经销商管理概述

经销商管理概述 涵兴公司 2008年 3月 北京周边及市内经销商概述 经销商的选择及管控 业务跟进 建立终端客户档案 进货管理 前景展望 经销商的选择及管控 1、调查经销商自身的网络构建 2、经销商的经营理念 3、经销商的分销能力 4、经销商的资金实力 5、经销商的商业信誉 6、经销商的经济信誉 7、经销商合同管理 1、调查经销商自身的网络构建 经销商网络渠道调查方式，主要以走访为主： 市场正式启动前期，我公司派驻专职业务员到该市场考察其批市（流通）、餐饮店及商超所销售产品（主要调查销售前十名饮料品牌其供货商）。 例： 周边餐饮业的调查，业务员采取在市场随机走访的方式，通常业务员走访十家至十五家大中型餐饮店，去了解其主销产品与供货经销商，为我公司甄选市场经销商作为辅备依据。 周边流通渠道：因其周边市场存在内闭性，通常在特定市场内了解到其主要供货商即可掌握销售网络流通市场主流。 商超渠道：以受消费者欢迎的高消费超市考察为先。 综合以上三点，我公司在每个地区将选择一个多渠道多项发展的经销商进行独家代理，注：因其周边地区市场情况存在差异，每个渠道可能只存在单一渠道较大经销商，而无全渠道经销商，如遇此类情况依据不同的地区再做相应调整。 经销商喜欢经营新产品，新品牌，因为新产品、新品牌在导入市场的前期能够创造很高的利润，能够得到企业大量的支持；同时，经销商又不能放弃老产品、成熟品牌的经营，以保证自己的市场运作良性发展。 按照管理方式划分： 1、夫妻店管理模式。这类经销商大多从个体经营起家，夫妻俩一主外，一主内，管理相对比较混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营的理念，缺乏主动出击的精神； 2、个人英雄主义管理模式。这类经销商大多数个人能力十分突出，依靠个人的拼搏和努力创造了基业，事事自己动手，自己既是老板，又是业务员，还是送货员，无论大事小事全部一把抓； 3、现代企业管理模式。这类经销商从 企业管理经营的角度来经营区域市场，麻雀虽小，却五脏俱全。有仓库管理，有促销管理，有销售经理，各种 制度齐全，报表体系严密，重视管理，重视对人才的使用，一切为了控制终端，维护和客情关系。 2、经销商的经营理念 3、经销商的分销能力 经销商的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量客户经营能力。 分销能力的大小：主要是看有多少下家（客户），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的经销商能将商品分销到区域市场的每个角落。 经销商管理得好坏最终还是落实到经销业绩，经销商的业绩体现在分销的深度和广度上。分销管理就是给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成分销目标。 分销的主要对象是二批和零售店，目的是扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，尽最大可能扩大分销深度和广度。分销管理要求在做分销工作中抓好分销商建档工作，给所有的分销商建立档案，并做好销售记录，制订拜访计划，同分销商建立客情关系。 4、经销商的资金实力 资金是否雄厚。这是衡量经销商能力强弱的一个硬指标。 我们在区域市场选择经销商时： 应该提前仔细了解该经销商的真正资金实力，包括它的注册资金、在银行的借贷数额、在当地业界的信誉、口碑以及给企业打款是否及时到位。 看这个经销商在当地市场中的规模和实际销量、销售额，以及在当地的市场占有率。 看经销商在当地的品牌影响力和号召力。 5、经销商的商业信誉 经销商的信誉是与其合作的基础，不讲信誉的经销商，条件再好也不能合作。 对于信誉，我们要有两方面的认识： 一方面，信誉是保证；另一方面，信誉是发生变化的，信誉超出其承受能力时，就会变得没有意义。因而在考察一个人的信誉时，一定要有变动的眼光，不能单看一时。 6、经销商的经济信誉 它是经销商获得我方系列产品经销资格的保证。 它是双方建立合作的基础。 它规范着经销商进行符合我方利益的市场运作。 在与经销商合作过程中，经销商必须交纳经销区域保证金： 7、经销商合同管理 1建立规章制度 要求所有有业务往来的客户都签署合同，没有制度约束，就很难落实到实际工作中去。同时规定合同的签署、流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。 2建立标准、规范的合同文本 标准的合同应至少包含这样一些内容：（ 1）标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；（ 2）质量要求；（ 3）发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等；（ 4）验收；（ 5）经营权限：经营级别、总经销、分销、区域划分、品种划分、年限划分等；（ 6）结账方式；（ 7）经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员等；（ 8）订、退货规定；（ 9）违约责任及纠纷处理；（ 10）签约时间、地点、生效期；（ 11）甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。在拟定标准合约时一是考虑实际内容、文字处理，二是考虑美观，将文件制作的规范漂亮一些，很能展示公司形象。 3专人管理 合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密，另一方面便于使用。由专人分门别类建立档案，集中保管，才能保证合同的严肃性、完整性。 业务跟进 1、按区域派驻专职业务 2、了解经销商及当地经营状况 3、逐步掌握经销商网络 4、协助经销商开拓市场 5、推进我公司产品的进店速度 6、掌控市场费用 7、督导促销活动的实施 8、及时反馈市场信息 建立终端客户档案 1、驻区业务人员须每周登记所拜访经销终端客户资料，并上报部门经理。 时间8 ： 3 0 9 ： 009 ： 0 0 9 ： 309 ： 3 0 1 0 ： 0010 ： 0 0 1 0 ： 3010 ： 3 0 1 1 ： 0011 ： 0 0 1 1 ： 3011 ： 3 0 1 2 ： 0013 ： 3 0 1 4 ： 0014 ： 0 0 1 4 ： 3014 ： 3 0 1 5 ： 0015 ： 0 0 1 5 ： 3015 ： 3 0 1 6 ： 0016 ： 0 0 1 6 ： 3016 ： 3 0 1 7 ： 0017 ： 0 0 1 7 ： 3017 ： 3 0 1 8 ： 00业务代表日工作计划书姓名： 地区： 库存：终端工作及结果2、部门经理交与市场部建立电子系统的客户备案。 包间 大厅级别现销售品种及数量日营业额餐饮渠道调查表序号 店名 负责人 电话 地址规模菜系例： 进货管理 1、 进货合同（订单）管理 2、 进货单据管理 3、 进货查询及分析 1、 进货合同（订单）管理 进货合同 是企业与供应商接洽后，双方就商品、价格、结算方式、交货方式等方面达成的一种协议，任何已确定的意向均可纳入合同管理。 合同管理： （ 1）方便有效地录入、修改进货合同（订单）； （ 2）对进货合同（订单）的各种状态进行管理和跟踪； （ 3）对进货合同（订单）的执行情况进行查询； （ 4）根据进货合同（订单）对未来的进货情况以及应付款项进行预测。 2、 进货单据管理 进货单据管理 进货单据包括：进货单和进货退货单。 进货单 进货单制作方便灵活，既可以调用对应的进货合同生成，也可以手工录入。 进货单基本状态有：未审核、已审核、已记帐、辅助状态有：入库状态、结算状态。这些状态分别对应销售业务的各个阶段，从而实现对每个阶段进行管理和控制。 单据的操作均设有逆过程，发生错误后便于修改。 进货单可以记账生成凭证传递到安易账务系统，从而实现业务和账务一体化。 进货退货单 发现购进的商品存在规格或质量问题决定退货时，可以通过进货退货单记录本次退货业务。进货退货单审核记账后自动登记相应的业务账和会计账，同时还可以根据进货退货单生成记账凭证传递到安易账务系统 3、 进货查询及分析 可以从供应商、部门（业务员）、商品三个不同的角度对进货业务进行查询，另外还可以查询进货综合信息和结算信息。 对应的表包括： 配送单 赠品采购明细表 促销品领用登记表 库存周报表 库存月报表 月末对帐单 配送单 制单日期： 客户电话： 提单编号：客户名称： 帐期： 收货人：客户地址： 送货车号：商 品 名 称 规格型号 单位 数量 含税单价（元） 含税金额（元）合计（库房：销售库房）司机： 库管： 业务员：莆田市涵兴食品有限公司销售配送单 赠品采购明细表 例 ： 时间 店名 促销内容 赠品 赠品价格 赠品数量 联系人 电话 经办人赠品采购明细表 促销品领用登记表 玉米 原味 绿茶 品尝杯 浴室表 咖啡杯 雨伞 原味 玉米 绿茶品尝品促销品领用登记表日期 领用人促销品店名： 促销员：每日销量例 ： 库存周报表 品名 规格 单位 期初库存 本周入库 本周出库 实际库存库存周报表 2006 年 2 月 6 日 12 日 月末对帐单 例： 会计科目：应付账款关联单位往来往来单位：北京长丰兴利有限责任公司2006年8月 日 凭证号 摘要 借方 贷