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欢迎大家学习销售管理课程 推荐书籍 销售管理 第二版 熊银解 美 查尔斯 M 福特雷尔主编高等教育出版社 销售管理 陶向南译 美 小约翰 M 坦纳主编高等教育出版社 销售管理 李先国中国人民大学出版社 管理学 周三多高等教育出版社 第五项修炼 美 彼得 圣吉华夏出版社21世纪经济报道中国经营报 销售与市场 第1章销售管理概述 教学内容与要求主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理 要求学生了解销售管理和营销管理的区别 掌握销售人员如何向销售经理转变 教学重点与难点销售管理的基本原理教学方法课堂讲授提问课时安排4课时 主要内容 了解销售的内涵和作用理解销售管理的内涵了解营销管理与销售管理的区别了解销售管理发展的趋势适应销售人员向销售经理的转变 您认为什么叫销售 一 销售的内涵与作用 一 销售的内涵与作用1 销售的内涵销售 Sales 简单地说就是出售商品 是指企业以获利为目的 把生产和经营的产品或服务出售给消费者 顾客 的活动 理解 1 出售产品或服务 2 对生产企业来说 销售活动大多发生在与各种中间商的交易过程中 对经销商或零售商来讲 销售是指向最终消费者出售商品或服务 3 既包括出售产品也包括销售信息发布 4 企业内不同岗位的人对销售有不同的看法销售员 战术问题 销售与推销同义 销售目标 提高销售量和销售额 提高一次性回款率销售经理 战略与战术问题 目标 开拓市场 守住市场 提高市场占有率公司经理 战略问题 目标 通过销售实现企业的价值 并创造利润和信誉 树立企业品牌形象 5 销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动 包括人员销售和非人员销售 销售是企业生存和发展的基础 销售不同于推销销售不同于交换销售不同于营销 销售不是什么 正确认识 1 销售不等于推销推销是一种 推 的策略 顾客在推销活动中一般处于被动地位 而科学的销售概念不仅包括 推 的策略 还包括 拉 的策略 2 销售不同于交换交换 是一种以满足基本需要为动机的物与物 及其后来衍化成物与货币 的交易行为 企业销售则是出于发展动机 通过销售产品和服务来获得利润 3 销售不同于营销主要区别 营销的出发点是市场 需求 销售的出发点是企业 产品 营销以满足消费者需要为中心 销售以售卖企业的产品为中心 营销采用的整体营销手段 销售侧重于销售技巧 关系 销售是市场营销活动的一部分 菲利普 科特勒 销售不是市场营销的最重要部分 销售只是 市场营销冰山 的尖端 销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服顾客销售活动是商品 信息传递 心理变化等过程的统一销售是一种想方设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术 销售是什么 销售箴言销售是一项报酬率非常高的艰难工作 也是一项报酬率最低的轻松工作 所有的决定取决于你自己 我可以成为一个高收入的辛勤工作者 也可以成为一个收入最低的轻松工作者 销售就是热情 就是战斗 就是勤奋工作 就是忍耐 就是执著的追求 就是时间的魔鬼 就是勇气 原一平 2 销售在企业中的作用 1 是实现企业价值和获取利润的出路 2 是企业与顾客沟通和联系的渠道 3 是增强企业市场竞争力的主要体现 思考 您对销售精英改变从业行业的认识 二 销售管理的基本原理 一 销售管理 SalesManagement 的内涵美国资深销售管理专家查尔斯 M 富特雷尔 CharlesM Futrell 教授认为 销售管理是一个通过计划 人员配置 训练 领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式 这个定义包括了三个要点 1 销售管理的目的是要实现组织的销售目标 2 实现组织目标需要通过计划 配置 训练 领导和控制五种基本管理职能 3 销售管理要追求一种高效的方式来实现特定的销售目标 狭义的销售管理 对销售人员的管理 SalesForceManagement 西方学者 广义的销售管理 对所有销售活动的综合管理 我国学者 主要观点 菲利普 科特勒 销售管理就是对销售队伍的目标 战略 结构 规模和报酬等进行设计和控制 约瑟夫 p 瓦卡罗 销售管理就是解决销售管程中出现的问题 销售经理应该是一个知识渊博 经验丰富的管理者 拉尔夫 w 杰克逊和罗伯特 D 希里奇 销售经理是对人员推销活动的计划 指挥和监督 李先国 销售管理是管理者直接实现销售收入的过程 熊银解 销售管理是对企业销售活动进行计划 组织 指挥和控制 以达到实现企业价值的过程 知识链接 管理职能的不同表述 法约尔的 五职能说 计划 组织 指挥 协调和控制 罗宾斯的 四职能说 计划 组织 激励 协调 孔茨的 六职能说 计划 组织 人事 指导 领导 控制 古利克和厄威的 七职能说 计划 组织 人事 指挥 协调 报告 预算 西蒙的 一职能说 管理就是决策 二 销售管理的内容1 制订销售规划 1 制定销售策略 2 制定销售目标 3 制定销售行动方案2 设计销售组织3 招募和培训销售人员4 指挥和协调销售活动5 评价与改进销售活动观点不一 但内容体系基本相近 三 销售管理过程 三 销售管理与营销管理 一 营销战略与销售战略销售活动是营销活动的一部分 因此销售战略应服从营销战略 1 营销战略市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵循的主要原则 包括两个方面的基本内容 市场营销组合和市场营销预算2 销售战略是指企业为谋求竞争优势 在对外部条件和内部因素进行分析研究的基础上 对企业的销售观念 销售政策 销售目标和销售策略等作出长远的 系统的和全面的谋划 销售战略的特征 全局性 长远性 针对性 竞争性 导向性理解销售战略应把握两点 一是企业销售战略与企业营销战略的关系 二是销售战略构成的核心是人员战略 二 销售管理与营销管理的联系与区别关系变化过程可以划分为四个阶段 第1阶段 简单的销售部门阶段 以销售管理为主 营销管理很少 总经理 销售副总 销售员 销售员 其他市场营销职能 第2阶段 销售部门兼其他附属功能的阶段 营销管理开始得到重视 重点还是销售工作 总经理 销售员 销售副总 市场主管 负责其他市场营销职能 第3阶段 独立营销部门阶段 设立与销售部门平行的营销部门 总经理 推销员 销售经理 市场营销经理 下属人员 第4阶段 现代营销部门阶段 将企业的销售功能纳入营销部门之中 总经理 销售经理 市场营销副总 其他市场营销职能经理 演变规律 第一 销售职能先于营销职能产生 第二 销售管理实际上是营销管理的基础 第三 从现代营销观念的角度来看 销售管理应服从于营销管理 三 销售管理的未来趋势从交易推销到关系推销从个人推销到团队推销从关注销量到关注销售效率从管理销售到领导销售从本地销售到全球销售 四 从销售员向销售经理的转变 一 销售经理的职责1 优秀销售经理的重要性 1 销售活动的特点 独立性 系统性 实践性 2 销售经理的技能 决策 人际关系 技术2 销售经理的职责 1 制订销售战略进行市场分析与销售预测确定销售目标制定销售计划制定销售配额与销售预算确定销售策略 思考 销售冠军一定能够成为销售经理吗 2 管理销售人员设计销售组织模式招募与选聘销售人员培训与使用销售人员设计销售人员薪金方案和激励方案陪同销售及协助营销 3 控制销售活动划分销售区域销售人员业绩的考察评估销售渠道及客户的管理回首货款 防止呆账销售效益的分析与评估制定各种规章制度 销售经理的一天 8 40 9 00晨会 传递重要信息 鼓舞人员士气9 00 10 00汇总前日工作 分类整理部下工作总结10 00 10 30与总部领导沟通10 30 11 30与总部职能部门沟通 产品 市场 财务 13 00 16 15拜访重要客户 经销商以及为之解决问题16 15 17 00与A B类客户及经销商电话 信函联系17 00 17 15监督部下晚汇报 整理经销商 客户名单17 15 18 00进行个体沟通与激励 填写部下每日总结 二 销售经理的种类 1 垂直差异化战略管理层 strategicmanager 最高管理层 topmanager 策略管理层 tacticalmanager 中层管理者 middlemanager 运营管理者 operationalmanager 一线管理人员 first linemanager 一线销售主管 运营性 业 职 路 道 图组织中不同层次在各项职能方面耗用时间的百分比 2 水平差异化 在水平型组织中 销售管理工作可能会出现其他一些比较大的差异 许多公司在国内和国外建立了同样的多个部门 每个部门都有可能具有自己的组织层级结构 通用汽车就针对不同的品牌 例如凯迪拉克 别克 庞蒂克 GMC和奥德斯分别设置各自的制造和营销部门 每一个品牌均拥有自己的销售机构 图销售人员的职业道路 三 如何成为一名合格的销售经理 组织的竞争力 人的竞争力 销售人员的成长会提升组织业绩 在这一过程中一个人可能获得的机遇 了解公司销售人员对销售所持有的态度以及销售过程 了解顾客对公司 产品及其销售人员所持有的态度 了解公司的竞争对手 了解有关产品及其应用的基本知识 对于技术类产品的销售来说这一点尤为重要 了解市场 四 实现从销售员到销售经理的转变思维观念发生变化职责发生变化职业