婴幼儿洗化用品网络营销方案书

1 婴幼儿洗化用品婴幼儿洗化用品 网网 络络 营营 销销 策策 划划 书书 2 婴幼儿洗化用品网络营销方案书婴幼儿洗化用品网络营销方案书 目录目录 第 1 章形势分析 3 1 1 SWOT 分析 3 1 2 市场分析 4 1 3 技术分析 5 第 2 章网络营销战略规划 7 2 1 细分市场 7 2 2 目标市场 8 第 3 章经营目标 8 第 4 章网络营销战略 8 4 1 Product 产品 战略 8 4 2 Price 价格 战略 9 4 3 Place 渠道 战略 9 4 4 Promotion 促销 战略 9 4 5 客户关系管理策略 10 第 5 章实施计划 10 第 6 章预算 12 第 7 章评估方案 12 3 引言 随着人民生活水平的提高和家长对婴幼儿洗化用品消费观念的变化 近年 来婴幼儿洗化用品的发展潜力和市场空间已经越来越受到关注 婴幼儿护理 品市场虽然还没饱和 但也早已受到大众的哄抢 除了强生这个市场霸主之 外 还有许多厂家在这方面也颇有建树 如宝宝金水 郁美净 六神 鳄鱼 宝宝等 而近几年 一些新一代的婴幼儿护理品也在不断崛起 像童乐 青 蛙王子 皮皮狗 小豆仔 大眼睛 火星娃等等 第第 1 1 章章 形势分析形势分析 1 1 SWOT 分析分析 SWOT 是一种常用于行业内竞争关系分析的工具 现在本策划用该模型 来分析婴幼儿洗化用品在竞争中的优劣势分析 1 优势分析 优势分析 strength 1 经营理念更新 建立行业门户网站 及时发布行业信息 将行业信息 贯彻到企业中去 而企业的动态又会直接反馈到行业中去 行业和企业相辅 相成 相互促进 利用行业优势为企业服务 2 技术优势 利用电子平台 发挥网络的优势 通过电子商务的技术手 段开展网上商务活动 3 成本优势 利用电子商务 减少了现实交易中不必要的环节 利用行 业性优势降低物流成本 利用电子信息手段 提高交易效率 4 价格优势 在网络平台上降低了交易成本 在公开的环境中 货比三 家 的行为非常方便 竞争之后的价格下降 从而吸引更多需求者加入到网 4 站中来 尔后带动更多企业加入 如此循环往复 成为良性循环 5 信息优势 电子商务的开展 可以有效的客服信息不对称的问题 将 信息在买卖双方之间透明化 同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息 6 建立直接的 B to C 销售平台 直接与企业 机关 旅行社等机构进行 买卖交易 使得供求双方更为方便 7 充分利用网络资源推广企业和产品 通过网络营销和公关肇事 提高 企业影响了和知名度 2 劣势分析 劣势分析 weakness 1 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难 2 网络销售能力的不确定性 网站建设功能的不确定性及资金的不确定 性 3 建立门户网站 进行网络营销 也许会受到同类服装业网站 人才招 聘网站的限制 4 开发初期用户缺乏信任感 5 行业规模小 对网站的发展与开拓具有限制性 3 机遇 机遇 opportunities 1 20 世纪 90 年代以前 我国婴幼儿洗化用品比较单调 品种不多 并 且十年内变化一直不大 也没有各种细分产品 近年来 随着婴幼儿洗化用品 跨国巨头相继进入中国市场 婴幼儿洗化用品品种不断丰富 呈现出明显的细 分趋势 不仅年龄段上的产品会进行细分 功能 功效上也都开始分得很仔细 了 2 随着网络经济的不断发展 有利于依靠传统销售方式的婴幼儿洗化用 品企业向网络营销方式发展 3 网络购物的方式已经有了很大转变 通过淘宝团购和秒杀的团体正 在不断壮大 同时也为洗化用品的电子商务创造了机遇 5 4 威胁 威胁 threats 1 面对国际市场的知名品牌 竞争压力大 行业内品牌意识不足 产品 质量参差不齐 2 可能会出现类似的行业性网站 与我们形成竞争 争夺企业和客户资 源 3 洗化用品大部分需要通过感觉来感受其质量好坏 网络销售存在一 定的假冒产品威胁 1 2 市场分析市场分析 如今 国内市场上婴幼儿洗化用品不仅品种众多 各种功能性强 满足母 婴各方面实际需求的新品种也层出不穷 母婴群体得到了全方位的关爱和呵护 在洗化用品中出现了许多有创意的新产品 如护臀霜 按摩油 护肤油 滋润霜 防晒霜等 婴儿牙床是一个容易繁殖细菌的场地 牛奶和食物的糖分 发酵生成的分解物 容易破坏婴儿的牙釉质 导致婴儿龋牙 为了防止婴儿新 生牙齿受到损害 婴幼儿洗化用品生产厂商推出了婴儿练习牙刷 使 6 个月大 的孩子就可以进行乳牙护理 让宝宝练习刷牙 由于练习牙刷采用柔软的短毛 和圆柱型毛端设计 使用中不会刺痛宝宝的牙齿 非常有创意 婴幼儿洗化用品近年来的一个明显发展趋势 就是针对不同年龄段婴儿的 不同需求 开发出适合婴儿使用的产品 给宝宝贴身的关怀 并显示现代育婴 文明对婴儿的无限关爱 婴幼儿作为特殊的消费主体 对日常用品有特殊的需求 过去开发的婴儿 用品 大多注重产品的实用性功能 对婴儿的生理及心理需要照顾不够 如今 一些婴幼儿洗化用品生产厂商在考虑产品实用性的同时 对婴儿的心理需求越 来越关注 满足婴儿心理需要的产品逐渐成为开发重点 婴儿用品以人为本的 特性更显突出 假如产品不能进行人性化方面的设计变革 那么厂商也都会在营销上对这 方面进行一个弥补 如六神婴幼儿花露水 在销售上 基本都是赠送着一套六 色蜡笔 供小孩子益智用 在很多生产婴幼儿洗化用品的国内外厂商 其产品也都在向系列化 多元 化发展 如强生公司最早从生产婴儿护肤品开始 经过多年发展 该公司不断 开发新产品 从润肤露 洁面霜 沐浴露 爽身粉 到无泪洗发水 香皂 牙 刷 形成了完整的婴儿护理用品体系 6 在婴儿洗化用品愈来愈丰富 愈来愈系列化的同时 一些厂家在终端销售 上也逐渐改变策略 由推出单品改为套装商品在销售 并且受到了年轻妈妈的 喜欢 如强生婴儿护理系列套装由 200ml 沐浴露 100ml 洗发精 100ml 护肤润 肤露 10g 爽身粉等组成 零售价约为 38 5 元 按单品销售的话 价格应在 40 元以上 套装促销在省时省钱的同时 也为婴幼儿日常护理带来了新的观念 1 3 技术分析技术分析 传统婴幼儿洗化用品行业跨入信息时代的第一步便是成功营销这个网络 载体 网站要做的首先是吸引行行色色的网民 提高网站点击率和知名度然 后吸引潜在顾客 提高网站在各大搜索引擎的排名 方式具体措施 检索引擎 排名 当用户在检索引擎输入相关服务的关键词时 设法让公司的网站地址出现 在检索结果的前十位 首先 主动向各大搜索引擎定期提交网站地址 其次 建立超链接 访问网站论坛名人博客的时候链接网站地址 这样的话网络蜘蛛 有更大发现本网站的机率 最后 优化网站简介的关键字 最简单来说就是高 频词汇 网站设计 1 网页精美 2 站内搜索工具优化 无论输入店铺还是掌柜名字乃至价格都能找到需要 找的信息 3 减少流动广告和病毒广告 4 增加更多的咨询互动内容 5 及时更新站内产品 站立问答留言窗口 网页内容 更新 1 及时更新网站的信息 做好日常的维护和管理 2 聘请专业客服人员 解答顾客问题 超级 链接 1 超级链接的作用不仅仅在于检索引擎优化 超级链接还可以增加网站的 知名度 提高网站的点击率 发展潜在顾客 2 在各大知名的视频网站 如优酷 土豆 人人等 利用蜂鸣营销 制 3 造爆炸新闻 超链接到本网站 7 第第 2 2 章章 网络营销战略规划网络营销战略规划 2 1 细分市场细分市场 2 1 1 高低档细分 高低档细分 高档婴幼儿洗化用品市场 高档婴幼儿洗化用品市场一直是婴幼儿 洗化用品市场的大头 其一直主导着市场 随着社会的发展和人们生活水平 的提高 越来越多的人重视婴幼儿用品 对其质量和效果要求越来越高 可 以针对人们的需求进行市场调查然后进行产品销售 低档婴幼儿洗化用品市场 目前我国仍处于发展中国家 仍有许多 的家庭经济问题需要解决 低端市场也是不可缺少的部分 在低端市场主要 是价格主导 同时注重质量 所以应根据行情来逐步发展 2 1 2 年龄段细分 年龄段细分 0 3 该年龄段的婴幼儿是服洗化用品消费的最主要的群体 该阶 段的宝宝刚刚出生 是父母的心头肉 很注重宝宝的身体健康 对洗化用品 要求比较严格 这阶段比较注重品牌和质量 愿意花更多的钱 是洗化用品 的大客户 3 5 该年龄段的婴幼儿身体已初步具有抗菌性 能够自由活动 处于这个阶段的婴幼儿洗化用品主要就是香皂 牙刷 沐浴露 痱子粉等等 根据季节的变化来更新产品 适应市场的需求 2 2 目标市场目标市场 2 2 1 独生子女家庭 婴幼儿洗化用品的高档客户独生子女家庭 婴幼儿洗化用品的高档客户 中国实行计划生育政策 越来越多的家庭只有一个宝宝 父母对独生子 女比较重视 对其使用的洗化用品比较视其质量 其次才是价格 所以独生 子女家庭一般都是高档婴幼儿洗化用品的消费群体 对价格不太重视 2 2 2 第一个宝宝的家庭 婴幼儿洗化用品的消费主力军第一个宝宝的家庭 婴幼儿洗化用品的消费主力军 8 第一个宝宝出生 家庭都会比较重视 首次当妈妈 爸爸的年轻人在婴 幼儿洗化用品的购买与使用上了解不太多 一般注重品牌和质量 价格也会 对其存在一定的影响 所以这类家庭一般是婴幼儿洗化用品的主要购买群体 他们所购买的产品杂而多 但是知名品牌比较占据优势 以用自己的品牌来 打动这类消费群体 2 2 4 有经验的的妈妈和经济水平比较低的家庭有经验的的妈妈和经济水平比较低的家庭 有经验的妈妈一般会购买自己曾经使用过的品牌产品 其他产品对其影 响比较小 其购买的产品是根据自己的经验来确定的 受市场宣传影响比较小 针对这类消费群体可以进行市场调查 开发同类产品 经济水品低的家庭主要 受品的价格影响较大 针对这类群体可以根据婴幼儿所需要的洗化用品进行分 期的促销和折扣销售 但是对于产品要注重其质量 第第 3 3 章章 经营目标经营目标 以 高档质量 绿色健康 真诚服务 品牌保证 维护并营造企 业形象为经营理念 全力将客户所需要的质量和效果作为衡量企业产品的标 准 使我们提供的产品不仅仅是一件洗化用品 二十企业形象的整合 从而 在一个平凡的工作中创造出了不平凡的价值 同客户共同打造着洗化用品的 天空 以一如既往的忠诚在行业内树立良好的口碑 第第 4 4 章章 网络营销战略网络营销战略 4 1Product 产品 战略 产品 战略 4 1 1 洗化用品网站提供的网店类产品与其他交易平台相比 信息集中专 业丰富 支付方式 物流方式都比较系统更加符合现代消费心理 4 1 2 为建立信任体制可以实行货到付款 因此消费者对产品的质量大 可放心 公司有严格的质检程序 4 1 3 由于是网络交易平台 重视网站信息的更新和网页设计的人性化 经常听取消费者的意见建议 4 1 4 快速物流 网站建立面向的是全国消费市场 所以 物流是公司本 9 身人力成本支出的一部分 网站建设后期与物流公司合作做到快速物流 确 保货物的准时准确原样送货到门 4 2Price 价格 战略 价格 战略 4 2 1 网上集体议价 消费者可以加入 集体议价 当某一样商品集体 购买数到达 50 人时 可以达到 9 折优惠 当到达 100 人时 可以以低至 7 5 折优惠购买该产品 集体议价的最大价值是 它能使商家获得更多的消费者 可以真正为消费者提供实实在在的利益 从而能够更好的留住顾客 从而公 司做到了薄利多销的营销手段 4 2 2 会员优惠策略 客户只要在我们网购买到 1000 元 我们的客户系 统就会自动的将其分类为 VIP 会员 一旦成为我们的 VIP 会员 就可以在购 买时或是会员在生日时享受折购优惠 同时对公司也可以固定一部分客源 4 2 3 灵活定价策略 因为我们网站面对的大多数是女性 所以在一些 特别的日子里 如三八妇女节 母亲节 女生节等 可以实行对某些商品的 超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客 扩大品牌知名度 提高竞 争力 4 3Place 渠道 战略 渠道 战略 4 3 1 确定渠道目标和限制条件 为消费者和公司赢取最大利益 尽量 采用 B2C 模式 从生产厂商订货直接销售服装 并且鼓励网站的网点采取这 种形式 建立鼓励机制 4 3 2 明确主要的渠道交替方案 如果我们的联系的供应商无法及时满 足消费者的需求 那么公司立即实行第二套方案 厂商 第一级经销商 采购员 公司 消费者的战略方式 4 4Promotion 促销 战略 促销 战略 4 4 1 会员机制 成为 VIP 会员则有产品打折 礼品赠送等各项服务 4 4 2 有假日洗化用品促销 4 4 3 册新浪微博 腾讯微博 百度贴吧 19 楼等有名的网站 定期更 10 新最新流行资讯 介绍我们网站的婴幼儿洗化用品 以吸引更多的用户 4 4 4 策略 建立网络联盟或网上伙伴关系 就是将企业自己的网站与他 人的网站关联起来 以吸引更多的网络顾客 可以和卖的很好的卖家结成合 作伙伴联盟 相互提供网站链接地址 也可以采用站内搜索的方式 相互提 供搜索内容 4 5 客户关系管理策略客户关系管理策略 4 5 1 建立消费者个人信息数据库 为用户建立起完善的个人信息数据 库系统 以便随时了解用户的动态信息 用户的诉求 一个完整的有效地个 人数据库对企业来数至关重要 你可以把公司的最新产品信息传递给用户 以吸引用户的好奇心 并去消费这个产品 4 5 2 定期与顾客保持联系 可以通过电话或邮件随时和客户保持联系 增加互动 询问他们对现有产品的使用感受 优缺点等 以及心目中理想产 品的要求 让自己更加了解消费者 第第 5 5 章章 实施计划实施计划 5 1 收集各个新闻网站编辑的邮件地址 给他们递交新闻 对发过新闻 的编辑重点对待 以后有新闻可以先发给他们 甚至是独家新闻 5 2 黑板报 有一种东西叫黑板报 BLOG 专门记录企业的新闻的 GOOGLE 的就是这样的 可以建立两个栏目 一个是自己的黑板报 一个是 别人的黑板报 在别人的黑板报帮别人记录新闻 别人也会在他们的黑板报 上记录的的新闻或者你的网站介绍 5 3 在鲜果 抓虾以及天涯等网站推荐关于婴幼儿洗化用品的文章 如果 文章好 排到前面带来的流量还是挺可观的 5 4 在论坛宣传网站 发起一个话题 引起大家热烈讨论 在各大门户相关 的婴幼儿洗化用品版内回复网友疾病问题 贴子签名留自己的网站名称与连 接 5 5 百度的贴吧 问吧 在贴吧 问吧里面找到相关的婴幼儿洗化用品话 11 题 回答完后连接回自己的网站 5 6 用上 RSS 推广 订阅的人多了 回头的几率也会大很多 5 7 找与我们相关的论坛合作 不一定要找到每个网站的广告部或者站长 很多事情斑竹就能搞定 可