DM业务员培训讲座[1]

DMDM 业务员培训讲座 业务员培训讲座 第一讲第一讲 DMDM 业务员的条件与能力业务员的条件与能力 1 DM 业务员 对于跑业务要有一种天生的爱好 说是天生 主要是想强调它 的重要性 能保持对跑业务的兴趣 对于 DM 业务员来说 至关重要 如果你不 是天生就喜欢跑腿的那种的人 最好不要做业务员 没有爱好 就不会持久 就没有坚持 就没有勇气去面对失败 面对被人冷落的尴尬 打不败的是爱好 托不夸的是兴趣 爱好可以让你超出解决问题的办法 兴趣能够叫你挖出别人 挖不到的金子 所以我下面问的问题 就是你为什么要干业务员 2 因为喜欢 因为能够多挣钱 因为能够吃吃喝喝 因为能够结更多的朋 友 你干上了业务员 有很多人因为想多挣钱 就跑来做业务员 结果 做了 一年两年 也就挣了一些糊口的钱 然后 还埋怨 业务不好做 有的人为了 能够吃吃喝喝 结果吃了一身病 回家养病去啦 为了多交朋友 最后都没有 交上朋友 其实跑业务的之间没有利益 也就没有朋友 我们不能给对方带去 利益 对方还能拿我们当朋友吗 而那些出于爱好 出于兴趣去做业务的人 才会成业务离的高手 有些还成为了精英 DM 界的子龙 就是 DM 业务精英 他的那些策划 那些想法 不是简单学出来的 那是来源于他对业务的热爱与 兴趣 3 做业务员 一定要诚实 欺瞒只能应付一时 最终是要失败的 诚实是 一种做人的品质 很多人都不信这个 以为自己说 DM 有多少读者 刃甲没出核 对去 可是你不想 你无论说自己的 DM 拥有多少读者 人家不用反驳你 免费 刊登两期广告就明白了 诚实不仅仅是不虚报发行数量 合作客户数量 而是 一种赢得合作者的人格魅力 欺瞒 可以成功一时 诚实 可能失败一时 但 可成功一世 除非你有骗人一世的能力 那你就是 DM 界中的枭雄 4 做业务需要勇气 勇气不是什么都敢干 什么都不怕 是赚钱的事情 就往上冲 这不是勇气 这是俗气 做业务的勇气是什么 它是面对孤独 可 以尽情享受孤独 面对寂寞 可以尽情受用寂寞 面对挑战 可以尽情展示自 己的应对能力 并从中发现别人发现不了的机会 但不要误会 以为勇气就是 永不退缩 永不迷惘 永不言败 一个用勇气的人 同时业务员起码还要具备 目标达成能力 价格维持能力与客户开发能力 第二讲 多问是打开业务大门的钥匙第二讲 多问是打开业务大门的钥匙 我们通常会遇上这样的情况 很多招聘来的业务新手 第一个遇上的问题 是 不敢出去跑业务 那么为什么 是他们不能说吗 平日里你看他们不是说的很 好很开心很快乐吗 他们说得不好的吗 你看他们平日里说起笑话来 也是一 套一套的 搞的周围的人 笑得前仰后合 可是一旦要出去跑业务 跑客户的 时候 你就会发现他们很怵头 他们最常见的反应时 不知道怎么跟客户说 跟客户说什么 其实接触客户非常简单 但是我们业务员接触客户的目的 不是简单的 接触 而是要通过接触完成业务员的任务 对于业务员一般应该具备三个能力 一个是目标达成的能力 一个是价格维持一个是目标达成的能力 一个是价格维持 的能力 一个是新客户开发能力 的能力 一个是新客户开发能力 这三种能力都需要我们的业务员通过自己的嘴来完成 那么一个业务员需要跟 客户说什么 其无论是老业务员 还是新业务员 面对一个新客户的时候 都 一个样 开始都不知道说什么 熟练的业务员和新业务员的差别 不在别处 而在于老业务员知道如何解决怎么说的的问题 没有一个业务员是万事通 所以必须要学会通过多问 勤问来掌握客户的情 况 多问是业务员与客户互动交流的不要过程 多问不是瞎问 乱问 不是好奇的 去问 而是要事前设计好自己要问的问题 每一个客户 每一个行业 各有不 同 所以设计的问题也不一样 那么如何设计提问的内容 你必须要先了解客户目前的情况 这些资料那么如何设计提问的内容 你必须要先了解客户目前的情况 这些资料 可以通过互联网 媒体 传说以及客户自己印发的材料 可以通过互联网 媒体 传说以及客户自己印发的材料 比如 我们要去给一 家生产 mp3 产品的客户谈广告 你如果以上就没完没了的介绍自己的 DM 那么 客户无论如何也无法明白你能给他做什么 因为你的 DM 不是专门做 mp3 产品的 作为一个业务员 一个好的业务员 是要了解 mp3 生产历史 mp3 产品的种类 市场上各类产品的销售情况 最后你去的那家客户的产品特点 其在市场上的 表现以及其在市场上所处的地位 问题可以是 咱们生产咱们生产 mp3mp3 产品多长时间产品多长时间 了 了 不论其回答真实与否 你都能通过客户的回答了解到真正的信息 眼 下主要开发哪种类型的产品 市场情况如何 市场情况如何 咱们公司对市场情况有 什么看法 把回答记录下来 回来分析一下 你会发现很多有价值的东西 也会发现下一次谈话的重点 不要相信立竿见影的业务谈判不要相信立竿见影的业务谈判 当然还可以设计 更多的问题 客户的回答中就已经包含了客户得对我们客户的回答中就已经包含了客户得对我们 DMDM 的需求信息 我们能的需求信息 我们能 够给客户解决什么问题的答案 就在你那一系列设计好的问题中够给客户解决什么问题的答案 就在你那一系列设计好的问题中 记住不要驳 斥客户 客户很可能有意或无意的隐瞒了一些东西 这些东西可能你知道 脑 筋急转弯在业务谈判中是没有任何益处的 伶牙俐齿也没有好处 十几年前我 们谈业务之前设计过一个万能应对方法 后来才悟出来 它只能解决一时的问 题 过后是维持不住客户的 比如客户因为不了解我们的工作 以前我们开发 咨询软件 现在拿 DM 来比喻吧 当客户问 DM 是大街上的那些广告单吗 回答 DM 比那些广告单 能更好的解决您的宣传推广问题 再比如 DM 是不是像报纸里面夹带的广告页 还是照方抓药 比那能更好的解决 您的广告宣传问题 这个回答问题的思路 我们当时分析过 一般人认识事 物都是喜欢拿自己熟悉的东西来解释新东西 如果你照着客户的思路说下去 你也不知道客户会怎样评价你的东西 那么打破客户的固有思维框架 让他面 对一个全新的东西 但是又能帮助他解决问题 一般人都懒 只要能解决问题 一般人都懒 只要能解决问题 就不愿意去学习新东西 就不愿意去学习新东西 通常我们初期谈成过不少业务 但后来都维持不住 因为解决客户的问题 是需要有一个过程的 而客户往往等不了这个过程 问 题不能马上解决 客户就会找新的出路 我们当时就是觉得学习掌握客户情况与市场表现 太费事 所以想出了 这么东西来 90 年代的时候 短平快是市场上的时尚 现在明白了 就是我总 在论坛里面说的 多深基础 多高的墙 以及列宁说的没有革命的理论 就没 有革命的实践 理论学习虽然时间长 但是掌握了理论 也就掌握了实践 掌 握了对实践的主动权 下一讲 说一说 多问 问些什么 DMDM 业务培训讲座业务培训讲座 第三讲第三讲 DMDM 业务员要知道问什么业务员要知道问什么 DM 业务员 出去跑业务 首要的是要多问 但是问什么 很多人可能会说 见 机行事 喜欢什么就问什么 好友临时跑佛教的 得着什么 问什么 是以很 多客户 或者说绝大多数的客户 对于 DM 业务员都不报合作的态度 关键问题 在哪 DMDM 业务员 见客户的目的 不是别的 只要是销售自己的广告产品 业务员 见客户的目的 不是别的 只要是销售自己的广告产品 除了公司 提供的 DM 媒体介绍以外 这类东西几乎没有客户相信 最主要的是你去为客户 解决什么问题 我们不能为客户解决问题 那么客户就不会相信我们的 DM 那 么要想为客户解决问题 就要知道客户的问题在哪里 所以 问什么 非常重要 问什么 1 关于客户 客户的名称 地点 联系电话客户的名称 地点 联系电话 这可以通过电话进行初步的了解核对 也可以 通过各种手册进行查找 客户公司的性质客户公司的性质 即是生产型 还是贸易型 这一点界定了客户产品在性质上 的不同 客户的决策人是谁客户的决策人是谁 也就是我们通常说的老板是谁 联系方式有哪些 比如办 公电话 手机 qq 之类 其次是公司负责企划宣传的负责人负责企划宣传的负责人是谁 联系方式 最后是客户销售的商品是什么 或者主要商品是什么销售的商品是什么 或者主要商品是什么 2 客户的商品与销售 客户商品的优势在哪里商品的优势在哪里 主要销售区域主要销售区域 在市场上的主要竞争对手是谁在市场上的主要竞争对手是谁 有没 有新产品开发计划 目前的销售渠道有哪目前的销售渠道有哪些 消费者对该公司产品的消费态度 消费者对该公司产品的消费态度 客户的销售目标是什么 客户的销售目标是什么 3 目前客户做过哪些形式的广告目前客户做过哪些形式的广告 客户对于客户对于 DMDM 广告形式 是否了解 广告形式 是否了解 这些内容对于分析客户有着十分重要的作用 也是我们业务员能不能真正接近 客户的前提 如果在这些情况还不明确的情况下 就贸然回答客户的问题 绝 大多数情况下 都会使业务员无功而返 这三个方面的东西 看上去即复杂又简单 它是每一个业务员在出去跑业务之 前 比做的案头准备 准备的越充分 打个比方 你在家里准备了 100 分的功 课 到了客户那里 由于情况的多变与复杂 你可能就能发挥出来 7 80 分 如果准