思行营销机构--营销部门的全员推广

营销部门的全员推广营销部门的全员推广 一 全员推广目的一 全员推广目的 将营销总部推广职能分解至分公司业务区域及客户层面 通过实施业务 与推广的工作对接 客户资源整合等举措 将零售及批发市场推广工作在分 公司及客户层面落地 二 组织架构设计二 组织架构设计 三 人员职责划分三 人员职责划分 一 市场类型定义 一 市场类型定义 1 1 零售市场 零售市场 分公司所在地零售市场 简称 零售市场 2 2 批发市场 批发市场 乡镇市场 含县级分销市场 和非分公司所在地零售市场 简称 二级零售 统称为 批发市场 二 业务人员定义 二 业务人员定义 1 1 零售经理 零售经理 分公司零售业务的负责人 称 零售经理 2 2 批发经理 批发经理 分公司批发业务的负责人 称 批发经理 三 具体职责划分 三 具体职责划分 1 1 分公司层面 分公司层面 分公司经理 市场经理 零售经理批发经理 代理商 分公司层面 业务区域 客户体系 全员推广基本组织架构图 零售商 岗位职责 分公司经理 市场经理 零售经理 批发经理 1 分公司市场资源整体规划 2 推广项目执行监督 指导 评价 1 分公司市场资源具体分解 2 分公司推广工作年度整体规划审核及日常计划 推广流程制定 3 零售市场及批发市场推广项目执行监督 4 代理商推广体系建设协助及指导 1 零售市场分管区域推广工作年度规划及日常计划制定 2 零售市场分管区域市场资源分解 3 零售市场推广项目执行及推广流程维护 1 批发市场推广工作年度规划 日常计划制定 2 批发市场资源分解 3 批发市场推广项目执行及推广流程维护 4 代理商市场资源规划 5 区域广告供应商的推广业务管理 2 2 代理商层面 代理商层面 1 1 代理商人员匹配要求 代理商人员匹配要求 2 2 代理商人员职责 代理商人员职责 四 全员推广执行步骤四 全员推广执行步骤 一 分公司层面 一 分公司层面 1 1 市场资源分解 市场资源分解 由市场经理负责将分公司市场资源 进行分业务区域的总额分解 再由 业务人员进行具体的项目细分 市场细分即进行分业务区域市场资源分解 具体如下 由市场经理负责将市场资源总额分解到每个业务区域 报分公司经理批 准后 再由每个业务区域对应的零售经理 批发经理负责进行分解 2 2 推广操作规划 推广操作规划 1 1 分公司操作规划 分公司操作规划 由市场经理负责根据分公司零售市场操作规划 批发市场操作规划 及 年度推广重点工作规划 制定分公司整体操作规划 2 2 区域市场操作规划 区域市场操作规划 零售市场由零售经理制定操作规划 批发市场由批发经理负责与代理商 岗位职责 代理商老板 或操盘手 代理商 业务人员 代理商 市场经理 1 与批发经理共同进行区域市场资源规划 2 与批发经理共同制定区域推广工作计划 3 代理区域推广工作的监督执行 4 代理商层面全员推广工作项目推进保障 1 业务辖区推广工作执行 店招资源争夺 现场活动开展 市场情报搜集等 2 业务辖区推广项目现场验收 核销材料收集 3 业务辖区分销商终端管理 出样梳理 终端规范等 1 区域推广工作流程 含IT 维护 推广批文跟进及市场资源使用分析 2 协助批发经理进行代理商人员推广 终端类培训 3 组织及评估分销商老板及卖手培训 4 市场情报 渠道 竞品信息 整理 分析 5 赠品物料管理 代理区域 销售任务 代理商人员配置最低要求 高任务 中任务 代理商需设置专职市场经理 代理商需设置专职市场代表 备注 专职市场经理编制由代理商负责规划 收入 工资 奖金 费用 不低于代理商业务人 员的平均水平 专职市场代表编制由代理商负责规划 职责 同市场经理 收入不低于代理商业务人员的 2 3 低任务批发经理执行代理商市场经理职责 共同制定操作规划 报分公司备案 3 3 工作计划对接 工作计划对接 由批发经理与代理商老板或操盘手 以下简称 代理商 共同制定 区域市场推广工作计划 市场经理在制定分公司整体的推广工作计划时 需 将区域市场推广工作计划纳入其中 零售市场推广计划由零售经理制定 也 需要纳入市场经理的整体计划中 同时 市场经理在制定分公司全年或阶段性推广工作计划时 需要进行 业务区域的分解 由批发经理 零售经理将分解计划纳入区域市场推广工作 计划中 4 4 推广流程对接 推广流程对接 市场经理需要根据总部管理规范 分公司实际情况 完善与业务体系日 常工作对接的展台制作 物料制作 媒体发布 价格促销 买赠促销 新店 开业 节假日促销活动等推广工作流程 二 代理商层面 二 代理商层面 1 1 资源整合 资源整合 由批发经理向代理商沟通辖区内的分公司市场资源配置情况 并结合销 售任务 渠道开发程度 竞争对手强度等因素与代理商共同进行及代理商市 场资源投入规划 逐县或重点乡镇 逐项目进行分解 规划方案由分公司 负审核备案 总部进行抽查 对于乡镇推广活动 日常推广类 根据常见形式 细分现场活动 宣 传活动 公关活动 培训活动等四个项目进行资源分解及工作规划 1 1 现场活动 现场活动 主要指在乡镇销售现场开展的买赠活动 返现活动 以旧换新 户外展 销 乡镇路演 临促支持等活动 2 2 宣传活动 宣传活动 指在乡镇范围内及销售现场 开展的广告发布 品牌宣传活动 如 DM 发布 含制作 下同 条幅发布 吊旗地贴发布 展板发布 含易拉宝 X 展架 门头发布 户外喷绘发布 墙体发布 刷墙 电视广告发布 游字 贴片 角标 车体发布 乡镇巴士或三轮车 电视发布 游字 贴片 角 标 报刊发布 含报纸 刊物 巡游活动 含彩车巡游 抬牌巡游 等 3 3 公关活动 公关活动 针对乡镇客户 顾客等相关群体的事件传播活动 如小型乡镇会议 代 理区域推广会议 乡镇文化活动 电影放映 文娱比赛 等 4 4 培训活动 培训活动 主要指覆盖代理商人员及分销老板 分销卖手 有关企业文化 产品知 识 促销技巧 品牌推广 终端提升等方面的培训活动 2 2 计划对接 计划对接 由批发经理负责拟定区域市场推广工作计划 经代理商确认及报分公司 市场经理及分公司经理审批后 分解至代理业务人员执行 3 3 流程对接 流程对接 由批发经理与代理商共同制定 基于分公司规范框架下的市场管理流程 经分公司市场经理审核 分公司经理审批后执行 流程的日常维护由代理商 市场经理负责 五 乡镇客户走访及终端管理五 乡镇客户走访及终端管理 一 分销商拜访覆盖范围 频率规划 一 分销商拜访覆盖范围 频率规划 1 1 分公司人员 分公司人员 由分公司经理负责每月对分公司推广人员 批发经理的分销商拜访覆盖 范围 频率进行规划 并监督执行 2 2 代理商人员 代理商人员 由批发经理负责对代理商推广人员 业务人员的分销商拜访覆盖范围 频率进行规划 经代理商确认后执行 并报分公司备案 2 2 分销终端布置及信息采集 分销终端布置及信息采集 1 1 分销终端布置 分销终端布置 分公司及代理商人员在进行分销商拜访时 需携带物料 保障产品单页