房地产销售月工作计划

1 / 21房地产销售月工作计划11 月份房产销售工作计划随着 10 月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段。回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对 11 月份房产销售工作制定以下计划。一.目标1. 全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。2. 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息 1000 个。3. 锁定有意向客户 30 家。4. 完成销售指标 100 万。二.工作开展众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析2 / 21后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房源和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨等，激发其购买欲望.3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌6.对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。7.在总结和摸索中前进。在一个月后，我要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准3 / 21备。张*2016 年 10 月 28 日东方银座销售部七月工作计划销售目标：5000 万明确的目标既是公司阶段性的奋斗方向，且又能够给销售人员增加压力增加动力。目标分解：、分解到人：已上岗员工每人 420万/月任务，新入职未上岗人员 190 万；组任务分解：孙方志组 2100 万，腾格勒组 1680 万，刘佳组 1220 万。、分解到物业类型：商业回款 3200 万需销售2100 平米左右、公寓回款 1000 万需销售 1100 平米左右、写字楼回款 800 万需销售 1150 平米左右。销售策略：思路决定出路，思想决定行动，只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。1、外拓工作关系的初步建立并开展。团体利用，加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 刊物利用，从黄4 / 21页、电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。2.、开展行坐销结合，每天上下午各派 4-6 人出去贴海报、填门店调查表、发放 DM 单，来快速积累客户。地点：如大型商场，商档居住小区附近，高档会所俱乐部附近，写字楼等时间：每天 上午：00：00 下午：007：003、电销的开展，每人半天打 50 组电话。4、对于意向强而迟迟不下定的客户，采取换主管来帮追，或者约到之后由主管或经理帮谈。5、前期已下定，未签约客户的款项跟进6、对于前期积累的 A 类客户，充分利用近期房展会上的优惠活动逼定。培训计划：1、培训内容：房地产基础知识 培训时间： 13：00-16：00 培训目标：让接受培训人员了解商业房地产的基础知识，了解商业的基本模式。2、培训内容：直销工作的开展培训 培训时间：13：3016：00 培训目标：让接受培训人员能具备正5 / 21确的心态，掌握正确开展工作的方法。3、培训内容：房地产电话销售技巧 培训时间：14：0016：00 培训目标：让销售人员掌握电话回访、电话邀约的技巧。4、培训内容：外拓客户的技巧培训 培训时间：14：0016：00 培训目标：让销售人员掌握外拓客户的正确渠道与方发。5、培训内容：销售逼定技巧 培训时间： 14：0016：00培训目标：让销售人员掌握到逼定的技巧，机会的把握，语言的运用。6、培训内容：价格谈判的技巧 培训时间： 13：3016：00培训目标：让销售人员能准确把握价格商谈的时机，学习价格商谈的原则和技巧，准确把握客户的价 格心，提高成交率，而不是成为价格杀手。7、培训内容：销售常见问题及处理方法 培训时间： 13：3016：00 培训目标：让销售人员能够针对各种问题熟悉应对。8、培训内容：客户类型分析 培训时间： 13：3016：00培训目标：让销售人员能够熟知各种类型客户的特6 / 21点及应对侧重点。9、培训内容：工作意味着责任 培训时间： 13：3016：00培训目标：倡导积极思考,牢记工作就意味着责任，培养员工积极健康的工作心态 激发团队成员内在潜能，塑造“积极向上，追求卓越”的企业文化。10、培训内容：实地销售演练 时间：每天由每组的销售主管带领组员进行对练整体培训目标：打造专业化的团队，使员工的的综合素质，销售技巧有一个质的提升，配合阶段的工作内容安排相应的培训。本月开展其他工作：1、周边写字楼项目的市调及分析 完成时间 参与人员：售楼部全体人员。目地：针对目前呼市写字楼市场的现状，通过对周边项目的调研，能够有效挖掘自身优势，冷静审视不足，发挥优势，提炼及整合成为卖点，利用各种积极的配合更大程度提升增值空间。、数字销控的建立 完成时间参与人员：蒙欢 、回款台账的建立 完成时间 参与人员：蒙欢7 / 21、日晚报举办房展会活动 完成时间 参与人员：销售部人员 具体发排：12 日下午看过现场之后，确定人员的具体安排、日下午看房团参观活动 完成时间 参与人员：部分销售人员 具体安排：1 位沙盘讲解员，三位置业顾问现场配合、本月营销推广的现场配合接待 完成时间 参与人员：销售部全体人员。工作总结与计划2016 年度已经过去一半，在这半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，跨过年中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下半年的工作做的更好。下面我对上半年及六月份的工作进行简要的总结：关于上半年及六月份工作我总结有如下几点，首先是对年度的总结：第一，总体工作业绩不是很理想，年业绩目标五十万现今只完成了 46%，离年度目标还有一定的距离！第二，整年度自我对工作热诚不够高，重视度不高。第三，对辖区分行团队的管理力度不够，很多任务与相关制度没有落实到位。第四，对公司的向心力不够，很多资源没有充分有效利用。其次下面我六月份的工作进行8 / 21总结：1、没有完成自定的业绩目标。2、完成了辖区联华花园城社区盘源进行了又一次整合细分，租售资源信息清晰。3、对笋盘与主推盘以及有效盘源重视度不够高，尤其表现在对主推盘的推荐不够积极配合，没有真正做到资源的合理有效利用。4、对经纪的管理鞭策不到位，让他们对工作产生一定的惰性甚至开小差。5、没有第一时间把握好业主及客人第一动态，导致有部分资源流失。6、关于公司的制度没有明确化，执行不到位。7、对新经纪工作心态与技能缺少相关的培训。8、个人自己具有一定的惰性，没有做好自己本分的工作。最后由于自己管理不到位不严厉，听到同行陆陆续续签单了，心里满是压抑的感觉，同时也为他们感到开心，因为证明我们这里是有市场的。但是我会坚持不懈的，我相信通过自己的努力，争取使自己的业务管理水平提到一个更高的高度，把自己的所学到的东西运用到工作当中，并利用这些知识教会战友达到我自己的目标。 希望带出一支战无不胜，攻无不胜的圣神之军，与战友们齐心协力，共同完成团队年度目标。下面是我对下半年乃至七月份的工作计划与安排：首先，第一，严格执行公司的一切规章制度。第二，开发更多更优质房客资源，提高业绩。第三，坚持引进新人才，提高团队力量为公司未来发展培养更多精英强将。9 / 21第四，严格把控珍惜好任何一个有效客源及盘源，做到无一遗漏错失。第五，组织三堂以上关于房地产经纪的销售技能与心态的培训课，同时加深提高自我工作水平。其次，关于七月份的工作重点我们将放在客源及主推盘攻略，1，自制户外宣传资料外发，重点区域下桥水果市场，1 号执行至今已有两位客人闻讯而来，其中已成功签一租了，效果比较明显。2，自己亲自把关带领团队把握跟紧好每一位有效客源，争取七月来个量的突破。3，严格重视执行笋盘主推盘推荐制度，积极配合好各分行工作并要求各经纪无条件履行相关工作。4，维系及开发好现辖区所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。5，加强对各经纪的工作技能与心态培训。6，重视网络开发利用，达到经纪名下日常利用网络四个以上。2016 年新的季度已经来临，新的任务摆在眼前，艰巨而圣神。作为公司分行主管，我深感自己肩负担子有多么重，但是相信我们会把这份压力化作动力，以高昂的斗志，饱满的热情，全心身带领我们的精英团队投入新的工作中去，为实现我们的全年度工作销售任务不懈努力。最后，预祝 2016 年度的销售任务圆满完成。2016-07-04房产销售个人工作计划经过 2016 年两个月的工作，我对房地产销售有10 / 21了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。一、业务的精进1、加强团体的力量在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。2、熟识项目销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在11 / 21不断的实践中提升自己。3、树立自己的目标有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。二、自身素质的提升销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问12 / 21题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。2016 年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！黄金月销售营销计划目录：一、 市场分析二、 理论支撑点三、 目的四、 时间五、 推广主题六、 实施方案七、 费用合计一、 市场分析1、定位决定了市场价值。本项目在经过长时间的市场调查，以及科学的分析，本项目从内部认购以来，从产品形象、价格定位、13 / 21消费群体定位都得到了市场的认可，通过已经销售的业绩表明，本项目已经在区域市场形成一定影响力。2、盛大开盘计划轰动效应。本项目的开盘活动无论在声势、造势、形式各方面在西城区甚至整个西安市都是前无古人，后无来者，通过本项目的盛大开盘，已经充分彰显了开发商的实力，也扩大了产品的知名度，有利于本项目的口碑宣传，更奠定了客户的信心。3、竞争市场的压力和反压力。本项目在内部认购时间一积累了大量的客户，而且通过开盘活动，更是吸引了更多的消费群体的关注，给市场竞争对手施加了巨大的压力，在前期开盘活动方案中我公司已经提出了市场的竞争力度在不断增加，同样本项目强劲的市场竞争力必然给竞争对手产生压力，形成了竞争对手以及市场和我项目的压力与反压力，也即是说，竞争对手将采取更加对消费者有利的措施，从而去赢得消费市场。4、销售成绩决定了力度。建立在本项目的定位基础以及详细周密的实施过程之上，本项目在各部门的精诚合作下，销售处于平稳上升的局面，而且通过本项目在各销售阶段推出的销售策略以及强有力的推广活动、销售活动，不断冲击市场，取14 / 21得了显著的效果。但由于种种因素，本项目在前期推广过程中力度一直不能够按原方案执行，在这样的条件下本项目通过仅有的宣传方式取得了较好的销售成绩，在证照齐全的情况下，本项目应该加强力度，为销售营造一个更好的气氛。5、推广带动销售。通过本项目的核心竞争力的挖掘，本项目定位于“唯美、实用、经济”三大主义，迎合了现有的市场需求，也与消费者的消费心理取得了共鸣，但由于多方面的原因，本项目在推广过程中受到一定的阻碍，在形式改变了以后，本项目迫切需要将信息传达与客户。从市场的角度出发，符合项目定位的推广在很大程度上可以带动、促进销售，而销售成绩同样可以验证定位的准确性。二、理论支撑点1、销售黄金时间的到来。在房地产销售过程中，开盘认购交首付签合同办理银行按揭时间是房地产销售中最为有利销售的时间。在这一时间段中，老客户转变为业主，很大程度上给新客户奠定了信心，打消了新客户的疑虑，而且业主的口碑宣传是最为有效的“宣传武器” 。所以在这一时间段中通过促进老客户签定合同，也赢得了市场。通15 / 21常这一时间段为一个月时间，而本项目由于积累了大量的客户，所以本项目这一时间段较正常时间要长。“非典”对市场已经不存在有威胁，政府部门已经在解除禁止令，鼓励消费；而随着时间的推移，市场恢复正常，而市场在经过长时间的压制后，必将爆发巨大的反弹力。2、开盘活动的热量发挥。本项目的开盘活动必然给市场造成巨大的反应，利用这一活动造成的影响力，以及老客户的积极办理相关手续，争取吸纳更多的客户，在本时间段中是销售环节中很重要的一个环节，而且这一时间比较短，所以充分发挥开盘活动的热量，发挥本时间段的效益对本项目的后期销售是个关键点。3、口碑宣传的影响力，需要加强信心。本项目从内部认购期到现在广告投放量较少，大部分宣传效益是通过客户的口碑宣传，但由于开盘时间因为种种原因的推迟，在时间上客户已经产生疑虑，通过开盘活动，虽然打消了客户的心理不满情绪，但在准客户方面还需要更加加强他们的信心，利用这一黄金时间断，稳定老客户并促使他们成为业主的时间，给新客户起到促进和指引的作用，也增加了口碑宣传的力度和传播速度。4、9#楼、13#楼的宣传，掀起销售的又一高潮。16 / 21在本项目一期推出的 5 栋楼，在开盘时间内已经销售过半的情况下，我公司建议推出新的楼号以促进销售，理由如下：a、 前期推出的 5 栋楼大部分较好的户型已经被客户选定，需要有新的好户型带动剩余户型的销售。从销售资料表明有部分客户重复选房，在开盘活动中难免要遗失部分客户，为挽留这些客户，最大程度上促进销售，在合适时间推出新的楼号非常有必要。c、 扩大项目形象，给区域市场再加压。根据销售业绩加快本项目的推盘时间，给竞争对手施加了压力，同时也给消费群体建立信心，建立项目的良好形象，有利于项目的口碑宣传；而在区域市场中也给市场增加了压力。5、发挥品牌形象、项目形象，树立“城西大家”概念。通过我公司在本项目的销售过程中积累的研究资料，以及对市场和本项目的充分调查 b、17 / 21了解，对项目的核心竞争力再挖掘，本项目确定以“城西大家”形象出现，辅助以“我和家人的风景”感情诉求，以项目的品质核心理念基础“唯美、实用、经济”为宣传主题，通过开发商的品牌宣传力度，奠定项目在区域市场的首领地位。通过以上的市场分析和支撑点，我公司制定在“黄金销售月”营销计划。三、目的通过开盘活动，客户的认购、交首付、签合同、办理银行按揭手续，扩大销售力度，促使老客户成为业主，吸纳新客户；通过诉求旭景碧泽园热销以及加深力度细化宣传项目的品质核心理念，扩大项目的品牌影响力。四、时间开盘日后的第 1 天起，持续 4 周。五、推广主题围绕旭景碧泽园消费者宣言三大主义唯美主义、实用主义、经济主义结合本项目开盘的盛况，理性诉求，倡导引领客户消费；通过整体规划、园林设计、地段、户型配比、价格、配套以及项目在未来时间内的发展趋势等支撑点，建立旭景碧泽园成为“城西大家”的信念；通过推出 9 号、13 号楼，引发再一次的销售热潮。六、实施方案18 / 21一、零距离销售在开盘计划中我公司已经有详细计划，但因为非典原因未能执行。而现在时机已经成熟，而且通过“零距离销售”稳固了周边市场。A、 调销售队伍中精兵良将 6 名每周六、日在各大厂区现场售楼、派发资料、小