营销管理-商务谈判--商务谈判具体实践 64页.ppt

第11章商务谈判具体实践 教学目标 通过本章学习 掌握货物买卖谈判的主要交易条件 掌握工程承包项目谈判的主要条款 掌握技术贸易的特点和主要谈判内容 掌握融资租赁业务的性质和特点 能够确认租赁各方的责 权 利 能够理解合资合作经营企业的特点 能够根据设立程序进行相应的谈判工作 能够明确合资合作企业的责 权 利 了解 三来一补 业务的特点 明确补偿贸易谈判的主要程序 11 1货物买卖谈判 货物买卖业务包含国际货物买卖和国内货物买卖两大类 国际货物买卖业务 在我国通常称为国际贸易业务或进出口业务 是指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织和个人 为了满足各自的利益要求 就一种或多种货物的交易交换意见和进行磋商 以达成货物买卖协议的协商过程 它特指营业地在不同国家的当事人之间的货物销售 至于当事人的国籍则不予考虑 在国际货物买卖谈判中又可分为进口贸易谈判和出口贸易谈判 国内货物买卖业务 其任务主要是以商品购销业务为中心 力求最经济 最合理地利用企业内部和外部的有利条件 谋求实现全面的最佳的经济效益 11 1 1国际货物买卖谈判 国际货物买卖谈判的内容主要是指洽商交易条件 常见的交易条件有11条 即品名和品质条件 数量条件 包装条件 商检条件 价格条件 装运条件 保险条件 支付条件 不可抗力条件 索赔条件和仲裁条件 按照一般的概念 其中的6条属于主要交易条件 即品质和品质条件 数量条件 包装条件 价格条件 装运条件和支付条件 1 商品的品名在商品买卖合同中 交易对象应使用规范的商品名称 2 商品的品质产品的品质是产品 货物 的内在质量和外观形态 产品的品质具体表现为它的化学成分 物理性能和造型 结构 色泽 味觉等特征 产品的品质有多种多样的表示方法 常见的有凭样品 凭规格 凭等级 凭标准 凭商标牌名 凭产地名称 凭货号 凭说明书等 应当根据商品特性和行业习惯正确选用 可以只用一种 也可以几种结合使用 1 凭 样品 交易时 在我国出口业务中 如果买方来样 为了防止将来买方无理挑剔 最好采用凭 对等样品 成交的做法 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品 交由买方确认之后 作为交易的依据 2 凭 规格 交易时 所谓 规格 是反映产品品质的技术指标 如成分 含量 纯度 大小 长短 粗细等方面的指标 3 凭 等级 交易时 产品的等级 是同类产品质量差异的分类 根据生产和贸易实践 通常用一 二 三或甲 乙 丙或正 副等数码 文字或符号来表示 以反映同类产品中的品质差异 4 凭 标准 交易时 商品的标准 是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或等级 不同的标准反映了商品品质的差异 我国现行的商品标准主要分为 国际标准 如ISO9000 国家标准 和 部颁标准 此外 还有供需双方洽商的 协议标准 应该注意的是 在订上标准名称的同时 还需注明制定标准的年份 5 凭 牌名 或 商标 交易时 要注意的是 作为买方 第一 要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的工厂 以防止商品品质与牌名商标所代表的品质不一致 第二 谨防假冒商标 以免受骗上当 6 凭 产地名称 交易时 有些产品 因产区的自然条件 传统加工工艺等因素的影响 在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色 对于这类产品 一般可用产地名称来表示其品质 3 商品的数量商品的数量是指一定度量衡表示出的个数 长度 重量 面积 容量等量的规定 在谈判中 要明确规定交易的数量及其计量单位 1 应根据商品的性质和行业习惯 正确选用计量单位和度量衡制度 2 在购销谈判中 以重量计量的交易商品 大部分是按净重计价的 3 在我国的出口合同中 一般都应订上溢短装条款 以免在交货时发生困难 溢短装条款中应包含 溢短装的幅度 由谁决定 溢短装部分应如何计价等内容 4 商品的包装在包装谈判中 买卖双方主要就包装方式 包装材料 包装费用 运输标志等问题进行洽谈 谈判时应注意以下3个问题 1 如果是买卖没有包装的货物 谈判中应明确是散装或裸装 2 如果带有包装的货物 谈判中应明确内 外包装的情况 包含包装的式样 材料和容量多少等内容 3 对装运中运输标志的规定有3种情况 第一种是在合同中具体明示买卖双方同意的运输标志式样 第二种是规定为 由卖方决定 第三种是规定为 由买方决定 同时还需注明买方决定运输标志后通知卖方的时间 5 装运条件货物的装运也是双方谈判的重要内容 具体的应关注以下几个问题 1 运输方式2 运输费用3 装运过程 1 装运期 应把装运和交货时间限制在 月 日之前 或 月之内为妥 如为以销定产的商品 最好规定为卖方收到L C 信用证 后若干天内装运 对卖方比较主动 2 装运港 地 一般都是由卖方提出而经买方认可的 在我出口业务中 一个合同一般只应规定一个装运港 地 但如果一个合同的货物要在几个地点装运的 也可规定为几个港口 地点 或中国口岸 3 目的港 这大多是由买方提出 但需经卖方同意 在我出口业务中 如果是由我方租船订舱 规定目的港时应特别注意以下问题 最好选择有班轮直达的港口 应选择装卸条件较好的港口 应选择港口费用较低的港口 应当是安全港 如果买方要求规定任意港 一般不宜超过3个港口 而且这些港口应在同一条航线上 并经常有班轮停靠 我们方可接受 同时 还应规定因此而增加的选港附加费由买方负担 4 关于准否转运的问题 在国际货物买卖业务中 凡属由卖方安排运输工具的 洽谈时都应明确是否准许转运的问题 在我出口业务中 如果由我方安排运输的 除了少数根本不可能转运的情况 如广州 汕头等沿海港口运往香港的货物 上海 天津等港口运往日本的货物 之外 一般都应该订上准许转运的规定 以免发货时被动 5 关于准否分运的问题 在我出口业务中 凡属成交数量较大的交易 最好争取订上 准许分运 的条款 到时 我方可以根据货和船只情况 灵活掌握 如果国外客户要求必须分若干批装运的条款 我们要慎重考虑船期的情况 然后再决定是否接受 6 保险条款货物在运输 装卸及贮存过程中 可能会遇到各种风险 为了保障其损失时可得到经济上的补偿 有必要对货物进行保险 主要有下面2个问题 1 投保一方与保险公司的关系 2 谈判双方的保险责任 7 商品的检验商品检验 是对交易商品的品种 数量 或重量 包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定 以确定是否收货 买方为了保证自己收到的货物在质量 数量 包装上与合同规定的相符 必须要求有合理的机构对货物进行检验 因此 双方在谈判时 必须协商如何进行商检 主要考虑以下2个问题 1 商品检验的内容和方法2 检验时间和检验地点 8 价格磋商1 价格类型在进出口业务中 大多数合同都是采用固定作价的方法 即将买卖双方约定的价格订入合同之中 不得变动 但在某些特殊情况下 也可以适当采取暂定价或滑动价 2 价格内容在谈论单价时 应当包含贸易术语 计量单位 货币符号和金额等四项内容 缺一不可 3 关于计价和支付货币的选择在国际货物买卖业务中 一般说来 计价货币和支付货币是同一种货币 9 关于支付条件关于支付条件 应该注意的问题有以下4点 1 在我国进口业务中 过去大多使用即期信用证 其实 我们也可以提出要求采用远期信用证甚至D P 付款交单 等方式 2 在商务洽谈中 对于资信不够理想或交往不深的客户 应设法做出防范措施 3 在我出口业务中使用信用证方式时 要预防对方因市场变化或其他原因 到时不开证 我方货虽已备好 但无法出运 造成损失 4 在贸易洽谈中 如果决定采用D P 付款交单 D A 承兑交单 和O A这几种支付方式时 贸易术语一定要用CIF 成本 保险费加运费 由我方保险 以防因货物在运输途中受损 对方不肯收单和付款时 我方可直接向保险公司索赔 可以减少损失 另外 采用O A方式时 最好规定我方发货后 对方在收到我方发出的提单传真件时即予以付款 这样 如果对方不肯付款 我方可及时将货物卸下或截下 免遭大的损失 11 1 2国内货物买卖谈判 1 商品购进业务在商品购进业务中 企业应当从自己在商品流通过程中的地位和职能出发 按照商品的供求规律 贯彻 以销定进 勤进快销 以进促销 等进货的基本原则 力求做到 进货数量充足 花色品种齐全 保持合理库存 避免积压脱销 保证市场供应 2 商品销售业务商业企业的商品销售 受许多方面客观因素的影响 企业在调查上述这些客观因素的动态资料时 特别要注意掌握消费者对商品价格变动的敏感程度 购买批量 购买频率 市场容量和市场占有率等方面的资料 这对制定商品销售策略很有作用 3 国内商务谈判中应注意的主要事项1 关于商品购进的方式2 关于商品销售的方式3 关于商品定价4 关于货款结算5 关于合同担保 11 2工程承包谈判 工程承包是指一个工程建筑企业 称为承包人 通过国际通行的投标或接受委托等方式 与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人 称为发包人或业主 签订合同或协议 以提供技术 劳务 设备 材料等 负责承担合同所规定的工程设计 建造和机械设备安装等任务 并按合同规定的价格和支付条款向发包人收取费用及应得的利润 11 2 1工程承包的特点 1 交易内容和程序复杂2 工程营建的时间长 金额大 承担的风险也大3 国际承包工程市场的竞争十分激烈 11 2 2工程承包谈判的内容 1 承包工程合同种类1 统包合同又称 交钥匙 合同 它曾是发展中国家普遍采用的合同 这种合同规定 承包公司从工程的机会研究 工程方案的设想和选择 总体规划 可行性研究 勘测设计 施工 设备 材料 安装 劳务等 一般还包括技术操作 维修的指导 人员培训 直至批量生产合格产品后移交业主正式投产为止 这种合同价格较高 2 保产合同保产合同是统包合同的发展 这种合同规定 在工程项目竣工投产后 承包人在一定时期内 一般在1 2年内 继续负责指导生产或培训技术人员并指导生产 保证生产出规定产量的合格产品 其价格则是在统包合同价的基础上 再加上保产期内专家指导的培训费用以及利润 3 单项合同一般是指从工程设计开始到工程结束后移交给业主的单项项目的合同 可以是一家工厂 一座桥梁 一条公路 一座大厦 一个车间 有时还包括其中的设备 但不包生产 这种合同在承包工程中最为普遍 4 分包合同一项规模较大的工程 往往包括许多子项目 比如 承建一个大型炼钢厂 就要包括多个厂房建筑工程 炼钢及其辅助设备 计算机控制系统 甚至包括交通运输网 港口码头等 即使一家资金雄厚 拥有强大技术力量的综合性承包公司 也难以全部自己承担 因此 承包公司在与业主签订总包合同时 应该争取业主的同意 除自己承担一部分外 允许将部分工程 分别以分包方式让其他合适的承包人承担 2 承包工程合同的作价形式1 价格内容承包工程的价格可以从3个方面估算 1 承包工程的劳务费用 包括勘探费 设计费 技术人员的所有费用和管理费等 2 材料和设备的总价 包括各项设备和材料的基价管理费 运输费 利润和预计的价格上涨费用等 3 其他费用 包括施工机械 设备 工具费用的摊销 暂设工程费用的摊销 银行保函费 贷款利息 保险费 税金和代理人费用等 此外 还包括根据合同条款要求应增加的费用 如统包合同中的技术培训费 专家现场指导费用等 2 作价形式 1 固定包干价 固定包干价是指对一项承包工程的作价包干并固定不变 2 固定单价 固定单价的作价形式是 单价固定 总价可变 3 成本加酬金 成本加酬金是指合同价由 工程实际成本 双方商定的酬金和利润 附加费 两部分组成 酬金金额是双方商定的一个固定金额 或是按成本的一个百分数计算 酬金应包括承包公司的管理费和利润 3 工程范围和内容 1 正式工程和临时设施范围内的土地征用 租用 占道 爆破以及临时铁道专用线等的许可证 2 确定建筑物或构筑物 道路 线路 上下水道的定位标准 水准点和坐标控制点 3 开工前开通施工现场水源 电源和运输道路 拆迁现场内民房和障碍物 清除施工现场的各种垃圾 做好施工现场的场地准备 4 切实 迅速地平整好施工现场 组织施工区以内的用水 用电 道路和临时设施的施工 诸如搭建临时用房等 并按照双方商定的分工范围 做好材料和设备的采购 供应和管理 5 进行正式施工 按照施工进度计划表和施工平面布置图进行施工 确保工程质量 并按照承包合同规定的时间如期完工和支付 6 在合同规定的保修期内 对属于承包方责任的工程质量问题 负责无偿修理 4 关于支付条款的制定1 预付款金额一般是总金额的10 15 世界银行贷款项目规定不得超过合同价的20 预付款不计利息 由承包人在开工后取得酬金时分期扣还给业主 2 临时结算指业主按月支付给承包商的费用 一般每月结算一次 由承包人在月底向业主的工程师报送该月完成的工程量及其价值的结算单 包括完成工程的估算价值 运至工地的专用材料和物品的结算价值 以及其他应收的款项 3 保留金业主并不是完全按其工程师签证的金额支付 而有一定的保留 即保留金 以作为质量保证金 通常每月扣除应付款的5 10 但保留金有一个最高限额 一般保留金总额达到承包总价的5 时 就不再扣除 4 支付期限这一点 各国规定有所不同 一般在工程师签发结算单之日起后的15天 20天或30天内 业主应办完付款手续 并通知承包商接收工程款项 5 业主延迟付款的索偿条款计算公式如下 业主应付本利款 业主未按时支付款项 1 年利率 365 延付天数 6 最终估算承包人在维修证书签发之日起的数日内 向工程师提交项目的最终估算单 工程师在收到最终结算单的一定期限内签发最终结算证书 证明根据合同规定 业主最后应付的款项 支付期限通常规定在最终结算证书签发之日起的30天内 5 违约责任1 发包方 业主 的责任 1 未能按照承包合同的规定履行自己应负的责任而影响施工进行的 除竣工日期得以顺延之外 还应赔偿承包方因此发生的实际损失 2 工程中途停建 缓建或由于设计变更以及设计错误造成的返工 应采取措施弥补或减少损失 同时 应赔偿承包方由此而造成的停工 窝工 返工 倒运 人员和机械设备调迁 材料和构件积压的实际损失 3 工程未经验收 发包方不得启用 如果提前使用或擅自动用 由此而发生的质量或其他问题 由发包方承担责任 4 发包方在接到承包方工程竣工的通知时 应按合同规定的日期验收 超过合同规定的日期验收 按合同的违约责任条款的规定偿付逾期违约金 2 承包方的责任 1 工程质量不符合规定的 负责无偿修理或返工 由于修理或返工造成逾期的 偿付逾期违约金 2 工程交付时间与合同规定的不相吻合 按违约责任条款的规定 偿付逾期违约金 双方违约金 赔偿金的偿付 企业应从自有资金中开支 不得计入成本 11 3技术贸易谈判 技术贸易 是指技术拥有方把技术和有关权利 通过贸易方式提供给技术需求方使用 是以技术作为对象的买卖交易活动 联合国国际贸易与发展会议制定的 国际技术转让行动守则 草案 中明确指出 国际技术转让是指制造产品 应用生产方法或提供服务所需的系统知识的转让 并不延伸到货物的单纯买卖或租赁 11 3 1技术贸易的特点 1 技术贸易多数是技术使用权的转让2 技术贸易是双方一个较长期的密切合作过程3 技术贸易双方往往既是合作伙伴 又是竞争对手4 技术贸易的价格较难确定 11 3 2技术贸易谈判的主要内容 1 技术贸易方式谈判技术贸易的谈判双方必须首先明确采用何种方式进行技术交易 技术贸易主要是技术软件的交易 由于技术软件交易卖方只向买方转让了技术的 使用许可 又称为许可贸易 因此 许可贸易是技术贸易的主要方式 许可贸易 是由交易双方通过签订许可协议 技术的供给方许可技术的受让方享有技术的使用权 产品的制造权和产品的销售权 许可证贸易的主题主要有 专利 专有技术和商标使用权的转让 根据许可方所提供的技术使用权的使用条件和范围 许可证贸易可以分为普通许可 排他许可 独占许可 可转让许可和交叉许可 2 技术部分谈判技术部分谈判主要在文字资料的基础上 确定技术内容 技术性能 技术资料的交付 技术的咨询 人员的培训 技术的考核与验收 技术的改进和交换等 3 商务部分谈判商务部分的谈判主要涉及技术转让范围 技术价格 技术费的支付方式 纠纷解决方法和税费承担等方面的内容 4 法律方面谈判法律方面的谈判内容主要涉及侵权和保密条款 解决争议条款 不可抗力条款 仲裁 合同生效条款及其相关内容 在商务谈判中侵权是针对专利技术的许可而言 保密问题是针对专有技术的许可而言 11 3 3技术贸易谈判的注意事项 1 慎重地选择拟引进的项目 2 正确估算技术价格 3 灵活运用技术转让费支付方式 4 要订立严谨的保证和索赔条款 5 要订立严格的保密和侵权责任条款 6 要订立明确的继续援助和回投条款 7 仲裁及适用法律条款的订立 8 合同的生效 终止和文本问题 11 4租赁业务谈判 所谓租赁业务 是指出租人 租赁公司 按照契约规定 将他从供货人 厂商 处购置的资本货物在一定时期内租给承租人 用户 使用 承租人则按规定付给出租人相应的租金 在租赁时间 出租人对出租的设备拥有所有权 承租人享有使用权和受益权 租赁期满后 租赁设备则退还出租人或按合同规定处理 11 4 1租赁业务的性质与特点 租赁业务从其性质上来讲 它是典型的贸易与信贷 投资与筹资 融资与融物相结的综合性交易 所以 又称为融资租赁业务 它既有别于传统的商品买卖 又不同于传统的企业筹资与信贷 其特点具体表现为下列3个方面 1 租赁业务具有鲜明的融资性质2 租赁设备的财产所有权与使用权截然分开3 租赁业务往往是三边交易 11 4 2租赁的方式与程序 1 租赁的方式在租赁业务中 通常按照租赁标的 租赁当事人的权利与义务 租期长短等可将其分成名目繁多的租赁方式 目前常用的方式有 融资租赁 经营租赁 杠杆租赁 回租租赁和综合租赁等方式 2 租赁的程序 1 选定设备 2 洽谈租赁 3 审查 4 签订租赁合同 5 订购设备 6 交货出租 7 支付货款 8 交付租金 9 维修保养 10 租赁设备的处理 11 4 3租赁业务谈判中应注意的主要事项 一般来说 完整的租赁合同应由多个合同组成 至少包括下列几项要素 1 出租人与供货人签订的购销合同 2 出租人与承租人签订的租赁合同 3 出租人与金融机构签订的贷款合同 4 承租人与供货人签订的设备维修 保养合同以及保险合同等 租赁的法律形式主要表现在租赁合同上 而租赁合同则是租赁业务中众多合同中的主要部分 租赁合同谈判的要点如下 1 双方的权利和义务1 出租人的权利和义务 1 在租期内保有租赁财产的所有权 向承租人收取租金 2 在租赁期届满可收回租赁财产 3 在租赁期内有权检查其所出租的设备和使用情况 4 租赁设备如因承租人的过失而损坏 停工 出租人有权向承租人索赔 5 应向承租人供应适合生产的先进设备 保证不是陈旧设备 并保证设备性能可靠 运输正常和及时更换不合格的零配件 6 在融资租赁情况下 根据供货合同规定 向供货人支付货款 当供货方不履行合同时 协助承租方向供货方索赔 7 按经营租赁的要求 出租人应负责提供全部技术服务 包括设备的保养 维修 培训技术人员并支付此项费用和捐税 如果在合同有效期内设备运行出现非因违反操作规程所引起的故障 出租人应负责修复和供应零配件 其费用由出租人承担 如果出租人要求承租人或第三者修理设备 其费用由出租人支付 但修理费不得超过出租人规定的标准 2 承租人的权利和义务 1 在融资租赁的情况下 可自由选择供货方和租赁物品 2 在租赁期内享有租赁财产的使用权 3 在经营租赁情况下 出租人如未按合同及时补偿零部件或维修不符合质量要求 承租人有权自行从其他来源获得零配件或提出赔偿损失 直至解除合同 在租赁期末届满前 承租人有权要求出租人用技术最先进的设备替换陈旧过时的设备 4 依照租赁合同的约定交付租金 5 应以出租人名义向保险公司投保租赁设备 保险费由承租人负担 受益人为出租人 但实际上 出租人常自行投保 而将保险费计入租金内 6 对租赁设备的性能和技术资料应予保密 不得泄露租赁设备的构造和使用特点 以保障出租人的利益 7 在租赁期间 应在设备上附有标明设备所有人的标签 以防设备被扣作抵押 以保障设备的安全 8 应按合同规定的地区和固定的企业使用机器设备 如需转移该项设备 应事先通知出租人 承租人应妥善保管设备 并按技术规则操作使用 未经出租人书面同意 承租人不得改动租赁设备的结构 在设备使用过程中所发生的一切缺陷 承租人应及时向出租人报告 9 在融资租赁情况下 承租人负责租赁设备的保养和维修 2 租金条款租赁合同中的租金条款 一般必须明确以下几个问题 1 租金的数额 交付日期 给付办法 次数 地点和使用货币等 2 租金的构成和计算方法 租金 租赁物原价 估计残值 利息 税金 保险费 调金 支付期数 3 明确规定缴纳租金的期数 4 明确第一次缴纳租金的时间 5 确定租金缴纳的形式 6 关于租金的变更条款 3 关于租赁标的交货问题 11 5合资合作经营谈判 合资经营与合作经营 是一个国家或地区吸收外国商人直接投资的两种主要形式 11 5 1合资经营谈判的主要内容1 合资经营企业的特点 1 合资经营企业以货币来计算各自投资的股权和比例 并按股权比例分担盈亏和风险 2 合资经营必须建立具有法人地位的合营实体 合资企业的组织形式为有限责任公司 3 合营各方实行共同投资 共同经营 共担风险 共负盈亏 2 合资经营企业的设立程序 1 向主管部门提交项目建议书和可行性分析报告 2 项目建议书的审批 3 向主管部门提交企业可行性研究报告 合作双方商定的合同与章程及有关公证文件 4 主管部门审批及核发批准证书 5 办理工商注册登记手续 6 领取营业执照 3 设立合资经营企业谈判中应考虑的主要事项其中需要处理好的关键问题有以下几点 1 合资经营企业的协议 合同和章程 1 合资协议 2 合资经营合同2 投资比例3 注册资本与投资总额的比例4 出资方式 11 5 2合作经营谈判的主要内容 1 合作经营企业的特点 1 合作经营有关各方可以是具有法人资格的企业 也可以是不具有法人资格的企业 我国规定 自然人不允许参加合作经营 2 合作各方提供的合作条件 一般不以货币折算为投资股金 不以合作各方的投资额计股分配利润 合作各方对收益分配或风险 债务的分担 企业经营管理方式以及合作期满的清算办法 均应在合作经营企业合同中规定 3 合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式提前收回投资 投资收回后 在未满的合营期限内 仍应按投资额对合作经营企业的债务承担责任 4 合作经营企业的注册资本可采取3种选择 仅以外国合作者无息提供的资金 设备 当己方合作者无现金投入时 作为注册资本 以外国合作者无息提供的资金 设备 加上己方少量投入的现金作为注册资本 将双方提供的合作条件均折算为投资本金作为注册资本 2 合作经营企业与合资经营企业的区别两者的区别主要表现在以下几个方面 1 投资方式不同 2 经营管理方式不同 3 风险承担不同 4 收益分配不同 5 投资回收的方式不同 6 剩余财产的处理方式不同 3 合作经营企业的设立程序合作经营企业的设立程序与合资经营企业的设立程序基本相同 4 设立合作经营企业谈判中应注意的主要事项1 投资方式和合作条件2 利润分配3 投资的回收和财产归属4 合作经营企业的期限和终止 11 6 三来一补 谈判 11 6 1 三来 业务谈判1 来料加工 来样加工 来件装配的基本概念所谓来料加工 是指国外厂商提供原材料 辅料 包装物料 必要时外方附带提供一些技术和设备 由承接方按外方要求的品质 规格 款式进行加工生产 成品交外方销售或使用 承接方收取加工费的业务 并以加工装配费补偿外方提供的技术 设备价款 所谓来样加工 是指由外方向承接方提供产品的样式 规格 花色等 必要时提供一些技术和设备 由承接方根据外方的要求用自己的原材料生产出成品交付给外方 委托方仅提供一定的辅助材料或包装材料 承接方除收取加工费外 还要收取提供原材料的价款 所谓来件装配 是指外方向承接方提供零部件 元器件 必要时提供一些技术和设备 由承接方根据外方的要求装配成成品后交给外方 收取装配费 承接方以装配费补偿外方提供的技术 设备价款 2 来料加工 来样加工 来件装配业务的特点 1 交易双方不是买卖关系 而是委托关系 2 加工装配所需原材料 辅料 零部件 元器件 配套件和包装物等一般由外方提供 这些来料 来件以及加工装配后的成品的所有权归外方所有 3 承接方只提供劳务 并收取工缴费 3 来料如工 来样加工 来件装配谈判的内容1 对外加工装配商品的范围2 关于来料 来件要求和到货时间3 关于成品交付的要求和时间4 关于工缴费的标准和支付办法5 关于违约责任 11 6 2国际补偿贸易谈判 1 国际补偿贸易的概念所谓国际补偿贸易 是指用商品支付方式 即贸易的一方以信贷形式向外方购进技术 设备 待项目竣工投产后 以该项