龙永图：谈判桌上的文化较量

龙永图 谈判桌上的文化较量龙永图 谈判桌上的文化较量 龙永图 博鳌亚洲论坛秘书长 复旦大学国际关系与公共事务学院 国际问题研究院院 长 龙永图长期在外经贸部工作 1978 年起先后在中国驻联合国代表团 联合国开 发计划署 中国国际经济技术交流中心工作 1992 年起 出任国际经贸关系司司长 从 此与中国入世结下了不解之缘 1994 年 4 月任外经贸部部长助理 主持复关和入世谈判 1997 年 2 月 负责贸易谈判及多边经济与法律事务 是中国复关入世谈判首席代表 为 中国加入世贸组织作出了巨大贡献 2003 年初 出任博鳌亚洲论坛秘书长 致力于让博 鳌论坛成为全球研究亚洲问题最权威的智囊机构和高层次对话平台 谈判的艺术就是妥协的艺术 文化问题会形成沟通上很大的障碍 我们要克服这样的障碍 怎样培育我们新一代的年轻人 这是搞媒体 搞文化的一个重要任务 核心提示 谈判最容易的就是强硬 在追求共赢的时代 谈判更多的是用一种追求共识的心态来达到双赢的目的 很少有那么多的 火药味 要克服文化问题形成的沟通障碍 在追求共赢时才能与别人多一点共识 今天我讲的题目叫 谈判桌上的文化较量 这个题目 火药味 比较浓 实际上 谈判没那么多唇枪舌剑 谈判更多的是很沉重的东西 谈判往往是用很艰难的 很耐心的 方法去寻求共识 寻求对于分歧的突破 谈判的艺术就是妥协的艺术谈判的艺术就是妥协的艺术 而妥协并不就是意味着软弱而妥协并不就是意味着软弱 我参加这么多年的谈判 真正所谓唇枪舌剑的时候很少 大部分时间都是在痛苦 地 艰难地磨 在这样的过程当中 我很想强调一点 就是在如今这个追求和谐 追求共 赢的时代 谈判更多的是用一种追求共识的心态来达到双赢的目的 很少有那么多的火药 味 如果 火药味 太重了就不是谈判 至少不是今天我们所希望看到的那种谈判了 如果真的是唇枪舌剑 就要有一个谈判者非常非常地强硬 而我在谈判当中 包 括在谈判结束了很多年以后 反复强调的一点是 谈判最容易的就是强硬 首先 强硬不 需要研究谈判对手的建议 方案 也不需要在自己这方面为谈判做非常详尽的准备 因为 到了会场上你拍桌子 瞪眼睛 一味强硬就完了 这是最省心的事情 其次 如果谈判对 手是外国人 特别是大家比较恨的外国人 那么在谈判中你越强硬在国内政治上得分就越 多 可惜 这样的强硬达不到任何谈判目的 领导要的是拿回一个协议 结果你强硬了半 天最后拿不出协议 这种强硬当然没有用 所以 很多同志在想到当年中国入世谈判的时 候 都以为当年我们是怎样唇枪舌剑地和对方进行斗争的 不是这么一回事情 谈判过程 我们是在苦苦地寻求一个共识 苦苦地寻求一种妥协 我说过 谈判的艺术就是妥协的艺术 而妥协并不意味着软弱 我们谈判的整个 过程就是寻求妥协的过程 是要寻求双方利益平衡点 在这当中 需要很多艰苦细致的工 作 而不是一味强硬就可以的 国际谈判桌上的交锋与较量国际谈判桌上的交锋与较量 背后往往是文化及观念的碰撞背后往往是文化及观念的碰撞 对于文化在国际谈判当中的作用 我有很深的感受 比如在中国加入世贸组织的 谈判中 谈判技巧很重要 文化也有影响 核心的问题是要形成共识 像市场经济这样的 问题 我们和谈判对手形成共识以后 在形成一些具体的协议细节时 文化就起了越来越 大的作用 比如 当时我们接触到了市场经济下的非歧视原则 它要求市场对外国企业 中国企业等各种企业都必须一视同仁 这是世贸组织认为保证市场经济运作的最重要的原 则之一 但是我们很难坚持这样的原则 因为在我们的脑海里 深深烙印着从封建时代就 有的那种 人都是分三六九等 的观念 一视同仁这样的观念就没有在我们的脑海里面生过 根 所以 当时要我们推行国内企业的国民待遇原则 要国内企业和外国企业同等待遇 我们就会想 内外有别 的原则到哪儿去了 要知道 我们进外经贸部第一天接受的教育 就是要记住 内外有别 我们接触世贸组织的另外一个重要原则就是 透明度 透明这个词中文里面当然 是有的 但是 透明度 这个词在中国传统的社会政治当中 是不存在的 我们当时有很多 的政治文化 商业文化与此有不一致的地方 比如 中国有一句老话叫 水至清则无鱼 就是说如果水太清了就没有鱼 就不能 浑水摸鱼 了 中国的商业文化就是你不能搞得太 透明 太透明的话怎么去抓鱼 我有一次给外国人讲 这不是我们搞计划经济才带来的东 西 我们几百年 几千年前就是这样的 水太清了没有鱼 这个东西也是我们很难接受 透 明度 原则的一个很深层次的文化原因 但在市场经济条件下 外国人对我们中国的商业环 境最感头痛的恰恰是没有 透明度 这个项目怎么审批 审批程序是什么 哪些单位来审 批 我们以前都不告诉人家 配额什么时候发放 配了多少量 这些都是保密的 那个时 候我们有很多很多的内部文件 只有少数中国公司知道 我在外经贸部当领导时 很多老外经常来找我 老外中国话讲不清楚 但是 内 部文件 这几个字倒说得相当清楚 他们会说 你们一定要解决 内部文件 可以看出 当 时他们内部不知道讨论了多少关于 内部文件 的事情 不知道吃了多少 内部文件 的亏 就是因为我们不透明 所以我们讲 在搞对外经济贸易合作的时候怎么可能有 内部 呢 要在第一时间让大家同时知道文件的内容 这样才可以进行公平合理的竞争嘛 我们这种 内外有别 观念的形成 确实有一些很深层次的文化方面的原因 中国入世谈判的过程为什么很艰难 因为我们要接受市场经济的基本原则 不仅 仅会受到我们过去搞计划经济的影响 也受到我们很长时间以来的文化方面的深层次影响 要突破这样的东西不是很容易的 比如我们加入世贸组织以后 大家最关心的是我们的产品到处遭到 反倾销 到 处遭到人家围堵这样的事 看起来 似乎中国的对外贸易形势很险恶 实际上 大家应该 把这个事情看得很透 我们以前解决问题要么就是私了 要么就是政府之间进行所谓友好 协商 中国加入世贸组织以后 解决贸易争端的最主要手段 就变成通过世界贸易组织的 法律体制来解决了 也就是说 我们中国遭受 反倾销 就意味着我们引来官司了 可偏偏 在中国 打官司是很严重的事情 外国人不一样 被狗咬了一口要进法院 房子的玻璃给 人砸了 他们也要到法院 在法治的社会里 进法院 找律师是司空见惯的事 但中国不 同 中国现在对 反倾销 的问题看得很重 主要是我们还不适应中国在国际贸易摩擦当中 打官司的事情 觉得是一件很头痛的事 实际上没关系啊 人家 反 你 我们也可以 反 人家 我们加入世贸组织以后也 要用法律的手段来解决问题 要让大家能够非常习惯于打官司这个事 这些东西 都说明 我们中国入世谈判中涉及到了很多深层次的文化问题 观念问题 要克服文化问题形成的沟通障碍要克服文化问题形成的沟通障碍 追求共赢时才能与别人多点共识追求共赢时才能与别人多点共识 前面说过谈判的艺术就是妥协的艺术 但这并不是说我们在入世谈判过程当中就 没有拍过桌子 没有摔过笔记本 没有真正的唇枪舌剑 拍桌子 里面其实也有很多文 化方面的原因 有两次和美国人谈判 我不到五分钟拿起夹子就走 有一次还拍了桌子 因为关 贸总协定搞了这么多年 美国人从来都是老大 显得霸气十足 他们的谈判代表久而久之 也就形成了一种霸气 有些话说出来他们都没有意识到有问题 美国人最喜欢说一句话 这是美方的立场 这个立场是不容谈判的 这样的话我们听了很刺耳 后来第二次 第三 次 每次谈判一开始他们就讲这个 而且讲的话很难听 他们说这就是我们美方的立场 这个立场是不容谈判的 你们必须接受这些条件才能加入世贸组织 我说 倘若如此 那 我们还来干什么呢 我们就是来接受你的方案 然后拿回去报告 拿回去批准的吗 我们 中国人当然不能吃这一套 面对这样的情况 我们当然要表现出中国人的尊严 不可能和 那些根本不允许你谈判的人进行谈判 所以 我们只能采取比较强硬的办法 拍了几次桌 子后 他们也知道中国人是不好惹的 这才慢慢开始静心地谈判 从这一点看 有时候在 谈判中进行一些强硬的斗争也是必要的 我最强硬的一次是在北京 那次 我把美国谈判代表从我的办公室里面赶了出去 当时是谈中国向美国出口肉类的问题 谈判是在 1998 年 那时正好国内不少报纸上登了肉 里注水等问题的报道 当时美国代表在中国待了半个月 而且美国驻华的很多官员也到中 国的自由市场去看 他们的谈判代表可能也到市场上看了一下 后来他就对我说 你们 卖的肉不要说出口到美国让我们吃 我们的狗都不会吃 当时听到这个话我真是非常生 气 觉得他侮辱了我们 我当然不能接受 我一下子就拍了桌子 说 不要谈了 请你走 路 没什么好谈的 这样 我就把他赶出了门 他很委屈 说以后再也不和我谈判了 当时 我觉得自己做得是对的 你不能侮辱人哪 但是过了一两年 仔细想来可能这就是两国文化的差异 因为在美国 狗就是家 庭成员 美国很多人对狗比家人看得还重 有一次 我到伦敦的狗公墓去散步 看到一只 狗的墓前面立了一块碑 这儿埋葬着我的爱犬 它比我的四个妻子对我更忠诚 当时我看 着怪怪的 但事后想想觉得这也许是真的 回过头来想 可能当时那位美国谈判代表也确 实没有侮辱我们中国人的意思 问题是 我们中国人对狗这个词是非常敏感的 把人和狗 联系到一起在中国文化里面是非常严重的一种侮辱 中国不是有句话说 连狗都不如 吗 难怪美国谈判代表说 狗都不吃 的话会激起我非常强烈的反感 我会连外交礼节都 顾不上就把他赶出办公室 这个问题上 我想我是从中国文化方面来考虑的 而他是从他 的美国文化来考虑的 正是文化差异造成了我们交流的困难 所以 我们在谈判当中确实 感觉到有文化方面的碰撞 我们有时候应该明白 由于文化的差异 某个问题在这个国家 是非常严重的问题 而在另外一个国家的文化背景下就不是非常严重的问题 我把那位谈 判代表赶出去 后来心里是有点内疚的 所以当这位老兄再到中国来的时候 我对他特别 热情 这些都表明 在整个对外交流的过程中 文化的问题会形成沟通上很大的障碍 我 们要克服这样的障碍 这样 才能够使我们在追求共赢时能与别人多一点共识 把传统文化的精华带到外交中把传统文化的精华带到外交中 对中国搞好对外交往非常重要对中国搞好对外交往非常重要 中国正在崛起 全世界对中国的迅速崛起有很多反应 我们怎样才能让全世界很 信服地认识到中国的崛起是一次和平的崛起 是一次对他们都有好处的重大历史事件 在 这个问题上 我觉得我们要很好地发扬我们中华民族文化当中的精华部分 把这样一些文 化的精华带到我们对外交往的过程中来 比如我们中国长期提倡的 和为贵 的思想 我 们提出的尊老爱幼等传统思想都是非常重要的 这对我们中国搞好对外交往非常重要 我在清华大学作演讲的时候 曾给年轻人提出一些问题 中国成为一个世界强国 只是一个时间问题 但是我们现在应该怎样培养一批能够使我们的国家在强大以后仍然受 尊重的新一代的中国公民 我觉得 这对我们来说是很大的挑战 中国经济的增长是谁也不能阻挡的 但是如果我们在成为大国以后处处不受人尊 重 反而背上一个包袱的话 这对中国来说是一个悲剧 怎样培养中国新一代的年轻人 让他们既自尊 自强又很谦恭 非常宽容 非常宽厚 非常慷慨 这非常重要 特别是现 在 我们年轻的一代很多都是独生子女 独生子女性格当中有很多好的地方 但是也确实 存在着大家所关注的一些问题 一般来说都比较自私 比较任性 比较吝啬 都是以自我 为中心 如果这样一些个人的性格弱点累积起来形成我们民族的新的弱点 这对中国的将 来是很大的问题 尤其是我们这样的大国 如果一个大国是一个很自私的大国 很任性的 大国 不尊重他人的大国 这个国家是不会受人尊重的 所以 怎么样弘扬中华民族传统文化中优秀的东西 以此来培养我们新的一代就 显得非常重要 我们的独生子女大部分都是城市的 而且是家境比较好的 而考进北大 清华 复旦这样的名牌大学 将来可能成为中国精英阶层当中一分子的 又