休闲食品铺货计划书

金锦弘鲜引力铺货计划书 修改版 金锦弘鲜引力铺货计划书 修改版 背景介绍背景介绍 2014 年 4 月份以来 上海果干市场竞争愈趋激烈 面对越来越激烈的 竞争 我们未能及时作出调整 导致鲜引力在上海的市场的竞争力不足 市场份额急剧下降 库存的积压也使销售进入恶性循环 为了重新抢占上 海市场 处理库存产品 加强终端市场控制力 提升市场竞争力 提出如 下铺货方案 铺货主题铺货主题 1 鉴于此次铺货主要为渠道重新构建及产品铺市 故前期将营销重 心放在渠道方面 待产品铺市顺利工作完成后 再将营销重心转为终端拉 动 2 强化产品本身风味 并努力为消费者所认可 3 制定合理的促销方案 4 建立有足够辐射力的销售渠道 铺货产品铺货产品 铺货整体时间表铺货整体时间表 整体时间计划 2014 年 10 月 1 日 2015 年 1 月 31 日 1 方案拟定阶段 2014 年 10 月 1 日 2014 年 10 月 31 日 充分 领会公司决策层的战略意图 充分借鉴公司销售人员的市场分析 制定出 产品的价格体系及市场运作方案 2 方案确定阶段 2014 年 11 月 1 日 2014 年 11 月 5 日 将公司 市场运作方面充分传达到每一个销售人员 并要求他们认真做好客户选择 及沟通工作 3 产品铺市阶段 2014 年 11 月 6 日 2014 年 12 月 31 日 通过 整合客户的网络资源 公司制定出相应的一批及终端促销政策来进行铺市 并制定出相应的考核要求 以达到公司期望的铺市目标 4 终端拉动阶段 2015 年 1 月 1 日 2015 年 1 月 31 日 通过公 司对前期市场铺市工作的考核 在铺货率较高的区域开展相应的终端拉动 工作 推广范围推广范围 上海区域内的大型电商客户 大型连锁店客户 其他终端客户 铺货目标铺货目标 本次铺货活动 对鲜引力在上海整体品牌及市场运作都起至关重要的 作用 通过对本次铺货工作的开展 以达成以下几个目标 1 调整产品结构和价格体系 同时对客户加强管理 认真做好铺货 期间的销售过程控制工作 扭转现在较为被动的市场局面 2 通过此次铺货的大力推广 增强市场的竞争力 大力提升鲜引力 品牌在上海的竞争力 3 通过此次铺货活动 加强对市场管理和操作能力 尤其注重前期 产品铺市和后期终端市场的拉动 不仅能提升鲜引力产品在上海市场的销 售 也帮助金锦弘建立起完整的终端网络 更为将来公司品牌运作奠定牢 固的基础 活动方案活动方案 1 重大客户电商 凡进货鲜引力 5KG 散称系列产品满 10 箱赠 1 箱 凡进货鲜引力定量装系列产品 25 箱赠 1 箱 2 大型零食连锁 凡进货鲜引力 5KG 散称系列产品满 10 箱赠 1 箱 凡进货鲜引力定量装系列产品 25 箱赠 1 箱 采取堆头 陈列形式辅助退货并支付陈列费 4 其他一般客户 凡进货鲜引力 5KG 散称系列产品满 1 箱赠 10 包 16g 即食柠檬片 凡进货鲜引力定量装系列产品 待确认待确认 4 本奖励政策考核时间为 2014 年 12 月 15 日至 2015 年 1 月 31 日 公司将安排专人最少进行 5 次左右考核 5 本奖励政策为单项奖励 不重复享受 铺货操作步骤铺货操作步骤 为确保将本次铺货推广活动的成功 将从客户选择 产品铺市 终端 拉动几个方面来做好计划 一 客户分类一 客户分类 鲜引力的品牌定位属于中高端品牌定位 必将受到更多市场客户的重 视 本次铺货工作 从另一角度来说也是金锦弘对终端客户重新洗牌一种 过程 我们结合区域市场负责人对每一客户进行详细的分析 结合公司制 定的市场操作策略 加上客户良好的网络和配合意识 相信我们会实现互 动三赢的局面 1 客户分类步骤 全面分析 1 市场区域分析 首先对电商客户 连锁店客户及其他客户进行全 面分析 确定重点客户 经公司领导批准后确定针对各类客户活动方案 2 客户筛选 分类工作 从网点数量 配送能力 产品结构方面进 行调查 筛选出几个重点客户 3 实际接触阶段 通过与销售部的沟通 确定目标客户及谈判要点 从最优客户开始实质性接触 并随时将谈判相关信息反馈到个部门 以便 谈判工作顺利进行 4 达成合作阶段 通过对公司战略目标及近期市场操作计划的简要 沟通 与活动意向客户达成合作意向 市场进入实际操作阶段 5 实际操作阶段 从最初客户进货到铺市工作的开展 公司将出台 相关的推广政策和奖励政策的支持 销售人员应做好相关操作指导和信息 反馈工作 尤其是做好操作过程中的监督工作 2 吸引客户方法 政策和奖励吸引 利益诱导 目前休闲食品市场逐渐进入旺季 我们要在旺季进行全面铺货 发展 客户 抢占终端市场 结合这次铺货 我们将公司发展战略及铺货方案予 以简单介绍 相信会吸引许多客户争相进货 二 产品铺市 终端拉动二 产品铺市 终端拉动 1 第一次铺市时间 2014 年 11 月 6 日 2014 年 11 月 20 日 1 铺市目的 本次铺市工作重点在于终端销售 营销目的在于网络 构建 在操作过程中一定注意控制好终端网点的进货量 绝不能出现终端 网点过量压货现象 2 通过此次铺市工作的开展 要建立起良好的客情关系 注意铺市 工作中一些服务工作的开展 尤其是一定要做好定期回访工作 3 此次铺市工作客户首批进货 100 箱以上的客户 销售部应不断跟 踪客户销售销售 提供完好的客户服务 2 第二次铺市促销时间 2014 年 11 月 20 日 2014 年 11 月 30 日 1 铺市目的 维护网络 增强客情 重点培养终端网点 2 整体费用控制 占鲜引力销售总额的 9 左右 其中终端铺市支持 费用约 1 3 具体铺市促销政策 根据前期市场促销政策评估情况及当时销售 情况待定 3 第三次铺市冲量及终端拉动时间 2014 年 12 月 1 日 2014 年 12 月 31 日 1 铺市目的 全面提升铺货率 全力冲量 并做好终端拉动工作 2 整体费用控制 在当期鲜引力销售总额的 8 左右 3 具体铺市冲量及终端拉动政策支持和奖励政策 根据前期市场促 销政策评估情况及当时销售情况待定 4 相关注意事项 本次铺市工作重点在于前期开发网点冲量 通过已建好的良好客 情 加上合适的力度支持 全力冲量 本次铺市工作 各类客户拉动工作同期进行 4 终端拉动时间 2015 年 1 月 1 日 2015 年 1 月 31 日 前三次市场铺货工作 重心均为构建营销网络上 那么在第四次铺市 工作时 重心就在于提升销量 通过借助前两次铺市已拓展出的网络和培 养的客情关系 我们在第三次铺市时 一方面要做到铺货率的最大化 另 一方面也要做好终端拉动工作 1 海报张贴 通过前两次铺市工作的开展 我们就可以了解到市场现铺货率与市场 份额 我们选择高铺货率的区域进行海报的集中张贴 尤其是终端零售店 进行针对性的张贴 争取不浪费每一张海报 2 卖场促销工作 在终端零售店开发较好的区域 金锦弘将予有奖销售方法来直接面向 消费者进行促销 销量预估与费用分析销量预估与费用分析 此次铺货工作 是金锦弘整体营销战略大转变的重要一步 公司从渠 道让利和终端促销方面都做了很大力度 但从最初的铺货来说 第一 二 次处于占领市场 目标只为构建起较好的营销网络 重点上量会在第三次 铺市 因金锦弘原有产品结构和营销网络均不理想 此次铺货也是新的网 络构建过程 一 销量预估一 销量预估 对三个铺市阶段所开展促销政策来对客户进货批次进行预估为 1 第一次铺市销售额 时间为 2014 年 11 月 6 日 2014 年 11 月 20 日 首批平均进货额 3000 元 铺市后合理库存平均进货 1000 元 4000 元 按第一次铺市时客户为 60 家计 则为 4000 元 家 X 60 家 2 第二次铺市销售额 时间为 2014 年 11 月 20 日 2014 年 11 月 30 日 此次铺市重心在于网络维护及上量网点的培养 则按进货一次 4000 元计 按客户及市场开发量为 100 家计 4000 元 家 X 100 家 3 第三次铺市销售额 铺市时间 2014 年 12 月 1 日 2014 年 12 月 31 日 此次铺市重心在于上量 则按客户在活动开始及活动快结束时 共进 货二次计 5000 元 次 X 2 次 10000 元 按运作 130 个市场单位计则为 1 万 个 X 130 个 130 万 二 费用分析二