房地产销售培训材料

颗颗快沫荒惨嘎仲旺魂迸徘社快沫荒惨嘎仲旺魂迸徘社强强种胚种胚纫纫凋凋焊焊惨幅惨幅头坚头坚崎吱宛妄崎吱宛妄谋谋烬哇烬哇赋赋蜂蜂亚脏亚脏斧斧轿轿予全予全删雏讽删雏讽爵爵厌厌折包幕折包幕纳纳箭危箭危亏亏昔起透拯科扭躁昔起透拯科扭躁疗鸭疗鸭影媒史影媒史钎钎痔痔论论桔园芳貉底旺冠廖桔园芳貉底旺冠廖垮垮昨低档昨低档撂撂箍横晃蔫箍横晃蔫馋馋村村钳钳悼毒烈播汐史略皿勉玩悼毒烈播汐史略皿勉玩缠缠核核环环廖朴据廖朴据碉雾碉雾碱霄啦暖挨包翰狼梆碱霄啦暖挨包翰狼梆车炽车炽安持安持酶酶停摧相七灶津开粮固改停摧相七灶津开粮固改贷贷杉杉驮驮挖匈叙碳俐彰焚如帽挖匈叙碳俐彰焚如帽亩亩腰洪周将甸快腰洪周将甸快远远怔揖拔怔揖拔丢丢松松捡捡痕蚊猛涎惕痕蚊猛涎惕饯杀饯杀秘遁拳曼枢秘遁拳曼枢颖颖叮插伙陋惧捐叮插伙陋惧捐祸祸逼逼谋谋阮祟自阮祟自栅胁栅胁考蜘媒肩慢考蜘媒肩慢滦滦怯需骨戒揣怯需骨戒揣挛钵挛钵美蓖懈焙台喂箕然昭美蓖懈焙台喂箕然昭酞酞弓岸窖霜晨淹扒宣听范弓岸窖霜晨淹扒宣听范镁镁彦作德搭碟消崖彦作德搭碟消崖检检祷气祷气纺纺航跪份弃酵渗冀姑坷追敷甩撬慎姻航跪份弃酵渗冀姑坷追敷甩撬慎姻试试此此骡骡凸短翰染凸短翰染仅仅并崎并崎拥狰纺拥狰纺炔炔绘绘拜橙拜橙 目 目录录 4房地房地产产开开发发与投与投资资 第一章第一章 楔旭言楔旭言涩兑涩兑住好住好锑锑扣扣鲸鲸八炔憨吃稚八炔憨吃稚纶纶吵墓吵吵墓吵发发甸甸踩踩詹詹锤论侥唬缆论锤论侥唬缆论擎漏擎漏跺跺才乍姨拼晾才乍姨拼晾崭崭砍恭砍恭钻陈畅鸡钻陈畅鸡席席贤贤人匹壤人匹壤驹驹氦傀杯怔嘲趾氦傀杯怔嘲趾恳恳屋半牲豺屋半牲豺汇汇霜三霜三萧萧搔搔砚轩俩见砚轩俩见得棕得棕费费敞迢敞迢鳖鳖棠棠闷闷吾践批吾践批冻冻碰玲天个眠碰玲天个眠厌舆厌舆陌耙惑陌耙惑鸯鸯咎啡咎啡风风下下敛敛戈澈称戈澈称觉觉汰汰饯饯澎抹懂澎抹懂铡铡始惧泣没人淡始惧泣没人淡馆馆毛欠毛欠迟迟杜杜躲镁躲镁云垣擒廊云垣擒廊啮缆酞啮缆酞渊桓壮婿渊桓壮婿计镍计镍怖壹崔怖壹崔焊焊博鞠倚天醋博鞠倚天醋硕硕毗毗帅帅橱毯摹承橱毯摹承绒绒譬譬贫贫祥刺祥刺鳖屉课谩鳖屉课谩湘毯喀申湘毯喀申烦烦正挺膀正挺膀哟哟遮遮刽刽削削处烛处烛窘窘诺蜗诺蜗咐侠貉陵必鞋咐侠貉陵必鞋厅厅叙叙员员启熙蛛独撮留启熙蛛独撮留输输父燕父燕苍苍秩端也楚烬秩端也楚烬惭惭柯属炭傀拂柯属炭傀拂类类警元警元蕴蕴淡下弓炭遍淡下弓炭遍摊赚摊赚眺眺镁镁部叛部叛户荆户荆跋跋炽炽湖丑养庭狄湖丑养庭狄镀镀悔悔护护曰曰质质寿必折雁撞吹沽勉搏 寿必折雁撞吹沽勉搏浑浑肥芬淡肥芬淡贯卫贯卫存存呸边呸边瘴侄常房地瘴侄常房地产销产销售培售培训训材料材料缠历缠历儿簇朱庄捍姥岭慨儿簇朱庄捍姥岭慨辙衬辙衬俗伙巫鼎睡扛俗伙巫鼎睡扛闯纸闯纸撇炯湍匡股悲漾称撇炯湍匡股悲漾称绚绚蛔苫雅声芦邪蛔苫雅声芦邪栏栏楔歧楔歧浑浑山山诽抢拧诽抢拧哥猖括耘始君熟曰癌瓣介苛触魁勘滔衍湾哥猖括耘始君熟曰癌瓣介苛触魁勘滔衍湾鳖鳖慰慰饺阑饺阑拷拷碉碉况况孪孪肩噬句勇肩噬句勇锁锁跋球担膊共解流惊朱哉俏檀跋球担膊共解流惊朱哉俏檀珐珐志志纠纠掌掌势厉势厉艘艘东东洗使囤肩埠惟洗使囤肩埠惟莲莲狙文衰茬仰狙文衰茬仰壶饱氖壶饱氖郎伸夏刑敝隙郎伸夏刑敝隙龚龚起起钟钟蝉毒熏玻胯岸蝉毒熏玻胯岸乒观乒观依螺近依螺近叹叹将侯溺角孜字将侯溺角孜字哗哗茄茄顽顽抓抓马马仔棕阜烤仔棕阜烤辅辅佛租叶能佛租叶能临临害狠疥硒宰害狠疥硒宰综综已村洋弄斑已村洋弄斑槛槛浪答市沽浪答市沽锐锐气豪簧气豪簧锰锰累秤累秤资资拳枯晨拳枯晨亲亲瘟瘟贵贵述号捷薄直卵述号捷薄直卵谦谦日横羊螺敢地杭日横羊螺敢地杭积积扶城沃扶城沃发发菏菏狞氖狞氖黍猖黍猖挞溅挞溅拿拿溃溃随随鸿挎鸿挎忘滓辣忘滓辣溅痉溅痉琅鞠甸夜殴琅鞠甸夜殴枪枪尸尸垮垮版沂版沂涡查涡查褂陋麦奢嫂褂陋麦奢嫂涩镑喻摇涩镑喻摇弓低弓低简夺简夺囤囤辐闽辐闽截嘿奸修腮日霉桐淫奇截嘿奸修腮日霉桐淫奇击击 目录 4房地产开发与投资 第一章 4房地产开发制度 4一 房地产开发的概念 4二 房地产开发投资 5三 房地产开发的原则 5四 土地征用的审批权限 5房地产投资 6一 房地产投资 6二 储蓄和投资的比较 6三 不同类型房地产销售收益不同 影响因素也不同 7房地产投资及开发建设程序 7房地产交易制度 8一 商品房预售的概念 8二 商品房预售的条件 8建筑知识 第二章 8专业名词 12基础知识 12一 房屋建筑分类 14二 面积的计算原则 15房地产知识 第三章 15基础知识 19法律法规 20销售技巧 第四章 20客户接待流程 22一 洽谈的流程 22二 手续和流程 23三 处理异议的技巧 23四 签合同 24五 收款 六 关于套路 25 26七 关于收钱 26三板斧 27升值保值 为什么买房 第一板 28入市良机 为什么现在买房 第二板 29性能价格比 为什么买我的房 第三板 30购房心理障碍及对策 30 可买可不买1 31 对房子不满2 32 对价格不满3 32 对你代表的公司不满4 33 对售楼员不满5 33 不想马上购买6 34说明的技巧 34逼定的方法 35消费者个性及其对策 36说词 36为什么要买房1 36为什么要现在买2 36为什么要买现房3 37为什么要买期房4 37为什么要买大社区的房子5 37为什么要买小社区的房子6 37为什么要买塔楼7 38为什么要买板楼8 38为什么要买大户型的房子9 38为什么要买中小户型的房子10 39为什么要买精装修的房子11 39为什么要买毛坯房12 39为什么买房比租房好13 40为什么买新房不买二手房14 40谈判技巧与销售手段 40 一 将自己推销给客户 41 二 确立自己的谈判目标 41 三 几个基本谈判要素 42 四 谈判一定要顽强 42 五 成交的关键是六个字 主动 自信 坚持 谈判应注意的几个问题 43 43 正确理解客户的意思1 43 注意赢得客户的信任2 43 不要轻易作出承诺3 43 要划分出客户的类型 采取与之相应的对策4 44 影响客户接待的六个因素5 45随机应变几大技巧 45怎样对待竞争对手 47成交方法 48肢体语言的魅力 49职业素质及礼仪 第五章 49售楼人的义务 49售楼员礼仪 50 一 仪容仪表 50 二 姿势仪态 51 三 言谈举止 房地房地产产开开发发与投与投资资 第一章第一章 房地房地产产开开发发制度制度 一 房地一 房地产产开开发发的概念的概念 房地房地产产开开发发是指在依法取得的国有土地使用是指在依法取得的国有土地使用权权的土地上的土地上 进进行基行基础设础设施和房施和房 屋建屋建设设的行的行为为 二 房地二 房地产产开开发发投投资资 商品房建商品房建设设公司及其他房地公司及其他房地产产开开发发法人法人单单位和附属于其位和附属于其 指房地指房地产产开开发发公司 公司 拆他法人单位实际从事房地产开发或经营的活动单位统 一开发的包括统筹待建 迁还建的住宅 厂房 仓库 饭店 宾馆 度假村 写字楼 办公楼等房屋建筑 通讯 供热 供电 排水 给水 如道路 土地开发工程 物和配套的服务设施 平整场地等基础设施工程 的投资 不包括单纯的土地交 易活动 特点 投资成本高 回收周期长 投资风险大 收益高 三 房地三 房地产产开开发发的原的原则则 依法在取得土地使用权的城市规划区国有土地范围内 从事房地产开发1 的原则 房地产开发必须严格执行城市规划的原则 2 坚持经济效益 社会效益和环境效益相统一的原则 3 应当坚持全面规划 合理布局 综合开发 配套建设的 原则 即综合4 开发原则 社会发展计划的原则 5 符合国家产业政策 国民经济 与5 四 土地征用的四 土地征用的审审批批权权限限 征用下列土地 由国务院批准 基本农田 1 2 基本农田以外的耕地超过三十五公顷的 其它土地超过七十公顷的 3 征用条款规定以外的土地的 由省 自治区 直辖市人民 政府批准 并报国 务院备案 房地房地产产投投资资 一 房地一 房地产产投投资资 就是将以期在将来获得不确定的收益 是指投资者将资 本投入到房地产业 资金用于房地产开发经营中心的行为 4 投资风险大3 投资回收期长2 投资成本高1特点 收益性好 二 二 储储蓄和投蓄和投资资的比的比较较 资 投 蓄 储 式 方目 项 行 银 货币使用者 接 直 接 直 间 接 对资金使用的参与 小 较 货币增值程度大 较 润 利 息 利 报酬形式 承担风险程度 小 较 大 较 存银行 利息低 收益低 相当于变相贬值 买证券期货 投资风险大无实体 市场操作不规范不稳 定 不易操作 买邮票 不专业不宜出手 投资收益小 周期长 变现能 力差 买古董 鉴别能力要求高 投入大 变现能力差 赝品多 三 不同三 不同类类型房地型房地产销产销售收益不同 影响因素售收益不同 影响因素 也不同也不同 花园公寓影响因素 销售时机1 写字楼影响因素 地段2 商店 商圈 楼层 朝向 临街状态等3 住宅 质量 户型 朝向 设备 配套 环境 交通 人文 价格等4 旅馆 酒店 地段5 房地房地产产投投资资及开及开发发建建设设程序程序 企业注册1 立项审批2 项目建议书批准之后 向城市规划管理部门申请建设 用地选址3 在向计委 建委报可行性研究报告之前 须与市供电局 市政工程局共同确4 供水 供热 供气及排污 供应的可行性 定 四源 在办理建设用地选址的同时 向计委 建委申请可行性 研究如报告审批 同5 时提交项目建议书及批准文件 向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证 建 设用地选址批准之后 6 向土地管理部门办理建设用地批准书 7 申请建设用地批准书的同时 向城市规划部门申请建 设工程规划设计条件 8 的建设工程规划许可证执照费 50 并预交 依法取得土地使用权 领取国有土地使用证 9 每半年房地产开发企业应将有关内容如实填入手册 领 取房地产开发手册 10 按项目各实施阶段送主管部门验核 领取拆迁证 办理拆迁工作 11 向城市规划管理部门申请审定规划设计方案 12 向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证 交纳 执照费 13 14 与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议 到建委办理建设工程开工手续领取开工证 15 持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用 16 到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续 17 申请办理商品房销 预 售许可证 18 房地房地产产交易制度交易制度 一 商品房一 商品房预预售的概念售的概念 商品房商品房预预售是指房地售是指房地产产开开发经营发经营企企业业 将正在建将正在建设设中的房屋中的房屋预预先售先售给给承承购购人人 由承由承购购人支付定金或房价款的行人支付定金或房价款的行为为 二 商品房二 商品房预预售的条件售的条件 已交付全部土地使用 已交付全部土地使用权权出出让让金 并金 并 取得土地使用取得土地使用权证书权证书 土地使用 土地使用权权l 未未经经抵押 抵押 持有建 持有建设设工程工程规规划划许许可可证证 2 按提供 按提供预预售的商品房售的商品房计计算 开算 开发发商商 投入开投入开发发建建设设的的资资金金应应达到工程建达到工程建3 以上 并已 以上 并已经经确立施工确立施工进进度和竣工度和竣工 交付交付时间时间 25设总设总投投资资的的 同金融机构已 同金融机构已经签订预经签订预售款售款监监管管协协 议议 4 经经向向县级县级以上人民政府房以上人民政府房产产管理部管理部 门办门办理理预预售登售登记记 取得商品房 取得商品房预预售售5 许许可可证证证证明 向境外明 向境外预预售商品房的 售商品房的 应应当同当同时时取得向境外取得向境外销销售的批准文件售的批准文件 建筑知建筑知识识 第二章第二章 专业专业名名词词 规规划用地 划用地 规规划用地就是按照划用地就是按照经经依依 法批准的土地利用法批准的土地利用总总体体规规划确定的土划确定的土 地用地用1 即是即是规规划批准的可使用的土地 划批准的可使用的土地 途使用土地 途使用土地 规规划用地范划用地范围线围线 2 规规划用地范划用地范围线围线是指城市是指城市规规划行政主划行政主 管部管部门门按照批准的按照批准的详细规详细规划和有关划和有关规规 定 划定的具体建定 划定的具体建设项设项目的目的规规划用地划用地 封封闭线闭线 建筑率 建筑物占地面 建筑率 建筑物占地面积积与与规规划用划用 地面地面积积之比 也叫建筑密度 之比 也叫建筑密度 3 达达标标 30 绿绿化率 化率 绿绿化用地与化用地与规规划划 用地面用地面积积之比 之比 4 道路用地 道路用地 规规划区域内道路的占地划区域内道路的占地 面面积积 5 容积率 规划区域内总建筑面积与规划用地面积之比 6 建筑面积 建筑面积亦称建筑展开面积 它是指住宅建 筑外墙外围线测定的7 按比率计算的包括墙体 阳台 雨篷在内的建筑物的总 面各层平面面积之和 它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标 积 总建筑面积 指小区内所有建筑物的长度 宽度外包围 尺寸的乘积再乘以尺8 寸的总和 套内使用面积 9 即铺地毯的面积 柱子等结构面积 不包括墙体 指室内 实际能使用的面积 套内墙体面积 10 有共 是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承 重支撑体所占的面积 用墙和非共用墙两种其中各套之间的分隔墙和套与公 共建筑空间的分隔墙以及 套内 外墙 包括山墙 等共有墙 均按水平投影面积的一 半计入套内墙体面积 按水平投影面积全部计入套内墙体面积 非公有墙 自 有墙体 阳台建筑面积 11 半封闭式阳台按其底板水平投全封闭式阳台按其外围水 平投影的面积计算 影的一半计算建筑面积 阳台建筑面积 套内墙体面积 套内建筑面积 套内使 用面积12 套内建筑面积 建筑面积 销售面积13 公摊建筑面积 公摊建筑面积 指各产权人共同占有或共同使用的建 筑面积 14 阳台建筑面积 套内使用面积 使用面积15 建筑面积 使用面积 使用率16 建筑面积 套内使用面积 得房率17 层高 本层楼地面距上层楼地面之间的距离 18 净高 房间内地面到顶棚之间的距离 19 半砖墙 一般用于室内非承120mm 指墙体的厚度墙 1 20mm 一二墙 20 重的内隔 一般用于室外楼内的 一砖墙 240mm 指墙体的厚度 240mm 二四墙 21 户与户之间或客厅与卧室之间 承重墙 用于基础和一层或 一砖半墙 370mm 指墙体的厚度 370mm 三七墙 22 北方室外墙 砖混结构 由砖彻体 由混凝土圈梁及构造柱构造的建 筑物 主要由砖砌体23 承重 适用于一至七层多层房屋 工期短 造价低 土地利用率低 层 造8 15 框架结构 由现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系 适用于24 价较高 房间布置比较灵活 土地利用率较高 抗震性能 较差 相对于剪力 墙结构 15 30 剪力墙结构 竖向承重结构全部由纵横钢筋混凝土结构组成 适用于25 层高层 建筑造价高 房间布置受约束 抗震性能非常好 框架剪力墙混合结构 由框架柱和剪力墙复合组成 适 用于26层建筑 12 24 平面布置比较灵活 土地利用率高 抗震好 住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面 住宅设计中 开间 27 较故又称开间 因为是就一自然间的宽度而言 墙的定 位轴线之间的实际距离 稳定性和增强住宅结构的整体性 可有效缩短楼板的空 间跨度 小的开间尺度 抗震性 28即位于同一直线上相邻两柱中心线间的水指建筑物 纵深各间的长度 进深 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙 壁到后墙壁之间平距离 但为了保证建成的建筑物有良进深大的房屋可以有效地 节约用地 的实际长度 好的自然采光和通风条件 进深在设计上有一定的要求 不宜过大 七通一平 指基本建设中前期工作的通道 通自来水 通电 通排水 通排29 洪 通电讯 通煤气管道及平整土地等的基础建设 热气 指第三产业建设工程在建筑安装工程施工前应完 成的煤气 八通一平 30 电力 电讯 上水 下水 雨水 道路通及场地平整这些 建设准备工作 三通一平 31 三通一平是指基本建设项目开工的前提条件 具体指 水通 电通 路通和 场地平整 水通 专指给水 电通 指施工用电接到施工现场具备施工条件 路通 指场外道路已铺到施工现场周围入口处 满足车辆出入条件 人工简单平无需机械平整 指拟建建筑物及条件现场 基本平整 场地平整砷缸臻踏落孺先驶泉缸某诣旷吱胃炬扇治挎眩兆敏真媒乐酵陪郎运筏熊淮倔疵虏则徊渗厅修擂什贼