有效店面管理ppt课件.ppt

专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同 日常店面管理中的问题 系统介绍专卖店店面管理各部分的管理知识与技巧 帮助店长在日常管理中更加专业 高效 本课程的目的 内容概要 一 店面形象管理 二 店面人员管理 三 销售营运管理 四 客户管理 一 店面形象管理 二 店面人员管理 三 销售营运管理 四 客户管理 内容概要 店面形象管理 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有 受到欢迎 的需求和 感觉舒适 的需求日本卖场营销研究所的研究表明 消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列 广告的功能的影响而改变在发达国家 72 的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步 店面形象为什么重要 店面形象管理 硬件要素店面装修 店招 样柜 样品等软件要素 POP广告牌 灯光 音乐 店内温度 店面卫生等 店面形象包含哪些组成部分 店面形象管理之硬件要素 店面装修 店招 样柜 样品等欧派标准 颜色 logo的规范等各基本项目严格按 产品展示运用及门店设计指引手册2009 执行 塑造品牌形象 营造良好销售氛围 注意事项 合理设计店面布局 店面布局以方便顾客流动 使顾客更方便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排 如 洽谈区 在不影响顾客流动的同时 显示店面专业 高品质的服务形象 店面形象管理之硬件要素 店面形象管理 巧用软件要素 样柜陈列 满足顾客视觉 触觉的需求 顾客进店时87 的人首先看右侧 所以应把主推样柜 促销样品放在右侧 样品陈列高度要适宜 高度在距地面80 150cm范围内 保证样品高度与消费者视线平齐 开启电器样机 让样机富于生命 成为塑造形象的一个重要环节 之软件要素 店面形象管理 保持整洁的店面 合理运用灯光 背景音乐 海报 彩页 POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则 开辟用户反馈栏 张贴用户表扬信 征文等 利用权威佐证提升品牌及店面形象 其他人性化设计 之软件要素 巧用软件要素 以人为本的店面布置 营造舒适 温馨的店面形象 延长顾客在店面的停留时间 店面形象管理 合理设计店面布局 之硬件要素 店面形象管理 欧派对于店面形象管理的规范要求 检查方法和评价标准 专卖店管理规范对于店面管理要求的主要内容 检查方法 评价标准 店面形象管理 店面形象管理 良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产品品牌 它同时树立的也是店面的品牌 和销售员自己的个人品牌 一 店面形象管理 二 店面人员管理 三 销售营运管理 四 客户管理 内容概要 专卖店人员管理店长在人员管理方面的职责 专卖店店长在人员管理方面的职责 员工行为规范岗位操作规范销售规范对员工展开积极有效的培训对员工的业绩进行合理的激励政策新员工的甄选与录用加强团队建设 增强团队凝聚力 专卖店人员管理员工行为规范 员工行为规范 一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是 面对面的影响力 而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象 给顾客留下良好的第一印象是一种能力 它需要日常不断的 修炼 只有将标准的行为规范培养成日常的行为习惯 才能实现真正的职业化 希望大家从点点滴滴入手 从一个微笑 一个动作做起 遵守日常行为规范 培养职业习惯 创造良好的店面氛围 体现员工的良好精神风貌 给顾客以信任感 专卖店人员管理员工行为规范 员工行为规范 专卖店人员管理员工行为规范 员工行为规范 员工行为规范 检查表 仪容仪表 仪容 仪态 服饰等日常行为规范 言 服务用语 行 举止接打电话规范 响应时间 电话要领处理用户投诉规范 原则和注意事项特殊事件处理规范 如偷窃 盗抢等 专卖店人员管理岗位操作规范 合理划分店面人员的岗位和职责 一名员工可以担任一项以上职责确保所有的工作都落实到人 没有遗漏职责划分清晰 防止产生相互推委责任的现象注意工作协调不同岗位间的工作量 专卖店人员管理岗位说明书 店面人员岗位和职责管理的工具 岗位说明书 岗位说明书是进行人员招募 工作业绩评价 薪金定位以及进行培训的依据 岗位说明书的编写没有一个标准化的模式 但应包括以下几项内容岗位名称所属部门任职资格直接上级直接下级相关联系岗位工作职责工作内容 专卖店人员管理员工招募 新员工的甄选与录用 团队的进步源于成员的进步 专卖店人员管理员工培训 对员工开展积极有效的培训非常必要 有助于员工提高技巧和能力有助于增强员工对于欧派产品特点 卖点的熟悉程度有助于经验的总结 分享有助于培养员工相同的价值观 专卖店人员管理员工培训 专卖店培训包括的内容 新员工入职培训 企业简介 企业文化 产品知识 规章制度 工作流程 专项培训 征对不同岗位的专项技能提升培训 例行培训 销售技巧 服务技巧 实时培训 最新工艺 新品培训 人员素质的培训 有效沟通 时间管理 价值观 团队精神的培训 专卖店人员管理员工培训 专卖店培训进行的方式 设定每周固定的培训时间专人负责组织准备实施形式可以丰富活泼 专卖店人员管理员工激励 建立有效的激励机制 每月对员工的工作态度 工作业绩进行评价评价的结果应以书面形式反馈给员工建立与员工就评价结果进行沟通的制度设立当月最佳员工评选活动 专卖店人员管理团队建设 加强团队建设 增强团队凝聚力 店长是团队的领导者 评价店长的工作是以团队业绩为标准成功的团队建设将发挥1 1 2的效果 一 店面形象管理 二 店面人员管理 三 销售营运管理 四 客户管理 内容概要 店面销售营运管理店长销售管理职责 专卖店店长在销售营运管理方面的职责 制定详细的店面月度销售计划 运用合理的促销策略和其他辅助手段 实现店面销售目标 店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划 合理分解年度销售任务可以参考的依据 Step1将全年的店面销售任务分解到月度 Step2将月度销售任务分解到每一周 每一天 并预测出销售旺期和销售高峰日 店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划 根据上年同期经营月度状况 考虑春节提前或推后等因素 预测销售旺期以及高峰日 将月度销售任务分解到月度的每一天 Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员 店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划 需要注意的问题 月度销售任务已经明确到日了 而且也分配到每个员工了 现在店长需要做些什么 店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划 成功实现销售的五个 P Step4运用合理的促销策略和其他辅助手段 实现店面销售目标 运用合理的促销策略和其他辅助手段 实现店面销售目标 举例 专卖店5月计划销售净水器30台任务分解 以全店销量考核店长 30台 店长个人销售3台 销售员每人6台主推机型 XXXX 根据本地情况和竞争对手产品情况选择 促销政策 有竞争力的促销政策 如现金返现等促销活动日期 5月1日 7日促销活动方式 店内布置 户外活动 媒体宣传促销活动费用 3000元 店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划 专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳 店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划 专卖店店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化 而非片面追求每套厨柜的利润最大化 一 店面形象管理 二 店面人员管理 三 销售营运管理 四 客户管理 内容概要 专卖店客户管理老客户管理 加强客户管理 提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩 老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客当客户对产品和服务满意时 会将自己的良好感受转告5个人调研表明 60 的人在购买前会从朋友 同事那里获取相关的产品信息开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍 变反应型营销为可靠型营销 专卖店客户管理可靠性营销 专卖店客户管理的方法 专卖店客户管理客户数据库 建立用户档案数据库 主动回访 给予用户以关怀在用户安装完毕后3天 3个月 1年电话回访客户利用电子邮件 贺卡等在节日问候客户主动帮客户做好产品维护等工作评估潜在用户的价值评估有购买意向的顾客价