平安新人主顾开拓手册(完全版)

0 新新 人人 主主 顾顾 开开 拓拓 手手 册册 1 前言前言 新人主顾开拓手册 是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练 时使用的参考工具书 内容包括了缘故开拓 陌生拜访 转介绍 产说会 信用卡 一帐通 保单整理 社区开拓等的操作要点和话 术 目的是通过阅读和演练 使每位新人能在最短的时间内 最有 效地提升主顾开拓技能 为今后的长期经营打下扎实的基础 宁波分公司培训部 二零一一年四月 2 目目 录录 一 缘故篇一 缘故篇 3 一 找出您的缘故市场 3 二 缘故推销法剧本 4 1 同事 缘故推销法剧本 4 2 同学 缘故推销法剧本 5 3 同乡 缘故推销法剧本 7 4 同宗 缘故推销法剧本 8 5 同好 缘故推销法剧本 10 三 缘故开拓工具 12 1 新人家属联谊会 12 2 客户服务报 14 二 陌生调查问卷篇二 陌生调查问卷篇 15 一 社会保险需求调查问卷 的使用方法及话术 16 二 理财问卷 的使用方法及话术 16 三 幸福一生问卷 的使用方法及话术 17 四 少儿调查问卷 的使用方法及话术 18 三 转介绍篇三 转介绍篇 21 一 紧急联络卡 21 二 新春系列 26 1 送福 26 2 送台历 28 三 其他转介绍方法 29 1 专业服务评估问卷 29 3 2 其他一般转介绍方法 30 四 综合金融篇四 综合金融篇 特色篇 31 一 信用卡 32 二 产险 35 1 车险 35 2 平安居家如意家财险自助卡 35 三 养老险 37 1 驾驶员安心卡 37 2 乐享平安卡 A 39 四 平安 一账通 40 五 其他篇五 其他篇 43 一 产说会篇 43 二 保单整理篇 46 三 社区开篇 49 备注 客户统一叫陈富贵 或富贵 陈先生 陈小姐 业务员统一叫李平安 一 一 缘故缘故篇篇 介绍 介绍 业务员所认识的每个人 都来源于各个团体 这些团体都是业务员可以开拓的 准主顾 缘故客户易接近 业务员对客户情况较了解或资讯易收集 不需要建立信任这个 环节 拒绝处理较容易 促成机会大 配套工具 配套工具 八爪图 一 一 找出您的缘故市场 找出您的缘故市场 人人都是八面玲珑的社会人 每个人结识他人的机会都相等 每个人都是他自己人际 关系网里的主角 以陈富贵为例 见下图 父母父母 亲戚亲戚 同乡同乡 同学同学 同事同事 邻居邻居 朋友朋友 陈富贵陈富贵 亲戚亲戚 同乡同乡 同学同学 同事同事 邻居邻居 朋友朋友 配偶配偶父母父母 以您的好朋友陈富贵为中心以您的好朋友陈富贵为中心 客户源 且您对陈富贵的交客户源 且您对陈富贵的交 际圈也很熟悉和了解际圈也很熟悉和了解 八抓图填写步骤 八抓图填写步骤 步骤一 把陈富贵的名字填在八爪图的中心处 4 步骤二 根据您对陈富贵的了解和沟通 把他的配偶 父母 亲戚 朋友 同事 同 学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内 步骤三 通过对以上准客户的了解 把他们背后的 三同 姓名填入第三层圆圈 逐 层级扩展 帮您轻松找到拜访的准客户名单 依据一般餐厅老板的统计 一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办 10 桌喜酒 一桌 以 10 人计算 则每个人大概有 100 个亲戚朋友 这 100 个人时常在您身边 请您想一想 您的名单在哪里 以前的同事 同学 趣味性组织会员 教友 信徒 慈善团体干部 汽车推销员 汽车修理厂技术员 小朋友的家长 太太 先生 的朋友 各种团体的会员 经常去消费的店主人 菜店老板 卖给您结婚戒指的人 帮您修表的人 卖给您衣服的人 附近的文具店 媒人 卖给您帽子的人 卖给您鞋子的人 超级市场的店员 鱼店老板 卖给您家具的人 的士司机 邻居及其朋友 流动摊贩 水暖工 帮您修电脑的人 卖给您太太 先生 高档 服装的人 常去光顾的食品店老板 KTV 老板 经常光顾的餐厅的服务员 房地产经纪人 经常雇用的木匠 经常接受诊疗的医生 药店老板 牙科医生 公寓 大厦 管理员 卖给您电器的人 卖给您钢琴的人 您住院的护士 您的律师 会计师 附近旅馆的经营者 附近的照相馆 送报的邮递员 子女学习班的老师 卖给您煤气的人 上班时经常碰面的人 卖给您渔具的人 修路工 清洁工 录像带出租店的老板 妇女会的会长 干部 洗衣店的老板 卖给您眼镜的人 附近的花店老板 地区的消防人员 小区 大厦 的保安 当地派出所的警察 送水 米 牛奶或饮 料的人 到家里维修电器的人 到家里疏通下水道的 人 送信的邮递员 搬运公司 新邻居 当地公家机关的职员 学生时代的老师 经常光顾的美容院 理发店 的师父 附近的五金店 附近的印刷厂 操作要点 如果您还是无法想出名单 请您把手机或电话簿拿出来 要求朋友转介绍时 操作要点 如果您还是无法想出名单 请您把手机或电话簿拿出来 要求朋友转介绍时 也可要求朋友把手机拿出来 也可要求朋友把手机拿出来 里面的电话号码就是名单 里面的电话号码就是名单 二 二 缘故推销法剧本缘故推销法剧本 5 1 1 同事同事 缘故推销法剧本缘故推销法剧本 场景说明场景说明 您原来在国家机关工作 后因为种种原因转行到了保险公司 但是和原来的同 事还是有一些联系 陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一 已婚 小孩今年 3 岁 您决定先给他打个电话 业 喂 富贵吗 您好 我是李平安 客 平安啊 好久不见了 最近还好吗 业 还行 就是挺忙的 步骤一 寒暄问候 步骤一 寒暄问候 业 我们很久没见面了 啥时候见个面 叙叙旧 聊聊天 您今天有空还是明天有空呢 步骤二 提出见面要求 步骤二 提出见面要求 客 那明天吧 业 这样吧 您看明天下午 18 00 如何 到时一块喝喝茶 聊聊天吧 步骤三 约定 步骤三 约定 时间 地点 时间 地点 客 好吧 业 那就明天下午 18 00 在 茶社 不见不散 步骤四 友好道别 步骤四 友好道别 客 好的 场景说明 场景说明 虽然是旧同事 但您还是对陈富贵的情况不太了解 您决定先收集资料 需求 分析 然后再决定下一步计划 销售面谈重点放在家庭保障计划方面 业 富贵 您好 客 平安啊 好久不见了 业 怎么样 最近还好吗 客 还不是老样子 每天忙忙碌碌的 业 能者多劳嘛 客 您呢 新工作还好吗 步骤一 寒暄问候 步骤一 寒暄问候 业 还不错 您也知道我刚进平安公司没多久 要学的东西比较多 虽然加入保险公司的 时间不长 但是越接触就越觉得每个人都需要保险 如果说您及家人和身边的朋友想 要了解保险的话 请记得一定找我哦 请您放心 我的服务肯定会让您觉得物超所值 的 我不会让您失望的 步骤二 道明来意 步骤二 道明来意 业 最近升职了吗 步骤三 收集资料 步骤三 收集资料 客 哪有那么快 业 我还没走的时候就听说您要升职了 怎么现在还没有升 客 谁知道 业 您爱人呢 还在原来那家公司吗 客 是啊 老样子 业 您儿子上学了吗 客 小学一年级 业 您真幸福 有老婆爱 儿子也乖 难道您就没考虑过给他们买些保险吗 客 暂时还没有考虑 业 您平时还是坐公共汽车上班吗 步骤四 需求分析 创造需求 步骤四 需求分析 创造需求 客 是啊 业 是不是经常看到车祸 6 客 是啊 业 您有没有想过 这车祸会发生在别人身上 会不会哪天也发生在自己的身上 客 是啊 业 如果有一天 事情真的发生了 您觉得谁会来照顾您的爱人和小孩呢 客 这我没有想过哦 业 是的 很多人想法跟您一样 现在不一定会去想这个问题 是因为我们现在平平安安 健健康康的 但当风险来临时 我们如何提前做好风险管控很重要 专家建议 家庭 收入的 15 20 用于购买商业保险是非常必要的 这样吧 我为您量体裁衣做个计划 您觉得一个月存 500 元还是 700 元 对您的家庭生活品质没有影响呢 客 500 元 业 好的 我大概需要两天的时间进行设计 后天下午 15 00 我去您的办公室找您 向 您详细介绍一下 步骤五 约定下次见面时间 步骤五 约定下次见面时间 客 好的 2 2 同学同学 缘故推销法剧本缘故推销法剧本 场景说明场景说明 通过网上的同学录 您得知您的一个大学同学陈富贵最近从珠海跳槽到了宁波 一家公司 毕业三年了 您们一直没有联系过 您从网上查到了他的联系电话 业 喂 富贵吗 客 是啊 哪位 业 看来您小子真是贵人多忘事 连我的声音都听不出来了 我是李平安啊 步骤一 步骤一 寒暄问候 寒暄问候 客 平安啊 呵呵 真没听出来 业 我最近上网在咱们班上的同学录上看到您的留言 才知道您最近刚刚跳槽到了宁波 客 是啊 一言难尽啊 业 我想凭您的能耐 肯定不错的 您看 咱们毕业后应该有三年多没见面了吧 不知道 您有没有空出来聚一聚 您是周三有空还是周六有空啊 步骤二 提出见面要求 步骤二 提出见面要求 客 好啊 周六吧 业 那就这周六晚上 19 00 在 酒吧 如何 步骤三 约定时间 地点 步骤三 约定时间 地点 客 就这么定了 不见不散 业 再见 步骤四 友好道别 步骤四 友好道别 场景说明场景说明 周末您带着预先设计好的大病综合医疗保障建议书 如约来到了约定地点 业 真没想到毕业三年后咱们竟然还能坐在一起喝酒 步骤一 寒暄 步骤一 寒暄 客 是啊 人生真是挺奇妙的 对不对 业 不知道您下一步有什么打算呢 客 先干一段时间再说吧 毕竟我才刚换工作 不过就目前的状况来看 我希望能稳定一 段时间 您呢 现在在哪高就啊 业 我现在在世界 500 强的中国平安综合金融集团公司上班 有机会的话我也希望通过我 在理财方面的专业知识能给您提供一些帮助 步骤二 道明来意 步骤二 道明来意 我们公司是中国 第一家以保险为核心的 融证券 信托 银行 资产管理 企业年金等多元化的金融 7 业务为一体的金融服务集团 公司成立于 1988 年 总部位于深圳 2004 年 6 月和 2007 年 3 月 公司先后在香港及上海上市 股份名称 中国平安 中国平安通过旗 下各专业子公司及事业部 通过多渠道分销网络 以统一的品牌向超过 6000 万客户 提供保险 银行 投资等全方位 个性化的金融产品和服务 中国平安拥有约 45 3 万名寿险销售人员及 13 万余名正式雇员 各级各类分支机构及营销服务部门超过 4400 个 截至 2010 年 12 月 31 日 集团总资产为人民币 11 716 27 亿元 权益总额 为人民币 1 168 83 亿元 2010 年 集团实现总收入人民币 1 894 39 亿元 净利润 人民币 179 38 亿元 这是我们公司的简介 一会儿我会留下来给您仔细看的 公司 公司 介绍 介绍 客 好的 业 富贵 您们工作忙吗 周末应该不用加班吧 步骤三 收集资料 步骤三 收集资料 客 最近还好 但是一旦工作忙时 也就不一定了 业 富贵 记得当时毕业找工作时 您是我们班最先找到工作的同学之一 这次来宁波发 展您是怎么打算的呢 客 现在的待遇还不错 而且宁波机会也更多 边做边看吧 业 听说您现在工作的是一家外企 福利也应该不错吧 客 马马虎虎 业 有买过保险吗 客 没有 业 您还没有结婚吧 客 还没呢 没有经济基础啊 业 记得在学校时 您对股票证券挺有研究的 现在有在炒股吗 客 有啊 业 那您可要小心了 现在股市低迷 客 是啊 全套在里面了 我现在都不管了 业 同病相怜啊 富贵 假如您今天向老板请假一个月 您的老板会给您薪水吗 步骤 步骤 四 需求分析 创造需求 四 需求分析 创造需求 客 会啊 如果理由正当的话 业 富贵 如果是请假三个月呢 还会有薪水吗 客 那大概就要停薪留职了 业 富贵 您想想在什么情况下可能被迫请三个月的假 客 生病吧 业 富贵 您有没有想过 如果有一天我们被迫必须请假住院 请问家里有谁可以提供停 薪留职期间的薪水 客 没有 业 富贵 您看 您参加工作的时间也不长 积蓄可能也不会很多 相信您也同意 人吃 五谷 哪能不生病 您有没有考虑过万一哪天生病需要长时间住院 您的医疗费 每 月给家里的生活费怎么办呢 客 不清楚 业 如果有一天这种情况不幸发生时 我们必须花很大一笔钱去支付医药费 您是希望自 8 己买单还是别人买单 客 当然是别人买单了 业 请问您有没有做好让别人为您买单的准备呢 客 那倒还没有 业 如果有这样一个人 在我们住院时能够承担大部分的医疗费用和一些住院津贴 这样 的人 您要不要 步骤五 提出解决方案 步骤五 提出解决方案 客 当然要了 业 我这儿有一份建议书 只要您同意 将来就可以为您提供我刚才提到的综合医疗保障 客 您说的也有道理 但不用着急吧 业 兄弟啊 如果是别人 我可能会说 那您再考虑考虑吧 但是对您 我出于老同学的 立场必须说 一个人无论多有本事 意外和疾病是我们无法预料和控制的 早一天购 买早一天放心 您每月预存 元钱应该没问题吧 步骤五 进入建议书说明 步骤五 进入建议书说明 3 3 同乡同乡 缘故推销法剧本缘故推销法剧本 场景说明场景说明 您加入了同乡会 结识了不少在宁波的同乡 您和其中一个名叫陈富贵的老乡 很谈得来 据了解 他来宁波已经 7 年了 目前在国税局工作 已婚 您拿起了电话 业 喂 富贵 我是李平安 在忙啥呢 客 哦 小李啊 还行吧 您呢 业 我啊 这段时间特别忙 公司有个产品月底要停了 现在忙着给客户办理开户手续呢 步骤一 寒暄问候 步骤一 寒暄问候 业 您看 我们认识了这么长时间 我却从来没和您谈过保险的事 这是我的不对 最近 我们公司有款产品要隆重退市了 我觉得特别适合您 想给您讲讲 但您不要有任何 压力 如果您觉得对您有帮助的话 可以考虑一下 要不咱们约个时间 到时候一边 喝茶一边聊 步骤二 提出见面要求 步骤二 提出见面要求 您看这周日上午 10 00 还是下午 15 00 合 适 步骤三 约定时间 地点 步骤三 约定时间 地点 客 那就下午 15 00 吧 业 那到时 茶社见了 步骤四 友好道别 步骤四 友好道别 客 到时见 场景说明场景说明 您根据自己原先收集的资料预先设计了相关的保险建议书 如约而至 业 富贵 好久不见了 步骤一 寒暄赞美 步骤一 寒暄赞美 前几天电话和您说过 最近我们公司 有款产品要隆重退市了 我觉得特别适合您 今天把您约来 想给您讲讲 步骤二 步骤二 道明来意 道明来意 客 好的 业 虽然我们很熟了 但是在向您介绍保险之前 我还是希望让您多了解一下我服务的 公司 平安人寿 中国平安是中国第一家以保险为核心的 融证券 信托 银行 资产管理 企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团 公司成立于1988年 总部位于深圳 2004年6月和2007年3月 公司先后在香港及上海上市 股份名称 中 国平安 中国平安通过旗下各专业子公司及事业部 通过多渠道分销网络 以统一 9 的品牌向超过6000万客户提供保险 银行 投资等全方位 个性化的金融产品和服务 中国平安拥有约45 3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员 各级各类分支机构及营 销服务部门超过4400个 截至2010年12月31日 集团总资产为人民币11 716 27亿元 权益总额为人民币1 168 83亿元 2010年 集团实现总收入人民币1 894 39亿元 净利润人民币179 38亿元 这是我们公司的简介 一会儿我会留下来给您仔细看的 公司介绍 公司介绍 客 好的 业 最近我们公司那款月底就要退市的产品 我觉得特别适合您 如果您觉得对您有帮助 的话 可以考虑一下 现在让我为您说明一下 好吗 步骤三 建议书说明 步骤三 建议书说明 4 4 同宗同宗 缘故推销法剧本缘故推销法剧本 场景说明场景说明 您爱人的表叔 目前在一家私企工作 收入比较稳定 已婚 有一个儿子 您 决定先给他打个电话 然后登门拜访 业 喂 陈叔吗 步骤一 寒暄问候 步骤一 寒暄问候 客 您好 我是陈富贵 您是哪位 业 陈叔 您好 我是小李啊 王丹的爱人 客 哦 是小李啊 业 陈叔 您最近还好吗 半年前见过一面 但听丹丹说您工作很忙 怕耽误您的时间 所以我们一直也没去拜会您 客 是啊 总是没有得闲的时候 业 工作再忙 也还是要保重身体啊 丹丹也是挺忙的 最近经常加班 我因为刚刚换了 工作 所以也闲不下来 客 是吗 业 对啊 我刚刚加入了平安保险公司 做一名业务员 不知道您有没有听说过 客 平安啊 不错吗 挺大的一家保险公司嘛 业 看来陈叔对保险还是挺了解的呀 呵呵 以后还请陈叔多多指教 多多支持啊 客 好 好 业 因为有一段时间没见您了 丹丹说如果您周末有空 我们俩去您家看看您和婶子 步骤二 提出见面要求 步骤二 提出见面要求 客 好啊 业 我们已经很久没有尝到婶子的手艺了 那就定在这周六中午吧 我和丹丹一定过去 客 好 步骤三 约定见面时间 地点 步骤三 约定见面时间 地点 业 那到时见了 客 到时见 步骤四 友好道别 步骤四 友好道别 场景说明 场景说明 您根据自己对陈叔的了解 预先为他设计一份建议书 周六中午 您如约而至 跟陈叔谈有关房贷费用的需求问题 业 陈叔 您家的装修真不错 很有品味 当初一定费了很多心思吧 步骤一 寒暄赞 步骤一 寒暄赞 美 美 客 是啊 不过我倒是没怎么操心 主要是您婶子一个人弄的 10 业 真希望王丹也能有那么能干就好了 客 您和王丹也挺不错呀 毕竟您们都还年轻 再奋斗几年就赶上我们了 业 陈叔 其实今天来除了拜访您之外 我还希望用一点点的时间 向您提供一个有关保 险需求的分析 经过分析之后 如果您认为有需要的话 我会提供一些资料及建议给 您做进一步的参考 如果您有任何问题 可以随时向我提问 步骤二 道明来意 步骤二 道明来意 客 好的 业 陈叔 在电话里我曾经向您提到我目前在平安人寿做业务 因为购买保险是一个较长 远的计划 所以了解投保公司的实力背景非常重要 不如先让我向您介绍一下我们公 司的背景 中国平安是中国第一家以保险为核心的 融证券 信托 银行 资产管理 企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团 公司成立于1988年 总部设在深圳 2004年6月和2007年3月 公司先后在香港及上海上市 股份名称 中国平安 中国 平安通过旗下各专业子公司及事业部 通过多渠道分销网络 以统一的品牌向超过 6000万客户提供保险 银行 投资等全方位 个性化的金融产品和服务 中国平安拥 有约45 3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员 各级各类分支机构及营销服务部门 超过4400个 截至2010年12月31日 集团总资产为人民币11 716 27亿元 权益总额为 人民币1 168 83亿元 2010年 集团实现总收入人民币1 894 39亿元 净利润人民币 179 38亿元 这是我们公司的简介 一会儿我会留下来给您仔细看的 公司介绍 公司介绍 业 陈叔 您原来有买过保险吗 步骤三 收集资料 步骤三 收集资料 客 没有 业 那您们公司为您们提供哪些福利保障呢 客 好像有什么社保啊 医疗保险之类的吧 我也不太清楚 业 婶子买过保险吗 客 没有 业 听丹丹说 您的房子才买了没多久吧 客 是啊 才刚刚搬进来半年多 业 您的房子位置相当不错 总价应该不低吧 客 是啊 总价大概 150 多万 业 房子有按揭吗 客 二十年按揭 每月要二千多 业 那也就相当于您向银行贷款了 40 万 假如银行明天要您马上偿还 40 万的贷款 您可 以做到吗 步骤四 需求分析 创造需求 步骤四 需求分析 创造需求 客 恐怕不行 业 如果用一年的时间让您来筹措呢 客 恐怕也挺困难的 客 陈叔 当一切顺利的时候 您不会想到房屋还款的问题 但是 不知道您有没有想过 如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽 以至于我们无法按期付款 而银行要 向我们催缴的话 有谁能替我们做到呢 客 不知道 业 您能指望婶子承担吗 客 她一个人恐怕不行 11 业 您有没有可以帮忙的朋友呢 客 朋友啊 这种事也不好让朋友帮忙 业 如果有这种人愿意提供房贷承担的话 您想不想认识 客 呵呵 您该不是想说您们保险公司吧 业 陈叔 寿险公司的主要功能就是为客户提供危难时刻所需的应急金 只要某人发生了 约定的保险责任 保险公司会立刻履行赔付的 其实买保险不是在花钱 而是在省钱 在帮助我们解决我们所关注的事情 陈叔 您觉得对您及家人来讲重不重要呢 而我 们所要付出的只是每天预存 元钱 陈叔 这份家庭保险计划能让您及婶子 表弟 一家人过得平平安安 您觉得这样可行吗 步骤五 提出解决方案 步骤五 提出解决方案 客 听起来还不错 业 陈叔 我们用小钱 把责任和风险转给保险公司是最好的方法 这里请签上您的大名 步骤六 促成 步骤六 促成 5 5 同好同好 缘故推销法剧本缘故推销法剧本 场景说明场景说明 陈富贵 女 是某中学的老师 近期即将结婚 您和她是在参加健身俱乐部的 活动中认识的 您决定先给她打个电话 然后登门拜访 业 喂 陈小姐吗 步骤一 寒暄问候 步骤一 寒暄问候 客 我是 您哪位 业 陈小姐 您好 我是平安人寿的李平安 客 哦 李平安 您好 今天怎么有空给我打电话了呀 业 我们上次健身的时候曾听您提到您快要结婚了 恭喜您哦 我为您也准备了一份小小 礼物 您看明天上午 10 00 还是下午 15 00 我去您的办公室交给您 步骤二 步骤二 提出见面要求 提出见面要求 客 您太客气了 业 人与人是有缘分的 这也是我的一点心意 您看明天上午 10 00 还是下午 15 00 哪 个时间方便 客 下午 15 00 吧 谢谢了 业 就这么定了 那明天下午 15 00 我准时到您的办公室 步骤三 约定时间 地点 步骤三 约定时间 地点 客 好的 业 到时见 场景说明 场景说明 因为接触不多 所以您决定先了解陈小姐的现况 然后再决定下一步行动 初 次接触销售面谈话题放在家庭保障计划方面 业 陈小姐 您好 客 李平安 您好 请随便坐 业 陈小姐 恭喜您 就要做新娘了 这是我的一点心意 步骤一 寒暄赞美 递上礼 步骤一 寒暄赞美 递上礼 物 物 客 谢谢 您太客气了 业 我觉得在您即将跨入人生新旅程的时候 好好规划一下自己的未来是很有必要的 因 此我想用我的专业知识 跟您分享一下这个理财计划 美好的幸福生活都是靠我们自 12 己提前规划的 我想您一定不会反对的 步骤二 道明来意 步骤二 道明来意 客 可以 但是我原来已经买了一些保险了 业 恭喜您 您的保险意识还挺强的 不知道您当时买的什么保险 步骤三 收集资料 步骤三 收集资料 客 名字我记不得了 好像意外险方面的 业 其实人们每个生命阶段的保险需求都是不同的 当您还是单身贵族的时候 考虑的可 能是照顾父母 但是结婚之后考虑的就是自己和先生的生活了 客 您说得还挺有道理的 业 对了 还没有问 您的老公是谁呢 客 其实您们应该也有见过面 当时他也在那儿健身的 业 哦 我记得了 是他啊 您真有眼光 到时一定要记得请我去喝喜酒啊 客 一定 一定 业 您老公在哪儿工作啊 客 在一家房地产公司 业 您们结婚后 父母会过来和您们一块住吗 客 暂时不会 我们的房子还没有买好 业 哦 您们打算在哪儿买房子呢 客 现在还没有决定 但是至少应该三房的 而且要交通便利 业 那房价应该不低 您们应该也是按揭吧 您估计您们能承受的月供是多少 客 我们打算二十年按揭 首期五成 月供在三千左右都可以 业 月供三千 应该是您们二人工资的 30 左右了 这也是一个很好的投资啊 客 是啊 我们也想了很久 太便宜 房子的位置就不好了 业 陈小姐 您刚刚结婚 您自己觉得对您而言 现在最关心的是什么 步骤四 分析 步骤四 分析 创造需求 创造需求 客 稳定的收入吧 因为我们最近开销实在太大了 业 一个新家庭的建立 收入确实是最重要的 但人吃五谷 总会经历各种各样的风险 您一定不愿意这些破坏自己家庭的稳定吧 客 当然不希望了 业 陈小姐 我会根据您提供的资料 给您和您先生设计一个最适合您们的保障计划 但 是我还需要两个资料 一个是您的生日 还有您先生的生日 客 我的是 1975 年 9 月 12 日 他的是 1970 年 10 月 21 日 业 好的 谢谢 我需要两天的时间给您做这份计划 后天同样的时间 我再到您的办公 室来 到时再详细介绍给您听 如何 步骤五 约定下次见面时间 步骤五 约定下次见面时间 客 好的 要点 要点 1 与缘故准主顾进行电话约访 成功几率都比较高 所以我们是否能积极主动地提出约 访邀请反而成为能否成功约访的关键 2 对于相对较生疏的准主顾在约访时应尽量说明拜访的目的 避免见面谈论保险时引起 对方的反感 13 3 在销售面谈中 如果能够一次促成的话 不要拖延成二次的推销拜访 4 说明时根据拜访对象最关心的人或事情入手 三三 缘故开拓工具 缘故开拓工具 1 1 新人家属联谊会新人家属联谊会 介绍 介绍 1 活动目的 增强家属和影响力中心对新人从事寿险业的理解 认可行业及公司 给新 人提供转介绍和签单的支持 帮助新人成功 2 活动对象 半年以内的新人及其家属 总人数 30 人左右 实施步骤 实施步骤 事前 事前 1 每位新人自行约访 3 4 位客人 发放 新人家属联谊会邀请函 或 致平安家属的一 封信 并提前登记到 新人家属来访名单表 2 新人的推荐人或主管提前了解新人家属情况 以便进行有效沟通 3 制作家属和其他到场者桌牌 4 职场布置需精心布置 体现出营业区工作 有家的感觉 确定主题标语 中国平安 人寿 家属联谊会 可以包含平安发展史简介及相应图片 各个团队成长历程及照 片 营业区荣誉墙 钻石荣誉榜等 公司规章制度晋升文化 业务追踪榜 团队文化 标语 励志语句 心愿墙等 等 还可以针对主题不一样 可以设置更加温馨的职场 布置 5 准备矿泉水 水果 干果等小食品 6 准备鲜花 赠送给分享家属 7 暖场音乐准备好 并在会议前循环播放 可播放高峰短片 超越梦想或其他轻松音乐 事中 事中 1 全体功能组人员必须到现场完成职场布置 2 播放暖场片 3 来宾入场登记 发放资料 签到人员 要主动热情 正常坐着办理签到手续 面带微 笑 4 开场舞蹈 千万不要用 感恩的心 开场舞蹈完后 背景音乐 向前冲 响一会儿 主持人上场 5 平安司歌 司训 6 主持人致开场词 自我介绍 欢迎辞 活动意义目的 7 主持人包装主讲人并推出 主讲人上场的背景音乐为 飞得更高 等 8 主讲人讲投影片 1 每个人的成长历程 每一步都需要父母 家人的支持和关爱 有您 有我 有大家 才有精彩的未来 为今天的主题做煽情的铺垫 2 平安介绍 了解公司的组织架构 领导人物 增强行业的信心 充满对公司的自豪 感 深入浅出阐明对保险从业者认识 激发其支持的愿望 3 从四个方面 激醒亲友们对寿险的意义和功用的认知 让亲友们充分认识保险行业 14 认同保险代理人的神圣使命 4 优秀代表分享 分享个人在平安的成长 平安没有后来者 只有后来居上者 只要 您愿意 每个人都愿意帮您 只要您愿意 每个人都可以获得成功 上场背景音乐 飞得更高 5 感恩亲情 感谢有您 感谢在场的所有亲人伙伴 演绎手语舞 感恩的心 有灯光 和旁白的配合 旁白开始前 主持人须拿到当场的签到表 音乐停止时 每人送给自己的 家属一朵鲜花 烘托现场气氛 把活动推向高潮 6 跟家人互动 首先请参会的新人代表对他的参会亲友说 我真的很想对您说 同 时送上鲜花一束 2 个代表就可以了 然后 可以请参会的亲友对业务员说一句话 我 真的很想对您说 表达对亲友的感谢 此环节背景音乐 感谢您 7 找一个新人家属出来进行分享 谈到对新人的信任和期许 把话题引入到对新人的 行动与目标的强调 8 我的行动 您的承诺 再次与家人互动 主推爱家卡的签定 其中包括家人对新人 的支持 和新人对家人的目标承诺 参会人员可以主动邀请亲友与部经理 主管一起合影 留念 事后 事后 1 新人家属会结束后 请新人带领家属参观职场 可统一亦可分开进行 2 对未邀请家属参会的新人做面谈 了解原因督促其邀约家属参加下场会议 3 对邀请家属参会的新人做面谈 了解会议效果 提出开单及转正的要求 明确时间的 限制 操作要点 操作要点 1 每个新人必须邀请一人 或一人以上 的亲友参会 并要求新人的主管全程参与 2 建议以营业区为单位进行举办 3 亲友指的是新人的亲朋好友或家长 如姐姐 父母 同学等 4 重点是让家人体验和融入公司的企业文化与氛围 明确新人的行动目标 帮助新人获 得家人朋友的支持 从而坚定新人的从业信心和归属感 获得开第一单 转介绍的机会 等 2 2 客户服务报客户服务报 介绍 介绍 客服报是一种提供持续 无压力 固定频率 成本低的主顾开拓工具 客户对业务 员认同度大幅提升 助于树立个人品牌 借服务培养感情 发展客户成为我们业务和增员 的转介绍来源中心 适于客户回访 朋友 同学聚会时使用 或社区 店铺 公园等人流较大的地方进行 陌生市场开拓 操作技巧 操作技巧 1 业务员提前熟悉报纸内容 并用荧光笔把重点内容做好标注 方便拜访时引导客户读 报 2 业务人员可以刻一个印章 含保险服务人员的姓名 联系电话等 盖在客服报上 这 15 样可以扩大影响面 传阅度 配套工具配套工具 客服报 开卷有益 读报有奖 抽奖卡 送报流程 送报流程 电话约访 登门送报 解读报纸 邀约产说会 酒会 转介绍 寒暄赞美贯 彻始终 参考话术 参考话术 步骤一 事前电话约访步骤一 事前电话约访 业 富贵 您好 您在家还是在单位呢 客 在家 业 今天我正好去您家附近给客户送客服报 或公司今年的半年报表出来了 我给您传达 一下公司的最新信息 您方便的话 我过来看看您 客 好的 业 那我大概二十分钟后到 待会见 步骤二 登门送报步骤二 登门送报 解读报纸解读报纸 业 富贵 今天我过来是给您送公司的客户服务报 公司特别重视您这样的优质客户 正 是您的支持我们公司才有了快速发展 截至 2010 年年底 集团实现总收入人民币 1 894 39 亿元 净利润人民币 179 38 亿元 公司还成功收购了深发展银行 从这个 月起 我将每个月给您送一期客服报 您看我们的客服报内容特别丰富 实用 引导 客户读报 步骤三 邀约产说会 酒会 步骤三 邀约产说会 酒会 业 公司为了更好的回馈客户 这周六将举办客户答谢会 我也给您申请了两张票 您可 以带您的家人或最好的朋友参加 这次活动公司还投入了大量的资源 包装酒会或奖 品 您看 步骤四 转介绍 后续 步骤四 转介绍 后续 业 富贵 您觉的我们公司的客服报怎么样啊 公司为了进一步扩大品牌效应 服务更多 客户 普及保险知识 让更多市民了解到一些基本的生活常识和保险知识 我也可以把 客服报送给您的亲戚或朋友 好东西要和好朋友分享 您看您想和谁分享呢 递上笔 和纸 异议处理 异议处理 1 过去肯定又是让我们买保险过去肯定又是让我们买保险 业 您有去听过吗 这是客户答谢会 您去听了 肯定有收获的 16 2 2 我没有时间去参加我没有时间去参加 业 1 适当包装客户的身份 让其感受到重视以及参会的必要性 2 活动内容丰富 礼品丰富 3 问几个问题 如利率 利润 分红等 给客户制造一无所知的压力 顺势邀请 5 我晋升了 公司表彰 而您作为我的老客户 感谢您对我的支持 所以请您来给 我捧场 使用于酒会 如何保证客户读报 如何保证客户读报 1 每月一期 公司会有专人回访 随机问当期报纸的一两个您印象最深的问题 以此来 检验我是否将报纸送到您的手上 而且服务报上面有很多生活小常识和金融常识 譬 如 您可以每个月拿出一点时间简单了解一下 2 每个月一期 这里有一张读报回执 抽奖单 您只需要将前一期的报花剪下来贴在上 面 简单填写一下读报心得就可以参加抽奖 中奖率非常高 建议前几期保证客户中 奖 可激发读报热情 配合使用 开卷有益 读报有奖 抽奖卡 二 二 陌生拜访篇陌生拜访篇 介绍 介绍 陌生拜访是指通过接触陌生人群开拓新的准主顾的一种主顾开拓方式 有助于我们 积累主顾数量 锻炼销售技能 提高应变能力和心理承受能力 配套工具 配套工具 社会保险需求调查问卷 理财调查问卷 幸福一生调查问卷 致邻居 的一封信 等 一 一 社会保险需求调查问卷社会保险需求调查问卷 的使用方法及话术的使用方法及话术 1 工具用途 开拓新客户的媒介 2 使用场合 朋友 同学聚会时使用 社区 店铺 公园的问卷调查 3 参考话术 场景一 未投保市民接受调查场景一 未投保市民接受调查 17 业 您好 我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问 我们公司在这个社区作市场 调研 您的意见对我们来讲非常重要 可不可以请您配合一下 作一个有奖的市场调 查问卷 客 可以 业 冒昧地问一下 您买保险了吗 客 没有 业 那请您回答几个问题 如果您希望生活有一个更高的保障 欢迎与我联系 同时递上 名片 顺便问一下 您到现在没有买保险的原因是什么 场景二 已投保市民接受调查场景二 已投保市民接受调查 业 您好 我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问 我们公司在这个社区作市场 的调研 您的意见对我们来讲非常重要 可不可以配合一下 作一个有奖的市场调查 问卷 客 可以 业 冒昧地问一下 您买了保险吗 客 买了 业 那非常恭喜您 请您回答几个问题 如果您想更清楚自己的保险责任或想了解更多的 理财资讯 欢迎与我联系 送上名片 二 二 理财问卷理财问卷 的使用方法及话术的使用方法及话术 1 工具用途 开拓新客户的媒介 2 使用场合 朋友 同学聚会时使用或针对社区 店铺 公园 超市等地的陌生人群 3 参考话术 步骤一 开门话术 直奔主题步骤一 开门话术 直奔主题 业 先生 阿姐您好 平安最近收购了深发展银行 为了迎接平安银行进驻宁波市场 回馈 广大市民我们特地调查这块人群的理财习惯 您方便花 1 分钟时间来帮我们做这份问 卷调查吗 客 好 步骤二 填写信息步骤二 填写信息 业 您在这里填的信息有可能成为平安银行的首批信用卡客户 平安信用卡除了拥有其他 信用卡的功能外还有还有高额身价保障 要不要没关系 先留一下您的信息 以后有 什么消息我会第一时间通知您 步骤三 邀约产说会步骤三 邀约产说会 业 谢谢您 另外公司最近也在准备相应的庆祝活动 特意面向广大市民举办客户联谊会 到时候会有很多的纪念品 奖品 时间是 地点是 您是参加下午场还是晚上 场 步骤四 递送邀请函步骤四 递送邀请函 业 这是我们的邀请函 您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物 所有参加的人都会有 祝您平安 再见 异议处理异议处理 18 客 名字也要写么 业 1 先生 小姐 是这样的 我们调查的人员的名字将进入公司数据库今后在申请银行卡 信用卡的过程中将享受优惠 所以您的信息还是要填写的 2 先生 小姐 我们也理解您的想法 如果我没有时间给您打电话 但有什么消息我 会短信通知您的 3 您知道以后若申请信用卡都要求填写身份证的 4 我们的抽奖是以电话号码进行抽奖的 5 我们的抽奖情况以短信形式通知您 三 三 幸福一生问卷的幸福一生问卷的 使用方法及话术使用方法及话术 1 用途 开拓新客户的媒介 2 使用场合 朋友 同学聚会时使用 社区 店铺 公园 超市等人多的场所适用 3 参考话术 步骤一 直奔主题 道明来意步骤一 直奔主题 道明来意 业 先生您好 受 例 活动联办方 的委托 出示胸牌 在我们奉化 象山做关 于健康 养老等民生情况的调查 您方便花一分钟时间帮我们做这份调查吗 直接 展示问卷 并指导准主顾进行填写 步骤二 填写信息 若客户犹豫 步骤二 填写信息 若客户犹豫 业 我们还会对此次调查进行抽奖活动 奖品 礼品 纪念品非常丰富 有液晶彩电 电 压力锅等 您只需要花一分钟时间就有机会获得精美礼品 步骤三 邀请产说会步骤三 邀请产说会 业 我们公司为了回馈广大市民 让市民更好的了解健康养生 或养老 子女教育 根据 准主顾年龄层决定话题 特举办专题联谊活动 同时参会奖品 礼品 纪念品非常 丰富 讲这个内容时自己眼睛要放光 时间是 地点 您是参加下午场还 是晚上场 步骤四 递送邀请函步骤四 递送邀请函 业 这是我们的邀请函 您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物的 所有参加的人都会 有 祝您平安 再见 异议处理 异议处理 1 客 不感兴趣 业 只需耽误您 1 分钟填写一下问卷 即有可能获得我们的抽奖奖品 向客户展示问卷 一等奖是 呢 2 2 客 奖品直接给我吧 业 不好意思 此次有奖调查是统一安排的 填表奖品很珍贵 公司只给我们一人一个样 品 您需要到公司凭邀请函来领取的 3 3 客 问卷可以填 拒绝留名单 业 本次活动设置了抽奖环节 奖品是由服务人员统一电话通知领取时间和地点 没有您 的联系方式就通知不到 您的资料我们会绝对保密 请放心 4 4 客 对保险反感的被调查者 19 业 先生 我们是受网站委托对市民关注的日常问题进行调查 并非对您进行保险的推销 所以您大可放心 5 5 客 还需要填电话号码 业 1 先生 小姐 我们也理解您的想法 但我们的礼品和奖品要以专门的服务专员通知 您才有效 2 我们的抽奖要核对电话号码领取的 3 我们的抽奖情况以短信形式通知您 四 四 少儿调查问卷少儿调查问卷 的使用方法及话术的使用方法及话术 世界著名咨询机构盖洛浦 对中国寿险市场需求调查显示 中国居民所购 买的保险中 少儿险占 左右 并且未来的发展空间非常大 1 配套工具 少儿三折页 亲子与理财调查问卷等 2 基本流程 寒暄 道明来意 填写信息 收集名单 邀约产说会 少儿教育知识讲 座 递送邀请函 3 使用场合及参考话术 在社区 培训机构 儿童公园等地方设摊咨询 收集名单在社区 培训机构 儿童公园等地方设摊咨询 收集名单 业 这位妈妈您好 如果孩子在 对孩子及时赞美 您的宝宝真可爱哦 打扰 您一分钟时间 我们想了解一下宁波市父母对教育金储备方面的做法 您的意见 对我们很重要 能否麻烦您配合我们做下调查 问题很简单 您看下 业 您好 您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表 您一定记得吧 今天打 扰您两分钟时间 回访一下 看得出来 您非常关注小孩的教育 目前我们公司 正在组织一个儿童教育讲座 邀请到一位非常有经验的专家 我觉得对您肯定会 有很大帮助 时间是 地点 因名额有限 要凭邀请函入场 您看我是明 天下午还是晚上给您送过来 业 这是邀请函 您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的 祝您平安 再见 从妇联组织或医院获取新生婴儿的名单 准备物美价廉的婴儿礼物 按片区拜访从妇联组织或医院获取新生婴儿的名单 准备物美价廉的婴儿礼物 按片区拜访 业 您好 我是平安公司在这个小区的服务专员 恭喜您宝宝的健康出生 这是送给 20 宝宝的小摇铃 刚出生的婴儿对声音很敏感的 小摇铃可以训练宝宝的听觉 从抚养孩子的费用入手 孩子刚出生 费用一下子增加了不少吧 客 是的 业 孩子的教育是我们作为父母最为关注的 不知道您是如何规划孩子的教育问题的 呢 看得出来 您非常关注孩子的教育问题 目前我们公司正在组织一个儿 童教育讲座 邀请到一位非常有经验的专家 我觉得对您肯定会有很大帮助的 我觉得和您很有缘分 今天特意过来把这个好消息告诉您 时间是 地 点 因名额有限 要凭邀请函入场 业 这是邀请函 您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的 祝您平安 再见 保险教育进学校保险教育进学校 活动 活动 介绍 为了加强校园安全管理和风险防范工作 增强中小学风险意识 提高广大学生应对 风险和突发事件的能力 培养正确的保险理念 推动素质教育工作的深入开展 根据 国务院 关于保险业改革发展的若干意见 国发 2006 23 号 教育部和中国保监 会 关于加强学校保险教育有关工作的指导意见 教基 2006 24 号 精神 经市教 育局 保监局研究决定 海曙 江东 江北三区共 6 所中学成为 保险教育进学校 的试点学校 宁波 6 家保险机构将与它们结对 在师资和人力上提供支持 共同开展 本次活动 据统计 将有 30 余个班级的 1500 多名中学生接收风险知识和风险防范的 相关课程 除开展课堂教学以外 还通过组织开避险训练 假期社会实践 知识竞赛 等活动 培养学生兴趣 提高教育效果 业 这位妈妈您好 如果孩子在 对孩子及时赞美 您的宝宝真可爱哦 打扰 您一分钟时间 为提高少儿的安全意识 增强自我保护意识 我们公司和市教育 局 保监局的共同组织下正在进行 保险教育进学校 活动 为了更好的服务客 户 带来针对性的服务 我们也想了解一下宁波市父母对教育金储备方面的看法 您的意见对我们很重要 能否麻烦您配合我们做下调查 问题很简单 您看 下 业 您好 您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表 您一定记得吧 今天打 扰您两分钟时间 回访一下 看得出来 您非常关注小孩的教育 目前我们公司 正在组织一个儿童教育讲座 邀请到一位非常有经验的专家 我觉得对您肯定会 有很大帮助 时间是 地点 因名额有限 要凭邀请函入场 您看我是明 天下午还是晚上给您送过来 业 这是邀请函 您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的 祝您平安 再见 少儿生命保障保额从原先的少儿生命保障保额从原先的 5 5 万限额调整到现在的万限额调整到现在的 1010 万限额万限额 保监会 保监会 20102010 年年 第第 9595 号文件 号文件 20102010 年签发 年签发 20112011 年年 4 4 月月 1 1 日生效 日生效 国家已经在引导少儿保额的 提升 说明少儿成长中的风险增加 同理 少儿成长中所需要准备的各个方面都应该 有所增长 教育金 婚嫁金等 建议 可以从这个点引入少儿保险话题的 买过少儿保险的客户 业 您好 富贵 寒暄 当初您给孩子买保险的时候也知道 孩子的保障额度不 能超过 5 万的 但最近保监会刚发了个文 少儿生命保障保额从原先的 5 万限 21 额调整到现在的 10 万限额 这个消息不知道您听说了没有 客 知道 不知道 业 您知道为什么国家要做这个调整吗 客 不知道哦 业 我们都希望孩子能健康成长 但您也知道现在社会的各种压力都在加大 少儿成 长中所需要准备的各项费用都在增长 教育金 婚嫁金等 您说是吧 这 也是给孩子买过保险 但还有需求的家庭一个机会 您看我们再为宝宝的未来重 新做个规划吧 这是 分析缺口 导入说明 未买过少儿保险的客户 业 您好 您给孩子买过保险吗 客 没有 业 您知道吗 给孩子买保险原来有个规定 孩子的保障额度不能超过 5 万 客 知道 赞美 您的信息面真广啊 不知道 业 那您知道吗 最近国家把孩子的保障保额从原先的 5 万限额调整到现在的 10 万 限额 您知道为什么国家要做这个调整吗 客 不知道哦 业 我们都希望孩子能健康成长 但您也知道现在社会的各种压力都在加大 少儿成 长中所需要准备的各项费用都在增长 教育金 婚嫁金等 您说是吧 看 得出来 您非常关注小孩的教育 目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座 邀 请到一位非常有经验的专家 我觉得对您肯定会有很大帮助的 时间是 地 点 因名额有限 要凭邀请函入场 因我的表现不错 公司奖励我 3 个名额 我觉得我们挺投缘的 我邀请您参加 帮您提前预约好座位 到时候您安排好时 间参加哦 这是邀请函 您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物呢 祝您平 安 再见 三 转介绍篇三 转介绍篇 介绍 介绍 每个人直接认识的人总是有限的 但是在每个客户后面都隐藏着 250 个客户 通过 转介绍进一步把客户发展为长期的影响力中心 发掘寿险市场的无限潜力 注意事项 注意事项 1 转介绍发生在销售的每个环节 2 尽量营造轻松愉快的谈话氛围 充分建立信任感 3 拿出专门记录转