体检中心营销策划方案

体体检检中心中心营销营销策划方案策划方案 目录 一 市场分析 二 营销策略 三 营销计划 四 销售方式 五 行销模式 六 工作流程 七 配合协作 策划人 陈勇 一 市场分析1 行业容量 目前 昆山目前有200多万人 每年需要体检的人数在30 50万人之间 而实际体检人数仅有30万人 以人均60元体检金额计算 还有至的空白 市场 昆山市场的体检率仅为5 8 而上海等大城市已达20 至少还有3 4亿的市场开 拓空间 体检行业整体上升以后 市场容量将进一步扩大 2 行业趋势 世界公认的最具发展潜力的产业 健康服务产业近年来在中国得到了快速发展 经历市场调查计算 我国狭义健康服务 体检 产业市场规模在100亿左右 目前年增 长速度在20 30 之间 研究结果表明 中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业3 5年内可200亿左右 决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金 而是发展战略与发展模式 目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在 但区域市场内多所有 制结构 多细分市场的竞争格局将明显加剧 3 行业特点 目前昆山体检市场有30多家机构在运营 竞争模式主要体现在价格战上 相互杀价 使体检市场价格混乱 利润不足 导致其对客户维护不力 品牌建设和检后服务不足 客户忠诚度不高 到目前为止 还没有真正的领军品牌 市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度 同时品牌建设不力 又给佳士体检创造了 树立品牌的机遇 4 体检中心状况 新体检中心面积约1000平方米 设备 技术力量雄厚 可承担每天约250人的体检任 务 树立佳士品牌的硬件基础已经具备 二 营销策略回避劣势 发挥优势 实行差异化竞争 是现代商战中的一大法宝 为 了避免进入价格战的泥潭 决定以准确 有效的体检服务为基础 完善的检后服务体 系为依托 针对中高端人群实施差异化营销 1 创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候 用主动营销和公关活动开拓市场 逐渐缩小淡旺季销售额的差 距 在体检等候过程中 用舒适宜人的环境吸引客户 2 创造营销管理的差异 用电话营销和行销相结合的方式 尽量规避无效拜访 参加营销的成功率 利用检后 服务系统增加客户忠诚度 树立佳士品牌 3 创造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传 电话 网站的沟通 健康讲座和活动策划的运作 逐步树立口 碑效应 建立品牌形象 三 营销计划1 营销目标 根据上述市场分析和体检中心现有状况 暂将2011年度营销目标定为600万元 其中 3 7月为体检旺季 月营销额度定为70万元 月 而10月和11月市场状况相对而言 利 于开展营销工作 因此将月营销额度定为50万元 月 其余5个月份 属于体检市场的 淡季 暂将月营销额度定为30万元 因为年度营销目标为600万元 所以需要10名营销人员 人均任务量为每月3 4万元 其余部分由中心自己完成 2 岗位职责 目前 暂时将营销人员分为2个部分 1 市场营销 维护客户 提高销售业绩 反馈市场信息 2 电话营销 开发新客户 对体检产品进行电话及网络销售 了解客户需求 3 开拓计划 1 以医院为依托 在稳定原有客户的基础上 开拓医院附近的政府机关 企事业单 位 中小学 大中专院校 科研设计单位 商场等客户 2 以城北为基础 向周边相邻区域辐射 如等 确保在2011年度市场的美誉度和市 场份额 在现有行业中占5争4的地位 四 销售方式1 院外销售 以团队行销为主 辅以品牌推广的广告支持 采取多渠道营销模式 把可合作的渠道 筛选出来 对这些渠道进行分级管理 1 行销 客户拜访 教育推广 形象展示等 2 同行业协作 等健康医疗机构 3 不同行业互助 如民生银行 保险公司等 2 院内销售 导医介绍 x展架指引 形象墙展示 体检体验 电话 网站等各系统的跟进服务 五 行销模式1 针对团检 通过电话黄页 网站对目标客户进行选择 用既有客户的影响力向潜在客户渗透 通过电话 邮寄 直接拜访等方式与客户进行合作 建立发现新客户 积累以往客户 的信息和数据的机制 建立起客户数据库 通过数据库有针对性地进行行销 2 针对个体 通过广告投入扩大社会认知度 树立品牌 进行促销和社会沟通 跨越拼得你死我活 的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争 六 工作流程行销队伍建设 宣传资料的设计 制作 有选择地拜访客户 在完成一定的销售目标基础上 通过活动策划和产品策划 增大市场占有率 建立客户管理体系 七 配合协作1 新中心所有人员的规范行为和举止 使每个来中心体检的客户都能 感受到细心 温馨和关爱 2 vi系统的设计和应用 树立良好的品牌形象 建立统一的视觉管理体系 完善企业对内外的传播系统 加速 佳士体检中心的良性运转 3 营销政策的确定 包括营销人员的折扣权限 提成奖励等 从而增强协同作战的 能力 增