的重要D 服从对手安排三 简答题1 请举例说明谈判思维在商务谈判中的作用2 在谈判中如何做到 在战术上重视敌人 在战略上藐视敌人 3 举例说明优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力 4 商务谈判人员应该具备哪些基本业务知识 5 如何根据不同的场合 身份 角色来选择着装 6 请举例说明在洽谈中哪些举止 谈吐属于失礼行为 7 商务谈判中应注意哪些基本礼节 8 商务谈判的准备工作包括哪些内容 9 商务谈判背景调查的方法与途径有哪些 10 商务谈判谈判方案的主要内容是什么 11 模拟谈判的基本过程是什么 硬式谈判法 是谈判者以意志力的较量为手段 很少顾及或根本不顾及对方的利益 以取得已方胜利为目的的立场坚定 主张强硬的谈判方法 硬式谈判法的指导思想是 不谈判则罢 要谈必胜 谈判者为了达到自己的目的 丝毫不考虑别人的需要和利益 也不顾及自己的形象以及对以后合作的影响 硬式谈判有明显的局限性 只有在以下几种情况下采用硬式谈判法 一 一次性交往这种谈判必然是 一锤子买卖 所以如果以后还想往来 或是老关系 那么千万不要为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注 二 牺牲者不了解情况如对方不了解本地本次谈判交易商品的供求行情 否则他们就不会受欺骗 三 实力相差悬殊在这种情况下 已方处于绝对优势 以上的种种情况在谈判中不是绝对的普遍 因此 硬式谈判法并非常用之计 一些谈判专家更绝少使用 对谈判者而言 这种方法虽然可以不用 但不可不懂 未本文来源于中国面粉信息网http 王玉松 M乳品公司大客户经理宋卫东 华惠 化名 大型连锁超市采购经理周一晨 王玉松拨通了陈经理办公室的电话 王玉松 早上好 宋经理 我是M乳品公司大客户经理王玉松 想和您谈一谈我产品进店的事宜 请问您现在有时间吗 通过前期了解 王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话 宋卫东 我现在没有时间 马上就要开部门例会了 急于结束通话 很显然对此次交谈没有任何兴趣 王玉松 那好 我就不打扰了 请问您什么时间有空 我再打电话给您 这时一定要对方亲口说出时间 否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝 宋卫东 明天这个时间吧 王玉松 好的 明天见 明天也是在电话里沟通 但 明天见 可以拉近双方的心理距离 周二晨 王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话 王玉松 早上好 宋经理 我昨天和您通过电话 我是M乳品公司大客户经理王玉松 首先要让对方想起今天致电是他认可的 所以没有理由推脱 宋卫东 你要谈什么产品进店 王玉松 我公司上半年新推出的乳酸菌产品 一共5个单品 希望能与贵卖场合作 宋卫东 我对这个品类没有兴趣 目前卖场已经有几个牌子销售了 我暂时不想再增加品牌了 不好意思 显然已经准备结束谈话了 王玉松 是的 卖场里确有几个品牌 但都是常温包装 我产品是活性乳酸菌 采用保鲜包装 您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶 其次我产品已全面进入餐饮渠道 销售量每个月都在上升 尤其是您附近的那几家大型餐饮店 会有很多消费者到卖场里二次消费 我公司采用 高价格高促销 的市场推广策略 所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品 用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣 在这段话中王玉松提到了产品卖点 已形成的固定消费群体 高额毛利 每一方面都点到为止 以免引起对方的反感从而结束谈判 宋卫东 思考片刻 还有哪些渠道销售销售你的产品 对方已经产生了兴趣 但他需要一些数据来支持自己的想法 王玉松 现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了 其中包括一些国际连锁 销售情况良好 我可以给您出示历史数据 通过事实情况的述说增强对方的信心 宋卫东 好吧 你明天早上过来面谈吧 请带上一些样品 情景演示小结 在首次通话时 买方没有给王玉松交谈的机会 很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话 而王玉松表现出灵活地应变能力 争取了一次合理的致电机会 在第二次通话时 面对买方的拒绝 王玉松按照电话谈判的要点 在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势 成功的提高了对方的谈判兴趣 最终赢得了双方常规谈判的机会 2008年05月12日星期一11 16P M 案例1一致式开局策略1972年2月 美国总统尼克松访华 中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛 中国方面在周恩来总理的亲自领导下 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排 甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选 在欢迎尼克松一行的国宴上 当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的 美丽的亚美利加 时 尼克松总统简直听呆了 他绝没有想到能在中国的北京听到 他如此熟悉的乐曲 因为 这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲 敬酒时 他特地到乐队前表示感谢 此时 国宴达到了高潮 而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人 一个小小的精心安排 赢得了和谐融洽的谈判气氛 这不能不说是一种高超的谈判艺术 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话 在不舒适的环境下 人们可能会违背本意 言不由衷 英国政界领袖欧内斯特 贝文则说 根据他平生参加的各种会谈的经验 他发现 在舒适明朗 色彩悦目的房间内举行的会谈 大多比较成功 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京 他怀着等待中日间