市场营销常见问题解答

市场营销常见问题解答 科发润滑油市场营销常见问题解答科发润滑油市场营销常见问题解答 王成森 问题问题 1 1 你们公司既然成立 你们公司既然成立 2020 多年了 我怎么没听说过这个牌子 多年了 我怎么没听说过这个牌子 话术话术 我们公司成立于 1991 年 是国内最早的民营润滑油企业之一 以前以 主机配套为主 为黄河 重汽前身 轻骑等国内大型主机厂家配套 以代工 配套为主 没走自己的品牌路线 由于配套利润低 资金周转难 而且没有自 己的品牌知名度 所以 2010 年以来 公司才开始转型 由主机配套向品牌渠 道转型 因为我们具备规模和实力 发展速度非常快 短短几年已经在全国设 立近 600 家经销商 再过几年科发绝对是国内知名的品牌 谁先做谁受益 问题问题 2 2 你们可以铺货吗 别的品牌可以铺货 你们可以铺货吗 别的品牌可以铺货 话术话术 具备一定规模的生产企业都不会铺货的 都是靠企业实力让经销商信任 一些规模很小的作坊 无法取得经销商的信任 不得以才给经销商铺货 您没 见壳牌 美孚 长城 昆仑给经销商铺货吧 问题问题 3 3 我们不要山东的油 质量太差了 我们不要山东的油 质量太差了 话术话术 因为国内最大的柴油发动机生产厂家 潍柴动力 在山东潍坊 国内最 大的重卡企业 中国重汽 在山东济南 所以国内很多假货都冒充潍坊和济南 的地址 以假乱真 其实山东本地正宗的品牌都不错 国内民营品牌中领先的 康普顿在山东青岛 国内知名的山推小松润滑油在山东济宁 这几年发展最快 的民营品牌科发在山东济南 其实山东本地的品牌和山东人一样朴实 是那些 假货把山东的名声影响了 问题问题 4 4 我听别的厂家业务员说 你们公司的质量不行 我听别的厂家业务员说 你们公司的质量不行 话术话术 您没听到壳牌的业务员说过科发的产品不行吧 也没听长城的业务员说 科发的产品不行吧 都是小品牌诋毁大品牌 做得差的去诋毁做得好的 这个 业务员既然诋毁科发 那他们公司肯定比科发差 市场营销常见问题解答 问题问题 5 5 你们这个产品确实不错 可知名度不高 估计下面没人会要 你们这个产品确实不错 可知名度不高 估计下面没人会要 话术话术 用事实作证法 您考虑到的这个问题 有很多经销商已开始都想到了 泰安 说一个距离不远的城市 的李总刚和我们合作的时候也担心过这个问题 后来我帮他制定了很有吸引力的二级利润 到市场一推非常顺利 其实很多汽 修厂也并不愿意卖大品牌 价格太透明 赚不到钱 他们也都想找一个质量可 靠利润可观的产品 只要让他们了解了我们的企业规模和品牌发展潜力 他们 都喜欢卖 问题问题 6 6 科发这个牌子 我以前听说过 质量不怎么样 科发这个牌子 我以前听说过 质量不怎么样 话术话术 您了解的那是以前的科发 现在的科发变化非常大 我们公司有 23 年 的历史了 发展过程中走过一些弯路 近五年企业的发展理念非常明确 确 保产品质量 稳步发展品牌 所有基础油和添加剂都采用进口的 我们在严 格控制产品质量的过程中也尝到了甜头 市场增长非常快 国内很多品牌都是 走过弯路 最终走向正规品牌化的案例 譬如 安踏 华硕等知名品牌 问题问题 7 7 你们的价格偏高 你们的价格偏高 话术话术 高与低是个相对的形容词 要有一定的参照物 要是您把小作坊的非标 油作为参照物 那科发确实价格高 我们和非标油没有可比性 与国内其他同 档次的品牌比 如康普顿 龙蟠等 我们的价格是最低的 问题问题 8 8 市场行情不景气 我没有增加新品牌的计划 市场行情不景气 我没有增加新品牌的计划 话术话术 市场行情不景气不是我们能左右的 但遇到市场不景气仍沿用以前的模 式 销量和利润肯定会下滑 在这种形势下 我们应该采取调整策略 产品系 列调整 市场模式调整 以保持在市场行情不景气的情况下保持销量和利润的 增长 您可以把科发当作利润产品增加到目前的产品结构中 问题问题 9 9 你们公司有什么市场支持 你们公司有什么市场支持 市场营销常见问题解答 话术话术 科发对市场有丰厚而且实用的支持政策 主要如下 一是促销品支持 随货配发 2 的促销品 二是店面门招支持 不受销量限制可以大量报销店面门 招 三是广告支持 根据销售额可报销一定额度的广告费 四是会议支持 根 据经销商需要可支持产品推广会议赞助费 五是年终返利 根据经销商的年度 完成销量 给予一定的年终返利 六是市场协销支持 公司可委派协销人员到 市场协助开发市场 问题问题 1010 对于质量如何保障 出现问题如何处理 对于质量如何保障 出现问题如何处理 话术话术 首先我们的产品技术指标都是达到国家标准的 每个批次的产品都经过 严格的检验方可出厂 如果遇到用户提出质量疑议 我们会第一时间派人员达 到现场 了解事情经过 并把同批次产品在当地检测机构进行检验 确属产品 质量责任的 公司会承担经济损失 售后是公司来负责的 经销商只需要负责 销售即可 问题问题 1111 运费是怎样规定的 到货时间需要几天 运费是怎样规定的 到货时间需要几天 话术话术 每批订货超过 2 吨 约 120 件 从我们公司到您的仓库的运费由我们 承担 若低于 2 吨 最少不得低于 50 件 我们负责到达您所在城市的运费 需要您到物流公司自提 收到货款起 72 小时内货物出厂 问题问题 1212 货物运输过程中 出现货损如何处理 货物运输过程中 出现货损如何处理 话术话术 在货物到达经销商仓库前 货物的安全责任是由我们来承担的 如若发 生货损 经销商务必在回单上注明 公司会将货损货物及时重新发出 相应赔 偿问题由公司和物流公司协商处理 问题问题 1313 我刚开始做 公司能否支持我一下 价格上给予优惠 我刚开始做 公司能否支持我一下 价格上给予优惠 话术话术 啊 表示惊讶 这不可能 我们现在全国有 600 多家经销商 为便于 管理和服务 公司在全国统一销售政策 要是我们到处打折 市场肯定会乱套 您也无法跟我们合作下去 再说 刚才也已经跟您介绍过 科发现在不追求利 市场营销常见问题解答 润 只追求市场占有率 所以公司制定的销售价格和政策已经是微利了 没有 任何空间再让利 我们可以在其他方面为您提供更多的支持 譬如拟定市场推 广方案 二级市场开发等 问题问题 1414 我现在做壳牌代理 做的很好 不想增加其他品牌 我现在做壳牌代理 做的很好 不想增加其他品牌 话术话术 壳牌的知名度较高 比较好卖 但价格也透明 利润不会太高 您可以 选择一个质量有保障的中端品牌来提升利润 一个进口高端品牌 一个国产中 端品牌 形成互补 用壳牌来掠夺市场占有率 渗透科发产品 实现利润 而 且科发也能延伸您的客户群体 国产品牌也有自己客户群体的 问题问题 1515 我代理的品牌做五六年了 你们科发的价位 品牌定位和我现在的品 我代理的品牌做五六年了 你们科发的价位 品牌定位和我现在的品 牌很接近 我没有必要再代理科发了 牌很接近 我没有必要再代理科发了 话术 润滑油品牌很多 市场潜力巨大 您做这个品牌五年了 目前网络已经 完善 业务员下市场只是送送货 从人力上 物流上都产生了资源浪费 在市 场竞争中 您单一品牌运作 市场操作上受到局限 增加一个品牌 相当于增 加了一倍的市场潜力 选择科发您可以让您的公司团队更高效 实现更大的价 值 问题问题 1616 你怎么证明你们的产品质量有保障 你怎么证明你们的产品质量有保障 话术话术 选择一个品牌 一定要看这个企业的规模和发展目标 科发的发展目标 是打造品牌 不是单纯的卖点货 产品质量对品牌推广非常关键 所以公司领 导对产品质量高度重视 基础油和添加剂都是选用进口的 调和工艺也采用德 国脉冲调和 在国内属于先进的工艺 建议您有时间的话 到我们公司去实地 考察一下 问题问题 1717 我想做省代可不可以 我想做省代可不可以 话术话术 我们公司目前只设地市级经销商 但也不是绝对的不设省级经销商 如 果您能完成省级经销商的年度销售任务 是可以设立省级经销商的 公司对省 级经销商的销量要求是每个地市 100 万 签署省级经销合同时 经销商第一年 市场营销常见问题解答 要向公司支付 10 万元合同履约金 如全年达不到合同销售任务的 80 合同履 约金是不返还的 达到 80 以上 除返还 10 万履约金外 公司按银行一年定期 利率支付利息 问题问题 1818 你们公司的返利比别的厂家低 你们公司的返利比别的厂家低 话术话术 任何公司销售政策都要核算成本的 我们的返利不是很高 是因为我们 的销售价格制定的比较低 直接一步到位的让利经销商了 如果您要非高返利 那我们也可以把销售价格调高 5 然后年终返利加 5 问题问题 1919 你们公司没有技术研发团队和专业检测设备 我不相信你们的质量 你们公司没有技术研发团队和专业检测设备 我不相信你们的质量 话术 话术 润滑油的核心技术是添加剂 所以润滑油的技术研发也是添加剂 包括 壳牌美孚在内的品牌也都适用全球四大润滑油添加剂 而不是自己研发添加剂 一些润滑油公司 宣扬自己的研发团队 其实就是个噱头 除非他们自己使用 自己生产的添加剂否则研发团队没什么意义 如果自己研发添加剂配方 那和 全球四大添加剂是无法抗衡的 我们全部采用雅富顿和润英联的添加剂 我们 的的研发团队就是雅富顿和润英联 全球最顶级的润滑油研发机构 问题问题 2020 你们市场区域是如何保护的 你们市场区域是如何保护的 话术 话术 我们公司非常重视经销商的市场保护 同一产品在同一地区不设第二家 经销商 以保证经销商的利润 并严格限制经销商串货 发现经销商串货行为 经核实属实的 扣罚串货经销商一定比例的年终返利 补偿给被串货方 问题问题 2121 你们这个产品的包装不好看 你们这个产品的包装不好看 话术话术 我们的产品是委托专业设计公司设计的 已经考虑到了综合美观元素 但每个人都有不同的审美观 您觉得不好看 不代表您的客户也觉得不好看 何况客户最在意的还是产品质量 问题问题 2222 我现在很忙 以后你再来吧 我现在很忙 以后你再来吧 市场营销常见问题解答 话术话术 我是特意来拜访您的 如果您现在忙 那我们约个时间再谈 您看是明 天上午呢还是明天下午 或者今晚我请您一起吃饭 边吃边聊 问题问题 2323 我要是去你们公司考察 费用怎么报销 我要是去你们公司考察 费用怎么报销 话术话术 到我们公司考察的话 食宿费全部由我们公司负责 您只需要负责一点 路费就行 如果您第一次进货能满 10 万的话 我可以申请给您把路费也报销 了 您看哪天方便到我们公司考察 我提前给您安排 问题问题 2424 你们的产品在市场上如何定价 你们的产品在市场上如何定价 话术话术 我们要求全国经销商低级别产品 CF 4 SG 在出厂价基础上加 20 高级别产品在出厂价基础上加 25 30 CF 4 18L 批发价为 290 元 CH 4 18L 批发价为 350 元 SG 3 5L 批发价 58 元 SL 4L 批发价 90 元 问题问题 2525 你们的基础油和添加剂使用的哪里的 你们的基础油和添加剂使用的哪里的 话术话术 我们的基础油基本都是采用的进口二类基础油 与台湾台塑和韩国 GS 有常年供货协议 添加剂主要使用美国雅富顿的 调和工艺是德国脉冲调和技 术 在国内属领先水平 问题问题 2626 你们的产品有什么卖点 你们的产品有什么卖点 话术话术 为迎合市场的需求 我们公司设立了多个产品系列 分别有不同的产品 特点 全能系列是磁护修复核心技术产品 净能系列是清洁节能核