岗前主顾开拓讲师手册

新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 1 讲师手册 十一 主顾开拓十一 主顾开拓 授授课时间课时间100 分钟讲师讲师要求要求优秀兼职讲师 主要主要 授授课课方式方式 讲授 提问 分享 授授课课目目标标 学会制订目标的方法 业务员制订出 3 个月内具体目标并制订详细的工作计划 通过学习填写 计划 100 让业务员找出我们第一批要拜访的客户 了解主顾开拓的意义 准主顾的轮廓和主顾开拓的步骤 初步学会缘故法的主顾开拓方式 成功成功讲讲授本授本课课 程的关程的关键键因素因素 讲师本身有很强的引导学员制订目标的能力和主顾开拓方面的经验 讲师能引导学员运用工具进行自我管理 在课程中善于引导学员列名单 发现其身边的客户 在课程中善于引导学员去发现其身边的客户 主要授主要授课课内容内容 及流程及流程 一 计划与行动 1 生涯规划 2 自我管理 3 计划 100 二 主顾开拓 1 主顾开拓的意义 2 准主顾应具备的条件 3 主顾开拓的步骤 4 主顾开拓的方法 5 缘故市场的开发 讲师授课投影片 讲师手册 所需工具所需工具 学员学员手册 备备 注注 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 2 讲师手册 投影片投影片 主主题题讲讲授向授向导导及关及关键键解解说词说词操作要点操作要点 主主顾顾开开拓拓 新新人人岗岗前前培培训训 讲师欢迎学员 讲讲师师自自我我介介绍绍 讲师自我介绍 讲师进行课程引导 讲师带领学员回顾 推销概述 讲师介绍 主顾开拓 是销售流程中的第一 个环节 专专业业化化推推销销流流程程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与 促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 讲师进行课程引导 讲师介绍 主顾开拓 是销售流程中的第一 个环节 课课程程大大纲纲 一 计划与行动 1 生涯规划 2 自我管理 3 计划100 二 主顾开拓 1 主顾开拓的意义 2 准主顾应具备的条件 3 主顾开拓的步骤 4 主顾开拓的方法 5 缘故市场的开发 讲师说明本节课程的主要目标 本节课程就是要帮助各位达成一下目标 通过学习制定目标的方法 制定出 3 个月内的 具体目标以及详细的工作计划 同时 通过学习填写 计划 100 找出我们 第一批要拜访的客户 各位 今天我们就可以 与他们联系了 第二部分主要是帮助大家了解主顾开拓的 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 3 讲师手册 意义 准主顾应具备的条件 以及主顾开拓的 步骤 方法 同时 初步学会缘故市场的开发方法 1 1 生生涯涯规规划划 目标的分类 目标确定 明明确确我我们们的的目目标标 一一 计计划划与与行行动动 讲师提问 什么时候 工作动力最强 归纳总结 因为有一个目标 目标重要性 约约翰翰 法伯著名的法伯著名的 毛毛虫毛毛虫实验实验 毛毛虫有一种 跟随者 的习性 法伯把若 干个毛毛虫放在一只花盆的边缘上 首尾相接 围成一圈 毛毛虫开始一个跟一个 绕着花盆 一圈又一圈的走 一连走了七天七夜 终因饥 饿和筋疲力尽而死去 需有人生的目标 否则 精力全属浪费 目标是我们行动的依据 没有目标 我们 的热忱便无的放矢 无处依归 就好像没有参 照系 运动或静止都没有意义 只有极少数的人给自己订立了清晰而明确 的目标 成功者一定都有非常明确的目标 1 目标产生信念 清晰的目标产生坚定的信念 一个心中有目标的普通职员 会成为创造历史 的人 而一个心中没有目标的人 只能是一个普 通职员 2 目标 是积极心态的主要标志 什么是生命 他对每个人来说 是一种追求 是对自己生命 的贡献 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 4 讲师手册 短短期期 中中期期 长长期期 目目标标的的分分类类 讲师讲解目标的分类 长期目标 有时间限制可达至 行动的总体 方向 中 短期目标 长期目标的分解 较短时间 段评估成绩的要素 中 短期目标都是为了帮助长期目标的实 现 卓卓越越的的保保险险代代理理人人 受受社社会会认认可可的的 受受欢欢迎迎的的 有有一一个个自自己己的的团团队队 给给家家人人幸幸福福生生活活 优优秀秀的的保保险险代代理理人人 掌掌握握专专业业的的保保险险销销售售 技技能能 帮帮助助客客户户正正确确选选择择 保保险险产产品品 合合格格的的保保险险代代理理人人 成成为为一一名名正正式式的的保保险险代代理理人人 目目标标确确定定 讲师以一名卓越保险代理人目标实现的过程 讲解目标分类 分为短期 中期 长期 讲师请学员结合自身情况试着填写学员手册 中的短期 中期 长期目标 业务代表自入司起达到下列条件 自次月起晋升为资深业务 代表 业业务务代代表表晋晋升升资资深深业业务务代代表表的的条条件件 1 累计标准FYC3 000元 2 出勤率达到公司的规定 3 通过晋升培训并考试合格 讲师以 个人代理人管理暂行办法 为例重点 指出作为新人目前的目标 短期目标 是成为一 名资深业务代表 让学员了解晋升的具体目标 业务代表自入司起达到下列条件 自次月 起晋升为资深业务代表 1 累计标准 FYC3 000 元 2 出勤率达到公司的规定 3 通过晋升培训并考试合格 2 2 自自我我管管理理 目标管理 活动量管理 一一 计计划划与与行行动动 讲师讲解自我管理包括两个方面 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 5 讲师手册 保费并非靠简单的 努力 两个字就可以做出来 而是靠周密的计划来实现 可以分为几个步骤 1 设订全年的收入目标 2 分解成月平均收入目标 3 折算成每月的保费目标 4 细化到月成交件数目标 5 计算月递送建议书数量 6 进而推算出日工作内容 讲师讲解为实现目标 订立计划的步骤 可 结合自身情况举例 如 订立晋升计划等 活活动动目目标标表表 全年的期望收入目标 每日必要的访谈数 每周必要的访谈数 每月必要的访谈人数 每月必要的送建议书数 每月必要的促成件数 每月必要的保险费 每月必要的初年度佣金收入 拜拜访访 业业绩绩和和收收入入目目标标销销售售活活动动目目标标分分解解 讲师向学员展示活动目标表 并讲解各项目 标的具体内容 活活动动目目标标表表 72000全年的期望收入目标 每天坚持六访每日必要的访谈数 30每周必要的访谈数 120每月必要的访谈人数 30每月必要的送建议书数 10每月必要的促成件数 20000每月必要的保险费 6000每月必要的初年度佣金收入 拜拜访访 业业绩绩和和收收入入目目标标销销售售活活动动目目标标分分解解 学员根据讲解填写活动目标表 第第一一月月第第二二月月第第三三月月 执执行行人人 监监督督人人 件件数数 F FY YC C F FY YP P 我我的的转转正正日日期期 年年 月月 讲师请学员订立行动目标 并安排学员填写 我的目标 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 6 讲师手册 发发表表 讲师请 1 2 名学员进行发表 实际 具体 可行 可度量 指定日期完成 良良好好的的计计划划特特征征 讲师讲解目标的实现要靠一步步的计划执行 讲师对良好计划条件进行讲解 3 3 计计划划1 10 00 0 1 从你认识的人开始列名单 最好能有100人以上 2 填写计划100评分表 3 对这些准客户进行分析 评估 筛选和分类评测 客户等级 目的是确定优先拜访的顺序 对于那 些经济实力比较强 家庭美满 事业成功 有子 女 人缘好的准客户应作为优先拜访对象 重点 突破 一一 计计划划与与行行动动 讲师介绍 计划 100 到目前为止 很显然你已经获得了几百个 名单 但这些名单只有在你掌握其有关信息并 找到合适方法对其进行筛选后才有价值 因为 只有到那时 你才能够判断出这些名单上的人 是否是你要找的那些人 讲师讲解计划 100 的填写要求及方法 讲师简单介 绍即可 1 下午1 30去鼓楼杨丰忠 程剑锋处 顺道去张轶家回访 4 00 拜访房局 李倩 林春 2 晚上去高磊家签单 电话确认具体时间 下下 午午 9 00参加区里培训 上上 午午 当当日日工工作作计计划划 张轶 老老 客客 户户 林春 李倩 程剑锋 杨丰忠 准准 主主 顾顾 回回访访 日日期期 保保全全 服服务务 获获取取 转转介介 促促成成 签签约约 送送建建 议议书书 面面谈谈 说说明明 接接触触 约约访访 姓姓名名 类类 型型 用用计计划划来来指指引引行行动动 讲师介绍 工作日志 将目标细化到每日活 动计划 告之有这样一种计划工具帮助实现目标 此处不做详解 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 7 讲师手册 课课程程大大纲纲 一 计划与行动 1 生涯规划 2 自我管理 3 计划100 二 主顾开拓 1 主顾开拓的意义 2 准主顾应具备的条件 3 主顾开拓的步骤 4 主顾开拓的方法 5 缘故市场的开发 进入第二项内容 主顾开拓 1 1 主主顾顾开开拓拓的的意意义义 是推动销售工作的首要条件 是维持寿险生命的根本命脉 是寿险事业永续发展的基础 二二 主主顾顾开开拓拓 讲师讲解主顾开拓对于销售工作以及寿险事 业的重要意义 1 有寿险需求 谁是最需要保险的人 2 有经济能力 谁是使我能赚到钱的人 3 有决定权力 谁是家庭或企业的掌权者 4 身心健康 谁是符合核保规则的 健康者 5 容易接近 谁是容易接近 拜访的人 6 有爱心和责任感 谁更容易接受保险观念 2 2 准准主主顾顾应应具具备备的的条条件件 二二 主主顾顾开开拓拓 讲师讲解准主顾应具备的条件 可结合自身 经验举例说明 3 3 主主顾顾开开拓拓的的步步骤骤 维护更新计划100 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 二二 主主顾顾开开拓拓 概括说明主顾开拓的步骤组成 收集名单 收集可能有保险需求的人的名 单 筛选名单 仔细研究每个名单 从中找出合 格的准主顾 记录信息 将准主顾的姓名和信息记录在 准主顾卡上 罗列约访名单 将下周准备要电话约访的 名单罗列出来 维护更新准主顾卡 计划 100 经常更新 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 8 讲师手册 准主顾资料 用新的准主顾资料替换旧的准主 顾资料 4 4 主主顾顾开开拓拓的的方方法法 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 影响力中心法 二二 主主顾顾开开拓拓 讲师引出主顾开拓的几种方法 并说明缘故 法将在后面进行详细介绍 介介绍绍法法 通过中介人来结识更多的准主顾 讲师说明介绍法主要是通过中介人来实现的 尤其是成交客户的转介绍 将是维持并增加客 户量的重要途径 陌陌生生拜拜访访法法 如 报纸 人才市场 讲师说明陌生拜访的主要意图在于训练新人 的意志力 帮助新人学会如何与人打交道 以 便提升他的约访与说明技巧 讲师讲解陌生拜访的渠道可以通过报纸及人 才市场等寻找 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 9 讲师手册 目目标标市市场场法法 根据自身特点 立足于适合自己的专门市场 拥 有属于自己的客户源和销售层面 讲师说明目标市场的确定主要是依据自身的 优势与特点 目目标标市市场场定定位位自自我我检检测测 一 我的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 二 我有哪些兴趣 爱好或一技之长 三 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 四 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系 五 我平时喜欢跟哪一类人接触 年龄 职业 地位 性格 六 我最不愿意跟何种团体和个人打交道 自我市场定位 老师建议定位 讲师讲解目标市场定位的检测方法 可选取 1 2 名学员进行提问 讲师对学员的回答进行评述并给出相应建议 影影响响力力中中心心法法 新新的的家家庭庭 新新的的家家庭庭 新新的的家家庭庭 新新的的家家庭庭 新新的的家家庭庭 新新的的家家庭庭 新新的的家家庭庭 新新的的家家庭庭 影影响响力力中中心心 这个人有领导才 能 热心助人 交友广泛等 讲师说明 随着时间的推移 要想在主顾开拓方面获 得成功的最好方法之一就是建立影响力中心 讲师举例简单说明什么是影响力中心 缘缘 故故 相遇是缘 相识结缘 一见如故 讲师通过对 缘故 二字的解释引出缘故法 新人岗前培训新人岗前培训 主顾开拓主顾开拓 中国人保寿险有限公司培训部 10 讲师手册 其其 实实 最最 好好 的的 就就 在在 我我 们们 的的身身 边边 5 5 缘缘故故市市场场的的开开发发 同同学学 同同事事 同同乡乡 本本人人 二二 主主顾顾开开拓拓 讲师说明开发缘故市场对新人的意义 应包 含以下重点 缘故市场是新人比较容易开始的 市场 从缘故开始再掌握转介绍方法可让你的 寿险事业更长久些 需要强调学员本人是 缘故第一人 即缘故 第一单应产生在自己身上 初初中中 高高中中小小学学 幼幼儿儿园园 班上最淘气的是谁 学习最好的是谁 我的同桌是谁 班上最听话的是谁 和我最要好的是谁 联联想想法法 以以