市场推广员岗位职责

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 市场推广员岗位职责 市场推广员岗位职责 在市场拓展阶段和市场维护阶段 销售人员的工作重点和作业 内容是有差异的 在市场拓展阶段 销售人员的工作重点是业务拓展 即经销商 大客户或大流通的客户拓展 并获取首张定单 以及与之配套的产 品或品牌辅助推广工作 在市场维护阶段 销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的 渠道网络 这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长 并维护货款 市场秩序 品牌发展等相关事项 工作重点和作业内容变化 为了更好地管理销售人员 需要针对市 场维护阶段特点 调整绩效管理方法 本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容 分别 从目标管理 关键绩效指标 KPI 二个角度 探索市场维护阶段销 售人员绩效管理的方法 并为处于不同人力资源管理能力的企业 提供建立和实施建议 一 作业目标与作业内容 本文仅探讨经销商 零售商渠道模式下的业务员绩效管理 在此种渠 道模式下 在市场维护阶段 业务员的作业目标主要有 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 1 在计划费用率内 获取稳定增长的定单 2 保持货物和货款的良好周转率 3 维护区域市场秩序和品牌形象 业务员的主要作业内容有 1 与经销商建立良好互动的合作关系 2 协助经销商建设或完善渠道 包括培训 指导经销商业务人员 3 协助经销商做好零售终端管理 包括大卖场的导购管理 4 货款管理 5 库存查询和定单管理 6 促销执行和当地广告协助实施 7 市场信息收集和市场策略建议 8 处理或协助处理争议或消费者投诉 二 目标管理法绩效管理 1 制定目标 年 月度销售额 费用率 回款率 采取自下而上 再自上而下的过程 签订目标责任书 销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力 费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后 考虑竞 争和销售增长带来的规模经济性 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 如 2005 年 7 月销售额目标为 25 万元 费用率为 8 铺货额 5 万 元 2 激励政策 结合销售额 费用率 回款率制定激励政策 其中 回款率下限以 设定的铺货量和经销正常经营 订货量和结算 为条件 未满足的 不能发放提成 以销售额和回款率目标完成情况 制定组合提成方 案 按月度 季度 留成发放提成 年度总结发放余额 如 A 公司 B 市 C 区 基础提成 1 未完成销售额指标的无提成 超过销售额指标部分 20 以内的按 1 5 计提 超过 20 以上部分提 2 费用率 8 以内 奖励节约部分的 20 8 10 部分扣超过部 分的 50 超过 10 费用率的无提成 营销负责人应控制费用不至 出现作弊行为产生的虚增 扣除铺货额 当月全额回款 3 考核方法 月度 季度或半年 年度考核 依据公司组织结构由营销行政或人 力部或办公室负责 财务部协作执行 营销负责人审批 如 该员工 7 月完成销售额 30 万 费用率 9 当月全额回款 4 考核运用 提成核算 如该员工 7 月提成为 25 1 5 1 5 30 0 5 1750 业务指导 费用率略高 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 由于指标少 目标管理法操作简便 容易执行 但由于缺乏过程指 标 销售执行情况不能全面反映 销售改善和管理缺乏依据 当竞 争激烈时 不利于区域销售长期稳定的提升 三 基于 BSC 的 KPI 法绩效管理 以公司级的 BSC 指标为依据 分解到销售部 由销售部 BSC 指标分 解到销售员个人 1 绩效指标 财务指标 收益和费用指标 月 年度销售额 各品类月 年度销售额比率 费用率 回款率 设计原则 基于企业的可持续发展 增加品类月 年度销售额比率指 标的目的 关注新品的销售 如 2005 年 X 品类达到总销售额的 20 30 顾客指标 经销商支持和经销商满意情况 由业务人员引起的订货交付失误率 培训和促销物料运用效果 协 助和建议经销商效果 客诉事件处理效果 设计原则 以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标 如 订货失误率为 0 5 每月 1 次业务培训 每周 1 次与经销商策 略交流 4 小时内处理客诉事件 1 次超过 4 小时的无分 每超过 1 次扣 25 分 权重均为 25 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 业务流程 业务维护的过程性指标 终端管理规范性 日 周销售报表的完整 准确 及时性 促销执行力 终端增长数量 设计原则 按业务流程 业务员日常工作分解 定性指标为主 如 终端管理标准 报表标准 促销时间段和完成量 2005 年便利 店增加 30 个 权重均为 25 学习创新 市场信息反馈和业务创新贡献 竞争信息反馈 市场建议与执行效果 设计原则 业务员的主动自我提升和创造性工作 如 每个有价值 由区域经理 营销行政判断 的信息和建议加 2 分 考核分 上限为 10 分 2 激励政策 以财务指标为主 顾客指标 流程指标和学习创新指标为辅 设计 激励政策 如 A 公司 B 市 C 区 结合目标管理激励政策 X 品类的增加提成 比率为 1 当 X 品类销售额占比低于 20 或超过 30 的 X 品类无 增加提成 其它指标以 85 分为计算基准 用实际考核分除以基准分 得到提成系数 I 3 考核方法 月度 年度考核 财务指标部分按目标管理法操作 其它指标由区 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 域经理通过现场和报表 区域总提成比率固定 以控制区域经理作 弊行为 营销行政通过电话和报表共同评估 由营销负责人审批 如 A 公司 B 市 C 区 7 月 财务指标 该员工 7 月完成销售额 30 万 其中 X 品类完成 5 万元 费用率 9 当月全额回款 顾客指标 订货失误率为 0 1 次业务培训 2 次策略交流 处理一项客诉事件 的时间超过 1 天 得分 75 业务流程 终端规范性得 85 分 业务报表得分 90 分 当月未举行促销 终端 增长 4 个 得分 91 7 学习创新 运用一个终端宣传新手法 取得较好效果 可在公司推广 奖励 5 分 得分 5 分 合计考核分 75 91 7 2 5 88 4 4 考核运用 激励 提成 25 1 5 1 5 30 0 5 88 4 85 1830 元 改善 X 品类需加强 终端管理需加强 客户投诉处理要加强 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集