产品发货原则及奖励机制

某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 1 页页 共共 11 页页 某某集团产品发货原则某某集团产品发货原则 为优化资源配置 降低各项成本 确保某公司产品为公司带来最大利 润 根据集团要求 产品 2 发货必须遵循以下原则 1 1 严格遵守严格遵守 大户战略大户战略 原则 认真落实原则 认真落实 十八字十八字 要求要求 1 1 拉清单 拉清单 拉清单 应从两方面落实 一是弄清楚目前合作的大 客户情况 二是摸清楚各区域市场潜在的大客户情况 2 2 深沟通 深沟通 深沟通应从两方面入手 一是采取措施不断稳固目前已 经合作的大客户关系 二是想方设法不断增进各区域潜在大客户关系 逐 步达成开发之目的 3 3 签合同 签合同 与大客户签订经销商协议 制定相应激励政策 见附件一见附件一 通过激励政策 既可稳固现已合作大客户的关系 又可吸引市场潜在大客 户 4 4 选物流 选物流 大客户在物流选择必须把握三个原则 一是配送车型必 须与配送量相符 能用大车绝不用小车 二是配送线路必须最优 发货前 选择省时 省力的配送线路 三是物流整合 将散户或小户进行整合 集 中配送至一处后 交由客户自提 5 5 算清帐 算清帐 发货前 通过核算产品成本 物流费用 人员工资及其 他费用支出 精算最终利润 对于高价格负利润的物流配送 采取亏损部 分销售索赔或客户自提方法 6 6 有回执 有回执 物流配送车必须坚持每车必须带回客户评价表 见附件二见附件二 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 2 页页 共共 11 页页 对客户反馈情况 坚持每车必回复 必反馈 必落实 通过不断整改 不 断提高服务水平 提高客户满意度 二 坚持专卖 专柜优先原则二 坚持专卖 专柜优先原则 1 1 在有价格优势 产品 1 价格比农批高 200 元 吨 分割品比农批价 格高 500 元 吨 的前提下 优先保障专卖 专柜货源 专卖 专柜必须 以销售分割品为主 逐渐减少直至禁止专卖专柜销售产品 1 2 2 在坚持专卖 专柜优先原则的前提下 按照大客户 经销商 高 价原则 新客户原则 市场开发原则的顺序分配畅销产品 三 认真贯彻三 认真贯彻 物流五要素物流五要素 原则原则 1 1 车型配对 车型配对 选择最合适的车辆进行物流配送 配对坚持二原则 一是能整勿分 即能够用一辆大车配送就不要分成几辆小车配送 二是装 载量最优 即选择与发货量最匹配的物流车辆 装载率最好达到 90 以上 2 2 线路最优 线路最优 线路最优是指在保障物流点准时到货的前提下 选择 路线最短 配送点最合理的物流线路 3 3 散户整合 散户整合 通过激励政策 对散户进行整合 一方面是扶持 培 养小户 逐步发展成大客户 另一方面将散户集中配送到某一物流点 由 客户自提或指定某一客户配送 4 4 区域整合 区域整合 区域整合类同散户整合 即根据物流线路需要 将不 同区域客户物流线路进行重组 以确保物流线路最优 5 5 装载率 装载率 物流科坚持装载率达到 70 发车原则 对于装载率未达到 70 的物流线路 亏损运费由销售人员全额赔偿 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 3 页页 共共 11 页页 四 贯彻落实四 贯彻落实 三个围绕三个围绕 原则原则 1 1 围绕工厂做市场 围绕工厂做市场 围绕加工厂 150 公里范围内做市场 重点开发 加工厂周边 100 公里的地销市场 坚持将地销市场平均日销售量做到 600 吨以上 2 2 围绕渠道做营销 围绕渠道做营销 各销售部门根据销售渠道 有针对性的制定营 销方案 通过多形式的营销手段 不断提高各渠道产品销量 3 3 围绕产品做品牌 围绕产品做品牌 各加工厂在不断开发新产品的前提下 重点培 养拳吨产品 以拳吨产品为突破口 不断树立某公司形象 宣传某公司品 牌 五 划定核心销售区 核心销售区重点开发原则五 划定核心销售区 核心销售区重点开发原则 各加工厂以半径 100 公里为考核范围 划定重点开发市场 在重点开 发市场内选择一市场作为核心销售区 核心销售区销量不得低于 1000 吨 某公司产品占有率不得低于 60 6 6 坚持坚持 二八二八 原则原则 80 的订单源自 20 的客户 各部门要抓重点 把主要精力放在 20 的 客户 建立客户档案 进行订单分析 重点客户落实到人 通过有效措施 不断提高 20 客户群体的贡献率 7 7 始终坚持先款后货原则不动摇始终坚持先款后货原则不动摇 产品 2 销售必须始终坚持先款后货的原则 在条件允许的加工厂 逐 步推广落实提前 48 小时下计划 提前 24 小时打款 没有总部书面同意 杜绝任何形式的欠款 8 8 尝试建立授信额度原则尝试建立授信额度原则 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 4 页页 共共 11 页页 对经销商进行综合评价 将客户按照星级分为五类 见附件三 见附件三 对于商 超 大型加工厂等信用记录良好的五星级客户 在有固定资产抵押的情况 下 经总部审核 可尝试给予一定的授信额度 9 9 普及鲜销率索赔原则普及鲜销率索赔原则 各加工厂对鲜销团队设定鲜销率目标量 视上月鲜销率制定 对于 鲜销率低于目标量的销售团队 索赔不足目标量部分产品转冻的损失 对 于鲜销率高于目标量的销售团队 奖励高于目标量部分产品鲜销的奖励 财务每日统计通报 月底汇总并落实奖罚 1010 园区产品园区产品 2 2 销售管理统筹原则销售管理统筹原则 各园区对产品 2 销售渠道及其管理进行整合 设立产品 2 销售总经理 统筹园区产品 2 销售 对园区产品 3 产品 4 品 5 物流科 调度室等统 一管理 由事业部起草文件 报总部审批 由事业部起草文件 报总部审批 1111 坚持原料采购符合原则坚持原料采购符合原则 原料采购既要从量上保证销售计划 又要从质上满足销售客户 采购 部要建立考核机制 最大程度确保采购产品符合销售计划 由原料采购中心起由原料采购中心起 草考核机制 报事业部和总部审批草考核机制 报事业部和总部审批 1212 坚持坚持 服务三必服务三必 原则原则 为最大限度满足客户需求 不断改进产品质量 更好的提高服务水平 各加工厂设计服务评价表 并附于销售凭证之后 见十八字要求 见十八字要求 要求物流 司机发车必带 带必回 对于客户投诉和建议 各部门必须坚持必回复 必追究 必落实的 三必 原则 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 5 页页 共共 11 页页 附件一 附件一 某公司产品 2 客户月 季度激励实施方案 某公司产品某公司产品 2 客户月客户月 季度激励实施方案季度激励实施方案 1 1 实施背景实施背景 目前公司与客户之间的属松散组织 买卖关系 仅仅依靠利益驱动而 建立临时的合作 缺乏稳定性 为打破这种现状 稳定客户资源 增加客 户忠诚度 减小客户对价格 质量的依赖 公司尝试建立契约式合作 通 过多种激励措施 调动客户积极性 2 2 激励目的激励目的 通过短期的激励 逐步稳定客户群体 通过长期合作 建立起客户对 公司的信心 待时机成熟 最终将忠诚合作客户发展成为公司的经销商 三 激励方案三 激励方案 1 1 月度激励 月度激励 制定月度任务 完成任务即可享受返利 次月返 60 季度返 40 2 季度奖励 季度奖励 完成季度指标 公司给予经销商月度奖励剩余的 40 4 4 激励对象激励对象 1 产品 1 销量在 10 吨以上的客户 2 签订经销商协议 按照公司机制缴纳贰万元保证金 3 每月拿货在 28 次以上的客户 五 客户群体任务分解五 客户群体任务分解 1 1 1515 5555 吨吨 天 客户群体天 客户群体 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 6 页页 共共 11 页页 2 55 100 吨吨 天 客户群体天 客户群体 3 100 吨吨 天以上 客户群体天以上 客户群体 六 处罚措施六 处罚措施 1 签约经销商不得未经公司允许跨区域 拼户吨销售 或违规合同 客户类型客户类型月销量 吨 月销量 吨 月度返利本标准月度返利本标准考核标准考核标准 300 750 1 5 元 吨300 吨以下无返利 751 1050 2 0 元 吨每天不得低于 25 吨 1051 1350 2 5 元 吨每天不得低于 35 吨 1351 1650 3 元 吨每天不得低于 45 吨 15 5515 55 吨吨 天天 客户群客户群 16502 5 元 吨每天不得低于 55 吨 客户类型客户类型月销量 吨 月销量 吨 月度返利本标准月度返利本标准考核标准考核标准 1651 2250 1 5 元 吨每天不得低于 55 吨 2251 2550 2 元 吨每天不得低于 75 吨 2551 2850 2 5 元 吨每天不得低于 85 吨 2851 3000 3 元 吨每天不得低于 95 吨 5555 100100 吨吨 天天 客户群客户群 30002 5 元 吨每天不得低于 100 吨 客户类型客户类型月销量 吨 月销量 吨 月度返利本标准月度返利本标准考核标准考核标准 3001 3600 1 5 元 吨每天不得低于 100 吨 3601 4500 2 元 吨每天不得低于 120 吨 4501 5400 2 5 元 吨每天不得低于 150 吨 5400 6000 3 元 吨每天不得低于 180 吨 100100 吨吨 天以上天以上 客户群客户群 60012 5 元 吨每天不得低于 200 吨 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 7 页页 共共 11 页页 约定的其他条款扣除 2000 元 次保证金 累计超过 3 次 公司有权取消经 销资格 2 经销商必须坚持每天发货 遇不可控因素需提交书面说明 以公 司审批结果为准 少 1 天 月度返利标准下调 0 5 元 吨 少 2 天 月度 返利标准下调 1 0 元 吨 少 3 天 取消月度返利 春节期间除外 3 未完成经销商月度指标 取消当月月度返利 季度返利仍有效 4 未完成季度指标 取消季度返利 七 返利方式七 返利方式 1 月度返利 月度返利 在次月 3 号前完成账务核对 由市场人员报请 财务 人员核算 经产品 7 总经理及园区总经理审核后 报总部审核 经总部审 核确认 财务将上月返利金额的 60 以货款的形式返到经销商在公司的 账户 2 季度返利 季度返利 对于完成季度指标的经销商 在下季度前三日完成账 务核对 由市场人员报请 财务人员核算 经产品 7 总经理及园区总经理 审核后 报总部审核 经总部审核确认 由财务将每月返利金额的 40 以货款的形式返到经销商在公司的账户 附件二 附件二 某公司产品某公司产品 7 7 销售客户评价表销售客户评价表 某公司某公司 产品产品 7 销售客户评价表销售客户评价表 序号序号评价项目评价项目评价标准评价标准备注 详细情况 备注 详细情况 1 1 到货时间准时迟到 2 2 司机服务态度满意差 3 3 缺货情况缺货不缺 4 4 质量情况好差 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 8 页页 共共 11 页页 5 5 整体满意度满意不满意 6 6 建议 制表 鲜销中心办公室制表 鲜销中心办公室 时间 时间 2012 年年 月月 日日 附件三 附件三 2012 年度某公司产品 7 事业部产品 2 销售经销商年度选优政策框架及其星级评定细则 2012 年度某公司产品年度某公司产品 7 事业部产品事业部产品 2 销售销售 经销商年度选优政策框架及其星级评定细则经销商年度选优政策框架及其星级评定细则 第一部分 经销商年度选优框架第一部分 经销商年度选优框架 1 星级经销商框架星级经销商框架 根据经销商评价标准 将经销商分为 1 5 共五个星级 其中一星级为 原始星级 二星级不得超过经销商总数的 20 三星级不得超过经销商总 数的 15 四星级不得超过经销商总数的 10 五星级不得超过经销商总 数的 5 奖奖 项项预测数量预测数量加工厂名额分配加工厂名额分配 一星级40 二星级20 根据加工厂经销商数目酌情分配 三星级10每个加工厂各占 20 四星级5每个加工厂各占 20 星级评定星级评定 五星级5每个加工厂各占 20 2 单项奖励框架单项奖励框架 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 9 页页 共共 11 页页 奖奖 项项数数 量量奖奖 励励 年度忠诚奖年度忠诚奖51000 元 人 年度进步奖年度进步奖51000 元 人 年度年度 VIP 客户客户1奖励信用额度 50 万 需提供抵押物品 第二部分 经销商星级评定细则第二部分 经销商星级评定细则 1 星级评分表星级评分表 分分 类类考核项目考核项目1 56 1011 1516 2021 25 拿货次数 忠诚度忠诚度 有无拿竞品 厂家产品 日均提货量 协助办理证件 协助处理纠纷 贡献值贡献值 协助公司开店 准时参加会议 积极性积极性 及时反馈行情 及时报计划 及时性及时性 及时打款 说明 说明 此评分表由业务员 城市经理 区域经理 计划室各填一份 某某科技某某科技 集团集团 股份有限公司股份有限公司 地址地址 某某市某某区某某工业园区某某市某某区某某工业园区 邮编邮编 电话电话 传真传真 网址网址 第第 10 页页 共共 11 页页 统计时求平均分 销售总经理最终审核 2 星级筛选标准星级筛选标准 a 得分在 0 5 0 分 含 分 含 划分为一星级客户 b 得分在 50 100 分 含 分 含 划分为二星级客户 c 得分在 100 150 分 含 分 含 划分为三星级客户 d 得分在 150 200 分 含 分 含 划分为四星级客户 e 得分在 200 250 分 含 分 含 划分为五星级客户 3 星级标准硬性考核指标星级标准硬性考核指标 星星 级级日日 销销 量 吨 量 吨 月提货次数月提货次数 一星级一星级1 吨以下不低于 20 次 月 二星级二星级1 3 吨 含 1 吨 不低于 24 次 月 三星级三星级3 8 吨 含 3 吨 不低于 26 次 月 四星级四星级8 15 吨 含 8 吨 不低于 28 次 月 五星级五星级15 吨以上不低于 30 次 月 说明 说明 经过评分筛选划分星级后 再套用硬性指标考核 达到硬性指 标考核后 确定客户最终星级标准